Par le passé, Finance et Investissement a d’ailleurs critiqué ces régulateurs. Nous avons présenté les risques d’une charge réglementaire inadéquate, notamment ses effets néfastes sur la pluralité des modèles d’affaires ainsi que sur l’accès au conseil financier.

Par contre, notre équipe souhaite mettre l’accent, en toute humilité, sur certaines idées contradictoires et quelques défis qui ont été exprimés par des responsables de la conformité à l’occasion du Pointage des régulateurs de 2024 et par le passé.

Innovations technologiques. Notamment pour gagner en productivité et mieux servir les clients, l’industrie doit adapter ses pratiques aux nouvelles technologies. Ces innovations font dire à un segment de répondants que la réglementation n’est pas adaptée à ces technologies et qu’elle devrait évoluer plus rapidement. Les régulateurs doivent également agir afin d’encadrer les risques d’affaires émergents qui découlent de ces innovations.

Toutefois, lorsque les régulateurs adaptent leur cadre réglementaire, certains leur reprochent de le faire trop rapidement. Ils se disent fatigués par le rythme élevé des changements et par le nombre de ressources ainsi mobilisées.

Difficile pour les régulateurs de s’y retrouver. Bien que l’exercice soit exigeant, les régulateurs devraient également réexaminer sur une base continue la pertinence de certaines règles possiblement devenues désuètes. Cette analyse, basée sur une comparaison des coûts et des bénéfices pour le consommateur, pourrait mener à des allègements qui compenseraient la perception d’alourdissement permanent du fardeau réglementaire des conseillers et des sociétés.

Règles contre principes. Certains répondants au sondage aiment la clarté de l’encadrement par règles. Celles-ci donnent une marche à suivre et permettent d’avoir la tête tranquille, tant que leur l’on coche toutes les cases des exigences des régulateurs.

Sauf que les règles peuvent être rigides. Elles risquent aussi de décourager l’innovation et possiblement étouffer certains modèles d’affaires d’acteurs qui ont moins de ressources financières.

Pour cette raison, certains responsables de la conformité préfèrent la réglementation par principes et les approches réglementaires basées sur la gestion des risques. Ils aiment la souplesse de cette réglementation, les innovations qu’elle permet et la capacité des régulateurs à s’ajuster à leur modèle d’affaires.

Difficile de concilier les deux approches. Possiblement qu’un meilleur dialogue entre les régulateurs et l’industrie répondrait au besoin de clarté des membres de l’industrie, tout en leur faisant tolérer les inconvénients perçus de la réglementation par principes.

Attention au soutien demandé. Les responsables de la conformité veulent opérer de manière efficace et conforme à la réglementation de leurs entreprises, et on les comprend. Considérant le rythme élevé des réformes réglementaires et l’ajout de nouvelles exigences gouvernementales, ils en ont plein les bras. Ils demandent donc une pause aux régulateurs pour absorber les changements rapides ainsi que du soutien de leur part.

Or, la demande de soutien auprès des régulateurs peut vite devenir synonyme d’exigences accrues, qui sont coûteuses. Adrien Legault, vice-président, directeur général pour le Québec du Réseau d’Assurance IDC Worldsource, y faisait référence lors d’un entretien avec notre collègue Guillaume Poulin-Goyer: « On dit: »Il faudrait que l’Autorité des marchés financiers (AMF) nous donne plus de soutien là-dessus.” De l’autre côté, si, demain matin, l’AMF sortait des lignes directrices très claires en technologie, les gens diraient: »Ça coûte bien trop cher!” et les lui reprocheraient. »

C’est la raison pour laquelle il prône une meilleure collaboration entre les membres de l’industrie afin qu’ils trouvent leurs propres solutions. Les régulateurs peuvent, bien entendu, les appuyer dans leurs démarches et ne pas hésiter à intervenir si une dérive grave survenait. L’industrie peut donc agir en collaboration avec les régulateurs pour gérer les risques émergents.

Le carré de sable limité des régulateurs. Un répondant soulignait que certaines exigences en matière de cybersécurité des régulateurs du secteur financier risquent d’être vaines si « les criminels sont libres de naviguer sur les réseaux internet offerts par de grandes compagnies de télécommunications, avec une fausse identité, pour perpétrer leurs crimes sans que ces grandes compagnies aient à rendre compte à leurs victimes ». Ce répondant mettait en lumière les multiples facettes de cet enjeu complexe et, dans un sens, l’importance que les régulateurs du secteur financier collaborent avec les autres autorités, comme le Conseil de la radiodiffusion et des télécommunications canadiennes et les corps policiers.

Cette piste de solution est sensée, mais cache un défi de taille pour les organismes de réglementation : leurs pouvoirs sont souvent limités et dépendent des moyens qu’on leur offre. Probablement que cette situation frustre même certains membres du personnel des régulateurs.

Approche à la fois sectorielle et terre à terre. Lorsqu’ils analysent les décisions des régulateurs, les responsables de la conformité regardent d’abord l’effet sur leurs propres affaires. Ils s’attendent à ce que ces décisions soient sensées en fonction de leur réalité et c’est normal. De leur côté, les organismes de réglementation ont une perspective plus large et peuvent cerner des problèmes sectoriels importants qui méritent une réponse de leur part. Concilier les intérêts de l’industrie financière, qui divergent parfois d’une entreprise à l’autre, et ceux des consommateurs de produits et services financiers en adoptant une approche terre à terre est un exercice d’équilibrisme. Surtout lorsque les problèmes sont complexes et que l’environnement technologique évolue constamment.

Composer avec ces idées contradictoires et ces enjeux reste un défi quotidien difficile à relever pour les organismes de réglementation. Ceux-ci continueront de jouer un rôle ingrat et de déplaire souvent à quelqu’un. Cependant, ils ne doivent pas baisser les bras et doivent continuer de maintenir un dialogue fructueux avec l’industrie, leurs homologues et les autres parties prenantes. Pour protéger le public, l’écoute mutuelle et le dialogue sont rarement vains.

L’équipe de Finance et Investissement

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Encore une fois cette année, une lecture récente de l’actualité financière et de la présente édition de Finance et ­Investissement a de quoi donner des arguments pour justifier la valeur du conseil financier.

Par exemple, privilégier un fonds d’investissement qui génère du gain en capital et ayant un taux de roulement annuel du portefeuille faible (10 %) peut créer de la valeur pour les clients, comme l’explique ­Serge ­Lessard, ­vice-président adjoint régional pour le ­Québec (Investissements), ­Service de fiscalité, retraite et planification successorale, ­Gestion de placements ­Manuvie, dans son texte « La valeur du report d’imposition du gain en capital« .

