De plus en plus de personnes travaillent de la maison, mais les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous. Selon une enquête menée dans 12 pays auprès de 4 765 professionnels qui travaillent à temps plein, la majorité (7 sur 10) d'entre eux considèrent qu'ils sont plus productifs au bureau. Les journées travaillées à la maison sont considérées comme un «bénéfice» octroyé par l'entreprise. Rares sont ceux - un sur sept - qui affirment que le télétravail est plus productif. En revanche, le sondage met en relief une vérité devenue incontestable : l'effacement progressif de la limite entre le temps consacré au travail et le temps consacré à la vie privée et à la famille. Ainsi, une personne sur deux dit recevoir des appels téléphoniques du travail en dehors des heures de bureau. Trois personnes sur cinq ne peuvent s'empêcher, le soir ou tôt le matin, de consulter leurs courriels. Par contre, la moitié des professionnels a pris l'habitude de consulter des sites Web à des fins personnelles - comme ceux de commerce électronique - pendant les heures de travail (http://tinyurl.com/ml32zh3).
La segmentation permet de hiérarchiser la clientèle en fonction de critères tels que les revenus, le potentiel de croissance et la possibilité de recommander ses services ou d'autres clients. Les avantages de cette stratégie sont considérables. Ainsi, les clients prioritaires ont droit à un service de bien meilleure qualité, selon un sondage effectué auprès de 410 conseillers américains par la Financial Planning Association. Chez les conseillers qui utilisent la segmentation, les meilleurs clients sont rencontrés en personne trois fois par année en moyenne, et sont contactés cinq autres fois par d'autres moyens, y compris le Web et le téléphone. Pour les clients non prioritaires, c'est le strict minimum : moins d'une rencontre annuelle en personne, et un peu plus d'une rencontre par d'autres moyens. À l'opposé, chez les partisans de la non-segmentation, tous les clients sont rencontrés deux fois par an et joints trois fois par téléphone ou par courriel (http://tinyurl.com/m3uqsnz). Par ailleurs, la stratégie de segmentation aiderait à mieux gérer les attentes des clients, selon un guide pour les conseillers publié par TD Ameritrade (http://tinyurl.com/ovovnhw).
Les formations pour futurs gestionnaires de portefeuille sont très en demande, révèlent les dernières statistiques disponibles. Le nombre d'inscriptions au cours «Méthodes de gestion de portefeuille» de CSI a augmenté de 62 % de 2006 à 2013. La popularité du cours «Notions essentielles sur la gestion de patrimoine» a explosé : les inscriptions ont bondi de 243 % ! Cela illustre le déplacement de la demande du marché du travail dans l'univers des courtiers, d'autant plus que pendant cette période, les inscriptions au «Cours sur le commerce des valeurs mobilières» ont diminué de 29 % (http://tinyurl.com/ojfpud8). Du côté des planificateurs financiers, le titre professionnel de CFP (Certified Financial Planner) serait appelé à devenir la norme, du moins aux États-Unis, affirme une étude de SEI (http://tinyurl.com/p3geb5c). La demande de titulaires du titre de CFP sera robuste dans le marché du travail au cours des prochaines années, indique un sondage de l'organisme canadien Financial Planning Standards Council. Cela s'explique notamment par l'effet positif des CFP sur la satisfaction et la rétention de clientèle (http://tinyurl.com/mk92r24).
Neuf personnes sur dix ne cherchent pas à améliorer leurs compétences, à moins que cela ne fasse partie de leur description de tâches. Ainsi, une personne sur dix seulement montre une soif constante d'apprendre. Partant de ce constat, l'auteur propose une approche rigoureuse, très disciplinée, afin d'implanter une culture de formation continue qui transformera l'entreprise en «machine à vendre». L'auteur pense aussi que neuf vendeurs sur dix se contentent de vendre au jour le jour, ce qui s'appelle de la «vente tactique». Il veut leur apprendre à devenir des «vendeurs stratégiques», et à avoir les idées novatrices qui font exploser les ventes. Mais ce n'est pas tout, car la «machine à vendre» a besoin de super-vendeurs. L'auteur veut nous montrer comment les recruter et les embaucher. Chet Holmes n'oublie pas le plus important : comment dénicher les meilleurs clients. Publié pour la première fois en 2007, ce classique donne de bonnes idées pour améliorer la performance des équipes de vente.
