Depuis avril, les Britanniques d'au moins 55 ans qui contribuent à des régimes de retraite à cotisation déterminée peuvent obtenir de l'information financière sur la retraite gratuite et payée par l'État. Dans le cadre d'une rencontre de 45 minutes, chaque futur retraité peut discuter avec un conseiller, par téléphone, en personne ou sur le Web. Le gouvernement britannique insiste beaucoup sur le sens de ces rencontres : elles visent à offrir de l'orientation financière (guidance) et non pas du conseil (advice). Le conseiller ne recommande donc pas des produits et services, mais fait plutôt un résumé des solutions possibles et de leurs conséquences potentielles. Ces rencontres sont subventionnées grâce aux taxes payées par les entreprises financières et coûteront 35 M£ (68 M$ CA) au Trésor public au cours de la première année, prévoit le gouvernement britannique (http://tiny.cc/hpitzx). Une journaliste de The Guardian qui a testé ce service dit avoir obtenu un panorama exhaustif de sa situation financière de future retraitée. Toutefois, elle dit avoir toujours besoin de conseils indépendants en profondeur (http://tiny.cc/3uitzx). Cela lui coûterait alors au moins 1 500 £ (2 900 $ CA) (http://tiny.cc/x0itzx).
Afin d'attirer les conseillers en sécurité financière, les agents généraux (AG) se doivent d'être convaincants. Qu'est-ce qui les distingue les uns des autres ? Sondage mené auprès des représentants en assurance de personne, le «Baromètre 2015 de l'assurance» fait ressortir l'importance qu'ils accordent à la qualité du service, au soutien aux ventes et à l'offre de formations spécialisées.«Les AG ne sont pas tous pareils. Avec certains, j'obtiendrai des réponses très rapides et très personnalisées. Avec d'autres, ce sera sensiblement moins le cas», constate Dany Bergeron, conseiller en sécurité financière et président de son propre cabinet, Financière Radisson.
S'ils pouvaient revenir en arrière, la moitié des 62 à 70 ans prendraient leur retraite quatre ans plus tôt... mais à condition d'avoir le même niveau de sécurité financière qu'au moment où, en réalité, ils ont accroché leurs patins. C'est ce que révèle un sondage mené auprès de 750 Américains qui ont un actif d'au moins 100 000 $ pouvant être investi (http://tiny.cc/binnyx). Cela montre que ceux qui veulent continuer à travailler pour des raisons comme le sentiment d'accomplissement et les relations sociales sont moins nombreux qu'on le pense. Une enquête récente de Towers Watson prévient d'ailleurs les employeurs : les employés les plus stressés et les moins engagés par rapport à l'entreprise sont aussi ceux qui tiennent le plus à continuer de travailler ad vitam æternam. Ils ne pensent tout simplement pas avoir les moyens financiers de faire autrement (http://tiny.cc/c7nnyx) ! Que peuvent faire les conseillers ? Promouvoir la littératie financière. Selon Towers Watson, les employés qui ont de bonnes connaissances en finances personnelles tendent moins souvent à vouloir prendre leur retraite à un âge avancé. Comme le confirme un autre sondage, la littératie financière permet de savoir qu'on ne peut pas impunément retirer 8 % de son épargne-retraite par an sans risquer de se retrouver assez rapidement le bec à l'eau (http://tiny.cc/qtonyx).
En mai 2012, un groupe de 19 agents généraux (AG) proposait l'instauration du principe d'agent général unique pour chaque représentant. Trois ans plus tard, se dirige-t-on dans cette direction ?Dans le cadre d'un mémoire remis à l'Autorité des marchés financiers (AMF) et à la Chambre de la Sécurité Financière (CSF), le Groupe de travail des agents généraux du Québec avait suggéré que les représentants en assurance de personnes soumettent leurs affaires à un seul agent général.
Lorsqu'un client retraité augmente son taux de retrait, c'est qu'il commence à manquer d'argent. Selon un conseiller du Connecticut, il faudrait alors le rencontrer afin de l'inciter à réduire ses dépenses (http://tiny.cc/e3onyx). Un client pourrait toutefois augmenter ses retraits en raison de problèmes de santé ou d'une diminution de ses capacités physiques et intellectuelles pouvant aller jusqu'à la maladie d'Alzheimer. Selon un sondage mené auprès de 550 planificateurs américains, un client retraité sur quatre est atteint d'une diminution de ses capacités. Et la plupart d'entre eux ne savent pas quoi faire. Un client sur dix seulement a déjà pris des mesures pour se préparer à cette éventualité (http://tiny.cc/bmpnyx). D'après un consultant américain, ce phénomène forcera les conseillers à élargir leurs cercles d'experts. Ainsi, ils devront penser à développer des relations avec des experts des soins aux personnes âgées, des avocats spécialisés dans le droit des aînés, des professionnels de l'hébergement destiné à cette clientèle, et même des travailleurs sociaux (http://tiny.cc/a6pnyx).
