D’après les conseillers en sécurité financière expérimentés, les jeunes doivent d’abord développer leurs compétences techniques. Fiscalité, connaissance des produits, qualité de la relation client, rigueur documentaire : ces dimensions sont jugées insuffisamment maîtrisées par les conseillers de la relève. Ils insistent aussi sur le besoin de mentorat, d’une prospection mieux structurée et d’un accès au financement pour amorcer leur pratique et faire l’acquisition de bloc d’affaires.

Certains évoquent la nécessité d’être « à jour technologiquement et intellectuellement », de maîtriser les outils de prise de notes, les plateformes intégrées, les fiches clients ou encore l’analyse des besoins en assurance. L’accès à des blocs de clientèle et à des logiciels de gestion de relation avec les clients (GRC), aussi appelés CRM, adaptés est également perçu comme un facteur déterminant.

De leur côté, les jeunes conseillers formulent des besoins plus concrets et immédiats. Ils veulent principalement accéder à une clientèle qualifiée, générer un revenu stable et bénéficier d’un accompagnement pratique au quotidien.

Plusieurs d’entre eux réclament du temps, du mentorat, des outils de prospection et, surtout, des occasions réelles de développer leur clientèle. « De la clientèle, une paie et du support », résume un conseiller de la relève à propos de ses besoins. Certains dénoncent aussi la qualité inégale des occasions offertes, déplorant de se voir attribuer des « dossiers laissés de côté » par d’autres conseillers.

Selon Patrick Cloutier, président de Cloutier Groupe financier, certaines attentes des jeunes qui réclament de « bons prospects » reposent sur une perception incomplète du métier. « Quand on parle de prospects qui en valent la peine, comment savoir qu’ils en valent vraiment la peine au jour 1 ? La capacité à qualifier une clientèle s’acquiert avec l’expérience », souligne-t-il. Il ajoute que certaines approches commerciales peuvent par ailleurs décevoir si elles sont mal comprises.

Le modèle de rémunération à la commission, particulièrement exigeant dans les premières années, revient aussi comme un obstacle, voire un risque d’affaires. « (Les jeunes doivent) faire attention à leur budget au lieu de vouloir vendre toujours la plus grosse prime et de courir après l’argent », estime un conseiller d’expérience. « Les conseillers de la relève ont besoin d’une rémunération sous forme de salaire afin que leur situation financière ne soit pas pénalisée pendant qu’ils bâtissent leur bloc d’affaires. Cela éliminerait une grande partie des tactiques de vente désespérées et éviterait de donner une mauvaise réputation à l’industrie », ajoute un autre conseiller expérimenté.

Autre obstacle : l’effet combiné notamment de la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus et de la Loi canadienne anti-pourriel. « Lorsqu’on commence, il est très difficile de trouver de nouveaux clients avec toutes les règles sur le marketing », résume un répondant.

Pour Samuel Lajoie, vice-président, Ventes, Agences de carrière chez iA Groupe financier, cet écart de perceptions reflète deux réalités professionnelles. Les conseillers d’expérience, déjà bien établis, cherchent à positionner leur pratique sur des marchés plus haut de gamme, tandis que les recrues doivent d’abord apprendre à bâtir une base. « Un jeune qui débute sa carrière doit avant tout rencontrer des clients, développer son réseau et être en mesure de bien gagner sa vie », souligne-t-il.

Dans ce contexte, le rôle des agences dépasse la simple formation théorique. Il s’agit d’accompagner les jeunes conseillers et de les aider à structurer leur pratique : organisation du travail, gestion de l’agenda, développement d’un réseau, prise de notes, utilisation des outils. « On veut qu’ils deviennent fonctionnels le plus rapidement possible, mais dans un délai réaliste, et qu’ils se raffinent à travers les années », dit Samuel Lajoie.

iA Groupe financier a développé une architecture de formation à plusieurs niveaux pour former les jeunes conseillers, incluant des programmes spécialisés pour accompagner leur progression, comme le programme Ascension menant au titre de planificateur financier, qui cible les conseillers souhaitant monter en gamme. Un parcours à plusieurs niveaux a aussi été créé pour les directeurs d’agence, qui sont en première ligne dans la formation des conseillers.

Chez PPI, le programme des « Étoiles montantes » vise à accélérer le développement des compétences des conseillers de la relève, notamment en souscription médicale et financière via l’intégration de l’intelligence artificielle. Ce programme mise sur un accompagnement en continu et donne accès à de la formation ainsi qu’à un réseau d’experts en planification, conformité, développement des affaires et banque numérique, ainsi qu’à du mentorat.

Christian McGuire, vice-président régional, développement des affaires pour le Québec de PPI, souligne la complémentarité entre l’humain et la technologie dans cette démarche : « Ce programme est apprécié par les conseillers de la relève qui sont un peu plus aptes à utiliser la technologie. »

Cloutier Groupe financier, de son côté, a lancé le programme Gen C, pour Génération Croissance, un espace qui permet aux jeunes conseillers d’échanger sur leurs défis, de bénéficier de mentorat et d’accéder à une clientèle par référencement interne. L’approche vise à répondre à la fois aux besoins techniques et aux dimensions humaines du développement professionnel, signale Patrick Cloutier.

Chez IG Gestion de patrimoine, des programmes salariaux et des stages rémunérés assurent une stabilité financière aux conseillers qui débutent. La prise en charge par IG du financement lors de rachats de blocs d’affaires permet d’éviter aux jeunes conseillers de s’endetter les premières années. Des outils de coaching les aident à se positionner sur des créneaux porteurs.

SFGT mise pour sa part sur une approche collaborative, fondée sur le partage et l’entraide entre conseillers. De « super équipes » de cinq à huit conseillers partagent leurs frais d’exploitation, coordonnent leur conformité et s’unissent pour accéder à des spécialistes. Un groupe de conseillers intermédiaires, âgés de 35 à 45 ans, joue également un rôle de mentorat auprès des représentants qu’ils intègrent à leur équipe, allant jusqu’à offrir un soutien financier aux recrues pour les aider à se constituer une clientèle.

Caroline Thibeault, présidente de SFGT, insiste sur cette culture de collaboration. « On rencontre nos conseillers sur une base individuelle régulièrement. Ils nous amènent leurs problèmes et on met immédiatement en place des groupes de soutien », explique-t-elle. Cette approche a notamment permis de faciliter l’adoption des outils technologiques, grâce au transfert de compétences entre pairs.

Car l’appétit pour la technologie est bien présent. Les jeunes conseillers demandent des plateformes intégrées, des logiciels de CRM adaptés à leur réalité et du soutien pour tirer parti des réseaux sociaux dans leur prospection. Un répondant plaide pour « l’efficacité électronique et le moins de papier possible », tandis qu’un autre évoque l’intelligence artificielle comme outil à intégrer dans la pratique.

Reste que, malgré ces avancées, une réalité demeure : les jeunes conseillers ont besoin de temps pour mûrir. « On ne peut pas tout apprendre la première année », rappelle Samuel Lajoie. Des qualités telles que la rigueur, la vision à long terme et la confiance en soi se construisent progressivement.

Dans une profession où la relation humaine est centrale, la capacité à aller vers les autres demeure également déterminante. Comme le résume un représentant en assurance de personnes sondé : apprendre à approcher les clients, sans retenue, fait souvent toute la différence entre une carrière qui décolle et une autre qui stagne.

L’article Les nombreux défis de la relève en assurance est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Gilles Garon, président ex officio et porte-parole du comité fiscalité du Conseil des Partenaires du réseau SFL (CPRSFL) en a fait la demande au ministre des Finances du Québec dans un mémoire prébudgétaire, en février.

Malgré l’intention de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) de permettre la constitution de REC en société, ce dernier reste préoccupé par les échéanciers associés à cette avenue. « Les plus récents échanges avec l’OCRI laissent entrevoir une adoption tardive du règlement, possiblement reportée jusqu’en 2027. Un tel scénario maintiendrait de facto les conseillers en épargne collective dans un climat d’incertitude prolongé et les exposerait injustement au risque de nouvelles interventions de l’administration fiscale », lit-on dans le mémoire déposé au ministère des Finances du Québec.

Depuis sa création, l’OCRI s’affaire à concevoir un cadre réglementaire qui permettrait d’uniformiser les façons de rémunérer les REC et les conseillers en placement. L’OCRI vise l’adoption d’une approche permettant la rémunération des conseillers constitués en société par actions, confirmait l’organisme à la fin octobre.

Ce cadre permettrait de remédier à une iniquité fiscale qui touche les REC depuis plusieurs années. Alors que la Loi sur les valeurs mobilières (LVM) permet le partage de commissions avec un cabinet dûment enregistré, Revenu Québec rejette l’interprétation que le CPRSFL et certains REC en font.

Résultat, de nombreux REC ont reçu un avis de cotisation de RQ, réévaluant rétroactivement à la hausse les revenus personnels des conseillers. « Les montants réclamés sont souvent considérables : certains conseillers se sont vu imposer des cotisations de 50 000 $, d’autres de plus de 250 000 $, et dans un cas extrême, la cotisation s’élève à plus de 400 000 $ en impôts et pénalités, écrit Gilles Garon. Au-delà des chiffres, ces cotisations rétroactives ont provoqué une détresse humaine profonde. Pour plusieurs, il s’agit de véritables chocs financiers remettant en question leur stabilité personnelle et familiale. »

Même si RQ a clarifié la façon dont elle s’attend à ce qu’un REC mène ses activités, les exigences de RQ sont jugées difficilement praticables pour les REC.

En novembre, la direction de RQ soulignait que sa position n’est pas nouvelle et n’avait donc pas l’intention de cesser ses vérifications et ses émissions des avis de cotisation. Dès le début des années 2000, les autorités fiscales soulignaient que ces commissions devaient être attribuées à un REC et non à sa société, car seul celui-ci pouvait mener des activités de distribution de fonds communs.

Options proposées

Le CPRSFL, qui représente près de 550 conseillers, propose différentes options afin de régler rapidement la situation. Le ministre des Finances Eric Girard peut profiter du prochain budget pour réitérer l’intention de procéder à la régularisation de la pratique du partage de commissions en épargne collective à courte échéance.

« Une telle prise de position enverrait un signal clair aux acteurs du milieu, permettrait de rétablir la prévisibilité nécessaire à l’exercice de leurs activités et contribuerait à mettre fin à une incertitude fiscale qui perdure depuis trop longtemps », lit-on dans le mémoire.

Autre option proposée : un amendement ciblé de l’article 314 de la Loi sur les impôts. Cet article prévoit que tout paiement ou transfert fait à une autre personne est réputé avoir été reçu par celui-ci et doit être inclus dans son revenu. La seule exception existante vise le partage d’une rente du Régime de rentes du Québec et le CPRSFL propose d’ajouter une exception analogue qui couvrirait les transferts effectués dans le cadre réglementaire du partage de commissions prévu par la Loi sur les valeurs mobilières.

« Cette modification permettrait de clarifier que, lorsque les conditions réglementaires sont remplies, les revenus peuvent être réputés appartenir légalement à la société qui les reçoit, et non à la personne physique du représentant. Celle-ci mettrait fin à l’ambiguïté actuelle, qui oblige les conseillers à déclarer personnellement des revenus qu’ils n’ont ni reçus ni conservés, et alignerait la Loi sur les impôts avec l’intention claire du législateur exprimée dans la Loi sur les valeurs mobilières », souligne le groupe.

Le CPRSFL propose aussi de tirer parti du projet de loi déposé annuellement par le ministre des Finances du Québec visant la modernisation de l’encadrement du secteur financier afin de venir préciser, au sein même de la LVM, les modalités applicables au partage des commissions en épargne collective.

Le groupe réitère sa demande que le ministère des Finances intervienne auprès de Revenu Québec afin de suspendre, de façon temporaire, l’émission de nouveaux avis de cotisation rétroactifs dans les dossiers liés au partage de commission.

De plus, étant donné que l’interprétation de Revenu Québec sur le traitement fiscal des commissions partagées sera débattue et tranchée à la cour, on demande au ministre des Finances que RQ suspende, pour une période transitoire, l’ensemble des procédures judiciaires en cours sur ces dossiers.

Me Danny Galarneau, avocat chez Cain Lamarre, qui défend un REC en litige contre RQ, soulignait en décembre que, pour les autres conseillers actuellement en opposition avec RQ pour des dossiers semblables, un agent de RQ a accepté de suspendre les dossiers dans l’attente de la décision finale du dossier type. « Les gens qui veulent que leur dossier soit suspendu doivent se manifester auprès de Revenu Québec ou à l’égard de leur professionnel responsable de leur dossier, sinon leur dossier va continuer à être traité par l’agent responsable du dossier », avait-il indiqué en entrevue à Finance et Investissement.

« Cette suspension devrait s’appliquer de manière générale, sans qu’une démarche individuelle soit requise de la part des représentants, afin d’éviter que certains d’entre eux, faute d’informations, se voient privés de cette mesure de sursis. Cette simple mesure de prudence permettrait d’épargner temps et argent aux contribuables et à l’État », écrit le CPRSFL.

Avis absurde, détresse humaine, relève malmenée

Dans son mémoire, le groupe juge absurde et impraticable la proposition de RQ pour les REC autonomes qui reçoivent de leur cabinet de nombreux services pour les activités en épargne collective (soutien administratif, la conformité ou l’accès à des outils technologiques).

Le CPRSFL note que RQ exige que le REC déclare d’abord l’intégralité de la commission comme un revenu personnel avant de déduire ensuite une facture de frais payée à son cabinet, une opération assujettie à la TPS et à la TVQ. « Le conseiller paierait l’impôt personnel sur la quasi-totalité du montant de la commission, puis sortirait de ses poches (revenus déjà imposés), un second montant pour reverser des taxes afin de simuler un échange de services, ce qui s’apparente à une double imposition du même revenu », lit-on dans son mémoire.

Le CPRSFL souligne que le partage de commissions vise à faire correspondre le traitement fiscal à la réalité opérationnelle : « une partie de la valeur est créée par la structure du cabinet (gestion des dossiers, conformité, formation, personnel administratif, etc.). Il est donc cohérent qu’une fraction de la rémunération soit affectée à ces fonctions via le compte de la société. »

Le mémoire détaille les effets du flou fiscal sur les REC qui ont reçu les avis de cotisation pour avoir partagé leurs commissions, après vérification fiscale.

« Bien que les conseillers ciblés aient entrepris des recours en opposition auprès de Revenu Québec, les montants demeurent exigibles avec un cumul d’intérêts, ce qui maintient les conseillers dans une incertitude angoissante et compromet gravement leur capacité à poursuivre leurs activités professionnelles de manière viable, écrit Gilles Garon.

« Certains ont été contraints de verser des dividendes exceptionnels à partir de leur société, ou de contracter des emprunts importants, générant des coûts additionnels et des situations de double imposition. D’autres ont dû puiser dans leurs économies, suspendre des projets ou envisager des ventes d’actifs personnels pour faire face aux sommes réclamées, voire envisager la faillite personnelle », ajoute-t-il.

L’interprétation actuelle de RQ engendrerait une perte de liquidités corporatives ce qui nuit à la relève et la viabilité des plans de transmission d’entreprise, selon le CPRSFL : « Les jeunes repreneurs se voient imposés personnellement à des taux bien plus élevés, doublant parfois leur charge fiscale. La situation réduit également la valeur marchande des cabinets, freine l’engagement de nouveaux talents et met en péril des ententes portant sur la continuité des affaires pourtant bien établies. »

Le mémoire relate le cas de deux conseillers de la relève qui s’étaient engagés à racheter le cabinet d’un collègue plus âgé, il y a trois ans. En raison de l’interprétation de RQ, l’ensemble des revenus générés en épargne collective par le cabinet doit désormais être déclaré comme des revenus personnels par les repreneurs.

« Résultat : leur revenu imposable double d’un coup, les faisant passer d’un taux d’imposition variant entre 11 % et 21 % en société à près de 50 % à titre personnel. Les deux repreneurs devront générer deux fois plus de revenus nets pour respecter les engagements financiers qu’ils ont pris. Ce basculement soudain dans leur situation fiscale compromet leur sécurité financière, annule des années de planification et met à risque non seulement leur avenir professionnel, mais aussi la viabilité même de la relève entrepreneuriale au sein du cabinet », apprend-on.

Il reste à voir si le ministre des Finances du Québec, Eric Girard, donnera suite aux demandes du CPRSFL dans son budget provincial 2026-2027 déposé ce 18 mars.

L’article Budget 2026 : Québec appelé à corriger une injustice fiscale est apparu en premier sur Finance et Investissement.

« La parité salariale en début de carrière est une bonne nouvelle, mais les données montrent clairement que cette égalité ne tient pas la route à long terme », observe Pamela Steer, présidente et chef de la direction de CPA Canada.

En effet, il ne semble n’y avoir aucune différence notable entre les salaires médians durant les trois premières années suivant l’obtention du titre de comptable professionnel agréé (CPA). Toutefois, après ce début de carrière, le fossé se creuse rapidement et de façon exponentielle.

Ainsi, à l’échelle canadienne, les hommes déclarent une rémunération médiane de 167 000 $, comparativement à 139 000 $ pour les femmes. Les professionnels de plus de trois ans d’expérience rapportent une rémunération respective de 174 000 $ pour les hommes contre 142 000 $ pour les femmes.

Chez les CPA comptant 25 ans d’expérience ou plus, la différence de salaire est de plus de 30 %. Les hommes disant ainsi gagner 229 000 $ en moyenne contre 160 000 $ pour les femmes.

« Les attentes de la société et certains obstacles structurels influencent encore aujourd’hui les parcours professionnels de nombreuses femmes, notamment lorsqu’il est question d’accéder à des postes de haute direction », rapporte Pamela Steer.

Plusieurs cabinets comptables, notamment EY, Deloitte, KPMG et PwC, multiplient les initiatives pour accélérer l’avancement des femmes et soutenir leur progression en milieu de carrière. Les firmes investissent notamment dans des programmes de relève et de développement du leadership.

« On voit émerger un mouvement solide à travers le pays. Les cabinets prennent des mesures concrètes pour ouvrir davantage la voie aux femmes et favoriser un meilleur accès aux postes décisionnels », se réjouit Pamela Steer.

L’article CPA : l’expérience creuse l’écart salarial est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Le conseil en finance est traditionnellement un bastion masculin. Certains répondants au Pointage des courtiers québécois et au Pointage des courtiers multidisciplinaires de 2025 l’admettent sans détour : « Il y a encore beaucoup d’hommes dans notre milieu », note l’un d’eux. « Ce n’est pas un bureau très diversifié, il y a très peu de femmes et de minorités », observe une répondante à propos de son environnement de travail.

Les chiffres le confirment. Au Québec, les femmes représentent 38 % des quelque 5 000 planificateurs financiers en exercice, indique l’Institut de planification financière. Un paradoxe alors que, selon McKinsey, elles contrôleront d’ici 2030 quelque 30 000 milliards de dollars (30 %) d’actifs financiers personnels à l’échelle mondiale.

Un commentaire revient chez certains conseillers masculins : l’équité, diversité et inclusion (EDI) ne constituerait pas un enjeu en soi, seule la compétence compterait. « C’est la compétence qui importe avant tout. Je pense qu’ils embauchent des gens moins compétents pour avoir une diversité », lance un répondant. Un autre va plus loin : « L’EDI est extrêmement malsaine et discriminatoire. S’ils commencent à la promouvoir, je pourrais envisager de changer de firme. »

Ces commentaires ne sont pas anodins. Croire que promouvoir la diversité revient à abaisser les standards est un biais inconscient documenté en psychologie organisationnelle. Dans un secteur majoritairement blanc et masculin, comme le conseil financier, ce réflexe contribue à perpétuer des barrières systémiques plutôt qu’à les corriger. De plus, il prive le secteur de talents dont il a précisément besoin pour rejoindre une clientèle qui se féminise.

Lire aussi : Diversité : la compétence prime

Quelques conseillères sondées dressent un tableau nuancé de la situation. « Les femmes ont leur place. On ne sent aucune différence entre les hommes et les femmes », affirme l’une d’entre elles. Cependant, d’autres font état d’un manque d’aiguillage de clients vers des collègues féminines ou d’un flou dans les systèmes de rémunération qui pourraient nuire indirectement aux conseillères.

Dans le secteur de l’assurance, les enjeux prennent une couleur particulière. Une répondante au Baromètre de l’assurance 2025 rapporte une « grosse pénalité lors des absences pour congé de maternité ». Une autre pointe la charge mentale reposant majoritairement sur les femmes, rendant la conciliation travail-famille difficile. Une troisième réclame une attention accrue à l’inclusion au sens large, au genre, à la neurodivergence, à la transmission intergénérationnelle, déplorant que ces enjeux soient peu abordés malgré leur inscription dans les valeurs officielles des organisations.

La sous-représentation féminine aux échelons supérieurs est également soulevée par des répondants. Une conseillère décrit une équipe de direction presque entièrement masculine au sein de son organisation, à l’exception d’une femme visible lors d’événements officiels, les autres leaders féminines brillant par leur absence dans les communications internes.

Autre constat de nos sondages : l’importance que les conseillers accordent aux actions de leur firme de courtage en matière d’équité, de diversité et d’inclusion se chiffre en moyenne à 7,6 sur 10 pour le Pointage des courtiers québécois 2025 et à 7,4 pour le Pointage des courtiers multidisciplinaires 2025. Il s’agit du critère d’évaluation des firmes de courtage par leurs conseillers qui reçoit l’importance moyenne la plus faible.

Parmi les pistes d’amélioration suggérées par quelques répondants à nos sondages : davantage de transparence salariale, une inclusion qui dépasse la parité hommes-femmes, une plus grande place à la diversité, une meilleure reconnaissance des adjointes et un soutien renforcé au retour du congé de maternité.

Initiatives qui montrent la voie

Afin de casser le moule, nombre d’organisations mettent en place des dispositifs concrets pour soutenir, retenir et faire avancer les conseillères. Voici un résumé de certaines qui ont été saluées par des répondantes.

La Financière Banque Nationale (FBN) tient ainsi depuis 16 ans son Colloque des femmes, un rendez-vous annuel qui réunit des conseillères en gestion de patrimoine de partout au pays pour deux jours de conférences, d’ateliers et d’échanges. L’institution financière a également un programme de mentorat qui a accompagné plus de 250 femmes depuis sa création. Une soixantaine d’entre elles ont par la suite obtenu un poste au sein de la firme. Des groupes d’échange permettent aux conseillères d’accompagner la relève et de transmettre leur expérience sur le terrain.

« On mise sur l’écoute, la rétroaction et l’innovation. On utilise nos technologies pour alléger leur charge et leur permettre de se concentrer sur ce qui compte vraiment : leurs clients. Résultat : on voit des équipes qui évoluent, qui se dépassent et qui restent engagées », indique Marie-Claude Brassard, vice-présidente, développement et expérience client chez FBN. Les femmes représentent aujourd’hui environ 20 % des conseillers en gestion de patrimoine de la firme.

Le groupe Women of Wealth, créé par iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), rassemble pour sa part une centaine de conseillères et se réunit régulièrement, et une journée entière lui est consacrée lors du sommet annuel de la firme. En 2025, l’initiative Exceptionnelle est venue étoffer cet écosystème en mobilisant des leaders féminines du Réseau carrière (plus de 900 conseillères) pour inspirer la nouvelle génération de dirigeantes. Un programme de mentorat est offert en partenariat avec l’organisme VersaFi (ex-Women in Capital Markets).

Afin d’encourager ses conseillères, Cloutier Groupe Financier a présenté en novembre dernier la deuxième édition de Wonder Women de la Finance, un événement annuel sur deux jours organisé à l’interne pour les conseillères de la firme. Conçu comme un « espace d’échange sans jugement », il vise à outiller les conseillères pour qu’elles se distinguent dans un secteur majoritairement masculin. « Différentes thématiques liées à la clientèle féminine et la place des femmes en services financiers y sont abordées », signale Claudine Cloutier, vice-présidente, ventes et développement des affaires de Groupe Cloutier, l’une des trois femmes sur huit membres du comité de direction de la firme.

L’article Conseillères : entre défis persistants et initiatives porteuses est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Des milliers de représentants en épargne collective et conseillers en placement pourraient avoir à réviser leur contrat de travail avec leur courtier afin d’évaluer l’effet de ce changement fiscal sur leurs activités. Cette entente prévoit la rémunération du conseiller, les responsabilités des parties ainsi que les obligations administratives, selon Benoit Vallée, CPA et associé, taxes indirectes chez Demers Beaulne.

Selon leur situation, à la fois les courtiers et les conseillers pourraient récupérer les taxes qu’ils paient sur leurs intrants pour leurs revenus de commission de suivi. « Toute cette mécanique en arrière-plan sera le défi de l’industrie. Ça va varier en fonction des ententes commerciales (entre conseillers et courtiers), et de configurer les systèmes pour implanter les changements annoncés par l’ARC », explique Benoit Vallée.

On ignore pour le moment si les efforts de lobbying de l’industrie feront que la date d’entrée en vigueur de ce changement sera repoussée. On ne sait pas non plus si Revenu Québec a l’intention de s’harmoniser avec ce changement, même si les probabilités en ce sens sont élevées selon Benoit Vallée.

Il reste que les firmes de courtage et les conseillers doivent s’attendre à changer leurs systèmes informatiques et comptables afin de se conformer à cette nouvelle règle de l’ARC.

Isolons l’effet de ce changement. D’abord, il touche les courtiers et les conseillers pour leurs commissions de suivi sur les fonds communs de placement (FCP) et non leurs commissions initiales pour la distribution de FCP. Les revenus provenant d’honoraires basés sur les actifs étaient déjà soumis aux taxes de vente et ne se retrouvent donc pas visés par le changement. Les divers écrits des cabinets spécialisés en fiscalité ne mentionnent pas spécifiquement si les contrats de rente à capital variable, comme les fonds distincts, sont visés. Les changements à la définition de service financier exonéré de taxes en 2010 ne semblent pas toucher la distribution d’assurance de personnes.

En fonction des ententes entre conseillers et courtiers, diverses manières de fonctionner pourraient être envisagées. Le courtier va percevoir les taxes applicables auprès des clients de la firme. Le courtier pourrait les remettre au conseiller ou faire un choix pour les remettre à Revenu Québec au nom du conseiller (choix de mandataire) après que celui-ci a obtenu ses numéros de taxes propres à ses activités et les ait communiquées à son courtier, selon Benoit Vallée.

« L’un des problèmes est le délai court pour se conformer, dit l’expert. Il y a des coûts d’implantation pour la firme de courtage et le conseiller pour gérer tout ça. Puis, il y a le coût de conformité pour le conseiller qui va devoir s’inscrire aux taxes, produire ses déclarations de taxes et calculer ses crédits de taxes sur les intrants admissibles. »

Le risque d’erreur proviendra du calcul de ces derniers crédits de taxe sur les intrants, selon Benoit Vallée : « Ce ne sera pas la totalité des revenus du conseiller qui seront taxables et qui donneront droit à un crédit de taxe. Avec les nouvelles règles, le conseiller gagnera des revenus taxables et des revenus exonérés aux fins des taxes. Le conseiller a le droit de réclamer des crédits de taxes seulement sur les dépenses qui lui permet de gagner un revenu taxable. Le conseiller va devoir la déterminer avec son comptable le montant de crédit de taxe qu’il a droit de réclamer lors de la production de sa déclaration de taxe. Ça va être un casse-tête qui va être individuel à chacun des conseillers ».

Selon Benoit Vallée, les conseillers devront s’attendre à ce que les autorités fiscales fassent des vérifications dans quelques années, afin de vérifier s’ils ont remis toutes les taxes qu’ils ont perçues et s’il aurait trop récupéré de taxe sur les intrants.

L’article TPS sur les commissions de suivi : casse-tête pour les courtiers et conseillers est apparu en premier sur Finance et Investissement.

« Dans une récente interprétation sur la TPS soumise à un groupe d’industrie, rapporte un bulletin d’alerte d’EY, l’ARC a indiqué le renversement de sa position administrative de longue date sur le statut de la TPS en lien aux commissions de suivi et adopte la position que les commissions de suivi sont taxables pour raison de TPS. (…) L’ARC compte appliquer cette position aux revenus réalisés à partir du 1^er juillet 2026 pour donner aux participants le temps d’ajuster leurs systèmes et procédures. »

L’initiative est d’autant plus étonnante que l’autorité fiscale, aussi récemment qu’en janvier 2022, affirmait que les commissions de suivi étaient libres de taxes de vente, sauf dans des circonstances très pointues, souligne la note d’EY.

Jusqu’à ce revirement, l’ARC jugeait que les commissions de suivi constituaient une aide dans l’émission d’unités de fonds communs. « L’ARC les voyait en quelque sorte comme un acte de vente exempter de taxe », explique Tariq Nasir, partenaire chez EY à Toronto. Or, l’ARC affirme qu’à partir de pratiques observées et d’informations disponibles publiquement « une tendance émergente » se dessine où les courtiers et leurs agents « fournissent des services continus à leurs clients en échange des commissions de suivi (par opposition au service consistant à assister à l’émission de parts de fonds communs de placement) », soutient EY.

Un tel suivi s’avère sujet à taxation, juge l’ARC, qui affirme que sa position constitue une interprétation correcte des lois fiscales, apporte de la clarté et simplifie l’administration fiscale. Selon l’ARC, la prestation de services de soutien aux comptes de placement (investment account support), incluant le service à la clientèle et les conseils, constitue généralement des services de gestion d’actifs assujettis à la TPS, fait valoir EY.

Notons que seules les commissions de suivi seront soumises à cette nouvelle exigence, et non les commissions de vente initiale.

« À la lumière des commentaires de l’ARC, on peut anticiper que les commissions gagnées par les agents et les conseillers financiers en provenance de leur courtier seraient aussi assujetties à la TPS », lit-on dans le document d’EY.

Le Québec y passera plus probablement

Les courtiers et conseillers au Québec échapperont-ils à un prélèvement de la TVQ sur les commissions de suivis ? Tariq Nasir craint que non. « L’ARC a communiqué avec Revenu Québec, dit-il. Je ne serais pas surpris que Revenu Québec donne suite avec une même réglementation. »

Selon un chiffre prélevé auprès de l’Association des marchés de valeur et des investissements (AMVI, précédemment IFIQ), la nouvelle mesure de l’ARC concerne 109 000 conseillers, rapporte Tariq Nasir. « Cela veut dire que ces conseillers, si leur revenu total taxable dépasse 30 000 $, devront s’inscrire auprès de l’ARC et prélever la TPS. » Si une mesure équivalente est imposée au Québec, cela entraînera un fardeau doublé pour les conseillers québécois.

Cependant, comme le notent certains experts cités dans un article du Globe and Mail, on peut se demander si le nouveau règlement conduira à un fardeau fiscal accru pour le secteur financier ou si les coûts additionnels seront simplement reportés vers les investisseurs individuels.

La note ne précise pas si les représentants pourraient récupérer en partie la TPS qu’ils paieront sur les biens et les services auxquels ces taxes s’appliquent en demandant aux autorités fiscales le crédit de taxe sur les intrants (CTI) et le remboursement de la taxe sur les intrants (RTI).

Selon Revenu Québec, des CTI et des RTI peuvent être demandés par les entreprises pour les biens et les services utilisés ou consommés dans le cadre de leurs activités commerciales, comme les systèmes informatiques ou les honoraires d’un comptable.

Cependant, pour l’industrie financière, les coûts de conformité fiscale comme ceux liés à la mise à jour des systèmes comptables, technologiques et liés à la facturation découlant du prélèvement de la TPS risquent d’être irrécupérables.

Il est difficile de calculer l’impact de la nouvelle mesure, reconnaît Tariq Nasir, quoiqu’il évalue « qu’elle sera quand même passablement significative ». Cet impact variera selon les pratiques de chaque conseiller et du courtier auquel il est rattaché.

« Chez SFL, on encourage de plus en plus les conseillers à adopter la rémunération à honoraires, affirme Maxime Roy, directeur, stratégie d’investissement, chez SFL Gestion de patrimoine. C’est pourquoi il est possible que la nouvelle mesure fiscale ait un impact mineur, chez nous du moins. Mais il se peut que l’impact soit plus important dans d’autres firmes où l’adoption des honoraires est moins étendue. » Selon le spécialiste, chez SFL, la part des actifs totaux sur laquelle s’appliquent des commissions de suivi s’élève à 20 %.

Contradictions apparentes

Tariq Nasir et l’AMVI s’attendent à un branle-bas de combat chez les conseillers qui sont appelés à s’enregistrer et à revoir leurs systèmes comptables en moins de six mois, « tout cela dans la période la plus occupée de l’année », fait ressortir le fiscaliste. L’AMVI dit être en discussion avec ses membres au sujet de la nouvelle réglementation. Pour l’instant, se contente de dire l’AMVI par la voie de sa porte-parole, « nous craignons que l’échéancier soit insuffisant ».

EY a proposé à l’ARC un délai de 12 à 18 mois, affirme Tariq Nasir, qui par ailleurs questionne le bien-fondé du retournement de l’autorité fiscale. « Ce qui se passe est très étonnant, surtout quand on considère que le premier ministre Carney clame qu’il veut une économie moderne, avec une réglementation allégée et une politique fiscale qui devrait être neutre. Les gens à qui la mesure s’adresse ne sont pas nécessairement les acteurs fiscaux les plus habiles, et voici qu’on leur impose des coûts administratifs, de suivi et de conformité accrus. L’industrie objecte à juste titre que ceci contredit les lois fiscales. L’ARC se retrouve dans la position d’un agent de police qui aurait la discrétion de décider si vous payez ou pas les infractions. »

Selon Ryan Minor, directeur de la taxation chez CPA Canada, on peut s’attendre à ce que le geste de l’ARC provoque des levées de boucliers judiciaires, rapporte le Globe and Mail. L’initiative est d’autant plus étonnante qu’il est loin d’être certain qu’elle produira des revenus accrus pour le gouvernement. Le Canadian Forum for Financial Markets a écrit au ministère des Finances que le changement « pourrait en fait réduire les revenus puisque les firmes seront en mesure de réclamer des dépenses d’affaires pour compenser les taxes », comme avec le CTI et le RTI.

En collaboration avec Guillaume Poulin-Goyer

L’article La TPS s’appliquera sur les commissions de suivi dès juillet est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Harvey Naglie, conseiller en politiques publiques et ancien conseiller en matière de politique pour les aînés au ministère des Finances de l’Ontario, a des réserves par rapport au fait que l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) planche sur un projet qui favoriserait la constitution en société par les REC. L’organisme attend d’obtenir des informations de l’Agence du revenu du Canada (ARC) pour le finaliser.

« L’initiative porte sur la structure de rémunération des conseillers et non sur l’amélioration des résultats pour les clients, juge-t-il, en entrevue avec Finance et Investissement. On ne doit pas perdre de vue leurs intérêts. Les régulateurs doivent s’assurer que, peu importe le résultat final, celui-ci ne nuira pas à l’expérience des investisseurs. »

Il est normal pour un conseiller de tenter d’optimiser ses revenus après impôt, dans la mesure où il agit en toute légalité, estime Harvey Naglie. Il ne s’oppose pas au principe même de permettre l’incorporation des professionnels, mais craint des effets indésirables pour les clients.

Par exemple, il redoute une complexité accrue pour les clients, les courtiers et les régulateurs. L’OCRI et les courtiers devraient superviser à la fois le conseiller et sa société, ce qui pourrait être compliqué en cas de problème. L’OCRI devrait avoir pleins pouvoirs afin de vérifier leurs activités et les courtiers devraient conserver la pleine responsabilité des agissements du conseiller et de sa société, en plus de les superviser.

« Si les choses tournent mal, l’investisseur ne doit pas se retrouver dans une situation où tout le monde jette le blâme sur une autre entité — le conseiller, sa société, le courtier. Je suis préoccupé par l’ajout de complexité. Les régulateurs doivent s’assurer que l’imputabilité de chacun soit explicite et très claire », indique-t-il.

Harvey Naglie s’inquiète des situations de poursuite judiciaire et de restitution des sommes par l’intermédiaire des tribunaux et mécanismes d’indemnisation. « L’ajout d’une structure corporative ne doit pas priver un client d’avoir accès à des sommes qui lui seraient dévolues par un tribunal », estime-t-il.

Permettre aux conseillers de se constituer en société risque d’être coûteux pour le client, redoute l’observateur. Pour le courtier, de superviser des milliers de sociétés pourrait augmenter leurs coûts de conformité. Ceux-ci pourraient être épongés par les clients, soit directement en leur facturant des frais plus élevés, soit indirectement en induisant un biais en faveur de leur offrir des produits ayant une marge bénéficiaire plus élevée pour le courtier et le conseiller. Il s’inquiète que l’initiative de l’OCRI ne se traduise pas par une baisse des frais pour les clients, même si les conseillers bénéficient d’une potentielle économie fiscale.

Par ailleurs, les coûts de mise en place et d’opération de la nouvelle entité pour les conseillers pourraient induire un autre conflit d’intérêts indirect, selon Harvey Naglie. « Les investisseurs risquent peut-être de se faire proposer des produits qui ne seraient pas les plus convenant pour eux, mais qui permettrait au conseiller de générer les plus hauts revenus pour eux-mêmes. L’ajout d’une nouvelle structure corporative créerait une autre couche de conflit d’intérêts dans une industrie qui en contient déjà beaucoup », dit Harvey Naglie. Celui-ci s’attend à ce que les régulateurs surveillent cette éventuelle situation entre autres par les obligations de gestion des conflits d’intérêts prévus par les réformes axées sur le client.

FAIR Canada, un organisme de défense de la protection des investisseurs, convient que l’initiative de l’OCRI n’a pas pour objectif la protection des investisseurs, mais plutôt la mise en place d’une structure fiscalement avantageuse pour les conseillers.

Or, l’organisation ne partage pas certaines préoccupations soulevées, notamment sur les conflits d’intérêts et les frais. Elle souligne que la société serait inscrite comme conseiller et soumise aux mêmes règles et à la même surveillance que tout autre conseiller. De plus, « les frais pour les clients demeurent inchangés ; seuls les flux de commissions changent. Les coûts supplémentaires sont minimes et pourraient être compensés par des économies fiscales », estime Jean-Paul Bureaud, directeur général de FAIR Canada.

Il note par ailleurs que les mécanismes de divulgation et de recours existants continueraient de s’appliquer et qu’une évaluation d’impact ne semble pas nécessaire.

Le fait qu’entre autres les conseillers en sécurité financière peuvent se constituer en société actuellement crée un arbitrage réglementaire qui inquiète Jean-Paul Bureaud. Un représentant en assurance de personnes ayant également un permis de distribution de valeurs mobilières pourrait privilégier l’offre de fonds distincts étant donné l’avantage fiscal qu’ils lui confèrent en prétextant que ces contrats d’assurance sont convenants. « On est d’accord d’harmoniser les règles entourant la constitution en société, afin de rétablir l’équilibre des règles (level playing field) », dit-il. Il note que d’autres professionnels peuvent se constituer en société, comme les avocats, ce qui ne crée pas d’enjeu de protection pour leurs clients.

Il réitère que, dans cette démarche, les régulateurs doivent s’assurer que ça ne diminue pas la protection des investisseurs et que les courtiers demeurent responsables des conseillers et de leur société. Jean-Paul Bureaud salue d’ailleurs la démarche de l’OCRI de vérifier auprès de l’ARC afin que sa démarche puisse donner le résultat fiscal souhaité « étant donné que ça prend beaucoup de ressources réglementaires ».

« On aimerait que l’OCRI mette autant d’efforts pour le traitement des plaintes. L’OCRI avait l’occasion d’harmoniser ses règles avec celles de l’Autorité des marchés financiers et adopter un délai de traitement des plaintes de 60 jours au 1^er juillet dernier, plutôt que 90 jours. C’est dommage que l’OCRI ne se soit pas harmonisé. Un long délai a d’importantes conséquences pour les investisseurs (car il favorise) leur attrition ». Le phénomène d’attrition survient lorsqu’un plaignant abandonne une réclamation pour diverses raisons, souvent lorsqu’il a peu espoir d’obtenir réparation.

Interrogé sur le différend fiscal qui touche plusieurs représentants en épargne collective et Revenu Québec au sujet du partage de commission, Jean-Paul Bureaud souligne qu’il n’est pas un expert en fiscalité. Or, cette situation démontre l’importance de trouver une solution, selon lui, étant donné les risques indirects pour les clients.

« Ce n’est pas raisonnable d’avoir cette incertitude », dit Jean-Paul Bureaud.

Un avis que sembler partager Harvey Naglie. « Avoir un différend avec une autorité fiscale n’est pas du tout plaisant », qui ne peut se prononcer sur le fond du dossier. Selon lui, cette situation reste « de la poutine interne (inside baseball) » et vient, dans un sens, démontrer que les autorités doivent s’assurer que ce qui se passe en coulisse n’ait pas d’effet sur les clients.

L’article Incorporation des conseillers : « On ne doit pas oublier l’intérêt du client » est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Si la nouvelle directive du CCRRA et des OCRA ne bannit pas complètement cette pratique, elle l’encadre beaucoup plus, rendant son utilisation très limitée et surveillée.

Une source de conflits d’intérêts

Le modèle de la rétrofacturation dans le cadre des CICV était problématique, notamment en raison de la façon dont les conseillers étaient rémunérés. Ceux-ci recevaient en effet une commission importante dès que le client effectuait un dépôt, mais devaient la rembourser, en totalité ou du moins en partie, si le client retirait son argent trop tôt.

Ce mécanisme encourageait certains comportements mal alignés avec l’intérêt du client : il encourageait à verrouiller l’investisseur dans un produit et à décourager les retraits, tout en poussant certains conseillers à proposer ce type de produit en raison de la grosse commission qui y était associée.

La nouvelle directive a pour ambition de mettre fin à cette ère.

La fin d’une ère

Avant de mieux encadrer cette pratique, la directive oblige notamment les conseillers à soumettre à son client un éventail de choix.

Il ne peut ainsi pas offrir l’option de frais d’acquisition de type rétrofacturation au titre d’un CICV, à moins « de proposer d’autres options de frais d’acquisition en vertu du CICV » et « une autre catégorie ou série de titres du CICV comportant d’autres options de frais d’acquisition », précise le document.

Évidemment, les produits doivent tenir compte « des caractéristiques, des intérêts et des besoins attendus de chaque groupe cible de clients visé par le CICV ».

