Dans un marché de plus en plus concurrentiel, les conseillers qui veulent croître organiquement doivent repenser leur approche. Il ne s’agit pas d’offrir davantage de services spécialisés, mais plutôt d’adopter une posture stratégique axée sur le conseil. En s’inspirant du modèle de « bureau familial virtuel », ils peuvent conquérir une clientèle fortunée tout en améliorant leur accompagnement global — sans restructurer leur pratique de fond en comble, selon un article d’Advisorpedia.
Le conseil avant tout
Plutôt que de multiplier les recrutements de spécialistes, les conseillers repositionnent leur rôle autour de trois axes majeurs :
- rehausser le niveau de sophistication de leur offre-conseil,
- appliquer les méthodes destinées aux UHNW (pour ultra-high-net-worth) à l’ensemble de leur clientèle,
- et adapter leur modèle de service.
L’approche présente un avantage considérable, selon l’auteur de l’article : elle permet d’offrir des conseils sophistiqués à tous les clients, indépendamment de leur patrimoine. « Le conseil — et non les services — devient le cœur de l’offre », précise-t-il.
Une méthodologie appliquée à tous
L’analyse démontre que le cadre méthodologique utilisé pour les clients très fortunés peut s’appliquer à tous les patrimoines. Chaque famille, quelle que soit sa richesse, nécessite une approche globale qui dépasse la simple gestion de portefeuille.
Cette méthodologie intègre cinq composantes essentielles :
- la gestion de l’ensemble de la structure financière (immobilier, placements alternatifs, entreprises privées, assurance),
- une gestion des risques robuste,
- une vision d’investissement global incluant actifs publics et privés,
- la conception de portefeuilles de patrimoine global,
- et des solutions patrimoniales holistiques (investissement, assurance, planification successorale forment un tout).
Gérer l’incertitude, pas seulement le risque
Les modèles classiques de planification financière se fondent souvent sur des simulations probabilistes. Mais la vie réelle échappe aux probabilités : perte d’emploi, maladie, ou choc économique ne peuvent être anticipés par un simple questionnaire.
Pour cela, l’arsenal du conseiller doit inclure des stratégies de protection du mode de vie : réserves de liquidité, assurance, diversification, couverture, flexibilité budgétaire. Ces outils renforcent la résilience financière et la crédibilité du conseiller en tant que stratège global.
L’investissement repensé
Le modèle propose également une philosophie d’investissement unifiée pour les marchés publics et privés. Les rendements proviennent de trois sources identifiées :
- le risque d’entreprise (exposition au marché, facteurs de valeur),
- le risque construit (illiquidité, levier, produits dérivés),
- et la compétence des gestionnaires (sélection active, arbitrage).
Cette grille d’analyse permet d’évaluer équitablement tous les actifs, qu’ils soient privés ou publics, et d’intégrer des éléments souvent négligés comme la valeur actualisée du capital humain ou celle de la Sécurité sociale.
Orchestrer sans tout internaliser
Le modèle de bureau familial virtuel repose sur la coordination d’expertises externes autour d’un noyau-conseil solide. Le conseiller demeure le point central, avec quatre leviers principaux :
- La stratégie : intégrer planification, allocation, risque et patrimoine ;
- La technologie : agréger les données, y compris les actifs illiquides ;
- Les partenaires : s’entourer de fiscalistes, notaires, avocats et assureurs ;
- L’exécution : mettre en œuvre les solutions avec cohérence ;
Ce modèle permet d’offrir une expérience à grande échelle à la clientèle bien nantie, tout en maintenant une pratique flexible et adaptable.
Un modèle accessible
Le marché des plus fortunés n’est pas réservé aux grandes firmes dotées de ressources internes colossales. Les conseillers indépendants peuvent eux aussi tirer leur épingle du jeu, à condition de revoir leur posture : de fournisseur de produits à stratège en patrimoine.
L’approche basée sur le conseil — bien structurée, personnalisée et soutenue par un réseau d’experts — constitue une voie prometteuse pour bâtir des relations solides et capter des segments de marché à fort potentiel.