Bien qu'une majorité de conseillers en sécurité financière soient rémunérés par commissions accélérées (high and low), la plupart d'entre eux préfèrent la formule de la rémunération nivelée, révèle le «Baromètre 2015 de l'assurance» de Finance et Investissement.Ainsi, 56,2 % des répondants jugent la rémunération nivelée la plus appropriée, alors que 55,2 % utilisent la commission accélérée.
Les rencontres par Internet - grâce à des outils comme GoToMeeting, Google Hangouts, Skype et FaceTime - ne sont pas uniquement l'apanage des clients qui ont de petits comptes. Loin de là. Selon les consultants McKinsey & Co., des conseillers américains développent des clientèles bien nanties qui préfèrent la rapidité des services (http://tiny.cc/bwquzx). Des sondages montreraient que de 20 à 30 % des clients nantis, et même ceux à valeur nette élevée (high net worth), préfèrent les rencontres virtuelles surtout pour des raisons de commodité (agenda bien rempli, nombreux déplacements et voyages), précise McKinsey. De leur côté, les jeunes de la génération Y s'attendent à ce que leurs conseillers leur proposent des rencontres virtuelles, car ces technologies leur sont très familières.
La cinquième édition de l'étude annuelle «L'état de la gestion de patrimoine» de PriceMetrix constitue une excellente occasion de cerner les grandes tendances du secteur. Première tendance : l'actif sous gestion et les revenus des conseillers augmentent depuis 2011 en raison du marché boursier haussier ainsi que de l'amélioration de leur productivité. Le nombre moyen de clients par conseiller est passé de 156 en 2013 à 150 en 2014. Depuis 2011, la diminution de la clientèle a atteint 10 %. Selon PriceMetrix, le conseiller peut donner un meilleur service aux clients restants, ce qui entraîne une hausse du revenu. Deuxième tendance : la hausse inexorable des comptes à honoraires. Sa part dans l'actif du portefeuille moyen des conseillers a augmenté de 31 % en 2013 à 35 % en 2014. Mais attention - et c'est là la troisième tendance -, ce ne sont pas tous les conseillers qui ont amélioré leur sort. Dans le quartile inférieur, la production a diminué de 15 %. Il est fort possible que la venue des conseillers-robots accentue cette division entre les conseillers qui performent de plus en plus (avec de moins en moins de clients) et les conseillers qui ont de plus en plus de difficulté à se faire une place au soleil (http://tinyurl.com/m24mjds).
La possibilité de vendre directement sur Internet secoue le milieu.En avril dernier, l'Autorité des marchés financiers (AMF) se prononçait en faveur de la vente sur Internet de produits d'assurance de personnes sans l'intervention obligatoire d'un conseiller en sécurité financière (http://tinyurl.com/n5oarlw).En juin, le ministère des Finances du Québec recommandait au gouvernement d'adopter «un cadre legislatif souple qui permettra aux assureurs d'offrir leurs produits par Internet» dans son «Rapport sur l'application de la Loi sur la distribution de produits et services financiers» (http://tinyurl.com/nkfuohw). (Lire aussi l'article «Vers la vente d'assurance en ligne» en page 5)
Salariés et cadres : gardez votre emploi. En effet, si vous êtes un homme et que vous avez été mis à pied ou congédié, les chances d'avoir un cancer de la prostate augmentent de façon importante. C'est ce que signale une recherche de près de 20 ans menée dans les pays de l'Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE) (http://tinyurl.com/lxpwg6a). Mais que vous soyez homme ou femme, les conséquences d'une perte d'emploi seront majeures sur le plan des relations interpersonnelles. En effet, les personnes de 33 à 50 ans prendront jusqu'à 10 ans avant de faire de nouveau confiance aux patrons et collègues, selon une enquête effectuée auprès de 68 400 adultes en Grande-Bretagne (http://tinyurl.com/lhukacw). Ultimement, ce sont les organisations qui en paieront le prix, puisque la méfiance empêche la collaboration sans arrière-pensées. Une recherche d'un professeur de gestion américain confirme que dans les organisations qui procèdent à des mises à pied, les survivants calculent alors froidement les raisons pour lesquelles ils devraient collaborer. La réciprocité n'existe plus. Seul le calcul stratégique demeure (http://tinyurl.com/labb28f).