La rétrofacturation au conseiller se produit lorsque les assureurs versent aux intermédiaires une commission à la souscription de contrats individuels à capital variable (aussi appelés fonds distincts) et obligent ces derniers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des sommes dans un certain délai (souvent de deux ans).

C’est ce que montre le ­Baromètre de l’assurance 2023. À cette occasion, ­on a demandé aux conseillers qui avaient vendu des contrats de fonds distincts au cours de la dernière année par quel type de rémunération ils avaient remplacé les ­FAR depuis leur interdiction, en juin dernier. Les répondants pouvaient indiquer un ou plusieurs types de rémunération de remplacement.

Parmi ceux qui utilisaient les ­FAR avant leur interdiction, 61 % ont répondu les séries de fonds avec rétrofacturation au conseiller, 45 % les séries sans frais ou sans commission (­no-load) et 21 %, les frais d’acquisition initiaux ou frais d’entrée (­front-end load). Peu de conseillers (8 %) ont affirmé avoir remplacé les ­FAR par les séries F ou à honoraires, basés sur l’actif, et payés uniquement par le client. Par ailleurs, bon nombre de conseillers utilisent une combinaison de modes de rémunération de substitution aux ­FAR.

En outre, parmi l’ensemble de ceux qui ont vendu des contrats de fonds distincts au cours de la
dernière année, 20 % des conseillers n’utilisaient pas les FAR, même avant l’interdiction.

Le fait que près des deux tiers des conseillers aient remplacé les ­FAR par les séries avec rétrofacturation est un signe qu’un segment de représentants en assurance de personnes ont besoin de recevoir des commissions élevées peu après avoir conclu une vente en fonds distincts.

Or, ­ceux-ci devraient s’attendre à ce que l’utilisation de la rétrofacturation soit davantage surveillée à l’avenir. En mai, le ­Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA), dont fait partie l’Autorité des marchés financiers (AMF), statuait que « les risques inhérents à la rétrofacturation du conseiller commandent l’adoption de solides mesures de contrôle pour garantir un traitement équitable aux clients ».

Sans de telles mesures, les clients peuvent subir un préjudice, par exemple parce que « la commission au moment de la souscription peut encourager les conseillers (surtout les moins expérimentés dont le revenu est moins élevé) à vendre aux clients un produit qui ne leur convient pas », écrivait le ­CCRRA.

Parmi les mesures que devraient mettre en place les assureurs selon le groupe de régulateurs, on note la surveillance accrue des conseillers ou agences ayant des dettes de rétrofacturation. De plus, ces intermédiaires devraient communiquer au client, « au moment de la souscription et pendant la durée des barèmes de rétrofacturation, leurs options de frais d’acquisition » et sensibiliser ­ceux-ci aux conflits d’intérêts pouvant découler de la rétrofacturation.

L’interdiction des ­FAR en fonds distincts, entrée en vigueur en juin, a eu un effet important sur le mode de rémunération des conseillers en sécurité financière sondés. En effet, la part moyenne de leur revenu brut sous forme de ­FAR et de frais d’acquisition réduits (low load) est passée de 47 % en 2022 à 16 % en 2023, selon le Baromètre de l’assurance.

En 2023, l’option de souscription sans commission représente 37 % en moyenne des revenus bruts de l’ensemble des répondants et la rétrofactuation, 35 %. Les frais d’acquisition initiaux (9 %) et les séries à honoraires (3 %) complètent le tableau.

Par contre, en moyenne 57 % du revenu brut du sous-groupe des conseillers qui utilisaient réellement les FAR avant leur interdiction provenaient de ce mode de rémunération en 2023. Ils étaient âgés en moyenne de 52 ans (1 an de plus que les ­non-utilisateurs de ­FAR) et avaient 19 ans d’expérience (1 an de moins que les ­non-utilisateurs de ­FAR).

En comparaison, en 2022, en moyenne 78 % du revenu brut du sous-groupe analogue de conseillers utilisant les FAR provenaient de ce type de rétribution. Ils avaient une moyenne d’âge et une moyenne d’âge pratiquement identique à celle des ­non-utilisateurs de ­FAR, à 52 ans.

Par ailleurs, à l’instar des années passées, la tendance suivante se maintient : les conseillers qui adoptent un mode de rémunération le font souvent de manière uniforme pour tous leurs clients, puisqu’une part élevée de leur revenu brut en fonds distincts est sous une seule et unique forme. Le tableau ­ci-dessus montre la part moyenne des revenus bruts des conseillers qui utilisent chacune des formes de rémunération.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

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Il s’agit des fonds suivants :

• FPG mondial de croissance de l’Empire Vie
• FPG d’actions mondiales Canoe Empire Vie

Avec une gestion active, ces fonds offrent une exposition aux titres centrés sur la croissance. Alors que le FPG mondial de croissance de l’Empire Vie est piloté par Placements Empire Vie, le fonds sous-jacent du FPG d’actions mondiales Canoe de l’Empire Vie voit sa gestion confiée à la Financière Canoe.