En substance, il soulignait ceci : « ­Si un conseiller gère un portefeuille, dispose régulièrement des titres et facture 1 % d’honoraires, alors qu’un autre facture la même chose, obtient le même rendement (4 % de gain réalisé annuellement) et conserve les titres à long terme (10 ans), le 1 % d’honoraires de gestion du second commence à ressembler à 0,81 % ! C’est cela, la valeur du conseil. »

De plus, faire en sorte qu’un client puisse profiter pleinement des généreuses subventions liées au régime enregistré d’­épargne-invalidité (REEI) produit pour lui beaucoup de valeur. À ce chapitre, un conseiller devrait continuer de s’informer des derniers développements en matière de ­REEI, notamment en lisant l’article de ­David Truong, président, ­Banque ­Nationale ­Planification et avantages sociaux.

Un conseiller peut également prodiguer des conseils pertinents à un haut dirigeant d’une entreprise qui songe à instaurer un régime de retraite individuel (RRI). On devrait alors bien peser le pour et le contre, et faire des hypothèses de projection réalistes pour prendre une décision éclairée, comme le montre l’analyse de ­Mélanie ­Beauvais, actuaire et planificatrice financière chez Bachand ­Lafleur, groupe conseil, dont nous faisons état dans l’article « L’effet d’une rupture pour un participant à un régime de retraite« .

Un conseiller peut également éviter bien des soucis à son client en l’aidant à assainir ses finances, en s’assurant qu’il ait une couverture d’assurance adéquate, qu’il mette à jour son testament et son mandat de protection.

Le représentant peut aussi éviter des problèmes en ne choisissant des produits financiers qu’après avoir effectué des vérifications diligentes portant sur une foule d’éléments, y compris la solidité financière et la saine gestion de l’émetteur du produit.

La valeur du conseil en investissement peut se matérialiser plus subtilement, par des erreurs évitées à ses clients. En effet, investir est difficile et implique plusieurs décisions qui sont parfois ­contre-intuitives. Prenons l’exemple courant de l’investissement dans de « bonnes entre-prises ». La faille de ce raisonnement est qu’on ignore si une entreprise de renom produira de bons rendements dans l’avenir. Diverses études, dont l’une de la fondation de l’Institut ­CFA intitulée ­“Popularity : A ­Bridge
between ­Classical and ­Behavioral ­Finance”, tracent une relation inverse entre le rendement d’une entreprise et la valeur de sa marque de commerce, l’excellence de sa réputation ou la force de son avantage concurrentiel par rapport à ses pairs. « ­Les entreprises jouissant d’une meilleure réputation ont tendance à avoir une moins bonne performance que les entreprises dont la réputation est moins bonne », indique l’étude.

La valeur du conseil prend également tout son sens lorsqu’un client planifie son décaissement à la retraite. Une foule de questions et d’inquiétudes risque de le submerger, notamment sur la manière d’optimiser les retraits de ses comptes financièrement et fiscalement.

S’il en a les moyens, il pourrait privilégier le report du moment où il commence à toucher ses prestations du Régime de rentes du ­Québec et de la pension de la Sécurité de la vieillesse, comme le suggère l’étude de la Chaire de recherche en fiscalité et finances publiques présentée dans l’article « Souvent avantageux, le report des prestations publiques de retraite« .

Pour un client qui cesse de travailler à 60 ans, qui vise un revenu annuel de 93 900 $ à la retraite et qui a gagné durant sa carrière 150 % du maximum des gains admissible du ­RRQ, l’épargne privée requise pour financer son coût de vie est de 1 106 036 $ s’il reporte au maximum le moment où il touche ses rentes publiques, contre 1 295 316 $ s’il les demandait dès l’admissibilité. Cette économie se fonde sur différentes hypothèses, bien sûr, qu’il est préférable d’expliquer au client. On voit toutefois l’ampleur de l’économie que peut entraîner le fait d’aider le client à combattre l’adage « un tien vaut mieux que deux tu l’auras » au moment de décider quand il commencera à percevoir ses prestations gouvernementales.

La planification successorale est aussi importante et peut prendre tout son sens lorsqu’un client détient une résidence en ­Floride ou en ­Arizona, comme on peut l’apprendre dans le texte d’Annie ­Boivin, chef de la planification fiscale et successorale, ­Samara bureau multifamilial.

Conseiller des clients n’est pas facile, demande d’être constamment à jour dans ses compétences et peut s’avérer parfois chronophage lorsque les situations sont complexes. Un conseiller interrogé sur les défis qu’il rencontre lorsqu’il sert des clients retraités énumérait les problèmes de santé avec lesquels il devait composer, ainsi que l’indique un texte qui figure en une. « ­Perte d’autonomie, solitude, insécurité, dégradation de capacité cognitive », énonçait ce représentant interrogé dans le cadre du Pointage des courtiers multidisciplinaires.

Ces situations peuvent mener certains conseillers à jeter l’éponge et éviter ce genre de client, voire, dans de très rares cas, à abuser de ces clients. Les représentants peuvent à l’inverse continuer à bien servir les clients âgés, et même, selon le cas, être des sentinelles capables d’agir afin de prévenir les abus potentiels dont ils pourraient malheureusement être victimes.

Les conseillers ont un rôle à jouer qui est essentiel et déterminant dans la vie financière de leurs clients et ils doivent continuer de faire valoir l’importance de leurs conseils financiers. En ce ­Mois de la littératie financière, ils contribuent à leur façon à améliorer l’éducation financière au sein de la population et créer de la valeur pour les clients.

L’équipe de Finance et Investissement

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Au courant des dernières années, les conseillers liés aux courtiers multidisciplinaires ayant le moins de représentants au ­Canada ont semblé davantage satisfaits de leur relation avec leur firme de courtage. Par exemple, les conseillers de trois firmes établies au ­Québec, dont la majorité des représentants pratiquent dans la province et qui ont moins de 350 représentants, ont accordé des notes moyennes supérieures à leur courtier par rapport à l’ensemble des conseillers québécois sondés. Les représentants de ces firmes sont également plus susceptibles de recommander leur firme à un ami ou à un collègue, comme le montrent leurs taux de recommandation nets supérieurs à celui de la moyenne québécoise.

Dans ces petites firmes, on apprécie la proximité des conseillers avec la direction, le fait d’être traité comme des humains et non des numéros, la liberté de choisir des produits et de développer ses affaires de manière autonome.

Ces firmes ont ainsi attiré des conseillers à l’aise avec leur modèle d’affaires au fil des ans et réussissent à les retenir par la qualité de la relation avec eux. Ce bilan est notable.

Cependant, cesser ici d’examiner le tableau serait simpliste.

En effet, la satisfaction d’un conseiller n’est pas directement liée à la taille de la firme dans laquelle il se trouve. Elle dépend d’une foule d’autres facteurs et, surtout, se transforme dans le temps.