Le conseiller américain William J. Bernstein a écrit un livre sur le thème de la retraite à l'intention de la génération Y. Il est offert gratuitement en format électronique sur le site du conseiller (http://tinyurl.com/onggtmx). Il se vend 0,99 $ chez Amazon, soit le prix minimum exigé par cette entreprise (http://tinyurl.com/l65w5ys). Cet ouvrage de 7 000 mots se lit en deux heures. L'auteur recommande l'achat de fonds indiciels afin de réduire l'impact des frais de gestion. À partir de 25 ans, dit-il, il faut économiser au moins 15 % de ses revenus annuels pour la retraite. Afin d'y arriver, il suggère les trucs habituels, comme d'acheter moins de cappuccinos, de sauter quelques repas au restaurant, etc. «C'est cela, dit-il, ou vivre vieux et pauvre.» Enfin, il met en garde contre la tentation de tout vendre si les marchés trébuchent ou d'acheter davantage s'ils sont sur une vague ascendante. Comme on le voit, la stratégie d'investissement n'est pas nouvelle. Il faut cependant retenir que l'auto-édition électronique constitue une façon nouvelle de rejoindre les jeunes, qui lisent de moins en moins de livres sur papier. Un modèle pour les conseillers ?
Que contiennent exactement les fonds non traditionnels liquides ? Leurs stratégies de vente et de marketing destinées aux investisseurs sont-elles adéquates ? Telles sont les questions que se pose la Securities and Exchange Commission (SEC), qui a inclus les fonds non traditionnels liquides parmi ses priorités en matière d'inspection en 2015. Ce secteur a attiré son attention étant donné, dit la SEC, qu'il affiche une «croissance significative par rapport aux autres catégories de fonds communs» (http://tinyurl.com/lhyx5ga). Parallèlement, l'organisme d'autoréglementation de l'industrie du courtage, la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA), a également identifié ce domaine comme l'une de ses priorités de 2015 (http://tinyurl.com/qaxh49k). L'argumentation de la FINRA est très éclairante : l'organisme propose que la désignation de «fonds communs alternatifs» soit abandonnée, car les stratégies qui la composent sont trop différentes. Les objectifs de placement divergent et les investisseurs ne s'y retrouvent plus. Il n'existerait donc pas, soutient la FINRA, une catégorie d'actifs dite alternative qui regrouperait les stratégies non traditionnelles. La FINRA dit être également préoccupée par les stratégies de ventes dans ce secteur en pleine expansion.
L'engouement des manufacturiers de fonds pour les produits grand public comprenant des stratégies alternatives s'explique notamment par la fragmentation du secteur. Il est carrément plus facile d'y faire sa place ! Selon une étude des consultants McKinsey, les produits alternatifs représentent 30 % des revenus de l'industrie de la gestion de fonds, tout en ne captant que 12 % des actifs. Or, les cinq plus grands gestionnaires d'actif ne contrôlent que 10 % des parts de marché des secteurs des fonds de capital-investissement (private equity) et des fonds de couverture, comparativement à 50 % dans les secteurs des grandes capitalisations et des titres à revenu fixe. Même si les rendements baissent, les investisseurs individuels continueront de s'intéresser aux fonds non traditionnels liquides. La raison : ces fonds comportent de meilleurs mécanismes de contrôle de la volatilité et de l'inflation, précise McKinsey. De plus, ajoutent les consultants, des produits alternatifs peuvent répondre aux besoins de création de revenus (http://tinyurl.com/po8739a).
