La culture de vente chez les courtiers affiliés à de grandes banques canadiennes soulève des inquiétudes, révèle le rapport intitulé Préoccupations relatives à la culture de vente chez cinq courtiers affiliés à des banques canadiennes publié par la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO) et l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI).
Le rapport présente les résultats d’une enquête menée auprès de quelque 3 000 représentants de courtier en épargne collective travaillant chez cinq courtiers affiliés à de grandes banques canadiennes.
L’enquête portait sur l’environnement commercial, les ventes sous pression, la gamme de produits et les connaissances des représentants.
Des éléments préoccupants
En ce qui a trait à la gamme de produits, les représentants la jugent satisfaisante pour leurs clients, mais beaucoup estiment qu’il serait bénéfique de l’élargir.
Toutefois, l’enquête a mis en évidence des éléments qui préoccupent la CVMO et l’OCRI. Par exemple :
- un représentant bancaire sur quatre affirme que des clients se sont « parfois » vu recommander des produits ou des services contraires à leurs intérêts ;
- 40 % des représentants croient que les tableaux de bord (un moyen de suivre le travail accompli par rapport à des mesures cibles, comme des cibles de ventes ou des cibles fondées sur les activités) influent sur les recommandations de produits et de services formulées à l’intention des clients ;
- un représentant sur trois a déclaré que de l’information inexacte avait été fournie à des clients au sujet des produits et services qui leur avaient été recommandés.
Selon la CVMO et l’OCRI, l’environnement commercial, la rémunération, les primes et les indicateurs de rendement sont autant de facteurs susceptibles d’expliquer de tels résultats.
Les prochaines étapes
La prochaine étape consistera notamment à analyser les pratiques de vente en usage et les mécanismes de contrôle utilisés par les courtiers pour gérer les conflits d’intérêts découlant de ces pratiques.
À la suite de l’examen et de l’analyse des informations fournies, la CVMO et l’OCRI examineront les outils réglementaires à leur disposition et détermineront si des mesures supplémentaires sont nécessaires pour garantir le respect continu des lois sur les valeurs mobilières.
Pour rappel, la CVMO et l’OCRI ont annoncé un examen coordonné des pratiques de vente au sein des succursales des banques en novembre 2024.
Cet examen faisait suite à un reportage de CBC News, signalant un préjudice potentiel pour les investisseurs en raison de pressions exercées sur les ventes chez les courtiers affiliés aux cinq grandes banques canadiennes.
La phase initiale de l’examen coordonné comprenait l’envoi d’un sondage facultatif aux représentants de courtiers en épargne collective qui travaillaient dans une succursale bancaire de l’un des courtiers en épargne collective affiliés à l’une de cinq banques canadiennes.
Au total, 2 863 représentants de courtiers en épargne collective ont répondu au sondage, mené du 26 novembre au 13 décembre 2024.