Paul Holba, vice-président principal et chef des placements de l’Empire Vie, s’est dit heureux d’offrir aux investisseurs « deux nouveaux fonds distincts axés sur la croissance afin de les aider à atteindre leurs objectifs financiers ».

Ces fonds viennent compléter l’offre existante de l’Empire Vie, notamment avec les FPG Multistratégie mondiale de croissance lancés en 2022. Ces produits forment une gamme de solutions de placement à l’intention des investisseurs souhaitant ajouter une diversification des styles à leurs portefeuilles.

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La présence de Louis Morisset à la tête des ACVM, explique-t-il lui-même dans le récent Rapport annuel 2022-2023 de l’AMF, « aura permis à l’Autorité d’exercer une influence significative à l’égard des grands enjeux de politique publique et réglementaire qui touchent le secteur financier ».

Sous l’impulsion du président sortant, l’AMF s’est engagée dans son Plan stratégique 2021-2025 et l’exercice 2022-23 « a été une année marquante à plusieurs égards pour l’Autorité, en raison notamment du nombre de nouvelles initiatives mises de l’avant alors que l’organisation franchissait la mi-parcours de son Plan stratégique. »

Un régulateur proactif

Ce Plan stratégique épousait quatre orientations de base, dont la première visait à garantir que l’AMF soit « un régulateur proactif et pertinent pour le consommateur dans un environnement en constante évolution ».

À ce chapitre, l’AMF a porté une attention particulière à la littératie financière, un document de réflexion récent ayant révélé que la littératie financière traditionnelle ne suffit plus à prémunir les consommateurs contre les fraudes en ligne ou la désinformation issue notamment des médias sociaux. « Les consommateurs doivent apprendre à utiliser les applications mobiles de façon sécuritaire, protéger leurs renseignements personnels et consentir à leur partage de façon éclairée », précise Louis Morisset.

Ainsi, l’AMF a consenti, par exemple, 1 190 730$ à divers partenariats visant la sensibilisation et l’éducation financière, notamment un rapport de recherche réalisé en collaboration avec l’Université de Montréal sur la littératie financière appliquée. Elle a également signé deux nouveaux partenariats stratégiques en recherche, notamment la création du Laboratoire de recherche en droit des services financiers de l’Université Laval.

Plusieurs autres initiatives s’inscrivent dans cette première orientation du Plan stratégique : protection des clients en situation de vulnérabilité, campagne de sensibilisation à la protection des dépôts dans la foulée des problèmes survenus dans le secteur bancaire aux États-Unis, un système de rappel automatisé pour les consommateurs qui désirent prendre un rendez-vous téléphonique.

L’exercice 2022-23 se termine avec des sanctions exercées à l’endroit de 80 personnes et sociétés, 5,1 M$ d’amendes et de pénalités administratives imposées, et 351 834$ restitués à des consommateurs victimes de manquements divers.

Un régulateur influent

La deuxième orientation du Plan stratégique propose « un régulateur influent en appui au secteur financier québécois », disposition dont l’AMF s’est acquittée par de multiples initiatives. Par exemple, elle a tenu des ateliers visant à mieux définir la fonction d’expert en sinistre et elle mène des consultations pour éventuellement revoir les règles concernant l’entrée en carrière. En même temps, elle poursuit de concert avec l’industrie des travaux pour optimiser la charge de conformité pour les institutions financières.

Dans son rôle d’encadrement, l’AMF a mis au point une ligne directrice précisant les attentes relatives à la gestion des risques de conflit d’intérêt pouvant découler des incitatifs offerts par les assureurs et les intermédiaires lors de la vente de produits et services. Elle a aussi participé à la production d’un nouveau guide en matière de cybersécurité. Un pan plus large d’activités a porté sur les normes requises pour les questions climatiques, sur les questions de diversité, d’équité et d’inclusion, et sur l’intégration des facteurs ESG dans les décisions financières.

Un autre pan important a veillé à la mise en place du nouvel organisme pancanadien d’autorèglementation, l’Organisme canadien de règlementation des investissements (OCRI) et de la transition du secteur du courtage en épargne collective vers l’OCRI. S’est ajouté à ce chantier celui de l’encadrement accru des fonds distincts visant l’harmonisation des informations aux investisseurs sur les coûts totaux et les rendements entre fonds communs d’investissement et fonds distincts. Cela a notamment mené à l’interdiction de certains types de frais lors de retraits ou de transferts de fonds distincts.

Enfin, plusieurs activités se sont concentrées sur les cryptoactifs, notamment en exigeant des plateformes de négociation de cryptoactifs qu’elles signent un engagement préalable à l’inscription (EPI) dans lequel d’importantes dispositions de protection des investisseurs ont été ajoutées. En même temps, l’AMF poursuit sa réflexion sur l’encadrement des risques liés aux cryptoactifs.

Performance et capital humain

Aux troisième et quatrième orientations de son Plan stratégique, l’AMF vise à être « un régulateur performant dans la réalisation de sa mission » et « soucieux de son capital humain ». Par exemple, pour la 3^e orientation, « des travaux importants ont été réalisés pour assurer une cohérence et un arrimage adéquats entre les différents outils informationnels de l’organisation et pour mettre à jour l’inventaire des données en milieu utilisateur. » L’Autorité a également déployé un nouvel outil de déclaration des plaintes.

