Même si les résultats du Pointage des courtiers multidisciplinaires pourraient suggérer une réponse affirmative, il est difficile de faire un tel rapprochement.
Au courant des dernières années, les conseillers liés aux courtiers multidisciplinaires ayant le moins de représentants au Canada ont semblé davantage satisfaits de leur relation avec leur firme de courtage. Par exemple, les conseillers de trois firmes établies au Québec, dont la majorité des représentants pratiquent dans la province et qui ont moins de 350 représentants, ont accordé des notes moyennes supérieures à leur courtier par rapport à l’ensemble des conseillers québécois sondés. Les représentants de ces firmes sont également plus susceptibles de recommander leur firme à un ami ou à un collègue, comme le montrent leurs taux de recommandation nets supérieurs à celui de la moyenne québécoise.
Dans ces petites firmes, on apprécie la proximité des conseillers avec la direction, le fait d’être traité comme des humains et non des numéros, la liberté de choisir des produits et de développer ses affaires de manière autonome.
Ces firmes ont ainsi attiré des conseillers à l’aise avec leur modèle d’affaires au fil des ans et réussissent à les retenir par la qualité de la relation avec eux. Ce bilan est notable.
Cependant, cesser ici d’examiner le tableau serait simpliste.
En effet, la satisfaction d’un conseiller n’est pas directement liée à la taille de la firme dans laquelle il se trouve. Elle dépend d’une foule d’autres facteurs et, surtout, se transforme dans le temps.
D’abord, même en excluant les trois firmes de plus petite taille, on retrouvait tout de même 62,1 % des conseillers sondés à l’occasion du Pointage des courtiers multidisciplinaires de 2023 qui accordent une note de 9 ou 10 sur 10 à la probabilité de recommander leur firme à un collègue ou à un ami sur une échelle de 0 à 10, où 0 veut dire « pas du tout » et 10 signifie « très certainement ». C’est dire que la majorité des conseillers sont satisfaits de leur courtier, même si ce dernier est de plus grande taille. D’ailleurs, certains courtiers d’importance ont également attiré ces dernières années bon nombre de conseillers dans leur rang.
Ensuite, chaque conseiller a ses cordes sensibles et ses préférences qui font qu’il préfère telle ou telle firme. Certains privilégient l’indépendance et l’autonomie décisionnelles, d’autres cherchent des outils et un degré élevé de soutien afin de se concentrer sur le développement de leurs affaires.
L’adéquation entre le modèle d’affaires du conseiller et celui du courtier semble un facteur de satisfaction, peu importe la taille du courtier. Lorsqu’un conseiller travaille chez un courtier, c’est que, par le passé, courtier et conseiller se sont mutuellement choisis. Lorsque les fondations, les valeurs et les occasions d’affaires qui ont mené à la signature de l’entente restent relativement intactes, un conseiller ne cherche généralement pas à changer de courtier.
C’est entre autres lorsque ces éléments changent ou sont ébranlés que la relation s’effrite. On l’a vu par le passé, un changement d’orientation stratégique ou de modèle d’affaires de la part d’un courtier peut rapidement nuire à la satisfaction des conseillers. Surtout si ces changements sont mal communiqués.
Le fait que certains courtiers délaissent les clients ayant de petits comptes ou les conseillers ayant des revenus de production jugés trop faibles en est un bon exemple.
Un différend ou une mauvaise relation entre un conseiller et un dirigeant principal ou un directeur régional ou un directeur de succursale, qu’il soit nouveau ou non, peut rapidement envenimer une relation.
Un conseiller qui a choisi un courtier pour de mauvaises raisons, qui réoriente son objectif stratégique ou qui perçoit trop de facteurs irritants chez son courtier actuel deviendra insatisfait.
Un conseiller peut même être satisfait de son courtier, mais en venir à vouloir exercer ailleurs. Par exemple, s’il prépare sa retraite et ne trouve pas la relève qu’il désire au sein de son courtier, il peut décider de partir. Ou encore, s’il cherche à se joindre à une firme de plein exercice pour mieux répondre aux attentes de ses clients, il pourrait changer de courtier.
De plus, le monde dans lequel on vit rend le travail des conseillers de plus en plus complexe. Indépendamment de la taille des courtiers, les attentes des conseillers et des clients concernant les outils technologiques offerts par les courtiers sont grandes et parfois non comblées.
Pour une petite ou une grande firme, l’ampleur des investissements technologiques nécessaires pour répondre aux exigences réglementaires et des clients peut être considérable.
Les coûts technologiques et de conformité peuvent même être un frein au développement de firmes de petite taille. Pour certains conseillers, il peut être rassurant d’être lié à un courtier de plus grande taille, car celle-ci lui confère davantage de ressources pour composer avec ces défis.
Il y a des avantages et des inconvénients au fait d’évoluer dans une grande firme tout comme dans une petite firme. Un conseiller doit en être conscient lorsqu’il consulte les résultats du Pointage des courtiers multidisciplinaires.