Alors que sonne l’heure des grands bilans de vie professionnelle, James McMahon éprouve la satisfaction de la mission accomplie.
«J’ai réalisé le rêve d’un jeune garçon de table. Adolescent, je travaillais dans l’hôtellerie à Magog afin de payer mes études. Je m’étais dit que, un jour, je serais assis à la place de ces clients heureux d’être bien servis. Aujourd’hui, évidemment, c’est chose faite. Ces 40 ans dans l’industrie du conseil ont passé vite !» évoque le président pour le Québec du Groupe Financier Horizons.
Son succès s’explique de bien des façons, notamment par son enthousiasme et son énergie communicative ainsi que par le fait qu’il ait choisi, en début de carrière, un domaine taillé sur mesure pour son tempérament.
«Je ne crois pas au hasard. À mes débuts dans ma vie professionnelle, j’ai eu la chance de connaître quelqu’un, Daniel Labonté, qui m’a ouvert le chemin de l’entrepreneuriat en assurance. Cette chance, je l’ai saisie en raison des atomes crochus qu’il y a entre les exigences du conseil et mes forces en tant qu’individu. Le conseil, j’ai ça dans le sang !» dit James McMahon.
Une belle business, ça ne suffit pas
C’est en avril 1978 que l’ex-étudiant en psychoéducation de l’Université de Sherbrooke commence sa carrière en assurance de personnes au service de l’Économie mutuelle. «À ma succursale, il y avait une table, quatre chaises, un crayon et un téléphone. J’ai fait des cold calls et j’ai cogné aux portes», se souvient-il.
James McMahon ne comptait pas ses heures. Il aimait la vente et il aimait rencontrer les clients. Toutefois, il précise n’avoir jamais pensé que son métier de conseiller se limitait à la vente. «Avant tout, on aide les gens. On leur procure la sécurité financière. Par exemple, quand on remet un chèque d’assurance vie de 100 000 $ à une veuve mère de trois enfants, on peut se dire qu’on a fait quelque chose de positif. Ça donne le goût d’en faire plus», dit-il.
Après trois ans à l’Économie mutuelle, James McMahon passe au cabinet Fortier Labonté à titre de conseiller. Et là, son instinct d’entrepreneur qui voit grand se révèle pour de bon. Rebaptisé Centre de Services Excel, puis Force Financière Excel, ce cabinet allait s’étendre un peu partout au Québec et devenir l’un des pionniers de la multidisciplinarité.
«Je ne me suis pas contenté d’avoir une belle business. Ma vision était de devenir le meilleur et le plus gros cabinet de ma région. Et ensuite, d’être le meilleur et le plus gros cabinet au Québec», confie-t-il. De fil en aiguille, Excel est devenu un agent général et un intégrateur de l’assurance de personnes. À ce jour, il a 18 acquisitions à son actif.
«La firme grandit maintenant au niveau canadien», dit James McMahon en évoquant l’achat, en 2012, de Force Financière Excel par l’agent général ontarien Groupe Financier Horizons et l’acquisition d’Horizons par l’assureur Great-West Lifeco, en 2017.
Selon les chiffres transmis par le dirigeant pour le Québec d’Horizons, le chiffre d’affaires de sa firme a progressé de 31 % au cours des trois dernières années, soit entre janvier 2015 et janvier 2018. Pendant cette période, celui de l’assurance de personnes a enregistré une hausse de 21 %, en comparaison de 41 % pour le secteur du placement. «Nous avons atteint nos cibles», affirme James McMahon.
Le stratège
Au cours des années, l’instinct de James McMahon en développement des affaires s’est avéré particulièrement sûr.
L’initiative de développement des affaires dont James McMahon est le plus fier s’appelle l’«approche globale». Elle a été lancée au milieu des années 2000.
«Nos clients ignoraient l’étendue de notre offre de produits. À l’aide d’outils de marketing avancés, nous les avons alors éveillés à la possibilité de faire affaire avec nous pour l’ensemble de leurs besoins financiers, par exemple pour le financement hypothécaire et les assurances collectives», explique-t-il.
L’approche globale a également popularisé les mérites de la multidisciplinarité auprès des conseillers. En effet, il y a une quinzaine d’années, les courtiers et conseillers en sécurité financière avaient tendance à n’aborder les clients qu’avec des produits d’assurance de personnes, se rappelle James McMahon.
«Ensuite, on oubliait ces clients. On ne savait pas qu’on pouvait faire davantage et beaucoup mieux dans l’intérêt de tout le monde», évoque-t-il.