Au chapitre de la gestion de son capital humain, 10% des employés de l’AMF « ont eu l’opportunité d’accroître leurs responsabilités ». La parité sur les comités consultatifs a continué d’être à l’honneur, de telle sorte qu’à présent, « 49 postes sont pourvus par des femmes et 45 par des hommes. Une personne s’est déclarée non binaire. »

Dans un tableau qui chiffre l’atteinte de chacune de ses quatre orientations, l’AMF se découvre un score qui dépasse dans la majorité des cas les objectifs fixés au départ dans le Plan stratégique. Par exemple, dans son orientation de proactivité, elle visait un taux d’appréciation de 80% des consommateurs à l’égard des services d’assistance offerts. Le taux atteint en 2022-23 a été de 86%, un léger déclin comparé à 90% en 2021-22. Le Plan anticipait la mise en place de 83 activités annuelles de sensibilisation auprès des consommateurs : 2022-23 en a vu défiler 323, une hausse de plus de 67% par rapport aux 193 activités de 2021-22.

Tout n’est pas parfait toujours. Pour l’orientation deux, le Plan visait un taux d’appréciation de 70% des clientèles relativement aux initiatives d’optimisation de la charge de conformité. Le taux atteint pour le dernier exercice a été de 67%…

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Afin de faciliter la transition, les régulateurs ont formé un comité de mise en œuvre de l’information sur le coût total, dont le rôle consistera à répondre aux questions des intervenants du secteur et à faciliter les échanges avec les autorités réglementaires pendant la période transitoire qui prendra fin le 31 décembre 2025.

Les questions pourront être adressées directement aux régulateurs ou par l’intermédiaire des associations sectorielles qui possèdent l’expertise technique appropriée, ont indiqué les régulateurs.

Cette annonce fait suite à la publication de la version définitive des modifications visant à rehausser les obligations d’information sur le coût des fonds d’investissement et des contrats individuels de fonds distincts, le 20 avril dernier. Ces changements visent à accroître la transparence des frais pour les porteurs de ces fonds.

« Les rehaussements permettront de mieux informer les investisseurs et les titulaires de police des coûts continus intégrés qui sont associés à la propriété de titres de fonds d’investissement et de contrats individuels de fonds distinct, dont les frais de gestion et les frais d’opérations, ont indiqué les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) et le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) dans un communiqué.

Outre les ACVM et le CCRRA, l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) participera également au comité.

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L’industrie travaillera de concert avec l’Autorité des marchés financiers (AMF) et les autres membres des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) et du Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA). Même s’il est un peu tôt pour savoir où sera le diable dans les détails, l’industrie financière s’attend à devoir relever divers défis technologiques d’ici la livraison du premier rapport.

Un nouveau venu arrivera ainsi dans les discussions avec les clients:le «ratio des frais du fonds», qui représente la somme du ratio des frais de gestion (RFG) et du ratio des frais d’opérations.

Ce coût total sera exprimé en pourcentage pour chacun des fonds détenus dans le portefeuille du client et, surtout, il sera exprimé en dollars pour l’ensemble des fonds. Pour les fonds distincts, la divulgation des frais inclut également le coût total des garanties d’assurance, aussi exprimé en dollars.

Par ailleurs, plusieurs propositions de l’avis de consultation de 2022 ont changé. Au premier chef, les ACVM avançaient l’idée de « rapports périodiques » mensuels ou trimestriels. Les nouvelles dispositions n’exigent qu’un seul rapport annuel.

Alors que les ACVM envisageaient d’inclure les fonds de travailleurs et les fonds sous le régime d’une dispense de prospectus dans la réglementation, ils en sont désormais exclus. Enfin, des modifications ont été apportées quant aux informations à inclure dans le rapport et au format final de ce rapport.

Après l’entrée en vigueur de la phase 2 du Modèle de relation client-conseiller (MRCC2) dans le secteur des fonds d’investissement et des valeurs mobilières, les clients n’avaient qu’une demi-fenêtre ouverte sur les coûts réels de leurs investissements:les frais facturés par leur représentant et son courtier. Ils sauront désormais quels coûts leur imposent les sociétés de fonds d’investissement qu’ils détiennent. Et les ACVM visent une divulgation de ces coûts transparente et facile à comprendre.

« Cette divulgation permettra une meilleure compréhension de la nature des frais, leur raison d’être ainsi qu’une meilleure comparaison entre les divers fonds, explique Éric Landry, vice-président, solutions de placement chez Desjardins. Auparavant, seule la rémunération des conseillers, pour le conseil prodigué, était précisée. Dorénavant, le détail de tous les frais composant le RFG sera divulgué. »

Tant chez les acteurs du secteur des fonds d’investissement que chez les assureurs, on appuie les nouvelles propositions. « Nous promouvons la divulgation du coût total depuis 2017 », affirme Andy Mitchell, président et chef de la direction de l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC). Même son de cloche du côté des assureurs : « On embarque dans cette réforme de façon très positive », affirme Lyne Duhaime, présidente pour le Québec de l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP) et vice-présidente, politiques et réglementation des marchés, ACCAP Canada.

