Finance et investissement - Le nouvel art du démarchage
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Le nouvel art du démarchage

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Le démarchage et la prospection de nouveaux clients sont deux des principaux défis des représentants en assurance de personnes. C'est ce que révèle le «Baromètre 2015 de l'assurance», un sondage qui mesure les principales tendances de l'industrie réalisé par Finance et Investissement.

«La rémunération du conseiller est établie en fonction de sa commission, de son effort à rejoindre les clients. Si c'était facile, les commissions seraient drôlement moins élevées», indique Mario Grégoire, président du conseil et directeur général du Conseil des professionnels en services financiers.

La tâche est devenue plus difficile au fil des ans en raison, entre autres choses, du resserrement des règles de sollicitation. «On n'a qu'à penser au fait que les conseillers ne peuvent plus avoir recours au courriel et au téléphone comme avant», rappelle-t-il.

La Loi canadienne anti-pourriel, en vigueur depuis juillet 2014, interdit l'envoi de messages électroniques commerciaux sans le consentement des destinataires. Les contrevenants s'exposent à des amendes pouvant atteindre 1 M$.

À cela s'ajoute l'interdiction, depuis juin 2014, d'utiliser les numéros inscrits à la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus (LNNTE) à des fins de sollicitation.

La croissance des grandes banques canadiennes dans le domaine de l'assurance de personnes transforme également le secteur. Au Québec, outre la Banque Laurentienne - qui n'offre aucun produit d'assurance -, les institutions ont intensifié leurs activités en multipliant les acquisitions d'assureurs, souligne Mario Grégoire.

Le 2.0, une occasion d'affaires

Par ailleurs, la vente d'assurance sur Internet a pris du galon. Elle pousse les représentants à revoir leurs techniques de démarchage. L'Autorité des marchés financiers (AMF) y est favorable, et le gouvernement du Québec recommande «un cadre législatif souple qui permettra aux assureurs d'offrir leurs produits par Internet» dans son «Rapport sur l'application de la Loi sur la distribution de produits et services financiers» (http://tiny.cc/2q67zx).

Surtout, la Toile façonne le comportement des consommateurs. «Le représentant n'est plus l'unique voie pour obtenir des informations sur les produits», poursuit Mario Grégoire, en ajoutant que le lien naturel qui l'unit aux clients est désormais rompu.

Internet est aussi «une occasion d'affaires» à saisir pour quiconque sait dompter la bête, croit Fabien Major, associé de Major Gestion privée/Cabinet succursale d'Assante. La popularité croissante des médias sociaux - Facebook, LinkedIn, Twitter - permet de dialoguer avec une nouvelle clientèle.

Au Québec, près de trois quarts des adultes (72,8 %) sont actifs sur les médias sociaux, selon les données 2015 du CEFRIO. Ce pourcentage atteint 91 % chez les 18-44 ans. Faire fi de cette tendance et des occasions pourrait coûter une partie de la clientèle des représentants.

Fabien Major a entamé le virage 2.0 en 2008. «Ma réflexion a été simple : les gens se tournent-ils vers les pages jaunes, ou plutôt vers un moteur de recherche comme Google pour trouver des services ? Voilà pourquoi j'ai décidé de miser sur Internet.» Sept ans plus tard, il utilise aussi bien Facebook que Twitter, où il a envoyé plus de 25 000 gazouillis.

Se faire valoir

Les techniques de démarchage évoluent, mais l'objectif reste le même, selon lui : «C'est sa personnalité qu'on fait valoir. Lorsqu'un client doit choisir entre deux conseillers en assurance, il ira vers celui qui lui semble le plus sympathique, pas nécessairement vers celui qui a le plus de diplômes ou qui maîtrise le mieux le jargon financier.»

Chronophage que de développer une clientèle via les médias sociaux ? «Je ne crois pas au fait que les représentants n'ont pas le temps de s'investir dans cette voie, dit Fabien Major. Ça demande moins de temps que de multiplier les rencontres.»

Il concède qu'il faut «s'engager» et «interagir avec ses clients» régulièrement et constamment.