À cette occasion, des conseillers en sécurité financière étaient invités à donner leur appréciation des compagnies d’assurance avec lesquelles ils faisaient affaire parmi une sélection des 21 plus importantes sur le plan des parts de marché au Québec.

iA Groupe financier est celle qui a obtenu, le plus souvent, le plus grand nombre de votes favorables par rapport à ses pairs à un critère donné. Les répondants lui ont ainsi accordé la médaille d’or à 15 critères d’évaluation sur les 22, présentés dans le tableau ci-dessous. RBC Assurances arrive au deuxième rang en la matière, avec quatre premières places.

De plus, iA Groupe financier est la compagnie d’assurance le plus souvent citée par les conseillers sondés lorsqu’ils devaient choisir celle s’étant le plus illustrée en fonction d’un élément évalué, tous critères d’évaluation confondus. L’assureur de Québec a donc des activités diversifiées pour lesquelles il est bien perçu. Canada Vie arrive au deuxième rang de la perception, tous critères confondus, suivie de RBC Assurances et de Manuvie.

Lutte serrée en assurance vie

Par rapport à ses pairs, iA Groupe financier est la mieux perçue pour l’ensemble des critères d’évaluation du secteur de l’assurance vie. Canada Vie arrive bonne deuxième à ce chapitre, car elle a atteint, le plus souvent, le deuxième rang pour le nombre de votes favorables par rapport à ses pairs à un critère donné.

À certains critères, la lutte reste chaude afin de déterminer le troisième assureur le mieux perçu. En effet, certains assureurs, qui ne figurent pas au tableau suivant faute d’espace, s’illustrent sur des points précis.

Par exemple, Humania est deuxième quant au nombre de votes favorables pour ses produits d’assurance vie les plus innovants. Manuvie arrive à égalité avec Canada Vie au troisième rang à cet égard.

Pour le critère d’évaluation du traitement le plus efficace des nouvelles polices d’assurance vie, Canada Protection Plan se classe deuxième pour le nombre de votes, ex aequo avec Canada Vie.

De plus, Manuvie arrive au troisième rang des assureurs les mieux perçus en ce qui concerne les meilleures activités de formation aux conseillers en assurance vie, suivi de SSQ Assurance et d’Humania.

En 2020, iA Groupe financier améliore ainsi sa perception par rapport au Baromètre de l’assurance 2019, où cet assureur prenait la première place à quatre critères et la deuxième place à deux critères. iA retrouve ainsi sa position de meneur au chapitre du nombre de médailles d’or à un critère en assurance vie.

Vive concurrence en rentes

Les résultats aux critères d’évaluation pour les rentes et fonds distincts vont dans le même sens que ceux pour l’assurance vie. Ainsi, par rapport à ses pairs, iA Groupe financier est la mieux perçue pour l’ensemble des critères d’évaluation touchant les rentes et fonds distincts. Canada Vie arrive bonne deuxième à ce chapitre, comme en témoigne le nombre de votes favorables par rapport à ses pairs aux sept critères de ce secteur.

La perception favorable d’iA Groupe financier se matérialise aussi dans les ventes nettes de fonds distincts au Canada. De janvier à fin avril 2020, cet assureur a réalisé pour 558 M$ de ventes nettes de fonds distincts individuels, déclassant ses pairs à ce chapitre. Ceux-ci connaissent pour la plupart des rachats nets, selon le document «Insurance Advisory Service – Canada» d’Investor Economics. En effet, sur la même période, l’ensemble des ventes nettes des 10 plus grands acteurs du marché des fonds distincts était de 107 M$, l’équivalent de celles de RBC Assurances (110 M$), qui arrive deuxième.

Revenons aux résultats du Baromètre de l’assurance 2020. Encore une fois, la lutte est chaude afin de déterminer le troisième rang à certains critères d’évaluation touchant les rentes et fonds distincts.

Par exemple, RBC Assurances se classe troisième relativement au nombre de votes favorables obtenus aux critères de la meilleure tarification aux clients et du meilleur service à la clientèle aux conseillers (wholesaler). Empire Vie arrive quant à lui au quatrième rang pour les critères de la meilleure gamme de produits de rentes et fonds distincts, du traitement le plus efficace de la souscription, des produits les plus innovants et des meilleures activités de formation aux conseillers.

Par rapport au Baromètre de l’assurance 2019, iA Groupe financier et Canada Vie améliorent en 2020 leur score sur le plan de la perception des conseillers sondés. iA Groupe financier retrouve également sa position de meneur dans ce type d’éléments évalués, place qu’il occupait lors du Baromètre de l’assurance 2018.