« Un point important:l’information va être uniformisée, poursuit-elle. Auparavant, les fonds communs et les fonds distincts avaient des règles différentes, mais désormais les investisseurs pourront comparer très clairement les frais pour les deux types de produits. »

Voies de distribution

La livraison des rapports annuels aux investisseurs suivra des chemins différents pour chaque industrie. Du côté des fonds d’investissement, les manufacturiers sont tenus de colliger toutes les informations requises et de les transmettre aux firmes de courtage qui, de leur côté, produiront le rapport annuel et l’achemineront vers leurs clients.

L’avis de consultation d’avril 2022 mettait en avant l’idée que, si les courtiers et les conseillers jugeaient l’information transmise par les manufacturiers non fiable ou trompeuse, ils seraient tenus de « faire des efforts raisonnables pour l’obtenir par d’autres moyens ». Il en a résulté une levée de boucliers, de telle sorte que la responsabilité de produire et de diffuser une information exacte et complète incombe désormais uniquement aux manufacturiers.

On permettra le recours à des approximations, pour autant qu’elles ne rendent pas trompeuse l’information communiquée par les courtiers inscrits ou les conseillers inscrits à leurs clients. « En effet, dans certaines circonstances, il pourrait être impossible d’arriver à de l’information exacte à un coût et dans un délai raisonnable ou bien ne pas y avoir de différences importantes entre l’information exacte et une approximation raisonnable », lit-on dans le projet d’instruction générale.

Du côté des fonds distincts, autant la collecte des informations que la production du rapport annuel et son envoi aux clients relèveront directement des assureurs. À cause d’une structure légale différente dans le secteur de l’assurance, relève Lyne Duhaime, les courtiers et les agents généraux ne sont pas inclus dans le circuit. « Par exemple, dit-elle, la structure légale d’agent général n’existe tout simplement pas dans certaines provinces. »

Travail sur les données

Les nouvelles dispositions imposent une large révision des systèmes informatiques. « Les chiffres et les données sont déjà là (dans les systèmes informatiques), reconnaît Andy Mitchell. Mais rassembler ces informations et les aligner pour divulguer les choses dans un format simple, ça implique un effort vigoureux. »

Selon Andy Mitchell et Lyne Duhaime, le défi de produire le rapport annuel requis n’engage pas seulement les manufacturiers de fonds. Il faudra faire intervenir plusieurs autres acteurs, en premier lieu Fundserv, qui est le point central d’intégration et de diffusion des données, mais aussi des fiduciaires de titres, des agences de transfert, sans oublier les systèmes des courtiers qui devront accueillir les informations.

Lyne Duhaime soulève les problèmes que pourront susciter les systèmes « legacy »(patrimoniaux), problèmes que souligne également Éric Landry. « Pour les manufacturiers utilisant des systèmes internes n’ayant pas eu à évoluer depuis un certain temps, la situation pourrait être plus problématique, dit ce dernier. Il s’agit d’un changement important, car les systèmes n’ont pas été initialement conçus pour assurer la divulgation du détail des frais. Par ailleurs, ces nouveaux traitements s’appliqueront à une multitude de fonds. On parle donc d’une quantité importante de nouvelles informations. »

Prévoit-on de frapper des noeuds? Certes, mais reste à cerner lesquels, répond Lyne Duhaime. « C’est un peu tôt pour parler du détail. Les choses viennent d’être annoncées. » Pour traiter de problèmes précis, « il semble déjà acquis que les régulateurs mettront en place un forum d’échange avec les intervenants de l’industrie pour aborder les situations problématiques », fait ressortir Marjorie Minet, vice-présidente exécutive, services conseil en gestion de patrimoine chez Desjardins.

Période transitoire

Il reste encore trois années et demie avant que les investisseurs reçoivent les premiers rapports annuels ajustés aux nouvelles normes, soit en janvier 2027. Selon Andy Mitchell, ce n’est pas trop de temps. « Nous prévoyons 18 mois de développement, puis 2025 et 2026 pour tester et finalement montrer les premiers rapports aux clients en janvier 2027 », indique Andy Mitchell.

Le communiqué conjoint du 20 avril, dans lequel les ACVM annonçaient les nouvelles dispositions, affirme que de « vastes consultations » ont été menées notamment auprès des groupes de défense des investisseurs. Or, sur le sujet de l’échéance d’implantation, les défenseurs qui ont soumis un mémoire aux ACVM ont unanimement réclamé un délai d’un an au maximum, soit l’année 2024.

Dans son mémoire, Dan Hallett, vice-président et directeur de la recherche à Highview Financial, rappelle qu’en 1997, il avait déjà implanté un rapport de coût total dans une application. « Si une petite ftntech en démarrage a été capable de mettre en marche une divulgation de coût total en quelques mois seulement, je suis certain que l’industrie d’aujourd’hui, dotée de ressources et de technologies beaucoup plus robustes, peut effectuer ces changements en un an environ. »

Dan Hallett jugeait ce délai tout à fait raisonnable et juste, surtout que tous les changements actuels avaient déjà été mis de l’avant il y a près de 20 ans, dès 2004, par la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario, rappelait-il dans son mémoire.

