Votre crédibilité, pilier de votre marketing
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Quand l’intangible vous tient

Afin d’éviter des erreurs fondamentales de marketing, il est vital de comprendre l’essence même de ce qu’est un service. En raison de sa nature intangible, un service est non seulement difficile à différencier d’un fournisseur à l’autre, mais il est également difficile d’évaluer sa qualité avant de l’avoir obtenu.

Le conseil d’investissement n’y échappe pas, d’autant plus qu’il se classe parmi les services les plus intangibles qui soient puisque les rendements futurs sont incertains.

En conséquence, afin de diminuer le risque pouvant être perçu par les clients potentiels, les conseillers se doivent de concevoir des stratégies de marketing qui rendront leurs services concrets dans l’esprit des investisseurs.

Le choix d’un conseiller

Lorsque vient le temps de choisir un conseiller, plusieurs critères sont utilisés par le client potentiel. Bien entendu, la performance a un poids important dans le processus décisionnel, mais elle est loin d’être le seul élément sur lequel les investisseurs se basent pour sélectionner leur conseiller. La communication, la personnalisation des services ou la fiabilité, pour n’en nommer que quelques-uns, peuvent faire partie des critères de sélection.

Toutefois, il est primordial de savoir que seuls deux éléments permettent aux investisseurs d’évaluer la qualité d’un service avant qu’ils l’aient obtenu. Tout d’abord, il y a l’aspect matériel. À titre d’exemples, il y a les présentations, les brochures, le site internet ou bien même l’apparence du personnel et des bureaux. Ensuite, il y a la crédibilité, soit celle de la firme et des membres de l’équipe.

Autre fait crucial à savoir, il existe deux autres critères d’une importance capitale aux yeux des investisseurs, mais qui sont malheureusement très difficilement évaluables, et ce, même une fois que les services ont été reçus. On parle ici de la compétence et de la sécurité. Or, ces deux éléments sont sine qua non à la relation d’affaires.

Votre crédibilité, votre pilier

À la lueur de toutes ces informations, l’intangibilité apporte sans contredit son lot de défis aux conseillers lorsqu’ils commercialisent leurs services. Heureusement, une stratégie est à leur portée afin de les aider. En effet, les professionnels de l’investissement auraient avantage à utiliser leur crédibilité comme le pilier de leurs stratégies de marketing pour trois principales raisons.

Premièrement, la crédibilité est le seul critère d’importance aux yeux des investisseurs qui peut être évalué avant même que le service ait été obtenu. Par exemple, la réputation de la firme, qui influence la crédibilité d’un conseiller, est déjà connue des clients potentiels avant même qu’un premier contact ait été fait.

Deuxièmement, la crédibilité aidera à augmenter et maintenir le niveau de confiance. Par exemple, un investisseur pourra difficilement gagner confiance envers un conseiller s’il a peu de moyens d’évaluer sa crédibilité. La confiance demeurera toujours un élément incontournable dans le modèle de prise de décision des investisseurs. Or, une étude menée par le CFA en 2016 démontre que le niveau de confiance des investisseurs au détail canadiens a rapidement chuté, entre 2013 et 2015, de 12 points, passant de 76% à 64%.

Troisièmement, la crédibilité renforcera le sentiment de sécurité de l’investisseur. Par exemple, un conseiller ayant une forte crédibilité permettra de diminuer le niveau de risque potentiellement perçu.

 

Concrétiser sa crédibilité

Pour rendre concrète leur crédibilité, plusieurs moyens s’offrent aux conseillers en placement. En premier lieu, il sera important de mettre en place divers outils matériels puisqu’ils peuvent être évalués avant que les services soient rendus.

De base, un site internet et une pochette de documentation pouvant être laissée aux clients potentiels devraient être conçus. Avec l’approbation de votre département de conformité, les informations suivantes auraient avantage à y figurer : l’ensemble des services offerts, les bénéfices que pourront en retirer les clients, les mesures de sécurité et de conformité mises en place, l’expérience antérieure de chacun des membres de l’équipe, le style de gestion de portefeuille, les prix de reconnaissance obtenus, les témoignages de clients, le nombre de clients desservis et la taille des actifs sous gestion.

Faites-vous voir. Il n’y a rien de mieux que des activités de relation publique pour augmenter sa notoriété, d’autant plus que leurs coûts sont nuls. Mais attention de bien vous préparer avant de le faire, donner des entrevues est un art. Du marketing de contenu, tel que des lettres financières et un blogue, sera également bénéfique.

Des outils technologiques de pointe permettront également de renforcer la crédibilité des services offerts. Que ce soit un portail ou une application mobile pour investisseurs, ces derniers feront preuve de transparence puisque les investisseurs pourront, entre autres, consulter en détail leur portefeuille, les rendements obtenus et même l’historique des transactions.

Enfin, les conseillers devraient miser sur l’image de marque de leur firme puisqu’elle influence leur crédibilité sans compter qu’elle aide à diminuer la perception du risque. Une marque forte assure, dans l’esprit des consommateurs, des services de qualité constante. Ceci est d’autant plus important quand les offres sont basées sur l’expérience et la confiance, comme c’est le cas dans la gestion de portefeuille.