D’abord, même en excluant les trois firmes de plus petite taille, on retrouvait tout de même 62,1 % des conseillers sondés à l’occasion du ­Pointage des courtiers multidisciplinaires de 2023 qui accordent une note de 9 ou 10 sur 10 à la probabilité de recommander leur firme à un collègue ou à un ami sur une échelle de 0 à 10, où 0 veut dire « pas du tout » et 10 signifie « très certainement ». C’est dire que la majorité des conseillers sont satisfaits de leur courtier, même si ce dernier est de plus grande taille. D’ailleurs, certains courtiers d’importance ont également attiré ces dernières années bon nombre de conseillers dans leur rang.

Ensuite, chaque conseiller a ses cordes sensibles et ses préférences qui font qu’il préfère telle ou telle firme. Certains privilégient l’indépendance et l’autonomie décisionnelles, d’autres cherchent des outils et un degré élevé de soutien afin de se concentrer sur le développement de leurs affaires.

L’adéquation entre le modèle d’affaires du conseiller et celui du courtier semble un facteur de satisfaction, peu importe la taille du courtier. Lorsqu’un conseiller travaille chez un courtier, c’est que, par le passé, courtier et conseiller se sont mutuellement choisis. Lorsque les fondations, les valeurs et les occasions d’affaires qui ont mené à la signature de l’entente restent relativement intactes, un conseiller ne cherche généralement pas à changer de courtier.

C’est entre autres lorsque ces éléments changent ou sont ébranlés que la relation s’effrite. On l’a vu par le passé, un changement d’orientation stratégique ou de modèle d’affaires de la part d’un courtier peut rapidement nuire à la satisfaction des conseillers. Surtout si ces changements sont mal communiqués.

Le fait que certains courtiers délaissent les clients ayant de petits comptes ou les conseillers ayant des revenus de production jugés trop faibles en est un bon exemple.

Un différend ou une mauvaise relation entre un conseiller et un dirigeant principal ou un directeur régional ou un directeur de succursale, qu’il soit nouveau ou non, peut rapidement envenimer une relation.

Un conseiller qui a choisi un courtier pour de mauvaises raisons, qui réoriente son objectif stratégique ou qui perçoit trop de facteurs irritants chez son courtier actuel deviendra insatisfait.

Un conseiller peut même être satisfait de son courtier, mais en venir à vouloir exercer ailleurs. Par exemple, s’il prépare sa retraite et ne trouve pas la relève qu’il désire au sein de son courtier, il peut décider de partir. Ou encore, s’il cherche à se joindre à une firme de plein exercice pour mieux répondre aux attentes de ses clients, il pourrait changer de courtier.

De plus, le monde dans lequel on vit rend le travail des conseillers de plus en plus complexe. Indépendamment de la taille des courtiers, les attentes des conseillers et des clients concernant les outils technologiques offerts par les courtiers sont grandes et parfois non comblées.

Pour une petite ou une grande firme, l’ampleur des investissements technologiques nécessaires pour répondre aux exigences réglementaires et des clients peut être considérable.

Les coûts technologiques et de conformité peuvent même être un frein au développement de firmes de petite taille. Pour certains conseillers, il peut être rassurant d’être lié à un courtier de plus grande taille, car ­celle-ci lui confère davantage de ressources pour composer avec ces défis.

Il y a des avantages et des inconvénients au fait d’évoluer dans une grande firme tout comme dans une petite firme. Un conseiller doit en être conscient lorsqu’il consulte les résultats du ­Pointage des courtiers multidisciplinaires.

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Les plus récents sondages menés à l’occasion du Pointage des courtiers québécois montrent bien les différents effets de la situation de plein emploi vécue au Québec. Voici quelques exemples.

Beaucoup de conseillers ont la chance de travailler avec un adjoint administratif ou une adjointe administrative. Ceux-ci sont souvent indispensables à la productivité d’un conseiller, surtout s’ils détiennent un permis pour exécuter certaines opérations. L’inflation, combinée à la pénurie d’emploi, a naturellement poussé à la hausse leur rémunération chez bon nombre de courtiers. Pour les conseillers qui assument en partie ou en totalité les coûts d’embauche d’un adjoint, cette situation a accru la pression sur leur structure de coûts.

De plus, comme on peut le lire dans le dossier du présent numéro, la pénurie de personnel s’est fait sentir dans bon nombre de services offerts aux conseillers par leur courtier. Elle a notamment nui à la qualité et à la rapidité du service en provenance des activités de soutien informatique au conseiller et au client, du soutien pour les fonctions administratives de back office et du soutien en provenance d’experts-conseils en développement des affaires ou en meilleures pratiques d’affaires.

Les équipes de planificateurs financiers, fiscalistes et experts en planification successorale, normalement vouées aux conseillers, se sont également retrouvées par moments débordées chez certains courtiers. C’est sans compter le fait que des conseillers n’ont parfois pas eu accès à un spécialiste en assurance de personnes à l’interne chez leur courtier pour répondre façons à certains besoins de protection de leur client, ces spécialistes étant surchargés et forcés de se concentrer sur les dossiers les plus importants.

Un conseiller répondant au Pointage des courtiers québécois 2023 évoque même l’hypothèse de la pénurie de main-d’oeuvre dans le secteur du financement bancaire pour expliquer l’absence de suivi de banquiers qui devaient analyser le dossier de crédit d’un client qu’il avait recommandé.

Cette pénurie mine bien entendu la qualité de l’expérience client qu’un représentant peut offrir, laquelle risque d’être touchée par les failles ou les erreurs en provenance d’autres services. Elle peut également nuire à la croissance d’un conseiller ou d’un courtier, car certaines occasions d’affaires s’en trouvent perdues.

Difficile de savoir quand cette pénurie devrait se résorber, car elle découle d’une multitude de facteurs structurels et conjoncturels qui vont bien au-delà du vieillissement de la population ou de la pandémie. Combien de travailleuses ont été forcées de quitter leur emploi faute de place en service de garde pour leurs enfants ? Combien de proches aidants d’une personne vieillissante ou malade ont tourné le dos à certaines occasions de travailler ? Combien de travailleurs ont dû prendre une pause en raison de maladies physiques ou mentales découlant de problèmes personnels, professionnels ou familiaux ? La liste de situations qui ajoutent de la pression sur le marché du travail est bien sûr infiniment plus longue et il n’est pas ici question de nous substituer à un économiste, démographe ou sociologue pour la détailler.

Dans toute difficulté résident toutefois des occasions et l’industrie financière devrait travailler de concert avec les conseillers afin de composer avec cette pénurie.

Manifestement, on devrait envisager toutes les mesures qui visent le bien-être et la productivité du personnel, comme maintenir à l’emploi des travailleurs qualifiés, mais qui souhaitent diminuer la cadence pour diverses raisons. C’est aussi une occasion pour l’industrie d’embaucher des talents issus de communautés sous-représentées dans le secteur financier, comme les minorités ethniques et les groupes racisés.

L’industrie devrait aussi « penser à l’extérieur de la boîte », comme on dit, et évaluer d’autres options.