La rémunération du conseiller entourant le CICV a également été repensée. Désormais l’assureur doit s’assurer que la valeur de la rémunération que l’intermédiaire peut s’attendre à toucher, y compris la commission de souscription et de suivi, soit comparable aux autres options. L’assureur ne peut donc plus gonfler les commissions pour ce type de produits.

La directive met également fin aux primes temporaires et aux pénalités obligatoires. Les assureurs ont désormais l’interdiction d’offrir des bonus pour encourager la vente de produits rétrofacturés. Par ailleurs, ils sont désormais obligés de permettre au client de retirer annuellement une partie de son CICV, « sans que l’intermédiaire soit obligé de rembourser tout ou partie de la rémunération pécuniaire qu’il a reçue au titre de l’option de frais d’acquisition de type rétrofacturation du conseiller lorsque le titulaire a effectué le dépôt dans le CICV ».

Ce retrait annuel devra correspondre soit « à la valeur marchande courante de 10 % des parts du fonds distinct détenues par le titulaire au 31 décembre de l’exercice précédent », soit, dans le cas d’un compte enregistré, au montant de « retrait autorisé du compte en question en vertu des lois applicables », dépendamment du montant le plus élevé des deux.

La durée de la rétrofacturation a également été limitée, celle-ci ne pourra désormais plus excéder 36 mois. Et les MGA et assureurs devront désormais surveiller les cas où un conseiller est endetté ou pénalisé par ces mécanismes.

En conclusion, bien que la directive n’interdît pas la rétrofacturation dans le cadre d’un CICV, elle la désamorce complètement. Dans les faits, cette structure ne sera plus rentable pour nombre d’assureurs. Il ne serait donc pas étonnant que plusieurs décident de l’abandonner.

L’article Resserrement de l’encadrement de la rétrofacturation en assurance est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Revenu Québec n’a donc pas l’intention de cesser ses vérifications et ses émissions des avis de cotisation, même si l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) planche sur un projet de modification des règles favorisant la constitution en société par les REC.

À l’occasion du dernier congrès de l’Association de planification fiscale et financière (APFF), un panel a demandé à RQ s’il prévoyait continuer ses vérifications et émettre, le cas échéant, de nouveaux avis de cotisation à l’égard des REC qui partagent leurs revenus de commissions avec la société dont ils sont actionnaires.

Les panélistes soulignaient l’intention de l’Autorité des marchés financiers (AMF) de transférer l’exercice des fonctions et pouvoirs à l’égard des REC à l’OCRI et de l’intention de cette dernière de permettre à un courtier de rémunérer des conseillers en versant des paiements à un REC constitué en société.

Si les lois et règlements étaient modifiés, Revenu Québec devrait réanalyser les rapports juridiques véritables entre les contribuables, car ce sont eux qui permettent de déterminer le revenu imposable devant être attribué à chacun d’eux, a répondu RQ.

D’ici là, Revenu Québec n’est pas responsable de l’application de la Loi sur les valeurs mobilières (LVM), ni de la Loi modifiant diverses dispositions principalement dans le secteur financier, a-t-elle souligné dans sa réponse publiée au début de novembre.

« Afin de déterminer la personne qui doit s’imposer sur un revenu donné, Revenu Québec s’intéresse non pas au partage de commissions, mais plutôt à la personne qui doit recevoir la rémunération à la lumière des rapports juridiques convenus entre les parties, tels qu’ils sont prévus aux ententes intervenues entre elles. Une analyse au cas par cas est donc nécessaire », lit-on dans la réponse de Revenu Québec, citant sa plus récente lettre d’interprétation 21-056121-001 de décembre 2024.

Dans celle-ci, RQ rejetait les arguments d’un REC qui contestait le refus de RQ de lui permettre la déduction de certaines dépenses de son revenu. RQ prenait pour hypothèses que l’entente établissant la rémunération payable pour les services à titre de REC « est conclue uniquement entre Contribuable [le représentant en épargne collective] et Courtier [le courtier en épargne collective], que cette entente prévoit le versement d’une rémunération à Contribuable en échange des services offerts à Courtier, que Société [la société dont Contribuable est administrateur et actionnaire] ne rend aucun service à Courtier en lien avec les activités de représentant en épargne collective et qu’aucune entente de rémunération ou de service n’est conclue entre Société et Courtier en lien avec ces services. »

Sur la base de ces hypothèses, RQ estimait que c’est Contribuable qui a droit à la rémunération pour les services rendus à titre de REC.

« Si l’entente concernant la rémunération pour les services en épargne collective avait été conclue entre Courtier et Société, que cette rémunération avait été versée en contrepartie de services offerts par Société à Courtier et que Société était inscrite auprès de l’AMF à titre de courtier en épargne collective, le revenu découlant de cette entente aurait pu lui être attribué », indiquait RQ dans son bulletin d’interprétation de décembre.

Ces conditions risquent d’influencer le projet d’élaboration d’un cadre de rémunération pour les conseillers encadrés par l’OCRI. Dans sa mise au point du projet de modification réglementaire, l’organisme suggère que seuls les représentants traitant avec les clients au nom du courtier parrainant pourraient créer des sociétés personnelles, lesquelles devraient être autorisées par l’OCRI.

En octobre, RQ rejetait la demande de Gilles Garon, président du Conseil des partenaires du réseau SFL (CPRSFL), qui souhaitait un moratoire sur l’émission de ces cotisations pour les dossiers de partage de commission de REC.

Position communiquée depuis l’an 2000

Revenons à la réponse publiée par l’APFF dans le cadre de son congrès, où Revenu Québec s’adresse à la communauté fiscale et financière. Depuis le début des années 2000, à la fois RQ et l’Agence de revenu du Canada (ARC) s’étaient penchés sur la question et arrivaient à la même conclusion.

« La société dont Monsieur X est actionnaire, soit le cabinet B, ne peut pas exercer les activités de vente de fonds mutuels puisque ce cabinet n’est pas inscrit en épargne collective, mais uniquement en assurance de personnes. L’activité de vente de fonds mutuels est plutôt exercée par Monsieur X qui agit à titre de représentant pour le compte du cabinet A inscrit en épargne collective. Le revenu lié à cette activité devrait donc être attribué à Monsieur X tel que mentionné dans la Nouvelles techniques no. 22 », lisait-on dans l’interprétation technique 2001-0116385 F de l’ARC d’août 2022.

« Monsieur X ne peut représenter le cabinet A sans être rétribué pour les services qu’il rend à ce cabinet », peut-on y lire.

La communauté fiscale et comptable ne pouvait donc l’ignorer durant toutes ces années, semble dire l’autorité fiscale québécoise.

En 2018, l’adoption de l’article 160.1.1 de la LVM qui permet à un courtier en épargne collective de partager la commission qu’il reçoit avec un cabinet en assurance de personnes a incité certains REC à le faire. L’émission par la suite d’avis de cotisation par RQ à des REC ayant agi ainsi a stoppé cette pratique, une fois les démarches de RQ devenue de notoriété publique.

« Les règles fiscales appliquées par Revenu Québec relativement à l’imposition de la rémunération des représentants en épargne collective sont les mêmes que celles applicables pour tout autre contribuable. La position énoncée dans la lettre d’interprétation 21-056121-001 n’est pas nouvelle. D’ailleurs, Revenu Québec a déjà publié d’autres interprétations en ce sens relativement au traitement fiscal du partage de commissions ou du transfert de revenus à une société », lit-on dans la réponse à la table ronde de l’APFF.

