Pour son étude, Vanguard a mesuré le pourcentage du revenu et de l’épargne de préretraite de ménages américains à différents niveaux de revenus nécessaires pour prendre une retraite confortable et la distance qui les sépare de cet objectif. Dans tous les ménages, à l’exception des ménages à plus faible revenu, les baby-boomers étaient moins bien lotis que les générations plus jeunes.

L’enquête ne prend en compte qu’une tranche d’âge réduite au sein des générations du millénaire, de la génération X et du baby-boom, car il aurait été trop difficile d’établir des projections précises pour l’ensemble de chaque génération, qui s’étend sur une vingtaine d’années, précise Fiona Greig, responsable mondiale de la recherche et de la politique d’investissement chez Vanguard et coauteure de l’étude. De plus, les chercheurs n’ont pris en compte que les avoirs financiers des ménages, tels que les actions, les liquidités et les obligations, et n’ont pas inclus le logement.

Contribution automatique au régime

L’une des principales raisons pour lesquelles les jeunes générations sont mieux préparées à la retraite est qu’elles ont accès à des plans de retraite dotés de ressources plus sophistiquées par rapport à leurs aînés et de meilleures possibilités d’investissement, signale Fiona Greig.

Le régime de retraite américain 401(k) a connu plusieurs évolutions importantes ces dernières années, dont les cotisations automatiques, les augmentations régulières du montant des cotisations des employés et l’inclusion de fonds à date cible, indique la chercheuse. « Toutes ces évolutions signifient que même la personne la moins avisée sur le plan financier peut se retrouver avec un pécule de retraite viable, à condition d’y verser suffisamment d’argent. »

D’ailleurs, lorsque les entreprises proposent l’inscription automatique à un compte de retraite, 91 % des salariés éligibles y participent. Quand l’inscription devient facultative, ce chiffre tombe à 28 %, selon une autre étude citée par Vanguard.

Toutefois, les millénariaux et la génération X perdent l’avantage sur les baby-boomers dans les ménages américains les plus pauvres, car les personnes aux revenus les plus faibles n’ont pas accès aux plans de retraite des employeurs.

Utiliser la propriété comme levier

Les travailleurs confrontés à un manque d’argent pour leur retraite disposent de plusieurs options pour combler ce déficit, indique le rapport. Ils peuvent par exemple travailler plus longtemps. S’ils sont propriétaires de leur logement, une autre option consiste à puiser dans la valeur nette de la propriété. Selon Vanguard, l’utilisation de la valeur nette du logement pour combler le déficit de préparation à la retraite est « un levier puissant, même s’il est imparfait ». Le rapport cite deux options : souscrire un prêt hypothécaire inversé sur une maison entièrement payée ou vendre la maison pour déménager dans un endroit moins cher.

Pour les jeunes qui se sentent exclus du marché immobilier en raison de l’augmentation des prix des propriétés et de la flambée des taux d’intérêt, Steve Azoury, un planificateur financier interrogé par Fortune recommande d’envisager l’accession à la propriété dans le cadre du plan de retraite, au même titre que l’épargne. Les millénariaux « doivent simplement comprendre qu’une partie de leur portefeuille sera peut-être la maison », dit-il.

La coauteure de l’étude estime pour sa part que la possession d’un logement ne représente plus l’avantage financier d’autrefois, car elle risque d’enfermer une trop grande partie du patrimoine dans un seul actif dont la vente peut prendre du temps. « L’idée qu’il y aura une génération de personnes qui seront des locataires à vie, qui n’investiront pas dans un logement, mais qui construiront leur patrimoine et leur retraite avec des actifs financiers plutôt qu’avec des actifs immobiliers, n’est pas nécessairement une mauvaise chose », affirme l’experte.

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Ce journaliste s’adresse ici essentiellement aux jeunes. Selon lui, les millénariaux et les membres de la génération Z sont confrontés à une autre réalité financière que les générations précédentes. Notamment si l’on regarde les coûts du logement.

« Aucune génération n’a été confrontée à un écart aussi conséquent entre le revenu et le coût de l’immobilier », souligne-t-il. Pour cette raison, nombre de jeunes sont forcés de revoir leur rêve de devenir propriétaire.

Mais pour lui, ce n’est pas un problème. L’espérance de vie étant plus longue, ces jeunes ont le temps. Il suffit de les retarder un peu. « C’est un cadeau d’avoir plus de temps pour réaliser ses objectifs. Si on prend plus de temps, on peut atteindre de quoi de plus élevé et se retrouver avec quelque chose de réalisable », affirme-t-il.