Par ailleurs, iA Groupe financier remporte en 2020 le titre de meilleure famille de fonds distincts au pays, devant Manuvie, laquelle avait obtenu ce titre l’an dernier.

Diversité en prestations du vivant

Les résultats aux sept critères qui touchent les produits de prestations du vivant diffèrent de ceux des autres catégories. En effet, un éventail plus large d’assureurs monte sur le podium de chacune des catégories.

Le meneur reste RBC Assurances, qui obtient quatre fois la première place à un critère de ce secteur, dont entre autres celui de la meilleure gamme de produits de prestations du vivant et de la meilleure tarification aux clients.

Canada Vie et Excellence atteignent le premier rang pour la meilleure rémunération aux conseillers et pour le traitement le plus efficace des nouvelles polices d’assurance, respectivement.

Un autre assureur qui ne figure pas au tableau obtient une première place. Il s’agit d’Humania, qui arrive premier pour les produits les plus innovants. De plus, Humania occupe le deuxième rang pour les meilleures activités de formation aux conseillers, devant iA Groupe financier et Canada Vie, égaux en troisième place.

Par ailleurs, Manuvie arrive deuxième au chapitre des produits les plus innovants, ex aequo avec RBC Assurances.

RBC Assurances obtient ainsi en 2020 un score équivalent à celui du Baromètre de l’assurance 2019 (quatre médailles d’or). Par rapport aux résultats de l’an dernier, Humania et Manuvie semblent moins bien perçues en 2020.

Concentration des affaires

Cette année semble faire exception à une tendance observée dans le Baromètre de l’assurance depuis quelques années, soit celle selon laquelle les répondants travaillent avec un nombre de plus en plus restreint d’assureurs. En effet, de 2015 à 2019, le nombre moyen d’assureurs avec lesquels un conseiller faisait affaire était passé de 7 à 5,2, baissant sensiblement d’année en année. En 2020, cette moyenne s’est établie à 7,8 assureurs et la médiane, à 7 assureurs.

Parmi le sous-groupe de conseillers qui ne sont pas rattachés de manière exclusive à un réseau de distribution, le nombre moyen d’assureurs qu’utilise un conseiller est de 9,1 et la médiane, de 8.

Le Baromètre de l’assurance 2020 révèle aussi certains faits intéressants sur les assureurs dont les conseillers utilisent les produits auprès de leurs clients. Les produits d’iA Groupe financier, de Manuvie, de RBC, de Canada Vie et d’Humania sont ceux qui ont le plus de probabilités d’être distribués par les conseillers indépendants, c’est-à-dire qui ne sont pas rattachés à un réseau carrière.

Dans le groupe des conseillers non rattachés, les conseillers qui utilisent les produits d’iA Groupe financier envoient une proportion moyenne de 34,3 % de leurs affaires à cet assureur. Cette proportion est de 23,2 % pour Canada Vie, de 13,9 % pour Manuvie, de 8,8 % pour RBC et de 5 % pour Humania.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

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Dans le cadre du sondage en ligne effectué par Finance et Investissement à l’occasion du Baromètre de l’assurance de 2020, la majorité des répondants (68 %) ont dit que la pandémie les amènera désormais à utiliser les propositions électroniques des assureurs pour plus de la moitié des polices proposées.

«J’utilise uniquement les contrats en ligne et je prévois le faire pour tout le reste de l’année», déclare un sondé.

«La COVID-19 a agi comme un catalyseur et on voit difficilement comment les gens vont retourner en arrière. Surtout après avoir constaté tous les bénéfices des technologies adoptées pendant la pandémie», commente David Parent, vice-président, ventes et développement des affaires au Groupe Cloutier.

La pandémie a obligé tant les conseillers que les assureurs de personnes et les agents généraux à développer très rapidement leurs solutions technologiques.

«Les conseillers et les compagnies d’assurance ont dû se familiariser avec la technologie. Toute cette évolution technologique a changé radicalement le marché de l’assurance et ça va rester», dit James McMahon, qui était jusqu’à récemment président de la région du Québec au Groupe Financier Horizons. Il cède sa place à Denis Blackburn, et sera son conseiller principal jusqu’à la fin de l’année.

Maintien des rencontres virtuelles

Cette révolution du modèle d’affaires des conseillers se confirme dans le sondage, puisque 60 % des répondants prévoient effectuer plus de la moitié des rencontres avec les clients de façon virtuelle (téléphone, vidéoconférence, etc.) dans les mois à venir.

