Voici sept thèmes qui se sont dégagés de notre journée de tables rondes plénières et de cours de maître :

Le stress peut être salutaire. La conférence s’est déroulée à un moment où plusieurs facteurs se conjuguent pour mettre le crédit privé sous les feux de la rampe. L’environnement macroéconomique incertain, le potentiel de perturbation de l’IA et la hausse des rachats par les investisseurs particuliers rendent le marché plus incertain qu’il ne l’a été à aucun moment au cours de la dernière décennie. Pourtant, l’ambiance générale n’était pas alarmiste. De nombreux participants ont décrit la période actuelle comme un « test de résistance salutaire » qui, à terme, renforcera la discipline et aidera les investisseurs à mieux différencier les gestionnaires.

Après des années de flux importants et de conditions de crédit globalement favorables, un examen plus minutieux s’avérera probablement utile pour promouvoir une croissance durable à long terme.

La souscription reste l’atout déterminant. Les intervenants ont souligné à plusieurs reprises que la résilience du crédit privé dépendait d’une diligence rigoureuse, d’un engagement direct des emprunteurs et d’un scepticisme instinctif de la part des commanditaires et des commandités à l’égard des chiffres communiqués. Dans ce contexte, la capacité à remettre en question les hypothèses, à valider les données et à conserver une image claire des flux de trésorerie sous-jacents devient essentielle pour la sélection des crédits et la gestion du risque de baisse.

Les transactions à prêteur unique, la transparence, une documentation plus solide et des approches proactives en matière de restructuration ont été considérées comme des moyens clés permettant au crédit privé d’offrir un meilleur contrôle aux investisseurs.

La disruption de l’IA dans le domaine des logiciels ne présente pas que des risques de baisse. La discussion sur la disruption des logiciels et de l’IA s’est appuyée sur l’idée que les résultats varieront considérablement selon le modèle économique. Les participants ont souligné plusieurs facteurs de différenciation qui, selon eux, devraient influencer les résultats des prêts accordés aux éditeurs de logiciels, notamment la position dans la pile technologique, les avantages liés aux données propriétaires, le contexte réglementaire, le degré d’intégration des services critiques et la diversification de la clientèle. Certains ont même osé affirmer qu’ils s’attendaient à ce que l’IA génère des gains de productivité, des améliorations de produits et de nouvelles occasions de revenus pour les entreprises de premier plan.

La tâche des commanditaires n’est pas d’éviter l’exposition aux logiciels, mais de la souscrire avec une segmentation plus précise et une diligence plus approfondie.

Les prêts aux entreprises aux États-Unis et en Europe constituent des propositions distinctes. Le volume des transactions aux États-Unis continue de dépasser largement celui de l’Europe (et de tous les autres continents), mais les participants ont souligné que les marges plus serrées, l’effet de levier plus important et l’exposition importante aux logiciels étaient les caractéristiques déterminantes de nombreux portefeuilles de prêts directs. Cette dynamique a contribué à l’opinion commune selon laquelle les prêts directs aux entreprises américaines ont une marge d’erreur plus faible qu’ailleurs, ce qui place la sélection des gestionnaires et la diligence raisonnable au premier plan pour les commanditaires alloués à ce secteur.

En revanche, l’Europe a été décrite comme un écosystème de crédit très différent de celui des États-Unis, avec une concurrence moins vive pour les transactions, une protection plus forte des prêteurs et moins de défis liés à l’IA, le tout dans un contexte de réduction continue des activités bancaires. Les allocations européennes offrent donc aux commanditaires un accès à des dynamiques de rendement structurellement différentes et ne doivent pas être considérées uniquement sous l’angle étroit de la diversification géographique.

L’ABF apparaît comme le moteur de croissance le plus évident pour 2026. Les gestionnaires ont décrit une expansion rapide des actifs sous gestion, pouvant atteindre 50 % en 2025, alimentée par une demande structurelle de capitaux dans les domaines du crédit à la consommation, du financement spécialisé et des actifs immobiliers. Pour les commanditaires, les structures adossées à des garanties, les flux de trésorerie plus visibles et la moindre dépendance aux cycles de levier financier des entreprises sont également attrayants dans le contexte actuel, beaucoup d’entre eux indiquant que leurs allocations à l’ABF devraient encore augmenter.

La vente au détail restera une question clé pour les commanditaires institutionnels. Les opinions des commanditaires étaient très partagées sur la question de savoir si le capital de détail renforce le crédit privé en élargissant la base d’investisseurs ou s’il le complique en introduisant des conflits de modèles potentiels.