Depuis février, les clients qui ne se qualifient pas aux polices d'assurance maladies graves d'Industrielle Alliance couvrant 25 maladies reçoivent automatiquement, en contre-offre, une proposition de police simplifiée qui couvre quatre maladies. Les critères d'admissibilité de ce dernier produit, appelé Transition émission simplifiée, portent sur neuf questions. Il n'y a pas d'examen médical. Lors d'une contre-offre, les conseillers n'ont pas à remplir une nouvelle proposition ou à fournir un nouveau dépôt. Selon Industrielle Alliance, les quatre maladies couvertes par Transition émission simplifiée représentent environ 90 % des cas de réclamations. L'assureur précise que plus de 85 % de la population en âge de se qualifier peut être acceptée à la souscription de cette police. Dans son matériel de marketing, Industrielle Alliance souligne que les meilleurs vendeurs d'assurance maladies graves parlent «systématiquement» de ce type de produit à leurs clients afin de les amener à réfléchir aux avantages d'une protection financière en cas de malheur. «Plus vous en parlerez, plus vous en vendrez», souligne l'assureur (http://tinyurl.com/ppoetfz).
Afin de vaincre les réticences des employeurs, SSQ Groupe financier a refondu, en mars, son offre de produits d'assurance maladies graves destinés aux régimes d'assurance collective. L'assureur offre maintenant trois régimes distincts : essentiel (6 maladies), équilibré (24 maladies) et complet (40 maladies). SSQ Groupe financier dit offrir la couverture la plus généreuse au Canada en la matière, en étant «le seul assureur à offrir une protection contre les maladies auto-immunes, à couvrir jusqu'à 40 maladies graves et à demander une période de survie de seulement 14 jours». Conscient d'une perception traditionnellement négative des employeurs à l'égard des coûts de cette protection, SSQ rétorque que les régimes flexibles permettent de minimiser les frais. Selon le régime d'assurance collective en vigueur, l'employeur pourrait n'assumer aucun des coûts de cette protection, ou encore, ne payer que les garanties choisies par l'employé. L'assureur fait valoir qu'une «période d'assurabilité généreuse contribue à la rétention d'employés expérimentés», étant donné que l'âge maximum de résiliation peut atteindre 70 ans (http://tinyurl.com/kbozcan).
Les fonds communs de placement (FCP) recourant à des stratégies qui imitent les fonds de couverture (hedge funds) ont le vent dans les voiles aux États-Unis. Selon Morningstar, ils ont attiré, en 2014, 38 % des entrées nettes d'argent dans les FCP gérés de façon active (http://tinyurl.com/mq7qu52). Leur popularité contribue ainsi à amortir la chute des fonds d'actions américaines activement gérés, qui affichent des sorties nettes de 98 G$ US au bénéfice de la gestion passive. Appelés liquid alternatives (ou liquid alts) chez nos voisins du Sud, ils se disent «fonds non traditionnels liquides» en français puisqu'ils peuvent être vendus du jour au lendemain. Ils diffèrent ainsi des fonds alternatifs des investisseurs avertis, dont la période de détention minimale peut atteindre un an. Un chroniqueur de Forbes en parle, avec justesse, comme des «hedge funds pour les masses» (http://tinyurl.com/ptrg7vf). Depuis la crise de 2008, leur popularité a explosé, avec un taux de croissance annuel composé de 43 %, selon la banque Citigroup. En appliquant des prévisions de croissance annuelle composée de 27 % - qualifiées de prudentes -, la banque pense que l'actif des fonds non traditionnels liquides atteindra 1,2 billion de dollars américains (trillion en anglais) en 2018 ! Toute la question est maintenant de savoir si ce phénomène américain se transposera dans d'autres pays, souligne Citigroup (http://tinyurl.com/ocdkkdg).