«La technologie convient parfaitement à une clientèle jeune qui ne veut pas nécessairement de rencontre face à face», dit un répondant. Un autre souligne que les clients sont désormais «très ouverts et réceptifs aux [rencontres] virtuelles. Il était temps que ça change.»

«Plusieurs personnes craignent encore de rendre visite aux gens, notamment à leurs clients âgés», explique Flavio Vani, président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF) et lui-même représentant en assurance de personnes. Il juge toutefois que les rencontres en personne ne disparaîtront jamais, car il est, selon lui, impossible de faire de nouvelles prospections virtuellement.

James McMahon et David Parent estiment eux aussi que les rendez-vous en personne ne seront pas abandonnés, car c’est dans les gènes des conseillers d’aller voir les consommateurs. Cependant, ils soulignent qu’il y a beaucoup d’avantages à entrer en contact avec les clients de façon virtuelle. «Ça permet aux conseillers d’être plus efficaces. Le temps qu’ils passaient en déplacement, ils le passent à servir les clients», souligne David Parent.

Le gain environnemental, lié au fait que les représentants sont moins souvent sur la route, est un autre aspect qui lui a été rapporté. «Quelques conseillers m’ont confié être fiers de réduire leur empreinte carbone», précise-t-il.

Les rencontres virtuelles aident également les conseillers qui ont une clientèle dispersée sur un large territoire. Ils pourront continuer de lui offrir le même service sans difficulté.

«Ça va être un mélange entre rencontres virtuelles et en personne, tout dépendant de l’âge et de la pratique du conseiller», dit James McMahon. Il souligne que les rencontres virtuelles permettent souvent d’économiser «du temps et de la paperasse». «Chacun sa méthode», conclut-il.

Pas de catastrophe

Autre constat du sondage : il n’y a pas de catastrophe en ce qui concerne le chiffre d’affaires des conseillers.

«Si vous m’aviez dit quelques jours après le 13 mars qu’on serait dans la position actuelle, on aurait trouvé qu’il s’agissait d’un excellent scénario», commente David Parent.

La moitié des répondants (49 %) affirment avoir été en mesure de conclure plus de 80 % des dossiers en assurance déjà amorcés avant la fin février.

Pour Flavio Vani, cela est dû aux outils électroniques qui ont été mis en place. Par contre, si le pourcentage n’est pas plus élevé, c’est parce que de nouvelles ventes n’ont certainement pas pu être conclues, ajoute-t-il. «Pour faire une vente ferme avec des prospects, il aurait fallu que les professionnels prennent plus de temps personnellement avec ces clients», précise-t-il.

Moins du tiers des conseillers (26 %) prévoient une baisse de 30 % ou plus de leurs nouvelles affaires en assurance de personnes par rapport à 2019. David Parent estime cela peu surprenant, car tout le monde a su s’adapter rapidement.

Les assureurs ont assoupli leurs règles de tarification et de sélection des risques pour permettre de faire approuver certaines propositions d’assurance qui, normalement, auraient nécessité des examens paramédicaux. Rappelons que les entreprises qui effectuaient ces examens ont été mises sur pause ce printemps.

«La force de vente [les conseillers] a été très résiliente, affirme David Parent. Les conseillers ont fait beaucoup d’efforts pour s’adapter, et au Groupe Cloutier, nous avons mis énormément d’énergie dans le soutien aux conseillers.»

«Au moment où on se parle, on voit plus une baisse de 20 à 25 % au Groupe Financier Horizons. Mais nos résultats vont dépendre aussi du dernier trimestre de l’année. Je pense que s’il n’y a pas de reconfinement, on va récupérer beaucoup», commente James McMahon.

Seulement 15 % des sondés s’attendent à une baisse de 30 % de leurs revenus de production bruts par rapport à 2019. Flavio Vani pense qu’il s’agit de jeunes représentants encore en phase de prospection qui n’ont pas de clientèle établie et ne peuvent donc pas en tirer des revenus.

Un petit nombre de sondés prévoient même une hausse de leurs revenus. «Zoom me permet de faire 100 % de mes clients en ligne et d’augmenter mes chiffres d’affaires. Car ni mes clients ni moi n’avons besoin de nous déplacer», indique un répondant. «En 2020, je prévois une augmentation des revenus à cause de la pandémie et plus de facilité à rencontrer des clients avec Zoom», ajoute un autre.

James McMahon n’est pas surpris. Selon lui, la pandémie en a découragé certains, mais d’autres y ont vu une occasion extraordinaire et ont décidé d’en profiter. Un représentant du Groupe Financier Horizons a déjà vendu environ 130 polices électroniques cette année, dit-il. «Il fait ses suivis, il appelle les clients, il fait ses analyses. Il travaille, il n’arrête pas. C’est sûr que ses revenus seront plus élevés en 2020.»