« L’adoption d’un calendrier plus court n’aurait pas été réaliste, car exiger que les premiers rapports annuels améliorés soient reçus pour l’année 2025, plutôt que pour l’année 2026, aurait permis une période de transition de seulement 20 mois au maximum, lit-on dans l’avis des ACVM et du CCRRA. Nous ne prévoyons pas de prolonger davantage la période de transition. »

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Il s’agit d’une nouvelle étape vers un encadrement plus serré de la distribution des fonds distincts.

Le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et les Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) viennent de divulguer les prochaines actions qu’ils prendront pour encadrer plus strictement les commissions versées aux intermédiaires dans la distribution de fonds distincts.

C’est que les deux organismes s’inquiètent que la commission au moment de la souscription puisse encourager les conseillers à vendre aux clients un produit qui ne leur convient pas. Ils constatent également que l’interdiction de la rétrofacturation des conseillers privent les consommateurs de moyens d’obtenir des conseils : en effet, la rétrofacturation permet aux assureurs de contraindre les conseillers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des montants dans un certain délai.

Le CCRA et l’OCRA vont donc établir les attentes des organismes de réglementation quant aux contrôles à mener sur la rétrofacturation des conseillers. Ces attentes seront intégrées dans la directive en cours d’élaboration portant sur la conception, la vente et l’administration des contrats individuels à capital variable (CICV).

D’ores et déjà, les deux organismes croient que les assureurs devraient limiter la durée des barèmes de rétrofacturation. Ils devraient également renoncer à augmenter les ratios de frais de gestion des fonds distincts en raison du versement d’une commission à la souscription. Chaque année, le consommateur devrait être autorisé à racheter une partie de son investissement, sans rétrofacturation. Et les consommateurs devraient se faire proposer différentes options de frais d’acquisition au moment de la souscription.

Les assureurs devraient aussi…

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Même si les RAC représentaient une grosse adaptation, ces derniers ont également préparé et mis sur pied les nouveautés en lien avec la Loi sur la protection des renseignements personnels, la Charte de la langue française et les exigences du Centre d’analyse des opérations et déclarations financières du Canada. C’est sans compter qu’il leur fallait se préparer à l’abolition des frais d’acquisition reportés des fonds distincts prévue pour juin.

« Le rythme des changements réglementaires est la bête noire de tous les courtiers, dit Yvan Morin, vice-président, affaires juridiques et chef de la protection des renseignements personnels à MICA Cabinets de services financiers. En 20 ans, je n’ai jamais vu des nouveautés réglementaires à ce point intenses dans une période aussi courte. »

Il souligne qu’un changement réglementaire engendre non seulement souvent des coûts technologiques, mais aussi qu’« il faut revoir les politiques et procédures, et la formation tant à l’interne qu’auprès des conseillers ».

De plus, les ressources limitées et les contraintes opérationnelles des firmes et conseillers se marient mal avec les courts délais transitoires des régulateurs. « La capacité d’absorption de tout cela frôle son point de rupture », juge Yvan Morin.

Pas étonnant que lui comme divers dirigeants et responsables de la conformité sondés pour le Pointage des régulateurs ont de la difficulté à croire l’Autorité des marchés financiers (AMF) lorsqu’elle dit être sensible aux préoccupations des petites firmes.

Malgré cette charge de conformité, les répondants sont moins critiques en 2023 qu’en 2022. Pour l’ensemble des régulateurs évalués, la moyenne des notes aux critères d’évaluation est supérieure cette année à celle du sondage de l’an dernier. Ceci témoigne d’une hausse de l’appréciation générale à l’égard des régulateurs, qui s’illustre entre autres dans les critères touchant les communications.

Saine écoute

« De façon générale, nos régulateurs font bien et s’améliorent. Il y a de plus en plus de conversations entre l’industrie et les régulateurs, et c’est sain », estime Adrien Legault, vice-président, directeur général, Québec, d’IDC Worldsource.

Selon lui, l’AMF a une meilleure compréhension des réalités du secteur de l’assurance, notamment grâce à ses inspections ciblées. Par exemple, l’AMF passe une semaine en Estrie durant laquelle elle multiplie les rencontres afin de comprendre les systèmes, les logiciels et la tenue de dossiers des représentants autonomes et des cabinets.

« On ne cherche pas à prendre en défaut le conseiller. Ça donne à l’AMF un aperçu de l’industrie sur le terrain et ça pousse les représentants à s’améliorer », note-t-il. Souvent, les cabinets se tournent par la suite vers leurs partenaires afin d’examiner quelles solutions leur conviennent le mieux.

Ce genre d’exercice amènera le régulateur à trouver un équilibre entre l’obligation d’archiver des documents clients et les protéger des risques de cybersécurité. « Comme agent général, je dois garder les données tant que la police est en vigueur. Ça n’a pas de sens. On devrait pouvoir les supprimer après un certain temps, car c’est plus dangereux sur le plan de la cybersécurité », dit Adrien Legault.