Évidemment, il existe des jeunes qui sont capables d’acheter une maison dans leur vingtaine, mais il souligne que ce sont des exceptions et non une généralité. « Pour ceux pour qui ce n’est pas possible, ce n’est pas un échec », assure-t-il. Il recommande ainsi aux jeunes de regarder autour d’eux pour constater que la plupart d’entre eux ont de la difficulté à épargner et que ce n’est pas grave.

« Vous pouvez faire votre entrée sur le marché de l’habitation à la fin de la trentaine, même au début de la quarantaine si vous être prêt à travailler après 65 ans », souligne-t-il.

Jamais trop tard pour épargner

Avec les taux hypothécaires actuel, les prix, l’inflation, le coût de l’épicerie, etc., Rob Carrick conçoit qu’il soit plus difficile d’épargner. Mais il estime qu’il n’est jamais trop tard pour commencer, surtout que vers 40 ans on atteint souvent un meilleur créneau dans sa carrière pour mettre de l’argent de côté.

Selon lui, pour ce faire, il faut épargner un peu partout. Évidemment, la gestion des dettes reste une priorité. « Ça devrait avoir préséance sur tout le reste », rappelle-t-il.

Mais il suggère de mettre toujours un montant de côté pour la retraite, même symbolique. Cet argent mis de côté dans la vingtaine aura le temps de croître grâce aux décennies de capitalisation. « On peut aller loin en commençant avec peu », soutient-il.

Il recommande également de se constituer un fonds d’urgence. Celui-ci devrait contenir de quoi subvenir à ses besoins pour trois à six mois, mais il souligne que même s’il n’y a que 500 $ ou 1000 $ dedans, cela permet déjà de pouvoir affronter les petits pépins de la vie. Mieux vaut un petit montant que rien du tout.

Des conseils pour la retraite

Pour ceux qui parviennent à épargner tôt, il recommande d’investir de façon plutôt dynamique. D’avoir ainsi un portefeuille diversifié, évidemment, mais contenant beaucoup d’actions. Car sur la durée, les pertes seront forcément compensées. Avec le temps, le portefeuille devrait devenir de plus en plus conservateur pour s’assurer de ne pas perdre les montants accumulés juste avant de prendre la retraite.

Quant à la notion de retraite, il faudrait, selon lui, la revoir un peu. Avec l’espérance de vie qui s’allonge, peut-être que quitter le marché du travail à 65 ans est un peu jeune. Pourquoi ne pas trouver un travail qui n’est que de 2-3 jours par semaine? Cela permet de rester actif et de soulager le stress de l’épargne-retraite.

Finalement, pour finir le podcast, il prodigue un ultime conseil : toujours vivre un peu en-dessous de ses moyens afin de pouvoir épargner. Il ne dit pas de ne pas se payer des petits plaisirs ou des voyages, mais de ne simplement pas avoir les yeux plus gros que le ventre.

« Je pense que c’est la base de toute réussite en finance personnelle », assène-t-il. Des conseils qui pourraient certainement convenir à certains de vos clients.

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« Avant la pandémie, les données empiriques montraient que les baby-boomers s’en sortaient mieux que les millénariaux en matière d’investissements, de comptes de retraite et d’accession à la propriété, a déclaré Robert Schein, directeur des investissements chez Blanke Schein Wealth Management. Après la pandémie, ce fossé s’est considérablement creusé en raison de l’inflation et des taux d’intérêt élevés. Le fossé est tout simplement gigantesque. »

De ce fait, la compagnie misera sur les actions des personnes âgées et évitera celle dont la fortune repose sur les millénariaux.

Ainsi, selon Bank of America, les secteurs tels que la santé et les loisirs, où les personnes âgées dépensent beaucoup d’argent, seront gagnants. Les actions liées à l’amélioration de l’habitat pourraient également être récompensées, puisque les baby-boomers sont de plus en plus réticents à vendre des maisons qui sont bloquées par des taux hypothécaires bas.

À l’inverse, les détaillants de vêtements, qui sont particulièrement prisés par les jeunes, sont boudés par Bank of America.

La situation économique semble donner raison à la Bank of America puisque la Réserve fédérale prévoit maintenir ses taux d’intérêt à un niveau élevé pour un moment. Le déficit fédéral croissant quant à lui continue d’exercer une pression à la hausse sur les rendements obligataires. Cette situation entraîne à son tour une hausse des intérêts versés par le gouvernement sur les bons du Trésor, qui reviennent directement dans les poches des investisseurs.