Côté prospection, James McMahon souligne que la pandémie pouvait être vue comme un beau problème : «Quand les gens ont été confinés pendant presque trois mois, c’était une belle occasion de les appeler à la maison. Ils étaient là, donc on pouvait leur parler et discuter de leurs affaires.»

Avoir une pratique diversifiée

Enfin, les trois experts estiment que la pandémie a mis plusieurs points en évidence, dont l’importance d’être proche des clients. Les conseillers qui ont répondu présent et ont été proactifs dans leurs communications ont pu mettre à jour les portefeuilles, vendre d’autres produits et aussi solidifier leur relation avec leurs clients.

Or, la crise de santé publique a aussi souligné l’importance d’avoir une pratique diversifiée.

«Quand on est multidisciplinaire, si une branche de notre travail fonctionne moins bien, on peut la délaisser un peu et mettre plus de temps sur autre chose», souligne Flavio Vani.

«Plus un conseiller offre un nombre important de services à sa clientèle, moins la baisse potentielle sur ses affaires est marquée en moyenne», dit David Parent.

Un répondant semble avoir appris cette leçon : «J’ai l’intention d’augmenter ma production en épargne collective dans le futur. Les revenus récurrents sont plus stables et il est plus facile de faire des affaires avec nos clients à distance.»

Les ventes de produits d’assurance de personnes à émission rapide ont freiné leur croissance en 2020, semble montrer le Baromètre de l’assurance.

En effet, de 2017 à 2019, ce type de polices à tarification simplifiée a représenté une part croissante du nombre de contrats d’assurance vendus par les conseillers joints par sondage à l’occasion du Pointage des cabinets multidisciplinaires de ces années-là.

En 2020, cette tendance semble avoir fait une pause, possiblement en partie en raison des assouplissements par les assureurs de leurs règles de tarification et de sélection des risques afin que soient approuvées certaines propositions d’assurance qui, normalement, auraient requis des examens paramédicaux. Cet assouplissement pour les polices traditionnelles aurait peut-être fait indirectement concurrence aux polices à émission rapide.

Le conseiller médian du Baromètre de l’assurance a indiqué que 17,5 % de l’ensemble de ses polices d’assurance vendues dans les 12 derniers mois étaient des contrats de type «à émission rapide». En 2019, cette part pour le conseiller médian était de 20 %.

De plus, en 2020, 18 % des répondants utilisaient les polices à émission rapide pour la moitié ou davantage de leurs ventes, par rapport à 23 % en 2019.

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Au total, 192 conseillers ont été sondés entre le 22 juin et le 9 juillet 2020. Plus de deux cinquièmes (41,6 %) des conseillers interrogés ont affirmé appartenir à un réseau exclusif ou encore faire partie d’un réseau carrière d’une société d’assurance.

Nous avons insisté auprès des répondants sur le caractère confidentiel de leurs réponses, et ce, afin de garantir un maximum de transparence. Lors de l’analyse des résultats, nous avons conservé les participants ayant répondu «Ne sait pas» aux questions concernant la meilleure offre des assureurs présentée dans le tableau ci-dessous.

Ce sondage n’a aucune prétention scientifique et a pour objectif de mieux saisir le portrait de l’industrie de l’assurance et de ses manufacturiers au Québec.

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Sur le plan de la technologie, les conseillers souhaiteraient voir de nouveaux outils s’imposer. Un des sondés aimerait ainsi que la signature électronique se répande dans l’industrie, un point sur lequel les experts consultés sont d’accord.

«Je trouve qu’on n’est pas encore assez avancé de ce côté», commente Christian Laroche, président d’Aurrea Signature. Selon lui, il s’agit d’un élément essentiel pour travailler avec les clients éloignés, notamment ceux qui résident en région.

«Un conseiller a besoin de ça et de l’utiliser avec un client pour faire son travail», ajoute Robert Landry, consultant et ancien vice-président principal d’AXA Canada.

L’absence d’uniformisation chez les assureurs est l’un des obstacles à la mise en place de cet outil, note Patrick Cloutier, président du Groupe Cloutier. Certains veulent travailler avec DocuSign, d’autres ne veulent qu’Adobe, ce qui complique les choses.

Toutefois, le Groupe Cloutier déploie actuellement un utilitaire dans son module de gestion de signature électronique qui sera directement intégré à son arrière-guichet, ce qui devrait faciliter l’accès à cette technologie, selon lui.

