Or… attention! Contrairement à la croyance populaire, le meilleur programme hypothécaire n’est PAS forcément synonyme de meilleur taux! Il s’agit plutôt de celui qui assurera la réalisation du projet immobilier de votre client, tout en lui offrant les meilleures économies possible et ce, sans perdre de vue la flexibilité face à d’éventuels besoins futurs.
Les critères hypothécaires introduits en novembre dernier renforcent la valeur du travail accompli par le courtier. Rappelons-nous ce blog écrit le 21 novembre 2016. Le mandat du courtier est devenu beaucoup plus exigeant et complexe que jamais, car l’analyse complète du dossier client requiert de nombreuses heures de travail avant même que le client n’opte pour l’institution financière et le produit de son choix.
Encore faut-il que le client honore son engagement envers le courtier et ne tente pas de négocier lui-même auprès de son institution. Il est effectivement faux de penser qu’il ne pourra pas obtenir le même taux en entreprenant lui-même les démarches de négociation. Bien qu’il y ait un écart entre le taux affiché par les institutions financières et le taux offert par le courtier hypothécaire, si le client use de son pouvoir de négociation, il obtiendra fort probablement le même taux! Cela arrive très souvent et anéanti des heures de labeur impartial. Bien souvent, le programme offert n’est pas le plus flexible pour le client. Aveuglé par le taux, celui-ci pourrait fort bien se retrouver dans une mauvaise position financière en cas d’imprévus ou de changements de cap.
Bref, il est plus qu’important de comprendre que la valeur ajoutée du courtier hypothécaire ne réside pas uniquement dans le taux offert mais bien dans l’analyse de tous les produits offerts sur le marché dans le but de dénicher celui qui répondra le mieux aux besoins du client.
Ainsi, si votre client est à la recherche d’un taux sans égard à la qualité du produit et désire « magasiner » auprès d’un courtier hypothécaire afin de mieux négocier auprès de son institution financière, il serait dommage de faire travailler inutilement un courtier hypothécaire. Les meilleurs taux sont affichés sur les sites des firmes de courtage, vous n’avez qu’à l’y diriger.
De plus, tout comme les firmes de courtage en placements et de courtage en assurances, les firmes de courtage hypothécaires ont accès aux mêmes produits hypothécaires. Elles se distinguent les unes des autres, par la confiance et l’affinité du client envers le conseiller. Il est donc inutile de confier le mandat à deux courtiers hypothécaires simultanément. Cela ne ferait qu’amoindrir et diluer la qualité des conseils offerts.
Entre autres, le client doit évaluer l’expertise, la disponibilité, la réputation du courtier hypothécaire et confier le mandat par la suite à celui qui lui semble le meilleur. Bien que certains courtiers hypothécaires imposent la signature d’un mandat exclusif à leurs clients afin d’assurer sa rémunération, nous ne croyons pas au fait que « menotter » un client soit la bonne approche.
Toutefois, il est important de comprendre que le courtier hypothécaire est rémunéré par l’institution financière uniquement si le prêt est déboursé, et environ deux semaines après la clôture de la transaction, c’est-à-dire une fois l’acte notarié.
En tant que professionnel, vous saisissez bien ce que cela implique : travailler fort pendant plusieurs semaines, voire même des mois, analyser le dossier, recommander le meilleur programme, communiquer avec l’institution financière pour expliquer le dossier, obtenir l’approbation de la part de l’institution financière, effectuer le suivi jusqu’au moment du déboursé afin de s’assurer que le programme recommandé au départ demeure le meilleur choix pour le client tout au long du processus. Or, pendant tout ce temps, il n’est pas rémunéré pour ses efforts et seule la conclusion du mandat lui permettra de les récompenser. Il est alors d’autant plus important pour le professionnel d’assurer un service impeccable à son client tout au long du processus.
La gestion du passif fait partie intégrante de la situation financière du client. Parfois elle représente « la » plus grande part de celle-ci. Il est donc primordial de confier un tel mandat à un professionnel objectif qui saura bien guider votre client et de vous assurer que celui-ci en saisit la valeur. Après tout, la gestion du passif n’est-elle pas tout aussi importante que celle des actifs?