Par conséquent, les baby-boomers se taillent la part du lion et consomment plus que jamais. Le secteur du voyage, par exemple, profite de cette situation. L’indice S&P 500 des hôtels, centres de villégiature et compagnies de croisière est en hausse de près de 28 % cette année, même après la chute enregistrée ces derniers mois.

Bank of America mise ainsi beaucoup sur les compagnies de croisières, un secteur particulièrement affectionné par les baby-boomers et également sur American Express, car les adultes plus âgés sont les principaux utilisateurs de ses cartes de crédit.

Une vision à court terme?

Certains investisseurs doutent du bien-fondé d’une telle stratégie. Si l’on prend en compte l’avancée rapide de l’âge des baby-boomers, cette façon de réfléchir ne tiendra pas la route bien longtemps. D’autant plus que toutes ces richesses seront finalement héritées, en grande partie, par les millénariaux.

« Si l’on concentre les investissements sur les préférences des baby-boomers et non sur celles des millénariaux, je pense que l’on patine là où se trouve la rondelle et non là où elle se dirige, a déclaré Douglas Boneparth, président de Bone Fide Wealth. Si un patrimoine important est transféré aux millénariaux ou aux plus jeunes, ne voudriez-vous pas comprendre les préférences en matière d’investissement et les habitudes de consommation de cette génération en ce qui concerne l’investissement à long terme ? »

Le temps nous dira sans aucun doute qui avait raison.

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Selon une étude de la banque CIBC, cela représente des avoirs personnels d’une valeur estimée de 1 000 milliards de dollars (G$) au Canada qui ont changé ou changeront de mains entre 2016 et 2026, dont 700 G$ d’actifs financiers. C’est énorme ! Alors, en tant que professionnels du domaine financier, est-ce que ces arguments vous convainquent de l’importance de bâtir des relations étroites avec les milléniaux ?

Si, auparavant, la compétition en services financiers se faisait entre les conseillers indépendants et les différentes institutions financières, aujourd’hui, en raison de l’évolution technologique, nous sommes tous confrontés à une génération qui préconise le « do it yourself ». Pour certains, cela signifie qu’il suffit de lire quelques livres de finance, regarder des vidéos YouTube, s’ouvrir un compte de Courtage à Escompte, se bâtir un portefeuille de FNB à l’aide de modèles à la « Couch Potato » et POUF : le tour est joué ! Les frais de gestion passent alors en moyenne de 2,25 % à moins de 0,25 %. Alors comment justifier l’écart de 2 % ou plus de frais de gestion ?

La réponse est fort simple en paroles, mais se corse dans la pratique, lorsque vient le moment d’attribuer de la valeur au conseil et à l’accompagnement financier. En réalité, la valeur que vous êtes en mesure d’apporter à vos clients à travers votre expertise et la somme de conseils à valeur ajoutée que vous leur donnerez au fil des années peut paraître anodine au moment de le faire, mais ce sont ces apports qui feront une énorme différence sur leur patrimoine ou planification financière dans 10, 20 ou même 30 ans.

Cela repose également sur le développement de votre leadership. Vous voulez donner le goût à vos clients de vous suivre, de travailler avec vous ? Alors, comme je le mentionnais dans le précédent billet Le Leadership… cet atout intangible qui distingue les conseillers à succès paru en octobre dernier, « ceux qui excellent dans notre métier ne sont pas nécessairement les plus éduqués ou les plus intelligents. Ceux qui tirent leur épingle du jeu maîtrisent l’art de la communication, comprennent les mécanismes derrière le leadership et utilisent le pouvoir de celui-ci à bon escient ».

Il faut donc être en mesure, dans vos communications, de pousser votre relation client au-delà du leadership transactionnel et de la vulgarisation. La société d’aujourd’hui préconise un leadership authentique et transformationnel. Ce type de leadership se divise en 4 dimensions qui vont accroitre votre pouvoir d’influence envers vos clients : votre charisme, l’inspiration, la stimulation intellectuelle et l’intelligence émotionnelle.

En matière d’intelligence émotionnelle, 3 composantes doivent être bien maitrisées. Tout d’abord il y a votre conscience de soi, donc connaitre vos propres états intérieurs, vos préférences et vos intuitions. Être en mesure de reconnaitre ses émotions et leurs effets sur vos rencontres clients. Dans ce contexte, il pourrait être pertinent d’effectuer une autoévaluation de ses forces et ses limites. Enfin, il y a la confiance en soi qui est extrêmement importante. Être sûr de sa valeur et de ses capacités est un atout indéniable dans notre domaine.

