Non pas que ce débat soit stérile, vain ou inutile, mais je crois qu’il faut reconnaître son existence et accepter de nous questionner sur notre façon de nous y positionner tout comme sur nos réelles motivations à le faire.
Pour ma part, j’ai l’impression que notre industrie essaie de réaliser la quadrature du cercle en tentant de concilier, dans l’harmonie, l’entente et la bonne humeur, deux approches fondamentalement opposées: le conseil et la vente.
Avant de vous camper et de faire des provisions de roches à me lancer, je vous invite à poursuivre votre lecture jusqu’au bout et à avoir le courage de vous questionner réellement sur ce qui suit et votre conception de notre travail de conseiller.
Les concepts
Le conseil suppose une approche professionnelle basée sur la recherche du meilleur intérêt de son client, au meilleur moment et dans les meilleures conditions possibles. Il implique, dans une certaine mesure (pour ne pas dire une mesure certaine), le désintéressement et l’abnégation.
A l’inverse, la vente implique la mise en place de mécaniques visant à maximiser l’acceptation d’une offre de service ou d’un produit par le consommateur dans un intérêt commercial qui n’est pas forcément celui du client. L’idée maîtresse étant d’augmenter le nombre et la valeur des biens et services vendus pour ainsi maximiser les profits du vendeur.
Il n’est pas impossible que le conseil et la vente vivent un moment parfait où l’un et l’autre se retrouvent sans concession et sans compromis. Il est permis de croire au coup de foudre, même en une matière aussi austère que la finance ou l’assurance.
Mais ce serait mentir ou se bercer d’illusions de croire que cette rencontre se produit à tout coup. La majorité des cas se terminent par un compromis.
Notez que ce compromis peut être tout à fait acceptable et n’implique pas forcément que vous soyez un filou ou que votre client soit désavantagé. Simplement, le compromis illustre la dualité des approches philosophiques de notre industrie et représente un défi quotidien pour nous tous.
Si nous sommes réellement des professionnels, pourquoi existe-t-il encore des concours de vente? Pourquoi les meilleurs vendeurs ou « producteurs » sont-ils mieux rémunérés en termes de pourcentages? Pourquoi certains cabinets ou courtiers limitent-ils les fournisseurs auxquels leurs conseillers ont accès? Pourquoi certains produits, en tous points comparables ou presque, offrent-ils une rémunération différente?
N’allez pas me croire naïf. Je sais bien qu’on doit tous payer nos comptes et qu’on ne travaille pas pour les beaux yeux de nos clients, du moins pas uniquement. Je sais aussi que l’univers du Seigneur des anneaux n’existe pas, ce qui ne m’empêche pas de penser que c’est une très belle histoire!
Mon but est simplement de vous entraîner dans ma réflexion sincère et profonde sur notre industrie.
Le débat, exprimé simplement en ces lignes, a un impact considérable sur notre travail de conseiller, de spécialiste de la conformité ou de dirigeant de cabinet. Il interpelle aussi à la fois le consommateur et le régulateur et s’invite dans chaque projet de réforme réglementaire depuis des années.
Vous pouvez joindre les rangs de l’immobilisme et vous cambrer contre tout changement mais ce serait jouer à l’autruche.
Ou vous pouvez embrasser la réflexion et faire partie de la solution.
C’est ce que, règle générale, essaient de faire l’équipe de conformité de votre organisation et c’est ce que je vous invite à faire également. Tous ont à gagner de mener une telle réflexion, le client le premier.