Encore cette année, les répondants en assurance accordent des notes plus faibles à l’AMF que ceux du secteur de l’épargne collective. Le grand nombre de représentants autonomes et de cabinets comptant peu de représentants expliquerait cet écart. « En assurance, l’AMF est beaucoup plus présente auprès des individus qu’elle va l’être en valeurs mobilières ou en épargne collective », affirme Adrien Legault. L’écart proviendrait aussi du fait que l’AMF envisage d’abolir les séries de fonds distincts avec rétrofacturation du conseiller.

Or, certains répondants restent critiques à l’égard du régulateur et de sa sensibilité aux réalités des petites firmes. Par exemple, les RAC ont été « un très gros morceau » à avaler, selon Yvan Morin : « Comme organisation, on a toujours des limites et des enjeux, surtout dans un contexte de pénurie de main-d’oeuvre. »

Dans le secteur de l’assurance, un irritant touche la faible reconnaissance des acquis entre le Québec et ses provinces voisines. « Le représentant qui vend de l’assurance en Ontario depuis 15 ans a-t-il besoin de [refaire sa formation] et faire un examen d’appoint, un stage, etc. ? », s’interroge Adrien Legault.

Un autre irritant porte sur l’obligation qu’un client soit assigné à un représentant et non à un cabinet, ce qui complique le travail en équipe des représentants.

Il n’est pas surprenant que les répondants accordent de faibles notes aux régulateurs à propos de leur fardeau réglementaire, selon Jean-Paul Bureaud, directeur général de FAIR Canada : « Je n’ai pas encore rencontré une seule personne dans le secteur qui dise qu’elle aime être réglementée ! Je ne serais pas surpris que certains pensent que nous pouvons leur faire confiance et que la réglementation n’est pas nécessaire. »

D’après lui, chaque sondé voit le monde de son propre point de vue et selon ses propres intérêts. « Les régulateurs, quant à eux, doivent trouver un équilibre entre de nombreux points de vue et intérêts concurrents lorsqu’ils élaborent des règles. En bref, de nombreux acteurs du secteur se plaindront parce qu’ils ne pensent pas à ces autres considérations ou ne s’en préoccupent pas », ajoute-t-il.

Jean-Paul Bureaud convient que certaines règles n’apportent pas tant de valeur, mais qu’elles sont difficiles à départager de celles qui sont importantes et que l’industrie n’aime pas.

Mieux perçue, la CSF

Du côté de la Chambre de la sécurité financière (CSF), comparativement à 2022, les notes en lien avec les communications les plus en progression portent sur son aptitude à communiquer efficacement et au moment opportun ses priorités ainsi que sur la clarté de ses communications.

« Je ne suis pas surpris. Ça fait des années que la CSF fait des efforts sur le plan des communications. Et ça paraît », dit Adrien Legault. Il souligne entre autres l’effet possible des tournées régionales de la CSF.

« Depuis quelques années, la CSF a démontré des efforts pour mieux communiquer et mieux informer les représentants. Ils sont de plus en plus actifs, par exemple pour leur publication en lien avec la gestion des couples qui se séparent », indique Yvan Morin.

Selon lui, la CSF s’efforce de rendre concrets des sujets d’actualité en tenant compte de la réalité que vivent les conseillers. Yvan Morin note aussi la richesse des informations contenues dans la page InfoDéonto.

« Je tiens à souligner l’ouverture de la CSF, autant à l’écoute qu’à travailler en collaboration avec l’industrie dans l’amélioration des activités. L’Espace courtier/cabinet est un exemple parfait ! » indique un répondant au sondage. (Lire Soutien techno demandé).

Peu d’événements ont marqué l’année dernière, selon Adrien Legault, hormis le fait que Droit inc ait mis en lumière, en avril 2022, « le climat tendu » à la CSF qui serait à l’origine du roulement élevé du personnel, selon le média. La CSF a nié ces allégations et le conseil d’administration a réitéré sa confiance envers la direction de l’organisme.

Par ailleurs, les répondants sont moins sévères envers la CSF que les autres régulateurs relativement aux critères qui touchent le fardeau réglementaire. « Ça ne m’étonne pas. Dans les dernières années, il n’y a pas eu de changements substantiels de réglementation tombant sous la juridiction de la CSF particulièrement », ajoute Yvan Morin.

Communications saluées

Les bonnes communications entre l’industrie et l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (ORCCVM) portant sur la création du Nouvel organisme d’autoréglementation (OAR) en 2022 expliquent entre autres la hausse des notes de l’OCRCVM en matière de communications, selon Julie Gallagher, présidente sortante du Conseil de district de section du Québec de l’OCRCVM et vice-présidente principale et chef de la conformité à iA Gestion privée de patrimoine.

« Pour les membres, les communications étaient claires et faites au bon moment. Il y a eu des comités pour prendre le pouls des membres sur des questions cruciales, dit-elle. L’an passé, ils ont été très proactifs sur le plan des communications. »

Par exemple, l’OCRCVM a écouté l’industrie et changé son approche pour les firmes qui désiraient demander la double inscription auprès du nouvel OAR. Ainsi, l’industrie a proposé deux manières pour un courtier d’avoir la double inscription, ce qui a été adopté par l’OAR et « très bien reçu », estime Julie Gallagher.