Par la suite il y a vos aptitudes sociales, le savoir persuader, le savoir communiquer pour envoyer des messages clairs et convaincants. Ajouter à cela le sens de la mobilisation pour faire passer vos clients à l’action et vous avez des attributs non négligeables lors vos rencontres.

En dernier lieu, en matière d’intelligence émotionnelle, il est impératif de savoir faire preuve d’empathie envers vos clients. Avoir conscience de leurs sentiments, de leurs points de vue et leur manifester un réel intérêt. Avoir une préoccupation de la qualité de son service, reconnaitre et satisfaire les besoins de vos clients vous aideront à vous démarquer et à développer des relations fortes et durables avec vos interlocuteurs pendant des années.

Finalement, il faut prendre conscience que dans notre domaine, nous exerçons un pouvoir d’influence envers nos clients. Alors, plusieurs façons de faire permettent d’accroitre cet état de fait de manière à gagner plus de clients. Ne négligez jamais de bonifier votre expertise. La génération des milléniaux est beaucoup plus éduquée que celle de ses prédécesseurs et en général, ils valorisent énormément l’éducation. Alors prenez le temps de vous spécialiser, allez chercher des expertises ou des titres spécifiques pour accroitre votre crédibilité. Suivez des formations pour accroitre votre sens politique en peaufinant vos aptitudes à négocier et à vous montrer persuasif. Ne négligez jamais votre charme et misez sur une personnalité agréable, une allure attirante et des façons d’agir plaisantes. Et enfin, démontrez de l’ardeur dans votre travail, soyez structuré et discipliné. Vous récolterez ainsi le fruit de tout ce que vous avez semé. En conclusion,  investissez en vous-même, et en votre image de marque !

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Le rapport concerne uniquement les États-Unis, cependant la majorité des observations s’appliquent aussi au Canada, juge Chantal Mackenzie, vice-présidente régionale au Plan de protection du Canada, à Calgary. Il faut cependant se rappeler, note-t-elle, « que le marché canadien est financièrement plus conservateur ».

Les données finales ont été colligées à partir de 8 517 participants répartis entre quatre générations : la génération Z (1996-2003) représente 7% de l’échantillon, les millénariaux (1981-1997), 35%, la génération X (1965-1980), 28%, les « boomers » (1946-1964), 30%.

La statistique la plus marquante montre que l’écart entre ceux qui disent détenir de l’assurance vie et ceux qui signalent en avoir besoin s’est largement creusé depuis 2020. Après avoir atteint le seuil très mince de seulement 3% en 2013, cet écart s’est élargi à 18% en 2022.

En fait, cet écart est positif pour l’industrie « et tient en grande partie à l’effet de la pandémie, souligne Chantal Mackenzie. Plus de gens ont pris conscience d’un besoin pressant de couverture. »

Regarder vers l’intérieur

L’étude indique où reposent les opportunités, considère la spécialiste. Ainsi, un participant sur dix qui possède déjà de l’assurance vie affirme en avoir besoin davantage, tandis que 31% qui n’en ont pas disent qu’ils en ont besoin. « Les conseillers doivent se rappeler qu’au moins un client sur dix figurant dans leur book est conscient d’avoir des besoins accrus », dit-elle.

Depuis 2011, les taux de pénétration de produits d’assurance ont suivi des courbes fortement descendantes. Pour l’assurance vie, ce taux est passé de 63% à 50% en 2022, tandis qu’il est passé de 27% à 17% pour l’assurance invalidité. La pandémie a eu son effet aussi sur la perception de l’assurance invalidité: 53% des participants disent en avoir besoin.

« On s’occupe tous d’assurer nos autos et nos maisons, mais pas nos vies », déplore Chantal Mackenzie. Cela contribue à une situation de précarité très répandue car « la plupart des ménages ne se sont pas préparés à la perte du soutien économique principal, indique l’étude. Une personne interrogée sur 10 déclare que si ce soutien décédait, le ménage ressentirait des difficultés financières dans la semaine qui suivrait; 44% disent que cela prendrait moins de six mois. Seulement un répondant sur cinq dit avoir un filet de sécurité de cinq ans ou plus. »

Parler de la fin

L’étude montre un important obstacle psychologique à l’obtention d’assurance : 40% des participants se disent mal à l’aise d’aborder les questions de fin de vie. La façon de contourner cet obstacle est « de discuter plutôt avec les clients de questions de santé et de longévité pour en arriver finalement aux questions de décès, de succession et de besoins d’assurance », fait ressortir Chantal Mackenzie.

Comme on peut s’y attendre, plus on avance en âge et dans l’ordre des générations, plus les besoins en assurance sont comblés. La couverture est minime chez les membres de la génération Z, cependant ils ne représentent encore qu’un petit marché potentiel puisque peu d’entre eux ont atteint l’âge adulte. C’est parmi les millénariaux que le potentiel de marché est le plus important.

Cependant, les façons d’aborder les plus jeunes générations ont changé radicalement, là encore amplifiées par la pandémie et le Zooming systématique, ce qui met à l’honneur les voies d’accès numériques pour informer les clients, échanger avec eux et leur vendre des polices. « Les conseillers doivent être très conscients de cela, affirme Chantal Mackenzie. Les nouvelles générations vont magasiner leurs produits très différemment. »

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Le développement le plus marquant tient à un déplacement de la demande des milléniaux qui délaisseront les copropriétés au profit des maisons détachées. La plus importante cohorte parmi les milléniaux, ceux qui ont entre 26 et 32 ans, « recherchent des propriétés pour accueillir leurs familles grandissantes, indique l’étude. Aujourd’hui, ce groupe démographique convoite plus d’espace et une cour arrière. La demande qui en découle fera pression à la hausse sur les prix des maisons détachées. »

« Cette importante vague de consommateurs canadiens a transformé le marché immobilier au cours de la dernière décennie, se concentrant sur les copropriétés et portant leur prix à la hausse », rappelle Phil Soper, président et chef de la direction de Royal LePage. « Nous prévoyons que la période d’appréciation disproportionnée des prix dans le segment de la copropriété tire à sa fin tandis que l’intérêt envers les maisons détachées renaît. »

L’autre moteur de l’immobilier vient de l’immigration. « Une propriété sur cinq devrait être achetée par un nouvel arrivant au cours des cinq prochaines années », prédit Royal LePage.

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« L’avenir financier des milléniaux s’annonce largement différent de celui des générations précédentes. Malgré leurs diplômes et leurs revenus plus élevés, ils sont confrontés à des enjeux encore jamais vus quand il est question de bâtir leur patrimoine, notamment en raison du coût très élevé des maisons », affirme Martin Joyce, associé et leader national du groupe Service à la personne et services sociaux chez KPMG.

Seuls 54 % des membres de la génération Y auront les moyens d’accéder à la propriété, contre 70,1 % des Canadiens de 35 à 54 ans et 76,3 % des Canadiens de 55 à 64 ans en 2016, selon les chiffres de Statistiques Canada.

Une ombre sur la retraite

Si la moitié des milléniaux estiment pouvoir devenir propriétaires, une grande majorité (65 %) craint de ne pas avoir assez d’économies à la retraite s’ils achètent une maison. Il faut savoir que nombre d’entre eux (42 %) reportent leur épargne-retraite à plus tard afin de réduire leur dette hypothécaire.

De plus, deux sondés sur cinq craignent de ne pas pouvoir revendre leur maison au même prix que celui auquel ils l’auront achetée.

« Nous constatons aujourd’hui que les milléniaux ont un choix à faire que n’ont jamais eu leurs parents. Soit ils achèteront une maison, soit ils épargneront pour la retraite. L’accès à la propriété entraîne un important endettement en raison du prix très élevé des maisons par rapport aux revenus, et cela réduit la capacité d’épargne des milléniaux. Si la plupart d’entre eux estiment que l’accès à la propriété représente un investissement favorable à la stabilité financière, ils craignent toutefois que leur maison perde de sa valeur à l’avenir », note Martin Joyce.

Une retraite différente

Les milléniaux ont pourtant généralement un meilleur revenu que leurs parents, entre autres parce qu’ils font partie de la génération la plus instruite de l’histoire. Mais ceux qui ont eu l’occasion d’acheter une maison sont bien plus endettés que l’étaient leurs parents dans la même situation. Leur ratio d’endettement serait ainsi de 216 %, soit 2,16 $ de dette par dollar de revenu disponible, selon Statistique Canada.

Ainsi, les membres de la génération Y imaginent que la retraite en 2050 sera différente de celle d’aujourd’hui. Une grande majorité d’entre eux (77 %) pense que l’épargne-retraite accusera « d’importants déficits ». De ce fait, la plupart estiment que l’âge de la retraite dépassera les 65 ans et que, pour éviter cette situation, le gouvernement devrait jouer un plus grand rôle pour tenter de répondre aux besoins futurs des Canadiens en matière de retraite.

« Nous craignons que les milléniaux ne soient pas en mesure de prendre leur retraite comme les générations qui les ont précédés l’ont été. Divers facteurs nuisent à leur capacité d’accumuler davantage de richesse et suscitent des appels en faveur d’une réforme gouvernementale », Martin Joyce.

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« Cela prouve qu’il n’est pas nécessaire de vivre à Toronto ou d’avoir un bloc d’affaires de deux milliards de dollars (G$) pour réussir [dans l’industrie], commente Legare au sujet du prix qu’il a reçu le 24 octobre. Il faut un travail acharné, beaucoup de prévoyance et [identifier] l’objectif que l’on veut atteindre. Comme tout le monde, je vais au travail tous les jours et je me débrouille, alors être reconnu sur une échelle aussi importante et prestigieuse est vraiment réconfortant pour moi. »

Legare, 34 ans, a d’abord ressenti le désir d’aider les autres pendant ses études de baccalauréat en commerce à l’Université de la Saskatchewan. Il a fait partie d’un organisme sans but lucratif appelé AIESEC Canada Inc. qui encourage les jeunes adultes à penser mondialement et à devenir de solides leaders. Dans le cadre de ce programme, il a passé trois mois au Kenya où il a enseigné aux populations locales les stratégies de microfinancement et leur a donné des conseils sur les finances au quotidien.

« Si je [voyage] dans le but d’essayer d’aider les gens, je ne suis pas très doué pour jouer du marteau, mais je le suis pour aider les gens à tirer le meilleur parti possible de leur situation financière, dit Legare, qui a maintenant visité plus de 40 pays. J’ai eu la chance de voir beaucoup de régions différentes du monde et j’ai toujours eu les compétences pour tenter de devenir un bon citoyen du monde. J’essaie d’aider les gens quand je le peux. »

Une autre chose qui a motivé Devan Legare à se lancer dans le secteur des services financiers, c’est lorsqu’il a vu sa famille perdre de l’argent pendant la crise financière de 2008. Ses parents ont été gravement touchés.

« Ils ont reçu de mauvais conseils et pris de mauvaises décisions en matière de vente, [ce qu’ils faisaient] essentiellement à la base, dit-il. J’ai toujours juré que je ne laisserais jamais ça arriver à quelqu’un d’autre. J’ai vraiment consacré les dix dernières années à m’assurer que je prenais soin des familles, tout comme de la mienne, qui avaient besoin de conseils et de stabilité émotionnelle lorsqu’il s’agissait de placements et de finances générales. »

Devan Legare est né à Moose Jaw, en Saskatchewan, et a passé la majeure partie de son enfance à North Battleford. Il a commencé sa carrière financière comme analyste financier subalterne à Victoria Park Capital, à Regina.  Après environ un an, il a déménagé à Calgary et a occupé les postes de conseiller en placement auprès d’Edward Jones, de Toronto, d’associé en gestion de patrimoine auprès de BMO Nesbitt Burns, de Toronto, et de spécialiste en placement auprès de First Calgary Financial. Il a rejoint Western Wealth Builders il y a un peu plus de quatre ans.

Une partie de l’activité de Devan Legare consiste à aider les jeunes hautement qualifiés ou les milléniaux. Il ne s’occupe pas de ces clients dans le sens typique de la gestion d’actifs, mais il travaille avec eux pendant environ un an dans le cadre d’un programme informel, leur offrant des conseils sur la gestion de leurs dettes, les questions fiscales, l’établissement de leur budget et leurs objectifs d’épargne.

En tant que milléniaux lui-même, Devan Legare dit que la démographie dessert cette génération.

« La génération du millénaire, en termes de conseils, sera la  » génération perdue  » lorsqu’il sera question du monde de l’investissement, affirme Devan Legare. La technologie en est arrivée au point où l’investissement est devenu une sorte de marchandise, mais les conseils sur la façon d’établir un budget, de planifier les flux de trésorerie ou de souscrire une assurance pour les jeunes familles ne sont plus très nombreux, car l’industrie constate que ces clients n’ont pas nécessairement les actifs nécessaires pour devenir  » rentables  » ».

Devan Legare a réduit son montant minimal d’actif à investir à 50 000 $, alors qu’il est normalement de 250 000 $ pour les jeunes adultes qui ont terminé son programme, car ceux-ci ont démontré leur volonté de suivre les conseils et de s’en tenir à un plan. En même temps, Devan Legare reconnaît que ceux qui ont bien réussi sous sa direction sont susceptibles de devenir d’excellents clients à l’avenir.