Depuis ce temps, l’offre de produits et de services a explosé. «On parle maintenant de services de fiscalité, de planification financière et de gestion de fortune, d’hypothèques, de régimes enregistrés d’épargne-études, de produits de retraite. J’ai toujours voulu innover dans l’offre de produits et de services, aux consommateurs comme aux conseillers. J’ai toujours eu ça en tête et j’y pense sans cesse, tous les jours de la semaine», affirme le patron pour le Québec du Groupe Financier Horizons.
Être près des conseillers
Force Financière Excel s’est toujours fait un point d’honneur de maintenir un fort sentiment d’appartenance parmi ses conseillers. Toutefois, la croissance tous azimuts des dernières années et le passage de l’entreprise sous l’égide de Great-West Lifeco suscitent leur part d’interrogations. Les récentes éditions du Top des cabinets multidisciplinaires de Finance et Investissement ont révélé certaines inquiétudes des conseillers relativement à la disparition de l’ambiance quasi-familiale qui régnait dans l’entreprise à ses débuts.
«Il est vrai que les choses ont changé», reconnaît James McMahon. Par contre, ajoute-t-il, l’entreprise cherche toujours à être là où se trouvent les conseillers.
«Les propositions sont traitées à Montréal, alors que les services d’investissement se trouvent à Sherbrooke. En tout et partout, nous avons neuf bureaux au Québec, pilotés par des directeurs qui assurent le soutien des conseillers au quotidien. Nous venons d’ailleurs d’ouvrir un point de service afin de couvrir le Saguenay-Lac-Saint-Jean et l’Abitibi», dit James McMahon.
Se démarquer grâce à des compétences
Selon James McMahon, la recette de base d’un bon agent général reste la même au fil des ans. Il s’agit d’être près des conseillers et de les amener à maintenir, sinon à augmenter, leur chiffre d’affaires.
«On produit des rapports de ventes sur une base hebdomadaire. Si on constate des baisses sur des périodes de trois, quatre ou cinq semaines, on peut contacter ces conseillers et leur demander comment vont les choses. On peut ensuite leur offrir de l’aide. Cependant, on ne pousse dans le dos de personne», dit James McMahon.
La recette du succès des conseillers d’aujourd’hui comporte également des ingrédients essentiels et impérissables d’une génération à l’autre. «La règle de base reste la même : il faut aller vers les gens et aimer leur parler. Par contre, étant donné que l’offre de produits s’est complexifiée, les conseillers doivent maintenant se démarquer grâce à des compétences élevées. Aujourd’hui, il faut suivre des cours et aller le plus loin possible dans l’approfondissement des connaissances et des compétences», signale le dirigeant.
En revanche, les beaux jours de la stratégie de croissance par acquisitions sont révolus. «Cette stratégie continue à s’appliquer, car des cabinets de petite et moyenne importance peuvent encore être acquis. La conformité exerce un poids très lourd sur leur rentabilité. Et les assureurs exigent du volume et, parfois, de plus en plus. Par contre, comme ces cabinets de petite et moyenne importance sont moins nombreux que par le passé, il en reste beaucoup moins sur le marché», constate ce vétéran de l’industrie.
«Je ne m’arrêterai jamais !»
À sa quarantième année dans l’industrie du conseil financier, James McMahon n’est toujours pas rassasié.
Amateur de biographies et de livres sur la croissance personnelle, il cherche constamment à s’améliorer. Un de ses ouvrages préférés, Le jeu de la vie et comment le jouer, par Florence Scovel Shinn, développe l’idée de «ce que tu sèmes, tu le récolteras». Autrement dit, avec de bonnes dispositions d’esprit, on peut réaliser de belles choses.
D’ailleurs, s’il n’en tient qu’à lui, l’heure de la retraite ne sonnera pas de sitôt.
«Je viens de signer un nouveau contrat de trois ans à titre de président pour le Québec du Groupe Financier Horizons. Ce ne seront pas mes dernières années dans l’industrie, car je n’ai pas l’intention de m’arrêter. En fait, je ne m’arrêterai jamais !» s’exclame-t-il.
Si ses responsabilités chez Horizons prenaient fin en 2021, l’ex-garçon de table de Magog se promet de trouver autre chose à la mesure de son expérience et de son appétit de vie.
«Je pourrais devenir consultant en développement des affaires pour de jeunes conseillers ou en transfert d’entreprises auprès de cabinets financiers. Je pourrais aussi reprendre ma valise de vendeur !» conclut cet homme qui a le conseil dans le sang.