Pour éviter de vous laisser prendre, on vous présente donc un top 5 des situations les plus courantes qui nuisent à la production des conseillers :
1. Ne pas avoir de plan d’affaires
Avoir un plan d’affaires, c’est la base de toute entreprise. Ça vous permet de focuser sur les bonnes actions et de mettre de côté les activités moins payantes. Quel est votre objectif principal ? Avez-vous un marché cible ? Qui est votre client idéal ? Comment allez-vous l’approcher ? Ce sont des exemples de questions qui trouveront réponse dans votre plan.
Avoir une idée claire et globale de ce que vous visez permettra de mettre en place des stratégies qui vous aideront ensuite à atteindre vos objectifs. Évitez de vous lancer à corps perdu dans des activités qui au final vont seulement ralentir votre progression vers le succès. Suivi votre ligne directrice et bref comme on dit, évitez de tirer sur tout ce qui bouge et choisissez bien vos cibles !
Notez aussi qu’un plan d’affaires n’est pas statique. Il doit être en constante évolution, donc révisez-le fréquemment, soit au minimum une fois par année.
2. Une mauvaise gestion de votre temps
Vous ne savez pas où passent vos journées ? Il existe des outils qui vous permettent de gérer votre temps et vos priorités, et donc d’avoir un horaire optimal.
L’équilibre de vie est aussi primordial. C’est pourquoi il est important de vous planifier une semaine type avec les activités importantes reliées au travail (ex. plages de rencontre clients, travail administratif, etc), mais aussi en planifiant les activités sportives, le temps en famille, etc.
Vous devez donc jongler avec la maximisation du temps professionnel et les moments pour vous et votre famille. Ne vous inquiétez pas si ça prend quelques semaines à intégrer, changez des habitudes et être plus structuré, ça s’apprend tranquillement !
3. Le téléphone n’est pas votre meilleur ami
Vous remettez souvent vos appels de prospection à plus tard ? Cette seule mauvaise habitude peut nuire à vos résultats. N’ayez pas peur de vous programmer des blocs d’appels et de prendre le temps de les préparer. Mettez de côté vos autres tâches et concentrez-vous sur ceux-ci. Programmez plusieurs petits blocs par semaine au lieu d’une seule longue période, vous trouverez cette activité moins ennuyante. Évitez aussi de communiquer exclusivement par courriel. L’essence de notre travail réside dans les relations humaines, et les communications électroniques ne permettent malheureusement pas de faire passer des émotions à travers l’écran.
Mettez l’emphase sur vos appels, et une fois l’habitude bien ancrée, vous n’y verrez plus une tâche ardue, mais bien une activité très payante pour vous.
4. Se concentrer sur la vente d’un seul produit
On ne le répètera jamais assez, mais pour fidéliser un client, il faut proposer une offre globale et donc aborder tous les types de produits (placements, assurance vie et prestations du vivant). Si vous pouvez contrôler ces trois sphères, il y a peu de chance qu’un autre conseiller puisse vous déloger.
Vous pouvez aussi faire des ventes croisées, en signant un partenariat avec un confrère en assurance générale ou encore un courtier hypothécaire. Toutes les options sont bonnes pour répondre à TOUS les besoins de vos clients.
5. Ne pas s’adapter aux changements technologiques
Le vieil adage le dit, « le temps c’est de l’argent ». En utilisant les propositions électroniques des assureurs, vous sauvez du temps dans l’envoi du dossier, et parfois dans l’analyse de celui-ci, puisque des décisions au point de vente sont parfois offertes.
De plus, certains assureurs offrent actuellement des taux de commissions plus élevés lorsque la vente est faite via la proposition électronique. Donc moins de temps, plus d’argent !
Vous vous reconnaissez-vous dans l’un de ces points ? La bonne nouvelle c’est qu’il n’est jamais trop tard pour adopter de meilleures pratiques d’affaires. Soyez alerte, ces patterns peuvent se présenter n’importe quand et s’immiscer dans vos habitudes professionnelles sans même que vous vous en soyez rendu compte.
C’est pourquoi prendre le temps de faire le point sur les derniers jours travaillés ne peut être que bénéfique pour votre entreprise.
Et n’oubliez pas, personne n’est parfait ! Laissez-vous la chance de changer vos habitudes petit à petit.
Claudia Pilon, Conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective