L’acquisition de l’agent général Customplan, en janvier 2013, a fait de Peak «un des acteurs principaux en assurance dans l’Ouest canadien», résume celui qui a fondé la firme en 1992.
«Cela nous permet d’être présents, en fonds et en assurance, à l’échelle pancanadienne», dit-il.
Cette acquisition contribue à justifier les investissements effectués au cours des 12 à 18 derniers mois dans le développement d’outils et de services destinés à soutenir le travail des conseillers.
«Nous avons une masse critique. Nous comptons 1 300 employés, conseillers et agents affiliés et nous avons franchi le cap des 7 G$ d’actif (en fonds communs de placement, y compris quelques fonds distincts)», précise Robert Frances.
«Nous avons maintenant une plateforme qui peut, nous le croyons, facilement croître et à laquelle nous pouvons ajouter de l’actif», poursuit le dirigeant de la société privée.
En comparaison, Investia services financiers, membre du groupe Industrielle Alliance, possède un actif sous administration de 12,1 G$ en fonds communs de placement au 31 décembre 2013. Cette firme compte 116 employés et plus de 1 700 représentants partout au Canada.
Plus de conseillers
L’ajout de conseillers pour faire croître le volume de la firme constitue le deuxième axe du plan de croissance. Pour y parvenir, Robert Frances compte justement sur la gamme d’outils développée par ses services.
«Notre plateforme permet de soutenir beaucoup plus d’actif et beaucoup plus de clients. Le conseiller qui a développé une belle clientèle, mais qui a besoin d’outils, dont des outils informatiques, les trouvera ici», dit-il.
Parmi ces outils, il cite notamment l’impression de relevés REER.
«Nous les imprimons nous-mêmes, car nous sommes un agent du fiduciaire. Nous sommes un des seuls ou le seul au Québec parmi les courtiers indépendants à le faire. C’est un atout important pour les conseillers, car ils peuvent prendre le contrôle de l’administration.» Peak émet aussi ses propres feuillets fiscaux.
«Il y a trop de paperasses et nous considérons cela comme une occasion d’affaires. C’est là que nous voulons investir. Aujourd’hui, grâce à la technologie, si on dépense 1 000 $ par conseiller pour développer quelque chose, on est bien équipé», lance le président.
Selon Robert Frances, Peak a la taille nécessaire pour amortir les investissements requis. «Nous avons 150 000 clients. Si nous devons dépenser 1 M$ sur un projet informatique et que nous divisons cette somme par le nombre de clients, notre projet nous revient à 7 $ par client. Si nous pouvons créer plus de 10 $ par an de valeur par client, nous aurons rentabilisé le projet en huit mois.»
Le développement de la relève prend également ici tout son sens. Le conseiller d’expérience qui songe à la retraite ou qui veut simplement ralentir a accès chez Peak à un programme de succession assorti de financement.
«Un jeune conseiller pourrait se faire financer par Peak pour acheter la clientèle d’un conseiller qui prend sa retraite», illustre Robert Frances, précisant que ceux qui ont tiré profit de cette possibilité sont nombreux.
Acquisition sur le radar
Malgré l’absence récente d’acquisition, Robert Frances compte bien nourrir aussi sa croissance par cette voie, le troisième axe du plan.
Il évoque même la tenue de certaines discussions : «Nous parlons à beaucoup de gens du secteur de l’assurance. Il ne reste plus beaucoup de courtiers de fonds communs, mais du côté de l’assurance vie, il y en a pas mal».
Le président ne limite d’ailleurs pas les perspectives. «Nous nous intéressons également aux autres services que nous pourrions offrir et que nos conseillers nous demandent. Devrions-nous considérer une acquisition dans le secteur de l’assurance collective ?» demande-t-il, tout en confirmant son intérêt.
Gestion du patrimoine
Au chapitre de la gestion privée, Robert Frances juge la concurrence des banques plutôt encourageante : «Pour nous, ce n’est pas une menace, au contraire».
À son avis, les conseillers indépendants de Peak constituent une source de clients potentiels pour ces institutions et pour leurs produits.
«Dans le volet conseil, les marges bénéficiaires ne sont ni aussi grandes ni aussi intéressantes pour les banques. La majorité des profits vient du volet manufacturier : créer des produits et développer des outils de placement pour les clients. Toutefois, les banques sont aussi des fournisseurs pour nous», explique-t-il, citant l’exemple des fonds communs de manufacturiers bancaires qui seraient amplement utilisés chez Peak.
«Peak est un des distributeurs principaux de certaines banques qui ne font pas beaucoup d’affaires au Québec, et son volume d’affaires est probablement plus élevé que celui de la majorité de leurs succursales réunies», ajoute-t-il.
Bien qu’elle exerce déjà dans le secteur de la gestion privée depuis dix ans, ce n’est que l’année dernière que Peak a créé une division en bonne et due forme, à la suite de l’arrivée des gestionnaires Hélène Gagné et André Morin.
Selon Robert Frances, la démarche a nécessité plusieurs mois de transition, mais le jeu en valait la chandelle : «Il a fallu implanter les structures, les outils et tous les documents marketing. Nous sommes très satisfaits et la rétention de clients a été formidable».
Pour Robert Frances, la gestion privée est d’ailleurs appelée à croître. La gestion sur honoraires et la gestion de placements discrétionnaires sous mandat sont effectivement des pratiques qui s’imposent, et ce sera d’autant plus vrai si le régulateur finit par forcer les conseillers à adopter la rémunération sur honoraires, comme c’est le cas en Australie et au Royaume-Uni.
Selon Robert Frances, «s’il n’y a plus de commissions un jour, ce sera plus facile de faire de la gestion sous mandat. Les clients exigent de la gestion un peu plus sophistiquée quand le conseiller pratique sur honoraires».