Parmi celles-ci, les conseillers et les courtiers devraient favoriser les modèles d’affaires qui rendent les conseillers les plus productifs, dont les possibilités qu’offre la gestion discrétionnaire.

Ils devraient également passer en revue l’ensemble des technologies financières offertes sur le marché qui pourraient accroître leur productivité et celle de leur personnel. Il en existe une foule et certaines sont parfois sous-utilisées dans l’industrie.

Un bon exemple est celui qu’a donné lason Pereira, associé et gestionnaire de portefeuille à Woodgate Financial, une organisation liée à IPC Valeurs mobilières, à Toronto, à l’occasion d’Inside ETFs Canada, tenue en octobre dernier. L’intégration de l’outil numérique de prise de rendez-vous Calendly a permis à son adjointe administrative de consacrer 10 % de son temps à la prise de rendez-vous et à la confirmation de ceux-ci, alors que ces tâches accaparaient auparavant 60 % de son temps.

« Imaginez le gain de productivité ! J’ai gagné environ la moitié [du temps de travail] d’un être humain, pour un logiciel qui coûte moins de 120 $ par année par personne. Et qui est assez convivial pour que les gens puissent choisir leurs propres rendez-vous », soulignait-il.

Combien d’autres technologies, une fois intégrées sécuritairement chez un courtier, permettraient d’autres gains de productivité ? Possiblement une grande quantité.

Avec leur équipe, les conseillers constituent souvent de petites entreprises qui gagneraient à être accompagnées pour être plus productives et pouvoir, ainsi, composer avec cette pénurie de personnel. L’industrie financière a la responsabilité d’y voir afin d’assurer sa croissance à long terme.

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D’abord, les organismes de réglementation et d’autoréglementation jouent un rôle essentiel. Leurs interventions visent à maintenir la confiance dans le système financier et éviter les coûteux dérapages découlant d’une malversation d’un participant du marché ou d’un prétendu participant.

Par contre, ils jouent un rôle ingrat que bon nombre de policiers comprennent bien. Personne n’aime être pris en défaut pour une infraction au Code de la sécurité routière et, de surcroît, devoir payer une amende. Or, bon nombre de gens sont soulagés lorsque ces mêmes policiers mettent hors d’état de nuire un danger public à bord d’un véhicule.

Cette comparaison un peu simpliste illustre l’une des difficultés auxquelles font face les régulateurs, soit d’avoir la réponse adéquate aux risques et enjeux actuels et potentiels : tantôt jouer un rôle de prévention, d’éducation ; tantôt surveiller, suivre et intervenir pour recadrer les mauvais comportements ; et tantôt sortir l’artillerie lourde contre les fraudeurs et filous de ce monde.

S’ajoute à cette trame de fond une série de défis avec lesquels les régulateurs doivent composer, rendant leur travail particulièrement ardu. En voici quelques-uns.

Résistance au changement. Dans tout changement se trouve une part de résistance. Et il est facile d’en montrer du doigt les conséquences inattendues et de militer contre ce changement, surtout s’il est coûteux à implanter. Probablement que les régulateurs devraient étoffer davantage leur analyse des coûts et des bénéfices pour l’industrie et pour les consommateurs afin que les changements proposés passent mieux.

Règles du jeu équitables. On s’attend à ce que les règles soient uniformes parmi les participants du marché. Or, par le passé, ça n’a pas toujours été le cas. Héritiers de l’histoire juridique et réglementaire d’un pays ou d’une province, les régulateurs doivent composer avec ces écarts et faire des efforts en matière d’harmonisation.

C’est loin d’être facile. Des intérêts commerciaux sont en jeu. Ceux qui sont les plus encadrés dénoncent ceux qui le sont moins. Que le régulateur favorise ou non l’harmonisation des règles, il sera critiqué. La résistance du secteur de l’assurance à l’abolition possible des séries à rétrofacturation du conseiller est un bon exemple des efforts d’harmonisation des régulateurs qui sont réprimés et critiqués.

Concurrence réglementaire. Les régulateurs du secteur de l’assurance et des valeurs mobilières ne sont pas seuls au monde. Les parlements fédéraux et provinciaux, et autres organismes qui administrent les nombreuses lois qui touchent ces secteurs directement ou indirectement effectuent constamment des ajustements aux lois ou aux règlements ou en ajoutent de nouveaux. Normal : ils s’ajustent au monde qui change.

Les réformes réglementaires sectorielles s’inscrivent donc dans l’ensemble de ces ajustements. Par exemple, dans notre dossier du Pointage des régulateurs 2023, Yvan Morin, vice-président, affaires juridiques et chef de la protection des renseignements personnels à MICA Cabinets de services financiers, notait que la somme des ajustements demandés mettait une forte pression sur son organisation.

L’Autorité des marchés financiers (AMF) a beau vouloir quelque chose, elle fait partie des Autorités canadiennes en valeurs mobilières et du Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance, entre autres. Si un régulateur d’une autre province priorise un projet, l’AMF devra en tenir compte dans son programme de réformes réglementaires. Cette concurrence réglementaire reste un défi lorsque l’AMF détermine la date d’entrée en vigueur de toute réforme.

Il n’est pas étonnant qu’il soit difficile pour les régulateurs de déterminer la cadence appropriée pour implanter leurs changements et qu’ils essuient des critiques en ce sens, comme le montrent les résultats du Pointage des régulateurs de 2023.

Volontés politiques. Le rôle des régulateurs est éminemment politique. Qu’ils soient un administrateur des lois provinciales du secteur financier ou un organisme d’autoréglementation financé par ses membres, les organismes de réglementation doivent composer avec les volontés politiques des gouvernements, les tendances à la réglementation ou à la déréglementation, le lobbying entourant leurs réformes ainsi que les forces et faiblesses des divers appareils gouvernementaux. C’est sans compter que, tout comme les autres entreprises, un régulateur doit s’accommoder de ressources limitées, de contraintes liées à la pénurie de main-d’oeuvre et l’importance d’avoir une culture d’entreprise saine.

Dans ce monde où « la perception de la population représente la réalité », les consommateurs de produits et services financiers trouveront souvent que les réformes ne viennent pas assez vite, alors que l’industrie, elle, trouvera qu’elles arrivent trop vite. Les régulateurs doivent trouver un juste équilibre à travers tout cela, ce qui n’est pas simple.

Malgré ces défis, les régulateurs peuvent agir. L’écoute et le dialogue avec l’industrie permet de comprendre la réalité sur le terrain, de transmettre des messages porteurs et de déceler et corriger certains mauvais comportements. Mettre en place une vigie des tendances et une équipe d’experts multidisciplinaires afin d’en comprendre les conséquences aide pour s’adapter au rythme effréné des bouleversements technologiques. Améliorer sans cesse leurs services de renseignements afin de harponner rapidement les fraudeurs qui font tout pour passer sous le radar fait aussi partie des nombreux outils dont ils disposent.