Un autre répondant au sondage propose un outil de clavardage entre conseiller et tarificateur, une idée à laquelle Robert Landry et Christian Laroche s’opposent. Le premier souligne qu’il serait très long d’expliquer les dossiers par écrit. Le second abonde dans le même sens : à cause du clavardage, les tarificateurs n’auraient plus le temps de faire leur vrai travail, soit tarifer les produits.

Cela dit, chez Aurrea Signature, on utilise le clavardage pour des discussions entre tous les bureaux et les professionnels, ce que Christian Laroche juge très pratique. Selon lui, cela permet à tout le monde de répondre à des questions en temps réel et de partager des expériences et des outils.

Robert Landry estime que la plupart des outils indispensables sont déjà disponibles, mais que trop peu de gens les utilisent. Selon lui, le véritable besoin dans le milieu serait que les AG créent des sites Internet où les consommateurs pourraient signifier leur intérêt en tant que clients potentiels, et entrer en relation avec un conseiller, en toute sécurité.

Parmi les autres éléments technologiques que demandent les conseillers, on note des outils communs à tous les assureurs, comme la proposition électronique d’assurance universelle. Un répondant aimerait obtenir un comparateur de prix entre différents assureurs à la hauteur de ses attentes, alors qu’un autre voudrait que les assureurs fassent leur tarification en temps réel. D’autres sondés souhaitent obtenir des versions améliorées des outils suivants : le portail sécurisé d’échange d’information avec le client, le logiciel d’analyse des besoins financiers, et le logiciel de gestion des plans de retraite et de décaissement.

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C’est ce que révèle le sondage en ligne mené à l’occasion du Baromètre de l’assurance 2020. Pour l’occasion, Finance et Investissement a demandé aux conseillers en sécurité financière d’indiquer la probabilité, sur une échelle de 0 à 10, qu’ils recommandent l’agent général avec lequel ils font principalement affaire à un autre conseiller.

En moyenne, les conseillers lui accordent une note de 8,1 sur 10. Bien que les deux tiers des conseillers soient considérés comme des promoteurs (notes de 9 ou 10), environ 20 % sont des détracteurs (notes de 6 ou moins). Parfois, cela s’explique par un problème de communication, comme le souligne ce conseiller considéré comme un détracteur qui juge qu’il y a «beaucoup trop d’intermédiaires entre lui et l’assureur, et des communications se perdent».

On a aussi demandé aux conseillers de déterminer, sur une échelle de 0 à 10, leur degré de satisfaction à l’égard du soutien reçu de leur AG relativement aux effets de la crise de la COVID-19 sur leur pratique. Cette fois, la note moyenne s’établit à 7,7, avec la moitié (56 %) de promoteurs et le quart (26 %) de détracteurs.

Certains détracteurs déplorent l’absence de soutien à la hauteur de leurs attentes. Or, des promoteurs ont applaudi le soutien et les suivis qu’ils ont reçus pour maintenir leurs activités ainsi que les formations sur l’utilisation de propositions électroniques.

Proximité virtuelle

Si la satisfaction est généralement au rendez-vous, c’est avant tout parce que les AG sont restés près de leurs conseillers, avance le consultant Robert Landry, ancien vice-président principal d’AXA Canada : «Un conseiller est un travailleur autonome, qui est souvent seul, qui ne fait pas partie d’une équipe. Il a donc besoin d’un milieu pour se retrouver, d’un attachement. Avec le confinement, c’est certain que les AG ont dû s’isoler, travailler à domicile, mais ils ont gardé le contact avec les conseillers.»

Selon lui, la proximité est justement la force des AG et ce que les conseillers recherchent. Pour Patrick Cloutier, président du Groupe Cloutier, c’est d’ailleurs sur cette base que les conseillers comparent les AG : «Et la situation depuis le mois de mars vient encore plus justifier cet élément distinctif d’un AG à un autre.»

Leur opinion est appuyée par les résultats du sondage, car on voit que les répondants recherchent chez leur AG «la rapidité de réponse», ainsi qu’«une équipe de spécialistes à leur disposition». Ils veulent vivre une expérience avec lui qui les fait se sentir uniques. «On n’est pas un simple numéro et ils ne sont pas une simple case postale», souligne un conseiller, qui assure qu’il recommanderait son AG.

Ce point a d’ailleurs permis au Groupe Cloutier de se démarquer des autres AG. Ses conseillers semblent ainsi plus enclins que ceux des autres groupes à recommander leur firme à un autre conseiller.