Il accorde également des allocations spéciales aux propriétaires d’entreprise, réduisant son niveau d’actif minimum pour ce groupe à 100 000 $ compte tenu des autres occasions que sont susceptibles de présenter ces clients, comme le besoin en matière d’assurance. « Ce sont souvent les nouvelles entreprises qui bénéficient le plus des conseils financiers », explique-t-il.

De plus, Devan Legare veut aider sa génération. « Il y a maintenant un véritable fossé entre l’accès à de bons conseils et les gens qui n’ont pas beaucoup d’argent, dit-il. C’est malheureux. Comme tout le reste du monde, si vous n’avez pas les ressources financières, vous risquez de ne pas avoir accès aux personnes qui ont l’éducation qui peut vraiment vous mettre sur une bonne voie. »

Quant aux nouveaux clients typiques de Legare, il concentre son attention sur le monde de l’entreprise, s’intéressant aux petites entreprises et aux sociétés d’experts-conseils professionnels, telles que celles exploitées par des médecins, des ingénieurs et des géologues – les derniers travaillant souvent dans l’industrie du pétrole et du gaz.

« Il y a tellement de gens qui sont très doués pour gérer leur propre entreprise, dit-il, mais ils ont parfois besoin d’aide pour structurer leurs finances de la façon la plus sensée pour eux, tant sur le plan fiscal que sur celui des bénéfices non répartis. »

En tant que planificateur financier agréé, comptable en management accrédité et comptable professionnel agréé (CPA), Devan Legare est parfaitement qualifié pour allier son expertise fiscale à son expertise en placement. « Les entreprises manquent souvent de communication entre leurs professionnels des finances et de la comptabilité », remarque-t-il.

Le développement de sa propre entreprise de planification et de production de déclarations de revenus l’a aidé à voir les deux côtés de la médaille et à établir une meilleure coordination entre les finances et la comptabilité, ce qui peut se traduire par des économies importantes pour les clients.

Devan Legare considère toujours son travail avec les entreprises comme son « secret le mieux gardé ». Il travaille à bâtir ce créneau, en partie, en étant actif au sein de groupes communautaires comme le Bureau d’éthique commerciale et la chambre de commerce locale, et en participant aux activités des CPA.

En dehors du bureau, il aime voyager dans des endroits qu’il n’a jamais vus auparavant. Il aime passer du temps avec son partenaire, Trevor, jouer à des jeux vidéo et à des jeux de société, et sortir pour une partie de softball.

Devan Legare, qui est d’origine métisse, dit qu’il s’efforce aussi de consacrer plus de temps à l’éducation et au soutien financiers auprès des collectivités autochtones locales.

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« Le client sera alors plus enclin à s’ouvrir sur différents aspects de sa vie, son couple, ses enfants, la situation de ses parents. Il va demander des services qu’il n’aurait pas demandé autrement », explique Joël Carrier, vice-président et directeur de marché chez BMO Banque privée.

Les attentes des investisseurs tendent toutefois à changer. « La personnalisation du conseil devient plus répandue », constate Claudyne Bienvenu, vice-présidente pour le Québec et l’Atlantique de l’Organisme canadien de règlementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM).

« Avant, ils voulaient le conseiller financier le plus intelligent pour les aider à devenir riche. Aujourd’hui, ils disent plutôt : Keep me rich !, souligne Omar Rayes. Ils veulent un conseiller qui saura les accompagner aux différents moments de leur vie. »

Profil recherché

Signe des temps, les firmes ont modifié leurs critères de recrutement. Le cv, aussi étoffé soit-il, a moins d’importance qu’avant. C’est la performance à l’entrevue qui est davantage prise en compte. Les recruteurs veulent savoir si le candidat a les capacités relationnelles souhaitées, explique Joël Carrier.

« Il ne faut pas oublier que 70 % des femmes changent de conseiller durant la première année qui suit le décès de leur mari ou conjoint, signale-t-il. D’où l’importance pour le conseiller de développer une véritable relation avec les proches de ses clients. »

Selon une récente étude de l’OCRCVM menée avec Accenture, près de mille milliards de dollars du patrimoine des particuliers seront transférés à une autre génération d’ici à 2026. Les femmes vont incidemment exercer un contrôle sur une bonne part de ces avoirs, anticipe Claudyne Bienvenu.

Une autre clientèle qui demande d’adapter son approche : les milléniaux.

« On dessert de plus en plus les enfants de nos clients. Ces jeunes sont fidèles aux marques, mais ils n’ont pas la même attitude face aux institutions financières. Ils sont davantage guidés par leurs émotions et ont tendance à changer facilement de conseiller », constate Joël Carrier.