Selon elle, l’OAR a écouté également lorsqu’on lui a demandé une pause de nouvelles règles afin de permettre à l’industrie de mettre en oeuvre les RAC.

L’année 2022 a donc été marquée par l’intégration des RAC. Même si celles-ci ont du sens, la lourdeur administrative oblige la firme à démontrer la tenue d’une conversation annuelle avec le client ou l’utilisation d’outils de comparaison de produits. Elles deviennent ainsi dévoreuses de temps pour les conseillers.

« La clé sera l’expectative du régulateur durant les inspections. Est-ce que les contrôles qu’on a mis sont suffisants, ou l’expectative est plus grande et il va falloir en rajouter ? » se demande Julie Gallagher.

Par ailleurs, Julie Gallagher n’est pas surprise que la note de l’OCRCVM quant à l’efficacité de son processus d’inspection passe de 7,8 à 6,4 de 2022 à 2023, considérant le roulement des employés. « Les équipes sont jeunes. Les inspections sont longues. Ils commencent à prendre de l’expérience, mais il y a encore un écart important par rapport à être inspecté par des équipes chevronnées », juge-t-elle.

En outre, elle explique mal pourquoi la note de l’OCRCVM sur le plan de sa capacité à intervenir de façon proactive en cas de comportements déviants a bondi de 7,6 en 2022 à 8,7 en 2023. « Je n’ai pas remarqué de changement de comportement:ils ont toujours été très proactifs. C’est un régulateur qui inspecte régulièrement ses membres et intervient en cas de non-conformité. »

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Comment nous avons procédé

Le Pointage des régulateurs 2023 a été réalisé à partir de sondages web. En tout, 54 personnes ont été sondées du 12 janvier au 23 février 2023. Tous les répondants assumaient des responsabilités en conformité dans un ou plusieurs des secteurs d’activité suivants:assurance de personnes, courtage en épargne collective, courtage de plein exercice, courtage en marché dispensé. Ainsi, des membres de la direction, des directeurs de succursale, des agents et responsables de la conformité au sein des courtiers et des cabinets ont été interrogés. Ils ont été sélectionnés parmi notre liste d’abonnés et dans des listes fournies par des entreprises du secteur. Nous avons également demandé la collaboration de divers acteurs de l’industrie. Nous remercions d’ailleurs tous ceux gui ont permis la réalisation de cette enguête.

Lors des sondages, nous avons insisté auprès des répondants sur le caractère confidentiel de leurs réponses, et ce, afin de garantir un maximum de transparence. Guillaume Poulin-Goyer, rédacteur en chef adjoint, a compilé les données obtenues. Les sondages n’ont aucune prétention scientifigue et visent à améliorer les relations entre l’industrie et ses régulateurs.

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Dans le cadre de ce mandat, il est responsable d’exécuter la stratégie de vente pour l’ensemble de la gamme de produits et des canaux de distribution de la firme. Il dirige l’équipe des ventes de l’Est du Canada pour soutenir les conseillers et collaborer avec des partenaires stratégiques.

Avant d’être recruté par Sun Life, Randall Alberts occupait depuis un an les fonctions de vice-président principal, Chef de distribution pour l’Est et l’Ouest du Canada de Placements CI. Il a notamment participé à la conception de la stratégie de distribution de la firme pour tous les produits et toutes les plateformes.

Randall Alberts compte près de 25 ans d’expérience dans le milieu de la finance, en particulier dans les secteurs mondial de la gestion d’actifs et de la gestion de patrimoine.

Avant de travailler pour Placements CI, il a été chef de Distribution, Est du Canada chez WisdomTree Asset Management pendant trois ans, jusqu’à l’acquisition de la firme par Placements CI en février 2020.

Il a également occupé des postes de vente de haut niveau et des rôles de leadership pendant près de six ans chez BMO Gestion mondiale d’actifs, à titre de vice-président, ventes régionales, ainsi qu’auprès de Fonds AGF pendant plus de trois ans, en tant que représentant régional, et chez RBC, comme chef d’équipe principal.

Il a commencé sa carrière de conseiller en 1995, d’abord chez un courtier en fonds communs de placement, puis chez BMO Nesbitt Burns.

Randall Alberts possède une maîtrise en administration des affaires de l’Université Heriott Watt ainsi qu’une licence de gestionnaire d’investissement agréé et une technique de gestion de portefeuille de l’Institut canadien des valeurs mobilières. Il détient également une certification du programme de formation de WisdomTree des cadres en sciences du comportement de l’UCLA Anderson School of Management.

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Après l’acquisition d’Aurrea par IDC, fin 2019, elle a été nommée directrice des opérations pour la division du Québec, poste qu’elle a occupé jusqu’à sa récente promotion. À titre de membre de l’équipe de direction, elle a notamment participé, au cours des deux dernières années à l’intégration des équipes et des systèmes d’Aurrea Signature, des Agents d’assurance Copoloff et d’AFL Groupe financier, à la suite de leur acquisition par IDC WIN.