«Nous avons toujours été proches des conseillers, souligne Patrick Cloutier. Et pendant la pandémie, on a multiplié les efforts pour rester en contact avec eux. On s’est échinés à les aider à s’adapter, par exemple, aux ventes en ligne, en leur donnant des outils, des choses qu’ils ne connaissaient peut-être pas avant la pandémie, mais tout en les accompagnant pour leur faciliter la vie étant donné la situation actuelle.»

La technologie, un incontournable

Un autre point essentiel à la recommandation qui revient d’une année à l’autre est la technologie. Cet élément est devenu encore plus indispensable avec le télétravail.

La pandémie a obligé la plupart des AG à adopter certaines technologies plus rapidement que prévu. Certains projets qui devaient se faire en quelques années ont été réalisés en seulement quelques semaines.

«Beaucoup de projets étaient sur la table ou déjà en cours. La pandémie a juste accéléré leur accomplissement», indique d’ailleurs Patrick Cloutier.

«Je ne peux pas dire qu’on était vraiment prêts, mais je peux dire que ç’a poussé des AG à adopter certaines façons de faire et à se préparer pour un autre événement de la sorte», ajoute-t-il.

Si plusieurs AG semblent avoir réussi à adapter leurs activités à la pandémie, l’un d’eux a su tirer son épingle du jeu, selon notre sondage, justement grâce à la technologie : Aurrea Signature.

«La pandémie nous a projetés dans le futur à une vitesse faramineuse», commente Christian Laroche, président de cet agent général.

Grâce à sa filiale Pro Spect assurances, Aurrea Signature a réussi à répondre à un autre besoin criant des conseillers pendant la crise : l’obtention de références. Pro Spect a permis aux conseillers d’avoir accès à des consommateurs qui voulaient acheter un produit d’assurance ou des placements.

En raison du confinement, beaucoup de conseillers ont été forcés de faire uniquement des affaires avec leur clientèle existante, souligne Christian Laroche. Cela leur donnait un certain travail, mais ce n’était certainement pas suffisant pour maintenir leur chiffre d’affaires habituel.

«Avec Pro Spect, on peut dire au conseiller qu’il va parler chaque jour à des gens qui magasinent des produits d’assurance. Aurrea Signature s’est démarquée peut-être plus que la moyenne grâce à cet outil. Pour nous, du côté des ventes, ç’a été une bonne année», commente-t-il.

Grâce à Pro Spect, Aurrea Signature a pu conclure près de 400 transactions pendant la pandémie, ce qui fait de 2020 sa meilleure année à vie. «On a une hausse de 31 % de nos ventes de mars à août par rapport à la même période en 2019», remarque Christian Laroche.

Pro Spect a également constaté une hausse des prises de contact (leads) provenant d’Internet qui ont débouché sur une vente. Ce pourcentage est d’environ 25 %, soit une hausse de cinq points de pourcentage par rapport à l’année dernière. Christian Laroche attribue cette augmentation au fait que les conseillers sont plus souvent qu’avant devant leur écran d’ordinateur.

Cela lui fait dire que, à l’avenir, Aurrea Signature fonctionnera de deux manières : grâce à la vente à distance et avec la vente directement sur le terrain.

Si les trois experts ne s’attendent pas à ce que le futur soit le reflet exact de la situation actuelle, ils prévoient que certaines habitudes prises pendant la pandémie resteront, notamment en ce qui concerne le télétravail.

Aurrea Signature pense même se départir de certains bureaux. «À l’avenir, on n’aura pas besoin d’autant d’espace que ça», souligne Christian Laroche. Il prévoit que, désormais, les bureaux ne seront plus attribués, mais pourront être réservés à distance selon les besoins.

Patrick Cloutier songe aussi à conserver le télétravail, mais il ne compte pas se départir du moindre bureau. «C’est une place d’affaires, un lieu d’échange entre collègues et clients», note le président du Groupe Cloutier.

Il pense que les efforts technologiques vont se poursuivre au même rythme, notamment du côté des assureurs. «Ils n’avaient pas le choix avant la pandémie, et ils ont encore moins le choix maintenant. Ça ne continuera pas de la même façon qu’actuellement, mais c’est sûr qu’ils vont devoir maintenir les moyens de faire des transactions à distance.»

«L’électronique va continuer d’être utilisée pour environ 30 % des cas d’assurance vie, estime Robert Landry. C’est le pourcentage habituel de ce qu’on appelle les early adopters, soit les innovateurs parmi nous qui aiment la nouveauté.»

De plus, certains clients, dont les plus jeunes, souhaitent davantage travailler avec leur conseiller de cette façon, souligne-t-il.