Les organismes de réglementation continueront d’avoir un rôle d’équilibristes difficile. Ils doivent malgré tout aspirer à jouer ce rôle de leur mieux avec le soutien à la fois de l’industrie et des différents gouvernements.

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Ainsi, ces derniers mois ont été le théâtre de certaines remises en question portant sur l’ESG. Des États américains ont voté des lois anti-ESG, comme en fait foi un rapport de Banque Nationale Marchés financiers (BNMF) sur les tendances touchant l’ESG. Certains produits ou certaines organisations ont été accusés de faire de l’écoblanchiment, soit une opération de relations publiques destinée à masquer ses activités polluantes et à tenter de présenter un caractère écoresponsable.

Par exemple, en mai, le dirigeant de Tesla, Elon Musk, a lancé un pavé dans la mare en affirmant que « l’ESG est une escroquerie ». Il s’insurgeait sur le réseau social Twitter du fait que Exxon est classée parmi les dix meilleures entreprises au monde en matière ESG par le S&P, alors que Tesla ne figure pas sur la liste.

À tort ou à raison, dans les derniers mois, l’étoile de l’ESG a pâli. Et il fallait s’y attendre.

Entre autres parce que l’ESG est une sorte de grand parapluie qui abrite un processus de gestion active assez hétéroclite. Il n’est pas rare que les notes des agences de notation portant sur les entreprises d’un même secteur diffèrent entre elles, parfois en raison de leur filtre d’exclusion par rapport aux controverses.

Puis parce que le cadre réglementaire entourant la classification des produits ESG est jeune et doit gagner en maturité. L’industrie travaille à s’y conformer. Il reste que le terme ESG n’est pas contrôlé et cet acronyme est à risque d’être galvaudé par une entreprise ou un émetteur se livrant à de l’écoblanchiment. Ou encore d’être mis à mal par un éventuel scandale qui mettrait à jour des pratiques non éthiques d’une entreprise qui avait pourtant été bien cotée sur le plan de l’ESG par le passé.

De plus, les perceptions entourant ce que devrait être un fonds ESG varient grandement d’un individu à l’autre. Certains individus ou clients peuvent être très sensibles aux aspects environnementaux et trouvent inconcevable qu’on inclue un producteur pétrolier, un pipeline ou un distributeur de charbon thermique dans un indice ESG. Pour d’autres, la justice sociale est importante et tout faux pas sur le plan des droits des travailleurs ou de la discrimination des groupes minoritaires doit être sévèrement puni.

Avec les agences de notation et les concepteurs d’indices, les émetteurs de fonds tracent une ligne dans le sable à un endroit et trouvent inévitablement des gens qui jugent qu’ils en font trop et d’autres qu’ils n’en font pas assez.

C’est sans compter le débat concernant la meilleure approche à adopter par rapport à l’ESG. Pour certains, il est primordial d’éviter les entreprises qui ne sont pas en phase avec nos valeurs. Ce faisant, on vient augmenter le coût de leur capital et on nuit à leurs activités polluantes. Alors que pour d’autres, on devrait privilégier le militantisme actionnarial et rester investi dans toutes les sociétés et les secteurs afin de les amener à réorienter leur modèle d’affaires de manière plus responsable.

Et que dire des discussions portant sur la performance des fonds ESG, eux-mêmes parfois si différents les uns des autres. Diverses études (Ciciretti, Rocco et Dalò, Ambrogio et Dam, Lammertjan) montrent que les firmes ayant les notes les plus faibles sur le plan de l’ESG ont eu tendance à afficher des rendements plus élevés. Si bien qu’un investisseur ayant une préférence plus marquée que la moyenne pour les firmes vertes devrait s’attendre à un rendement inférieur, en plus d’accepter des frais de gestion généralement plus importants.

D’autres observations empiriques tendent à contredire ces études, alors que des analystes jugent que la question n’est pas encore tranchée, l’ESG pouvant générer des rendements supérieurs durant certaines périodes et inférieurs durant d’autres.

Il fallait s’attendre à ce que l’ESG traverse cette « période de difficultés de croissance attendues depuis longtemps », selon Baltej Sidhu, analyste à BNMF et auteur de l’étude. Selon lui, c’est signe que les clients sont de plus en plus avisés et sceptiques en ce qui concerne les questions ESG. Il ajoute que cet examen plus approfondi permet même de réorienter leurs attentes.

Nous sommes d’accord avec cette interprétation quant aux attentes des clients. C’est une bonne chose qu’un client ait des attentes réalistes face à l’ESG. L’un des risques avec l’ESG est qu’un client comprenne mal ce dans quoi il investit et reproche à son conseiller et au manufacturier de fonds d’offrir un produit qui ne remplit pas ses promesses.

Évidemment, différents organismes ainsi que les régulateurs veulent éviter qu’un fonds ne fasse du marketing mensonger. Cependant, dans la grande zone grise qu’est l’ESG en général, un conseiller veut éviter de nuire à sa relation avec son client en raison d’un désalignement entre les valeurs de ce dernier et la méthodologie d’un fonds recommandé.

Pour ce faire, un conseiller doit revenir aux bases : bien connaître son client, bien connaître son produit et faire l’adéquation entre les deux. Ce genre de remise en question peut même stimuler une vague de transparence chez les manufacturiers, voire des conversations fructueuses avec un client.

Car malgré cette remise en question publique de l’ESG, il existe une composante du genre dans le portefeuille des clients et celle-ci a été en croissance de 2020 à 2022, comme le montrent les éditions du Pointage des courtiers québécois et du Pointage des courtiers multidisciplinaires des dernières années (Lire « Intérêt accru des conseillers pour l’ESG »).

L’intérêt pour ces fonds demeure. En 2022, les ventes nettes de fonds négociés en Bourse et de fonds communs canadiens misant sur l’investissement responsable étaient de 6,9 G$, par rapport à 17,6 G$ en 2021 et 5,1 G$ en 2020, selon en 2021 et 5,1 G$ en 2020, selon l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC).

En 2022, les ventes nettes de fonds communs de placement axés sur l’investissement responsable ont totalisé 3,9 G$, comparativement aux rachats nets totaux de 44,1 G$du secteur. Les ventes nettes de FNB ont totalisé 2,9 milliards de dollars, soit 8 % des ventes nettes totales du secteur, d’après l’IFIC.

Nous vous invitons d’ailleurs à lire nos textes sur l’ESG du présent numéro.

La turbulence qu’a connue le secteur ESG pourrait être le prélude à un autre élan de croissance, dont les fondations seront plus ancrées dans des attentes réalistes et un dialogue transparent avec le client. Et ce serait à terme une bonne nouvelle pour l’industrie financière.