Revenu Québec cite d’ailleurs en référence ses lettres d’interprétations suivantes :

• 18-043523-001, « Partage de commissions — Représentant d’un courtier en épargne collective », 5 octobre 2018 ;
• 15-026918-001, « Revenus d’un représentant en assurance de personnes transférés dans une société », 21 juillet 2016 ;
• et 99-010244, « Partage des commissions d’un représentant d’un courtier en valeurs mobilières », 11 janvier 2000.

L’article Partage de commission : notre position « n’est pas nouvelle », dit RQ est apparu en premier sur Finance et Investissement.

En septembre, Gilles Garon, président du Conseil des partenaires du réseau SFL (CPRSFL), demandait à RQ un moratoire sur l’émission de ces cotisations le temps que le cadre législatif et réglementaire entourant le partage de commissions en épargne collective soit clarifié.

Depuis sa création, l’OCRI s’affaire à concevoir un cadre réglementaire qui permettrait d’uniformiser les façons de rémunérer les REC et les conseillers en placement. L’OCRI vise l’adoption d’une approche permettant à la rémunération des conseillers constitués en société par actions, confirmait l’organisme à la fin octobre.

Malgré cette intention de l’OCRI, RQ a envoyé ces dernières années des avis de cotisation à nombre de REC relativement à un partage de commission. Ces derniers tentaient de se prévaloir de l’article 160.1.1 de Loi sur les valeurs mobilières (LVM) qui permet explicitement aux REC de partager leurs commissions avec le cabinet ou la société autonome auquel ils sont affiliés. Or, l’autorité fiscale québécoise voit les choses autrement et a envoyé des factures fiscales à des REC.

Pour l’un d’eux, RQ a refusé de lui permettre de déduire à titre de dépense d’entreprise un montant correspondant à la portion de ce revenu qu’il estimait revenir à son cabinet. Dans un autre cas, un REC a fait verser ses revenus de commission en provenance de son courtier dans le compte bancaire de sa société par actions (cabinet), laquelle lui a versé un salaire. RQ a non seulement attribué au REC personnellement ces revenus, mais les a additionnés au salaire en provenance de son cabinet. Le contribuable s’est ainsi retrouvé à être imposé deux fois sur les mêmes commissions.

« La situation est aberrante. On se retrouve avec des conseillers qui se font imposer deux ou trois fois sur les mêmes revenus et ont un taux d’imposition de plus de 80 % », déplore Gilles Garon. Il s’inquiète pour la santé mentale et la santé financière de certains REC en conflit avec RQ, soulignant que certains risquent peut-être de déclarer faillite étant donné le poids de cette facture fiscale parfois supérieure à 400 000 $. « C’est un drame pour eux. Aller en opposition, ça coûte de l’argent », dit-il.

« Les REC en Ontario et au Nouveau-Brunswick ne sont pas pris avec ce merdier-là », laisse tomber Gilles Garon.

Certains contribuables ont déposé des demandes introductives d’instance devant la Cour du Québec, en lien avec ce dossier. « Afin d’éviter la multiplication inutile de telles procédures, et étant donné que le jugement à être rendu pourrait avoir des répercussions majeures sur le traitement des autres dossiers, le principe de précaution commande, lui aussi, de suspendre temporairement les démarches en cours », écrivait Gilles Garon à RQ, en septembre.

À la mi-octobre, Éric Maranda, président-directeur général par intérim de RQ, l’informait que son organisme rejette ce moratoire et réitérait la position de son organisme dans une lettre d’interprétation à ce sujet de décembre 2024.

Lire : Partage de commission : flous entourant un avis de RQ

Selon celle-ci, RQ n’interprète pas la LVM, mais s’intéresse à la personne qui doit recevoir la rémunération en fonction des rapports juridiques convenus entre le REC et le courtier en épargne collective. Selon l’analyse du cas présenté dans cet avis et l’entente entre ces deux parties, c’est le REC, et non sa société, qui avait droit à la rémunération pour les services rendus comme REC et devait donc s’imposer sur celle-ci.

« Si l’entente concernant la rémunération pour les services en épargne collective avait été conclue entre Courtier et Société, que cette rémunération avait été versée en contrepartie de services offerts par Société à Courtier et que Société était inscrite auprès de l’AMF à titre de courtier en épargne collective, le revenu découlant de cette entente aurait pu lui être attribué », pouvait-on lire dans la lettre d’interprétation.

L’OCRI attend les réponses de l’ARC

Dans sa mise au point du projet de modification réglementaire, l’OCRI propose plusieurs éléments qui se rapprochent de ces dernières conditions. En effet, l’organisme suggère que seuls les représentants traitant avec les clients au nom du courtier parrainant pourraient créer des sociétés personnelles, lesquelles devraient être autorisées par l’OCRI.

Une entente écrite devrait être conclue entre le courtier, la société du conseiller et les conseillers qui agissent en son nom. Le courtier parrainant devrait surveiller les activités exercées en son nom par le conseiller et sa société. Seules les personnes autorisées, les conseillers qui fournissent d’autres services financiers aux clients par l’entremise de la même société et les membres de leur famille immédiate pourraient être actionnaires de la société du conseiller.

« Je vois d’un œil optimiste que l’OCRI réaffirme aujourd’hui ses orientations visant l’incorporation des REC », indique Gilles Garon.

« La déclaration publique de l’OCRI est appréciée. Tout cela est positif. C’est un plan plus long qu’on aurait souhaité, mais c’est un plan crédible avec un engagement clair et on s’attend à des développements qu’on espère le plus vite possible », a indiqué Maxime Gauthier, Président, Chef de la conformité chez Mérici Services financiers. Celui qui siège au conseil régional du Québec de l’OCRI rappelle toutefois que le « combat n’est pas encore gagné ».

Le personnel de l’OCRI attend la réponse de l’ARC à un certain nombre de questions concernant les aspects fiscaux du projet avant de le finaliser. « L’échéancier exact de ces prochaines étapes est toujours inconnu, mais nous tiendrons les courtiers au courant de notre progression », écrivait l’OCRI à la fin d’octobre.

Le CPRSFL a d’ailleurs sollicité François-Philippe Champagne, ministre du Revenu National afin que l’ARC traite ces questions en priorité. « Sans un règlement rapide, notre profession, qui a pourtant rendu de fiers services aux épargnants québécois, risque de faire face à un exode irréversible de ses professionnels », peut-on lire dans la lettre du CPRSFL adressée au ministre fédéral.

Cet organisme, qui vise toujours un moratoire sur les avis de cotisation, espère que le ministre des Finances du Québec force RQ à instaurer ce moratoire. Le ministère refuse de le faire pour le moment.

Jérémie Comtois, conseiller en affaires publiques chez MAPÉ Stratégie, souligne la bonne collaboration avec le cabinet du ministère des Finances du Québec : « Même s’ils s’assoient sur cette interprétation de RQ, ils ont laissé une ouverture à faire des modifications une fois que l’OCRI aura rendue » sa décision sur le projet de modification, notant la qualité de la communication continue avec Québec.

L’article Partage des commissions : Revenu Québec refuse le moratoire est apparu en premier sur Finance et Investissement.