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À l’occasion du sondage annuel qui y est lié, Finance et Investissement a demandé aux répondants d’indiquer quel pourcentage de leur revenu brut est sous forme de FAR lorsqu’ils distribuent des fonds distincts. En 2018, cette proportion était de 51,6 %, en 2019, de 30,5 % et en 2020, de 31,1 %.

En revanche, la proportion du revenu des répondants provenant des honoraires et des frais de souscription initiaux a crû dans le temps. De 2018 à 2020, le pourcentage des premiers types de frais est passé de 8,2 % à 12,4 %, alors que celui des seconds est passé de 15,8 % à 28,9 %. (Voir le graphique ci-contre.)

Dans son plan stratégique 2020-2023, le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA), dont fait partie l’Autorité des marchés financiers, prévoit «assurer le suivi de l’harmonisation des exigences avec celles des organismes de placement collectif» comme les fonds communs de placement. Dans l’une des premières versions du prototype d’état des fonds distincts, le CCRRA exige que l’on détaille au client le montant qu’il a payé en dollars pour les différents types de commissions, dont les FAR, les frais de souscription initiaux et la commission de suivi. Le client connaîtra également son taux annuel de rendement total personnel après déduction des frais pour différentes périodes.

Répartition du revenu brut des conseillers qui distribuent des fonds distincts en fonction du type de rémunération qu’ils ont perçue.

Frais d’acquisition reportés (deferred sales charges)

2019 30,5 %

2018 51,6 %

2020 31,1 %

Frais d’acquisition réduits (low load)

2018 24,5 %

2019 23,9 %

2020 27,6 %

Frais de souscription initiaux

2018 15,8 %

2019 24,7 %

2020 28,9 %

Honoraires

2018 8,2 %

2019 20,9 %

2020 12,4 %

SOURCE : Baromètre de l’assurance 2020 de Finance et Investissement

Tableau : Finance et Investissement

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En 2020, cette tendance semble avoir fait une pause, possiblement en partie en raison des assouplissements par les assureurs de leurs règles de tarification et de sélection des risques afin que soient approuvées certaines propositions d’assurance qui, normalement, auraient requis des examens paramédicaux. Cet assouplissement pour les polices traditionnelles aurait peut-être fait indirectement concurrence aux polices à émission rapide.

Le conseiller médian du Baromètre de l’assurance a indiqué que 17,5 % de l’ensemble de ses polices d’assurance vendues dans les 12 derniers mois étaient des contrats de type «à émission rapide». En 2019, cette part pour le conseiller médian était de 20 %.

De plus, en 2020, 18 % des répondants utilisaient les polices à émission rapide pour la moitié ou davantage de leurs ventes, par rapport à 23 % en 2019.

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Près d’un conseiller sur cinq (19 %) qui ont répondu au sondage en ligne considère ce genre de vie permanente comme le type de produit d’assurance de personnes dont la croissance récente a été la plus forte dans ses affaires.

Cette popularité s’explique par un ensemble de facteurs, selon David Parent, vice-président, ventes et développement des affaires au Groupe Cloutier.

D’abord, le nombre de conseillers maîtrisant ce produit augmente d’année en année et ceux-ci continuent d’améliorer leurs connaissances. Ils sont donc plus enclins à le proposer à leurs clients. En tout, 74 % des répondants affirmaient en avoir vendu au cours des 12 derniers mois précédant juin ou juillet 2020.

Les distributeurs continuent également de se perfectionner. «Au Groupe Cloutier, on a continué de faire de la formation et de soutenir nos conseillers pour ce produit-là comme pour l’ensemble des produits, mais on en a fait la promotion», souligne David Parent.

Il voit également un appétit du côté des assureurs. Plusieurs qui n’étaient pas dans ce marché se sont lancés récemment, ce qui a étoffé l’offre de produits.

Ces deux facteurs viennent avec une tendance du côté de la clientèle. Il y a eu ces dernières années de multiples transferts d’entreprise parmi les clients entrepreneurs. Nombre de stratégies facilitent la transmission de patrimoine, et l’assurance vie entière avec participation est un outil utilisé pour ce faire.

James McMahon, qui était jusqu’à récemment président de la région du Québec au Groupe Financier Horizons, a également constaté cet engouement pour l’assurance vie entière. Selon lui, cette hausse contraste avec la baisse de ventes d’assurance vie universelle, une tendance qu’observe également le consultant Robert Landry, ancien vice-président exécutif d’AXA Canada.

«La vie universelle est à la baisse, en raison des rendements dans ce genre de produit lorsque les marchés sont plus volatils. Les conseillers ont plus regardé du côté de la vie entière, où les rendements sont plus stables à long terme», précise-t-il.