Les partisans ont fait valoir que l’accès au détail est attendu depuis longtemps et que les véhicules semi-permanents peuvent fournir une base de capital plus diversifiée. Les détracteurs se sont demandé si les modèles institutionnels et de détail peuvent coexister harmonieusement au sein d’une même plate-forme, compte tenu des différentes attentes en matière de liquidité, des structures de frais et des exigences en matière de construction de portefeuille.

Plusieurs participants ont suggéré que les gestionnaires pourraient finalement devoir choisir une voie ou créer des plates-formes clairement séparées afin d’éviter les conflits et de préserver la confiance des investisseurs institutionnels.

Au-delà de l’« âge d’or » du crédit privé. La conférence a suggéré que le crédit privé entre dans une phase plus segmentée et plus disciplinée, que de nombreux commanditaires considèrent comme favorable à l’ensemble de la classe d’actifs. Le profil de risque et de rendement du crédit privé est très attractif depuis quelques années et bénéficie d’un contexte économique et structurel favorable. Ces facteurs ont conduit à une expansion significative de la base d’emprunteurs et d’investisseurs. Les prochaines années seront marquées par des conditions de croissance plus difficiles, ce qui permettra probablement aux commanditaires de mieux comprendre les facteurs de performance des différents gestionnaires et stratégies.

Au cours de cette prochaine phase, les gestionnaires les plus susceptibles de réussir seront ceux qui maintiendront une rigueur de souscription, investiront dans leurs processus et communiqueront clairement à leurs commanditaires leurs choix stratégiques quant à leurs domaines de concurrence et leurs méthodes.

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Il lui a notamment été reproché de ne pas avoir recueilli tous les renseignements et procédé à une analyse complète et conforme des besoins financiers de son client, alors qu’il remplissait une proposition d’assurance vie.

Les faits se sont déroulés à Jonquière le 4 décembre 2018 alors que l’intimé était inscrit comme représentant en assurances des personnes pour le cabinet Lussier Dale Parizeau Inc.

La plaignante avait alors rencontré Julien Bergeron pour que celui-ci lui explique une lettre de London Life, compagnie avec laquelle elle détenait deux polices d’assurance, qu’elle détient toujours à ce jour. Une proposition d’assurance avait alors été complétée par l’intimé, sans que celui-ci ne complète une analyse des besoins financiers de sa cliente. Il a rempli également deux préavis de remplacement d’un contrat d’assurance de personnes, visant les deux polices détenues par la cliente.

Plusieurs erreurs ou omissions ont été identifiées faisant en sorte que l’intimé n’a pas correctement rempli les préavis de remplacement.

Le 12 décembre 2018, l’intimé a demandé que la proposition soit annulée.

Le comité de discipline de la CSF retient que l’intimé était un représentant d’expérience. Elle souligne que remplir un préavis de remplacement correctement est très important et souligne que le manquement d’un conseiller de remplir une ABF est une infraction sérieuse.

Elle retient toutefois que la cliente n’a pas subi de préjudice et que l’intimé a agi de bonne foi quand il a fait une demande d’annulation rapidement.

L’intimé a également collaboré à l’enquête, a enregistré un plaidoyer de culpabilité et qu’il n’a aucun antécédent administratif pour des fautes similaires.

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Proposition d’assurance en ligne

Un client remplit une proposition d’assurance en ligne. Il demande de l’aide à un conseiller afin de conclure la transaction. Pour poursuivre la transaction, le conseiller doit-il refaire l’analyse des besoins financiers (ABF) ? Réponse : oui, dans tous les cas.

À la suite de l’entrée en vigueur du «Règlement sur les modes alternatifs de distribution», en juin dernier, plusieurs obligations s’appliquent au cabinet. Entre autres, le cabinet doit offrir la possibilité au client qui en exprime le besoin qu’un représentant dûment certifié lui réponde, précise Julie Dagenais, avocate et syndique adjointe séniore de la CSF.

«À partir du moment où le représentant prend la ligne pour répondre au client, 100 % de ses obligations déontologiques s’appliquent, poursuit-elle. Si une ABF a été faite dans l’espace numérique et que vous décidez de la prendre telle quelle, c’est à vos risques et périls. Vous présumez que le client a bien répondu aux questions pour remplir l’ABF. Le mieux est de recommencer et de relancer la conversation avec le client.»

Moins d’activités exclusives

Un client rencontre son comptable qui n’est pas certifié en assurance de personnes. Selon le nouveau cadre réglementaire, ce comptable peut-il conseiller un produit d’assurance à son client et répondre à des questions relatives à son contrat d’assurance ? Oui.

