Les périodes de volatilité des marchés représentent de véritables occasions à saisir pour les conseillers. Certes, c’est le moment idéal pour identifier des opportunités sur le marché, mais aussi pour renforcer votre présence auprès de vos clients. En vous montrant proactif et à l’écoute, vous consoliderez leur confiance à long terme, et, qui sait, cela pourrait également vous ouvrir la porte à de nouvelles recommandations, rappelle Advisorpedia dans un article récent.
Un conseiller bien présent
Le rôle du conseiller est bien au-delà des chiffres. Lorsque les choses sont aussi mouvementées, les clients cherchent une personne de confiance pour redresser la barre. N’attendez pas qu’ils vous contactent, au contraire, prenez les devants.
En les contactant rapidement, vous pourrez plus facilement apaiser leur anxiété et renforcer leur confiance en vous. Vos clients se souviendront ensuite que vous êtes intervenu au bon moment.
Soyez également attentifs à ce que vous dit votre client. Ne vous contentez pas d’un « je vais bien ». Investiguez davantage, posez des questions ouvertes comme « Dites-moi comment vous vous sentez » ou « Que vous disent vos amis et votre famille ? », cela vous aidera à découvrir leurs préoccupations cachées et à les adresser.
Ces questions pourront également mener à des conversations honnêtes qui approfondiront vos relations avec vos clients.
Le moment de demander des références
Une fois que vous vous êtes montré proactif et réfléchi, vous pourriez en profiter pour demander à vos clients s’ils connaissent quelqu’un dans leur entourage qui semble frustré à l’égard de son conseiller, et si oui de ne pas hésiter à lui donner votre nom.
Vous pouvez également dire : « Lorsque vous parlez à vos amis, à votre famille et à vos collègues et que vous découvrez des personnes préoccupées, voire craintives, par leur situation financière, je ne suis jamais trop occupé pour voir si je peux vous aider. S’il vous plaît, ne me cachez pas aux personnes qui vous sont chères ».
Si la conversation le permet, vous pouvez même cibler quelqu’un en particulier dans l’entourage de votre client. En posant une question du genre : « Comment vos parents gèrent-ils cette situation ? Avez-vous l’impression qu’ils sont entre de bonnes mains ? »
Ne donnez pas l’impression que votre objectif est d’obtenir des références, mais bien d’aider le plus de personnes possible en cette période d’incertitude.