« Les milléniaux aiment vivre leurs valeurs. Ils vont placer leur argent en fonction de ces valeurs. Les placements ESG [avec critères environnementaux, sociaux et de gouvernance], sont apparus avec l’arrivée de cette nouvelle génération d’investisseurs », affirme Omar Rayes.

De nouvelles réalités

Un phénomène en croissance : les baby-boomers cherchent plus qu’avant à partager leur patrimoine avant le décès. « Ils veulent, par exemple, contribuer à l’achat de la première maison de leur enfant. Il y a aussi les grands-parents qui veulent aider financièrement leurs petits-enfants, que ce soit en payant les frais de scolarité de l’école privée ou pour acquérir un bien », explique Joël Carrier.

Beaucoup de conseillers font aussi face à une nouvelle réalité : les investisseurs vulnérables, qui ont besoin de conseils plus poussés, voire davantage personnalisés. Ceux-ci exigent également la mise en place de mesures visant à prévenir l’exploitation financière. « Il faut aborder le sujet avec son client avant qu’il ne soit en état de vulnérabilité, par exemple à cause de la maladie, conseille Claudyne Bienvenu. C’est la même chose que pour le mariage, il vaut toujours mieux parler de l’éventualité du divorce quand tout va bien dans le couple. Cela reste néanmoins des sujets délicats à aborder et peu de personnes sont prêtes à en parler. »

Avancées technologiques

 Robot-conseiller, plateforme numérique, infonuagique, intelligence artificielle… Les nouvelles technologies appliquées à la finance changent profondément la relation avec le client.

« Aujourd’hui, l’information financière est accessible en tout temps. Cela fait en sorte que l’investisseur peut réagir rapidement et de façon impulsive. Prendre des décisions d’investissement un samedi soir à partir de son cellulaire, ça n’a pas de bon sens », affirme Claudyne Bienvenu.

« Il y a des clients qui deviennent nerveux très rapidement lorsque les marchés fluctuent, renchérit Joël Carrier. L’investisseur ne devrait pas surveiller ses placements tous les jours. Quand on possède un immeuble à revenus, on ne le fait pas évaluer chaque mois. Les stratégies de placement doivent être gérées comme cet actif. »

L’analyse de données par le biais de l’intelligence artificielle n’a pas fini de transformer l’industrie. « Elle permet d’arriver avec une offre spécifique au client face à un besoin qu’il ne soupçonne peut-être même pas », soutient Joël Carrier.

À l’OCRCVM, le département de l’analytique est celui qui connaît la croissance la plus rapide. « Les systèmes permettent de surveiller 1 milliard d’opérations sur les marchés en temps réel, explique Claudyne Bienvenu. On a besoin de l’intelligence artificielle, mais il faut bien la comprendre. Il faut plus de formation et de réflexion. »

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« Nos portefeuilles contiennent une allocation en or de base et lorsque nous discutons avec nos clients plus jeunes, ils posent des questions au sujet [de la cryptomonnaie] et disent “ Qu’en est-il de la cryptomonnaie ? ”. Et si vous parlez surtout à la génération des milléniaux, demandez-leur lequel ils préfèrent du bitcoin ou de l’or, c’est un glissement de terrain. C’est comme si 90% préféraient le bitcoin », explique-t-il.

Si sa déclaration est plus anecdotique que scientifique, des données solides prouvent tout de même que les investisseurs plus jeunes sont davantage à l’aise de détenir ce type d’actif dans leur portefeuille que les investisseurs âgés.

Ainsi un sondage de Harris Poll réalisé en avril révélait que les 18 à 34 étaient « très » ou « assez » susceptibles d’acheter du bitcoin au cours des cinq prochaines années. De même, un sondage eToro datant du mois de février a révélé que 43% des millénaires font davantage confiance aux échanges cryptographiques qu’aux bourses d’actions malgré les nombreux cas de piratages de plateformes de négociations cryptées qui ont été traités dans les médias.

Encore un frein

Malheureusement pour les milléniaux, c’est la SEC qui décide d’approuver ou de refuser les applications FNB des bitcoins. Et de ce côté la SEC continue de faire des pressions. La semaine dernière, l’organisme de réglementation a réitéré sa longue tendance à retarder la décision sur les produits de cryptomonnaie en reportant au 19 août sa décision sur le fonds négociés en Bourse (FNB) VanEck / SolidX Bitcoin.

Dave Nadig, directeur général d’ETF.com, a déclaré qu’il estimait que la SEC était toujours en « mode de collecte d’informations », mais qu’il y avait une « chance raisonnable » que les régulateurs approuvent le premier FNB de Bitcoin avant la fin de 2019.

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