Depuis que la Loi sur la distribution de produits et services financiers a été changée, le conseil en assurance n’est plus une activité réservée au représentant, explique Geneviève Beauvais, avocate, développement professionnel et qualité des pratiques à la CSF. Un professionnel ou toute autre personne non certifiée peut offrir du conseil en assurance, dit-elle.

«L’Autorité des marchés financiers a publié un avis d’interprétation sur la modification à la Loi, qui donne l’exemple des activités exclusives, poursuit-elle. Changer le bénéficiaire d’un contrat d’assurance, exercer les droits, les options et les modalités à un contrat d’assurance, par exemple une transformation, ce sont aussi des activités exclusives.»

«Par contre, si un consommateur se présente dans un cabinet d’assurance et qu’il veut avoir des conseils en assurance, là, ça devra absolument être un représentant dûment certifié qui pourra offrir les conseils», souligne Geneviève Beauvais.

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En poste chez cet agent général basé à Lévis depuis novembre 2016, Hugo Neveu a déjà été l’un des conseillers les plus médiatisés du Québec.

Et son cabinet Hugo Neveu Services Financiers a fait l’envie de plusieurs. «En neuf ans et demi d’histoire, mon cabinet a obtenu près de 4 700 nouveaux clients dont seulement 250 par acquisitions !», s’exclame Hugo Neveu.

Toutefois, il dit s’être lassé, à la longue, d’un modèle d’affaires caractérisé par la vitesse et la pauvreté du relationnel client.

«Aujourd’hui, je me trouve dans ma zone d’excellence, le développement d’affaires. Je donne le meilleur de moi-même. J’amène les conseillers à optimiser leurs méthodes de travail et à maximiser leurs ventes croisées», signale Hugo Neveu.

D’après ce membre de l’équipe dirigeante de AFL, l’augmentation des ventes croisées exige de prendre tout son temps à faire l’analyse des besoins financiers (ABF).

Au-delà de la conformité

«Ne faisons pas l’erreur de voir l’ABF comme une fastidieuse obligation de conformité. Au contraire, c’est la pièce maîtresse du puzzle. Une ABF bien faite identifiera les besoins potentiels à combler», dit Hugo Neveu.

Dans un premier temps, Hugo Neveu suggère de poser des questions ouvertes à ses clients afin de mieux les connaître. Par exemple, comment voyez-vous votre retraite ? À quel âge comptez-vous la prendre ?

Il propose ensuite de diviser les réponses en fonction de trois possibilités: ce que le client détient déjà et qui doit être évalué; ce qu’il pourrait avoir besoin et sur quoi il faudra travailler; et ce pour quoi il n’a actuellement aucun intérêt ou ne s’applique pas à sa situation présente.

L’exercice permet au client de s’acclimater avec l’offre de services du conseiller qui peut être très large grâce aux partenariats.

«On montre qu’on peut être le Monsieur ou la Madame Finances du client. L’élaboration de l’ABF permet de faire ressortir qu’on est là pour répondre à l’ensemble des besoins financiers. Et qu’on peut combler ces besoins grâce à nos partenariats avec des notaires, fiscalistes, courtiers hypothécaires, courtiers d’assurance de dommages, etc.», dit Hugo Neveu.

Étant donné la participation du client qui en garde une copie, l’ABF devient un «mandat de travail».

Présenté ainsi, l’exercice de l’ABF semble aller de soi pour quiconque cherche à développer ses affaires. Cependant, «trop de conseillers négligent d’exploiter cet avantage. Plusieurs se concentrent uniquement sur leur champ d’expertise et ne recontactent leurs clients qu’au moment de la réclamation», signale Hugo Neveu.

Certes, une ABF bien faite prend du temps. Mais leurs artisans en récolteront les fruits.

«Trouver de nouveaux clients exige dix fois plus d’efforts que de suivre ses clients actuels. Vendre, c’est bien. Mais revendre, c’est beaucoup mieux !», conclut l’ex-récipiendaire du prix de la Relève 2015 de la Chambre de la sécurité financière.

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Les faits se sont déroulés le 29 octobre 2014 à St-Hubert alors que Luc Couture exerçait comme conseiller en sécurité financière. Luc Couture âgé de 70 ans et maintenant retraité a abandonné l’exercice de la profession en printemps 2017.

En considérant les éléments atténuants, « les risques de récidive de sa part sont inexistants ou, à tout le moins, fort peu élevés ». De plus, les quatre chefs d’accusation sont tous liés au même événement et Luc Couture n’en a retiré aucun avantage pécuniaire. Pour cette raison, le comité n’a pas condamné l’intimé à l’amende de 5 000$ exigée par la plaignante.

Cependant Luc Couture devra s’acquitter du paiement de 50% des déboursés, y compris les frais d’enregistrement.

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