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Ses nouvelles responsabilités aux opérations l’amèneront à travailler avec l’équipe de direction nationale pour mettre en œuvre de nouvelles initiatives et gérer les équipes au Québec, a indiqué IDC WIN.
Vanessa Beaulieu détient un certificat en planification financière et un autre en administration de service de TÉLUQ, ainsi qu’une licence de conseillère en sécurité financière.

En 2022, IDC WIN a fait partie de l’acquisition par le Mouvement Desjardins de trois divisions de Guardian Capital Group. Le président des opérations pour le Québec, Christian Laroche, a peu après annoncé son départ de l’entreprise, mais il continue d’agir en tant que consultant stratégique jusqu’au 30 juin 2023.

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Depuis plusieurs années, nous avons eu notre lot de débats de structures et de réglementation. Les questions de communication, de transparence, de frais, de rémunération, de compétence et de convenance ont régulièrement (et sous plusieurs formes) pris les devants.

Ce cycle n’est pas terminé. Pour s’en convaincre, il suffit de penser aux réformes axées sur le client que nous apprivoisons encore, à la fin prochaine des frais de sortie reportés en fonds communs et à la position récente du CCRRA qui laisse entrevoir la même chose avec les fonds distincts ou encore, le projet de nouvel OAR en valeurs mobilières.

Officiellement, le seul but est d’assurer la protection du public et le traitement équitable du consommateur.

Mais nous sommes-nous demandé qui est ce consommateur? Quels sont ses besoins, ses objectifs et ses aspirations?

Nous sommes-nous, sérieusement, demandé si ces réformes répondront réellement à ce consommateur? S’il sera mieux servi? Plus éduqué? Plus riche? Et, pourquoi pas, plus heureux?

Le consommateur qui se fait souvent entendre, celui qui est vocal et militant. Plus éduqué et plus riche que la moyenne, il a les connaissances et (visiblement) le temps de se faire entendre. Celui-là réclame de la transparence et des baisses de frais car il peut comprendre les informations qui lui seront données et sera heureux de payer moins cher pour des conseils ou des services dont il n’a pas toujours besoin.

L’industrie aussi sait se faire entendre. Certains joueurs plus que d’autres, mettant de l’avant leurs intérêts propres qui seront influencés par leurs modèles d’affaires ou le type de clients qu’ils servent.

Mais que nous dirait la proverbiale madame Tartanpion? Cette mère de famille trop occupée entre le boulot, la famille et toute cette liste de tâches qu’il faut accomplir pour être une femme moderne accomplie, preuve Instagram à l’appui.

Que nous dirait monsieur Tremblay, modeste homme à la retraite tout aussi modeste qui prend son plaisir à jardiner avec sa femme, à défaut de faire tous les voyages dont il rêve puisqu’il baigne dans la modestie?

Que nous dirait Alice, cette jeune étudiante dynamique qui épargne vaillamment une partie de son salaire minimum avec le rêve en tête d’acheter un jour sa première maison et qui sait que l’avenir se prépare aujourd’hui?

Ils nous diraient probablement qu’ils apprécient être conseiller par un(e) professionnel(le) qui prend le temps et qui dispose des outils pour les accompagner.

Mais voilà, il existe un risque, constamment sous-estimé, que ni madame Tartanpion, ni monsieur Tremblay, ni Alice ne puissent avoir accès à ce conseiller.

Chaque couche de structure, de règlement, de procédure, de formulaire et d’exigence entraîne des coûts financiers, humains et temporels.

On aura beau retourner la situation dans tous les sens, il n’y a que 24 heures dans une journée et cent cennes dans chaque piastre.

Forcément, si on en demande plus, il en reste moins.

Moins pour conseiller madame Tartanpion, monsieur Tremblay et Alice.

Les conseillers et les entreprises du secteur devront se concentrer sur le segment déjà très bien desservi des ménages à valeur élevée ou encore opérer selon une logique de « volume » où le temps n’est pas ce qu’on offre en quantité aux clients qui ont pourtant tellement besoin de conseils et d’accompagnement.

Et nous nous surprendrons chaque année de constater que l’écart de richesse devient un abysse toujours plus grand et profonds. Nous nous surprendrons de voir le paysage financier dominé par de grandes institutions financières offrant, dans une de leurs branches, des services de détail pour les petits de ce monde et, dans une autre branche, un service toutes étoiles pour ceux qui en ont les moyens.

Nous nous en surprendrons parce que nous échouons à nous demander de quoi le consommateur a vraiment besoin et comment répondre à ce besoin.

Nous nous en surprendrons aussi parce que nous évaluons l’impact sur le consommateur une réforme à la fois, oubliant que quand on a le nez collé sur un arbre, c’est impossible de voir la forêt.

Alors? Si on se posait les vraies questions? Si on cherchait ce qui aiderait vraiment madame Tartanpion, monsieur Tremblay et Alice?

Je pense qu’on serait surpris de ce qu’on pourrait faire et de toute la richesse qu’on pourrait créer.

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