«Chaque semaine, nos courtiers affiliés reçoivent en moyenne de deux à cinq références de qualité. En leur évitant le processus de prospection, qui est très exigeant, nous voulons qu’ils se consacrent à temps plein à ce qu’ils font de mieux, le service conseil à la clientèle», dit Christian Laroche, vice-président principal.

Selon lui, ce système permet aux conseillers débutants de se bâtir une importante clientèle en cinq ans, et ce, «en partant de zéro».

Ceci semble réussir à la compagnie, puisque Pro Vie revendique un taux de croissance, en primes souscrites, de 10 % à 15 % par année.

«Notre réussite et celle de nos courtiers reposent sur l’identification de références de qualité», affirme-t-il.

Les clients éventuels viennent de deux sources : du travail des agents de télémarketing de Pro Vie et du site de soumissions en ligne www.besoinsfinanciers.ca, qui appartient également à l’entreprise.

Le site Web répond d’ailleurs aux attentes de ses promoteurs. «Il engendre de 200 à 250 références par mois, majoritairement en assurance crédit, ce qui est très satisfaisant», souligne Christian Laroche.

Cependant, les agents de télémarketing constituent la force de frappe par excellence. Ils explorent, par téléphone, trois marchés cibles. Et dès qu’un client potentiel se dit intéressé par un produit, l’agent transfère rapidement le dossier à un courtier. À ce dernier, ensuite, de rencontrer le client potentiel à sa convenance.

Trois marchés cibles

Le premier créneau visé est celui des entrepreneurs en construction affiliés au programme Qualité Habitation de l’Association de la construction du Québec (ACQ). Ce créneau est exclusif à Pro Vie. «Nos agents de télémarketing se présentent en étant recommandés par l’ACQ, ce qui leur ouvre bien des portes», explique Christian Laroche.

Le deuxième marché cible est le transport de marchandises, par exemple les propriétaires de camions-remorques. Les services de santé, comme les cabinets de médecins et de dentistes, forment le troisième créneau.

Ces deux derniers ne sont pas exclusifs à Pro Vie. Toutefois, la compagnie a bâti une offre adaptée à leurs besoins particuliers, ce qui, souhaite-elle, attirera l’attention d’associations professionnelles. Cela a récemment été le cas dans le secteur du transport, car Pro Vie a conclu une entente de distribution exclusive avec un regroupement syndical en transport routier au Québec. Et elle dit être en négociation avec un important regroupement de transport oeuvrant dans les provinces de l’Atlantique.

Un autre volet : l’assurance collective

Jusqu’à l’été dernier, Pro Vie était surtout présente dans le milieu des entreprises par l’intermédiaire de leurs présidents, de leurs PDG et de leurs actionnaires, par l’intermédiaire de produits d’assurance individuels.

Les choses sont cependant en train de changer en raison de la distribution d’un nouveau produit d’assurance collective appelé PME +. Ce produit s’adresse aux entreprises d’au moins trois employés. Il comporte des volets d’assurance vie et d’assurance santé. Offertes en option, les garanties facultatives couvrent notamment les soins dentaires et l’assurance invalidité à court terme et à long terme.

Ce n’est pas tout. Car parallèlement à ce nouveau produit, Pro Vie a lancé une approche de type «guichet unique» visant à couvrir la totalité des besoins individuels des employés des entreprises clientes en assurance collective.

Pro Vie envoie ainsi à l’adresse personnelle de chaque employé une documentation sous le titre «Passeport». On y présente une panoplie de produits qui comprennent l’assurance vie, l’assurance maladies graves et l’assurance de soins de longue durée, l’assurance accident pour enfants, la marge hypothécaire et le financement hypothécaire, l’assurance crédit, les produits de placement et de retraite, les bourses d’études, la planification financière et l’assurance de dommages.

Ce faisant, la compagnie entend se tailler une place parmi une clientèle différente de celle qu’elle développait jusqu’ici.

«Étant donné que nous sommes en quelque sorte endossés par l’employeur, notre crédibilité devient forcément plus importante auprès des employés. Cela aussi nous ouvre des portes», dit Christian Laroche.

L’objectif consiste à rencontrer, en personne, un employé sur cinq parmi ceux qui auront reçu la documentation. Et Christian Laroche croit pouvoir convaincre environ 70 % des personnes rencontrées d’acheter au moins un de ses produits.

«Les banques agrandissent constamment leur territoire. Pour leur résister, il faut être très créatifs et très près des besoins des gens», conclut-il.