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Le vieillissement de la population crée des défis et des occasions sur différents plans. «On doit demeurer productif et profitable dans une industrie qui s’aligne plus vers le décaissement, à cause de la démographie», indique Denis Gauthier, premier vice-président et directeur national, Financière Banque Nationale, Gestion de patrimoine.

L’accroissement du nombre de clients en phase de décaissement changera la teneur des conversations. «Nous avons basé notre business sur le fait d’amener un client à la retraite. Là, notre approche sera: “Je vais te faire vivre une belle retraite. Ça va être agréable, compréhensif, ça va être efficient sur le plan fiscal et géré en fonction de tes besoins de décaissement.”»L’industrie devra donc valoriser ce genre de conseils.

Ensuite, bon nombre de conseillers prendront eux-mêmes leur retraite et passeront le flambeau à la génération suivante de représentants. Les sociétés de courtage devront continuer de les épauler afin que la transition se fasse du mieux possible, selon Robert Frances, président et chef de la direction du Groupe financier PEAK. Selon lui, la culture du conseil indépendant qui prime sur la vente de produits devra être transmise à la relève.

Les nouveaux conseillers risquent de trouver l’entrée en carrière de plus en plus difficile, entre autres en raison des changements réglementaires, selon Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Depuis juin 2022, les nouvelles ventes de fonds d’investissement ne peuvent plus se faire selon la formule des frais d’acquisition reportés. Les autorités réglementaires prévoient aussi abolir ces frais dans le secteur des fonds distincts dès juin prochain, en plus de remettre en question les séries de fonds distincts à rétrofacturation. «Avec toutes les formes de commissionnement qui disparaissent, transmettre son cabinet est un grand défi de nos jours», dit Gino-Sébastian Savard.

Ces contraintes réglementaires devraient pousser les conseillers à être plus productifs, selon Denis Ricard, président et chef de la direction d’iA Groupe financier, à la fois sur le plan de la prospection et sur celui de la gestion de la clientèle:«Les conseillers ont intérêt à s’organiser pour augmenter leur productivité, dans un environnement qui devient un peu plus difficile.»

L’accroissement de la productivité passe entre autres par la création d’une équipe autour d’un conseiller, à l’instar d’un conseiller du réseau carrière au Québec d’iA qu’il juge très performant, illustre Denis Ricard. «Il s’est constitué une équipe multidisciplinaire, ce qui fait qu’il ne s’occupe pas de la paperasse ni de gérer son agenda. Il est donc plus productif et passe sa journée devant les clients.»

Utiliser judicieusement la technologie peut accroître la productivité des conseillers, ont souligné certains leaders qu’a interrogés l’équipe de journalistes ayant contribué au cahier rédactionnel, soit Yan Barcelo, Richard Cloutier, Jean Décary, Carole Le Hirez, Sylvie Lemieux et Guillaume Poulin-Goyer.

«Il faut aujourd’hui tout automatiser et il y a des changements à venir du côté des régulateurs, observe Robert Frances. Pour nos conseillers, cela représentera des changements auxquels ils devront une fois de plus s’adapter.»

Les gains de productivité découlant des technologies permettront aux conseillers de servir davantage de clients, estime Gino-Sébastian Savard.

La nécessité de créer des équipes autour des conseillers pour que ceux-ci soient plus productifs entraîne des défis sur le plan de la gestion des ressources humaines, selon Denis Gauthier: «Ce n’est plus rare de voir une équipe d’une dizaine de personnes, soit trois conseillers en placement [CP], un planificateur financier et quatre adjointes. Nous disons à nos CP qu’ils sont devenus des chefs de PME, et que ça vient avec des bénéfices et son lot de défis.» Les sociétés de courtage devront épauler les conseillers sur ce plan, notamment en leur précisant quelles sont les meilleures pratiques d’affaires.

Éducation et bienveillance

Plus que jamais, les conseillers devront éduquer leurs clients et les aider à rester vigilants par rapport à certains types d’actifs, comme les cryptoactifs. «Quand ta coiffeuse te parle des “cryptos ”, c’est que quelque chose ne marche pas, dit Gino-Sébastian Savard. Les conseillers vont se faire interroger et remettre en question par leurs clients et ils devront être bien informés pour garder la tête froide et maintenir leurs clients les deux pieds sur terre. On parle des actifs de retraite des gens; il ne faut pas jouer avec ça.»

Jean-Philippe Lemay, qui était président mondial et chef de la direction de Fiera Capital jusqu’au 23 janvier, croit que les conseillers devront être très attentifs aux besoins de leurs clients afin de les aider à faire face au nouvel environnement économique marqué par un contexte inflationniste qui pourrait durer et par l’urgence climatique. «Il s’agira de leur offrir des solutions plus que de leur vendre un produit pour qu’ils puissent atteindre leurs objectifs, que ce soit de conserver leur pouvoir d’achat, préserver leur capital ou compter sur une croissance élevée à long terme, dit-il. Ils ont de plus le défi de bien faire comprendre les risques mais aussi les très grands bénéfices d’investir dans des domaines nouveaux, comme l’agriculture durable.»

«Leur rôle est d’éduquer les investisseurs afin de leur faire connaître les outils qui sont à leur disposition pour mettre en place des stratégies d’investissement qui rejoignent leurs attentes», poursuit-il.

Le ralentissement économique anticipé risque d’accroître l’anxiété des clients, qui est déjà élevée, juge Guy Cormier, président et chef de la direction du Mouvement Desjardins. Ainsi, les conseillers devront faire preuve de bienveillance envers les clients et être proactifs pour aller au-devant de leurs attentes et de leurs besoins, estime-t-il.

De plus, les jeunes clients qui ont commencé à investir au cours des années où les rendements étaient en hausse sont susceptibles d’avoir besoin des services d’un conseiller pour les rassurer face au changement de paradigme et les aider à bâtir un plan financier, d’après Guy Cormier.

La volatilité des marchés constituera un grand défi pour les conseillers, selon Mélissa Gilbert, vice-présidente exécutive et leader, vice-présidente exécutive et leader, Affaires financières chez Beneva. «L’économie est certainement un enjeu, on parle de récession, il y a l’inflation, la hausse des taux d’intérêt, donc ça amène beaucoup d’instabilité. Les gens ne savent pas trop comment gérer leur portefeuille.»

L’investissement selon les facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) pose une autre difficulté, dit-elle. «On constate un plus grand souci à cet égard et c’est pourquoi nous avons commencé à lancer des portefeuilles ESG. Toutefois, on le sait, il n’y a pas encore de réglementation et d’encadrement uniformes et standards, ce qui amène certaines firmes à créer leur propre reddition de comptes ESG. Alors, même s’il y a des institutions qui viennent régir cela, ça peut être très marketing et cela devient un défi pour les conseillers qui désirent accompagner les clients à cet égard.»

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Le présent numéro, notamment les textes du dossier sur la planification de la retraite, regorge d’exemples démontrant la valeur de ces conseils. Permettez-nous de vous en citer quelques-uns.

