Finance et investissement - LES SEPT ÉTAPES D'UNE BONNE ENTREVUE DE VENTE
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LES SEPT ÉTAPES D'UNE BONNE ENTREVUE DE VENTE

Christine Deslandes

1. Préparer la rencontre : imprimez les documents que vous voulez laisser au client potentiel ; faites une recherche sur Internet pour en apprendre davantage sur lui ; préparez vos questions.

2. Établir le contact rapidement : lors de la première rencontre, assurez-vous d'être percutant avec le client ; établissez des liens en deux à cinq minutes ; servez-vous de ce que vous avez appris à son sujet pour briser la glace.

3. Donner un aperçu de ce que vous faites : en utilisant le langage du client et en insistant sur les bénéfices, faites un survol de vos services.

4. Déterminer ce que le client veut : poussez plus loin que le questionnaire de l'Autorité des marchés financiers ; prenez le temps de comprendre ses préoccupations ; assurez-vous de connaître ses inquiétudes profondes ; cette étape doit prendre de 50 à 80 % du temps alloué à l'entrevue.

5. Présenter des solutions : selon les besoins exprimés par le client, offrez des pistes de solutions.

6. Obtenir son approbation : demandez-lui si ce que vous lui proposez lui convient ; avant de lui faire une proposition officielle, obtenez son assentiment.

7. Dresser un plan d'action : avant de le quitter, décidez de la prochaine étape (deuxième rencontre, proposition à envoyer).

Tiré du livre «Le coeur aux ventes», de Jean-Pierre Lauzier, avec l'autorisation de l'auteur.