Robert Landry ajoute que les assurances vie universelle étaient très prisées pour la partie épargne qu’elles offraient, mais que celle-ci a été durement touchée par des changements fiscaux.

«C’est devenu beaucoup moins intéressant. Les conseillers ont donc de grandes difficultés à justifier ces produits de ce point de vue», dit-il.

Parallèlement, Robert Landry a vu se déployer beaucoup d’efforts du côté des assurances vie entière. Les distributeurs ont retravaillé leurs concepts de vente et proposent davantage la vie entière, à la place de la vie universelle, notamment pour appuyer un prêt levier ou pour emprunter pour investir.

En vogue, les temporaires

Encore une fois cette année, les produits d’assurance vie temporaire sont ceux qui connaissent la plus forte croissance dans les affaires des conseillers, notamment en raison de leur faible coût.

C’est le cas du quart des répondants (27 %) au sondage de Finance et Investissement. La quasi-totalité (97 %) des répondants affirmaient en avoir vendu au cours des 12 derniers mois. Et ce type de police représente en moyenne 33 % du revenu brut en assurance de personnes des répondants, soit la part la plus élevée (voir le tableau ci-contre).

Cette croissance devrait se poursuivre au cours des prochains mois. «C’est beaucoup plus facile de proposer des produits d’assurance vie temporaire à un client, surtout maintenant, avec les propositions électroniques. C’est un produit pour lequel on peut facilement faire l’analyse de besoins par téléphone ou par Zoom, note James McMahon. Après, s’il y a une transformation à faire pour des besoins différents, ça va se faire, mais l’important est d’abord de protéger le client.»

Robert Landry associe quant à lui la hausse des ventes de produits d’assurance temporaire aux aléas du marché immobilier : «Lorsque les gens achètent une maison et [souscrivent] un prêt hypothécaire, ils vont souvent se doter d’une assurance vie temporaire.»

Les fonds distincts, un gros morceau

Par ailleurs, une autre catégorie de produits gagne du terrain dans les affaires des conseillers : les fonds distincts. En tout, 16 % des répondants ont désigné ces contrats comme ceux qui connaissent la plus forte croissance dans leurs affaires.

Pour Robert Landry, il s’agit d’un regain anecdotique. Il affirme que les compagnies d’assurance ne peuvent plus vraiment soutenir les fonds distincts sur le plan concurrentiel, surtout que les rendements ne sont pas au rendez-vous et que ces produits sont chers.

Pour sa part, David Parent raconte que, au Groupe Cloutier, les fonds distincts, tout comme les fonds communs, sont en croissance depuis un certain nombre d’années. «L’actif sous gestion moyen de nos conseillers, tant dans un produit que dans l’autre, va en augmentant. Les taux de croissance dans les deux gammes de produits se ressemblent énormément», commente-t-il.

Une tendance qui devrait se maintenir en 2020, car l’ensemble de la force de vente du Groupe Cloutier a été très «proactive avec ses clients», soutient-il. «On a vu vraiment une croissance du côté des ventes de placements, tant dans les fonds communs que dans les fonds distincts», ajoute-t-il.

James McMahon observe la même tendance : «Malgré la baisse des marchés, on a une augmentation des ventes en fonds distincts.»

David Parent et James McMahon jugent toutefois que cette hausse n’est pas liée à l’abolition des frais d’acquisition reportés dans les fonds communs de placement, mais qu’il s’agit simplement d’une tendance.

Bien que moins de conseillers identifient les fonds distincts comme ayant connu une forte croissance dans leurs affaires par rapport à ceux qui désignent les polices vie entière, les fonds distincts représentent un plus gros pourcentage du revenu brut des conseillers.

En moyenne, 22 % du revenu brut en assurance de personnes des répondants provient des fonds distincts, par rapport à 14 % pour la vie entière.

Quant à l’impact de la COVID-19 sur les résultats de l’an prochain, nos interlocuteurs estiment qu’il y aura un intérêt certain pour les produits d’assurance, mais se demandent si les clients auront suffisamment de liquidités disponibles.

Part moyenne du revenu brut en assurance de personnes en fonction du type de produit

Vie temporaire 32,7 %

Fonds distincts 21,8 %

Vie entière 14,2 %

Assurance invalidité 12,2 %

Assurance maladies graves 9,5 %

Vie universelle 6,0 %

Autres 3,8 %

Le total ne donne pas 100 % en raison de l’arrondissement à une décimale. SOURCE : Baromètre de l’assurance 2020 Tableau : finance et Investissement

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