C’est ce que démontre l’expert en stratégies de vente Steve W. Martin dans son blogue du Harvard Business Review qui appuie sa démonstration sur un échantillonnage limité, mais pertinent de vendeurs de haut niveau qui trace le portrait des quatre grands profils d’utilisateurs de ce réseau social dédié aux gens d’affaires.
Les enthousiastes : ils forment 25 % des utilisateurs de Linkedin, utilisent toutes les fonctionnalités de ce réseau social et comptent entre 700 et 1 200 contacts. La moitié des enthousiastes utilisent la version optimisée et payante de Linkedin.
Les ponctuels : ce sont 40 % des adeptes de Linkedin qu’ils utilisent sur une base régulière pour rejoindre leurs 250 contacts et échanger avec eux.
Les personnels : 15 % des personnes qui utilisent Linkedin uniquement pour publier leur expérience de travail et leur éducation. Ils n’utilisent pas le réseau pour identifier ou rejoindre des clients potentiels ou encore pour communiquer avec des clients actuels.
Les non-participants : ce sont les 20 % des vendeurs qui n’ont pas de profil Linkedin ou encore dont le profil ne contient aucune information pertinente. Ils ont moins de 20 contacts et consultent très peu le site ou les profils des autres utilisateurs.
Steve W. Martin ne surprend pas quand il indique que ce sont les enthousiastes qui sont les plus actifs. Seulement 30 % de leurs contacts sont des clients existants et 70 % sont des clients potentiels. Ils utilisent également Linkedin pour mieux connaître les personnes qu’ils se préparent à rencontrer, particulièrement pour vérifier leur titre et leur niveau de responsabilité et souvent pour échanger des informations avec elles. Les enthousiastes participent également aux groupes favoris de leurs clients et créent même des groupes dédiés.
Les gros utilisateurs de Linkedin utilisent également le réseau pour diffuser des informations, des rapports d’analystes et des documents. Il faut toutefois noter que pour les enthousiastes, le courriel traditionnel demeure le moyen de communication privilégié avec leurs clients.
Et est-ce que toute cette présence numérique se traduit par des ventes supplémentaires? En moyenne, 18 % des utilisateurs affirment augmenter leurs ventes grâce à Linkedin. Dans la catégorie des enthousiastes cette marque passe toutefois à 40 % et à 20 % pour les utilisateurs ponctuels.