Selon son niveau de dépenses annuelles, le propriétaire d’une entreprise personnelle pourrait avoir avantage à ne pas la constituer en société par actions, a calculé le fiscaliste et planificateur financier Dany Provost, directeur, planification financière et optimisation fiscale, de SFL Expertise. Dans son texte, il démontre qu’un célibataire qui dépense annuellement 110 000 $ obtiendra une valeur successorale supérieure de plus de 700 000 $ s’il décide de recevoir la totalité de sa rémunération de 300 000 $ sous forme de revenu personnel plutôt qu’en salaire et/ou dividendes d’une société par actions.

Par ailleurs, bon nombre de stratégies permettent d’améliorer de façon significative la viabilité à long terme du plan de retraite d’un couple de clients dans la classe moyenne, explique Mélanie Beauvais, planificatrice financière chez Bachand Lafleur, groupe conseil. Par exemple, ce couple peut privilégier les produits financiers ayant des frais de gestion plus faibles, utiliser judicieusement les avantages des comptes enregistrés et reporter le moment où il commence à recevoir ses rentes du Régime de rentes du Québec et de la Pension de la sécurité de la vieillesse. Selon sa situation, il peut évaluer l’option de souscrire une rente viagère. Ces stratégies peuvent différer de bon nombre d’années le jour où ces clients auront épuisé leurs épargnes et vivront uniquement des revenus viagers garantis.

Aider un client à commettre moins d’erreurs lorsqu’il investit, notamment en lui offrant un coaching comportemental pour qu’il reste discipliné par rapport à son plan d’investissement, peut également avoir un effet décisif sur son plan de retraite. Trop souvent, un client sera tenté de vendre ses fonds perdants afin d’investir dans des thèmes en vogue, ce qui pourrait nuire à sa performance. Selon l’alpha du conseiller de Vanguard, ce coaching peut faire gagner de 100 à 200 points de base par année au client, si on se fie à l’écart de rendement entre la performance d’un fonds et celle de l’investisseur moyen qui en détient une part. Il s’agit d’un bel argument à faire valoir lorsqu’un client est échaudé par une mauvaise expérience en courtage direct.

Le conseiller peut également avoir un effet décisif en aidant son client à solidifier les fondations de son plan financier. Avant même de parler d’investissement, il l’aidera à équilibrer son budget, dégager des liquidités pour avoir un fonds d’urgence, payer ses dettes, être adéquatement assuré et choisir dans quel compte enregistré il devrait mettre ses placements. Sans bases solides, le meilleur plan d’investissement risque de s’effondrer en cas d’imprévu ou de revers de la vie.

On n’y pense pas toujours, mais la valeur du conseil n’est pas statique. Elle est dynamique dans le temps. En effet, à l’instar des rendements composés qui donnent les meilleurs résultats à long terme, la valeur du conseil peut avoir un important effet composé à long terme elle aussi.

Évidemment, de mauvais conseils peuvent avoir l’effet inverse. Il est possible que certains conseillers souffrent de biais cognitifs, par exemple celui de l’excès de confiance, et agissent de manière inadéquate avec l’actif qu’ils gèrent pour leurs clients.

Dans leurs propres portefeuilles, un segment des représentants fait des transactions fréquentes, recherche les rendements passés, préfère des fonds de gestion active à frais élevés et diversifie peu, d’après l’étude « The Misguided Beliefs of Financial Advisors », publiée en mai 2018. Le hic est que ces représentants orientent leurs clients sur les mêmes voies aux mêmes moments, ce qui les amène à connaître des rendements annuels de 3 points de pourcentage de moins que ceux des indices à caractère passif, selon l’étude. Celle-ci met donc en lumière l’importance d’avoir des conseillers bien formés.

Les constats de l’étude s’ajoutent au risque, peu fréquent, que certains conseillers fassent passer leurs intérêts personnels ou ceux de leur firme de courtage avant celui de leur client. Malgré le cadre réglementaire qui l’interdit, ce risque est présent et les organismes de réglementation au Québec et au Canada travaillent afin de le réduire constamment.

Par contre, leurs efforts ne doivent pas tuer la poule aux œufs d’or qu’est le conseil financier. Ce genre de conseil a une valeur sociale élevée lorsqu’il est personnalisé, pertinent et donné à temps. Les organismes de réglementation doivent le considérer dans leurs décisions et leurs projets de réforme.

L’industrie financière doit aussi continuer de déployer des efforts pour faire briller le conseil financier et aider la population à en saisir la valeur. Trop de gens méconnaissent encore les effets bénéfiques des bons conseils. Nous espérons que ce texte aidera à changer cette situation.

L’équipe de Finance et Investissement

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D’abord, mettons les choses au clair : pour un conseiller, un dirigeant de cabinet ou de courtier ou pour un responsable de fonctions de conformité, composer avec un client vulnérable requiert une sensibilité élevée aux dimensions humaines, financières, légales, réglementaires, entre autres, qui sont propres à sa situation. Le présent texte ne vise pas à en brosser un portrait exhaustif. Il entend plutôt réitérer l’importance de se doter d’un cadre qui favorise la protection de ces clients et de l’améliorer dans le temps.

Nous sommes conscients des derniers développements en la matière, même s’il y en a eu plusieurs dans la dernière décennie. En avril 2021 était sanctionnée la Loi visant à renforcer la lutte contre la maltraitance envers les aînés et toute autre personne majeure en situation de vulnérabilité ainsi que la surveillance de la qualité des services de santé et des services sociaux, qui amène certaines exigences pour les professionnels de l’industrie.

Au 31 décembre 2021 entraient en vigueur le cadre visant à rehausser la protection des clients âgés et vulnérables dans le secteur des valeurs mobilières et les ajustements au Règlement 31-103. Ceux-ci prévoient que les conseillers et les courtiers doivent obtenir des clients les coordonnées d’une personne de confiance, de même que leur consentement à communiquer avec cette dernière si on craint qu’un client soit victime d’exploitation financière ou que ses facultés mentales soient altérées. Le règlement permet également des blocages temporaires de comptes dans les cas où on estime qu’un client vulnérable est exploité financièrement.

En janvier et en février derniers, Finance et Investissement sondait sur la question 52 responsables de la conformité dans le cadre du Pointage des régulateurs. En tout, 73,1 % jugent que ces nouvelles règles permettront de protéger réellement les clients les plus vulnérables contre la maltraitance financière. En revanche, 15,4 % d’entre eux pensent le contraire et 11,5 % n’ont pas d’avis sur le sujet.

Parmi les dissidents, certains déplorent l’absence d’immunité, qui permettrait à un conseiller de bonne foi de dénoncer une situation d’abus sans craindre de représailles. « Pour que les mesures soient plus efficaces, il faudrait prévoir un régime qui protège les institutions financières qui agissent en gelant un compte temporairement en vertu de ces règles », indiquait un répondant. « Le fardeau qui repose sur les inscrits est trop grand. Les régulateurs nous obligent à faire des blocages, mais ils ne nous ont pas donné un mécanisme de protection en cas de poursuite », jugeait un autre.

