Ce chef d’orchestre n’est pas un leader tyrannique, mais bien un joueur de l’équipe, ses responsabilités et son rôle, tout simplement différent. Son travail est de coordonner le bruit de tous les musiciens afin de terminer avec un son unique et mélodique : la chanson.
Le conseiller financier de demain répond au même besoin. Son rôle, bien que de nature financière, plutôt que musicale, est de coordonner tous les acteurs des milieux financiers afin de guider son client vers l’enrichissement, la protection de ses avoirs et au final : la liberté financière. Au bout du compte, son but est le même : créer la mélodie parfaite.
Tout maestro financier se doit d’aller chercher les joueurs nécessaires pour jouer la chanson parfaite répondant à la situation de son client. Il doit également gérer la mise en scène de tous ces acteurs et travailler les ententes nécessaires. Finalement, il faut obligatoirement discuter des incidences monétaires de la construction d’une telle troupe.
Qui sont les joueurs ?
Nommer tous les musiciens dans un orchestre s’avère assez difficile, de même que de nommer tous les professionnels qu’un conseiller pourrait référer.
Parmi les plus communs, nous y retrouvons probablement le courtier hypothécaire, le courtier en assurance de dommages et le notaire. Ensuite, il est bien utile de penser à un avocat en droit des affaires ou en droit familial, sachant que 67% des couples risquent de se divorcer.
Tout le monde fait une déclaration d’impôt annuellement. Un comptable est de mise. Quand la situation fiscale est plus complexe, il faut alors recommander le fiscaliste. Nous pouvons ensuite penser au courtier immobilier, à l’inspecteur en bâtiments, au banquier et plusieurs autres.
Comme dans l’orchestre, chaque musicien a un rôle à accomplir pour réussir la chanson au sein du groupe. Chaque professionnel que vous ajouterez à votre pratique accomplira un rôle bien précis à un moment précis dans la vie de vos clients.
Le référencement, comment ça marche ?
La clé de tout spectacle réussi est la préparation. En tant que conseiller financier de style « chef d’orchestre », vous devez vous assurer que tous vos acteurs vont jouer d’une harmonie égale et parfaite. Il est nécessaire d’avoir établi une structure qui ne laisse pas place à l’erreur, mais également d’avoir mis sur pied des attentes claires et précises vis-à-vis le service attendu des gens qui font partie de votre ensemble. Il est primordial que le tout soit couché sur papier. Ainsi, il n’y aura aucun malentendu.
Ne pas le faire pourrait mettre en péril à la fois vos relations avec ces professionnels, mais aussi vos clients. En établissant de telles ententes, vos clients sauront à quoi s’attendre en étant référé et vous-mêmes saurez à quoi vous attendre du service de la personne chez qui vous transmettrez l’information.
Il est également nécessaire de comprendre que tous les professionnels ne sont pas tous nés égaux. Pour plusieurs de vos partenaires, le référencement ne sera pas un talent inné. Il sera donc nécessaire de trouver des méthodes afin d’établir des relations qui seront gagnant-gagnant pour toutes les parties impliquées dans ce processus.
Et l’argent, elle ?
Le mot d’ordre ici est attention. Toutes les personnes que vous pourriez référer ne font pas tous partie du même ordre professionnel. L’Autorité des marchés financiers expose des règles très claires à ce sujet. Il vous faudra donc faire vos recherches pour savoir s’il vous est possible de faire un partage de commission ou de donner une prime d’indication à vos partenaires.
Du côté des professionnels ? Doivent-ils vous donner quelque chose en contrepartie ? Ce sera à vous de le décider. Le chef d’orchestre ne charge pas le musicien qui joue dans la troupe, mais il exige tout de moins une implication à 100%. Il vous sera certainement possible d’en arriver à un terrain d’entente avec tous les professionnels que vous pourriez référer à ce niveau.
Le but de tout ceci n’est toutefois pas d’obtenir une rémunération supplémentaire. Non, le référencement sert à démontrer votre plus-value à vos clients de manière à ce que vous deveniez vous-même référable pour tous les cas. Le conseiller de demain n’a d’autres choix que de se présenter comme LA personne à aller voir lors de questions au sujet des finances.
Agissez en maître d’orchestre, soyez la personne à contacter lorsque l’ami de votre client a un pépin et a besoin d’un professionnel. Vous aurez ainsi accès à une foule d’options. Soit par des références aux professionnels avec qui vous avez soigneusement tissé des liens d’affaires, soit par des analyses financières et des recommandations pour assister votre prospect dans l’atteinte de ses objectifs. Vous deviendrez donc la référence dans les cercles de discussion financière de vos clients et par le fait même, serez toujours dans l’esprit de vos clients, renforçant vos liens avec ces derniers.
Cet article a été écrit par Alex Giguere, conseiller en sécurité financière et conseiller en assurances et rentes collectives, avec l’aide de Francis Frappier, A.V.A. président de Finexia.
Pense à demain, agis aujourd’hui.