Les régulateurs de l’industrie devraient suivre et mesurer l’efficacité de ces mesures et considérer de nouveau cette option d’immunité pour les acteurs de l’industrie financière, quitte à l’encadrer. Car, pour l’industrie, le carré de sable est petit lorsque se pose la question de protéger les clients vulnérables.

En effet, bon nombre de principes de droit s’opposent. Ceux qui touchent à la protection des clients vulnérables se butent à tout l’encadrement de la confidentialité, de la protection des renseignements personnels et du respect de la vie privée, comme l’ont expliqué les avocates Isabelle N. Tremblay et Pascale Apold lors du dernier congrès de l’Institut québécois de planification financière, à Montréal, en septembre.

Selon leur analyse, en matière de maltraitance financière, il existe peu de situations dans lesquelles le signalement est obligatoire au Québec pour les représentants. Ceux-ci doivent dénoncer à l’Autorité des marchés financiers tout représentant incompétent ou malhonnête, selon le Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière.

La Loi visant à renforcer la lutte contre la maltraitance vise un équilibre entre le respect de la vie privée et la protection de l’aîné vulnérable. Elle oblige un professionnel à dénoncer s’il a un motif raisonnable de croire qu’une personne est victime de maltraitance. Or, les planificateurs financiers et autres conseillers de l’industrie qui n’ont pas de désignation professionnelle ne sont pas nommés dans le Code des professions, ce qui fait qu’ils n’ont pas cette obligation, ont conclu les avocates dans l’atelier qu’elles ont animé.

Les conseillers ont « la possibilité » de dénoncer leurs soupçons d’abus, mais n’en ont pas souvent l’obligation. Au moins, si jamais ils ont de tels soupçons, y compris au sujet du mandataire ou du tuteur d’une personne vulnérable, ils peuvent en parler avec la personne de confiance. Cette dernière pourra alors dénoncer la situation aux autorités compétentes et, espérons-le, faire des démarches pour protéger la victime.

En raison de la taille limitée de ce carré de sable, il est facile pour un conseiller ou une firme de courtage de fermer les yeux sur une situation où il y a des indices d’exploitation, mais où les soupçons sont difficiles à prouver. Ils évitent ainsi le risque d’être poursuivis en justice et s’épargnent de perdre un temps fou dans un dossier épineux.

L’industrie a le devoir moral de ne pas rester les bras croisés et de faire le nécessaire pour bien protéger les personnes vulnérables contre la maltraitance financière. Si elle croit que le cadre actuel ne l’aide pas en ce sens, elle doit en informer les autorités gouvernementales et réglementaires. Personne ne gagne à ce que les systèmes mis en place pour prévenir et stopper les mauvais traitements souffrent eux-mêmes de failles et de vulnérabilités.

L’équipe de Finance et Investissement

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Ainsi, cela fait plus de 20 ans que les autorités gouvernementales font peser une sorte d’épée de Damoclès fiscale au-dessus de la tête de ce type de conseillers. Des représentants en épargne collective veulent une certaine souplesse afin de gérer leurs blocs d’affaires et les nombreuses dépenses qui y sont associées. Ils tentent, de manière légitime à leurs yeux, de partager leurs revenus de valeurs mobilières avec leur cabinet, comme le prévoit la loi. Or, certains d’entre eux se font pincer par les autorités fiscales, qui n’ont pas la même interprétation du corpus législatif et réglementaire concernant ce partage. Ils se retrouvent donc avec une facture fiscale inattendue ou une menace de ce genre.

Évidemment, certains ajustements ont eu lieu au fil des ans dans le cadre législatif et réglementaire, notamment avec l’adoption du projet de loi 141, en juin 2018. Malgré tout, certains représentants de l’industrie se retrouvent encore une fois à devoir composer avec un risque fiscal indu.

Comme nous ne sommes pas juristes, il s’avère difficile de savoir si l’avenue du partage de commission est vouée inévitablement à un échec. Or, la solution consistant à permettre à un représentant de se constituer en société devrait émerger depuis le temps que l’industrie fait des demandes répétées au gouvernement du Québec à ce sujet (Lire le texte en une à ce sujet).

Ce n’est pas la première fois que Finance et Investissement joint sa voix à celle de l’industrie pour éviter cette iniquité fiscale. Dans notre histoire récente, en mars 2016 et en décembre 2019, notre équipe a noirci cette page afin de proposer en vain que les autorités gouvernementales permettent l’incorporation.

Il en va de l’équité fiscale entre les contribuables. D’abord, bon nombre de professionnels, dont des médecins et des avocats, ont le droit de s’incorporer depuis le début des années 2000. Les professionnels peuvent donc, selon le cas, agir comme des employés à salaire, des professionnels constitués en société par actions, etc. Des règles entourant l’incorporation ont été élaborées avec les différents ordres professionnels. Il existe déjà de nombreux exemples de situations où incorporation et protection du public vont de pair.

Dans sa lettre au ministère des Finances du Québec, le représentant en épargne collective Gilles Garon soulignait différents éléments, qui se retrouvent dans le texte de la une.

L’un d’entre eux nous interpelle, soit le risque financier qu’assument les conseillers dont l’entente avec leur courtier en fait des travailleurs autonomes. Leurs affaires sont loin d’être garanties. Ils doivent assumer bon nombre de coûts afférents à leurs affaires. Comme dans différents secteurs d’activité, ils doivent constituer une équipe, gérer leurs ressources et composer avec la pénurie de main-d’oeuvre qui frappe le Québec.

De plus, comme dans le monde des affaires en général, bon nombre de représentants en épargne collective ne passent pas le cap des cinq années en affaires et jettent l’éponge avant. La concurrence est vive, les défis sont grands, si bien qu’on peut les désigner comme des entrepreneurs. Pourquoi alors les priver du même traitement fiscal que celui des entrepreneurs ?

Vient parfois l’argument de la justice sociale et des revenus précaires des gouvernements afin de maintenir le statu quo. « Pourquoi donc accorder aux représentants un privilège ? » diront certains. Ce à quoi on peut répondre : « Pourquoi pas ? C’est une question d’équité fiscale. » Les gouvernements peuvent cesser de s’appauvrir en diminuant les impôts et taxes, et ainsi utiliser le large éventail d’options dont ils disposent afin de favoriser les citoyens qui en ont besoin.

Comme bon nombre de contribuables, les représentants ont besoin de prévisibilité fiscale, soit un cadre clair qui leur permette de faire des choix sensés qui respectent les règles fiscales et de ne plus être soumis à l’incertitude fiscale actuelle. L’industrie financière et, indirectement les consommateurs de services financiers, en sortiront gagnants.

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