Par exemple, un répondant du sondage mené au printemps et à l’été 2023 affirme que « l’­assurance invalidité est en voie d’extinction ». Cette observation fait sursauter ­Claudine Cloutier, ­vice-présidente, prestations du vivant au ­Groupe ­Cloutier. « ­Cette inquiétude tient ­peut-être au fait que Manuvie et Croix-Bleue se sont retirés du secteur, ­avance-t-elle. Par contre, il y a encore pas mal d’acteurs sérieux qui sont là pour rester. Je ne vois vraiment pas d’extinction. »

En 2022, ­Manuvie cessait de prendre des nouvelles souscriptions pour deux produits ­d’assurance invalidité individuelle non résiliable.

Selon une source bien informée qui demande l’anonymat, ­Manuvie s’est retirée parce que le secteur n’était plus aussi rentable pour elle. Alors que la société entreprenait de renouveler toute sa plateforme électronique, le jeu n’en valait pas la chandelle, nous ­dit-on.

Une autre spécialiste que sidère l’idée d’une « extinction » de l’­assurance invalidité est Karen Rondeau, stratège en planification avancée, prestations du vivant à ­Canada ­Vie. Selon elle, l’inquiétude est ­peut-être suscitée par une réduction importante du nombre d’assureurs offrant les polices garanties qui, à force d’acquisitions et de fusions, sont passés de dix à seulement deux : Canad Vie et ­RBC Assurances. « C’est la couverture d’assurance la plus importante qui soit ! s’­exclame-t-elle. Ça fait 25 ans que je travaille dans l’industrie et je l’ai toujours placée à la base de ma pyramide d’assurance. »

Claudine Cloutier est du même avis. « C’est l’assurance la plus importante puisqu’on s’assure ­nous-même. Celui qui travaille pour apporter du pain à la table, s’il perd sa capacité de travailler, il n’a plus rien. Pour ma part, après 20 ans dans le domaine, je juge que c’est la base de tout en termes de sécurité financière. »

Si le nombre d’assureurs qui offrent des polices garanties a diminué, le nombre de ceux qui proposent des produits à renouvel­lement garanti augmente. « ­Actuellement, on compte sept assureurs accessibles », dit ­Claudine Cloutier.

Outre l’anticipation d’une extinction de l’­assurance invalidité, le ­Baromètre de l’assurance a fait ressortir un nombre d’opinions et d’idées reçues sur lesquelles il vaut la peine de s’attarder. Par exemple, un répondant tire à boulets rouges sur ­Canada ­Vie en ces termes : « ­Il reste qu’il est préférable d’aller auprès de ­RBC puisque, pour ma part, ­Canada ­Vie ne m’a jamais accepté une police d’assurance invalidité. Non seulement ­est-elle la compagnie la plus intrusive en termes d’examens médicaux, mais ils n’acceptent personne. »

L’affirmation fait rire ­Anna Manousakos, directrice régionale des ventes, ­Montréal à ­IDC Worldsource. « J’ai travaillé pour les deux assureurs et, ­croyez-moi, j’atteignais mes objectifs de vente, ­dit-elle. À Canada ­Vie, des polices d’invalidité, j’en vendais, et pas seulement à des gens en pleine santé. » ­Même son de cloche de la part de ­Karen Rondeau : « ­Canada ­Vie est en activité depuis plus de 70 ans. Si nous ne recrutions pas de clients, nous ne serions plus en affaires. »

Le même conseiller qui, plus haut, prévoyait l’extinction du secteur donne pour cause « le nombre incroyablement élevé de dépressions, d’anxiété et d’épuisements professionnels. La plupart des compagnies ont retiré leurs produits ou l’ont rendu obligatoirement jumelable [sic] à une assurance vie. » ­Cette affirmation contient du vrai et du faux. Le faux tient à l’obligation de jumeler une police d’assurance invalidité à une police d’assurance vie. Aucun des spécialistes de produits à qui Finance et Investissement a parlé ne constate une telle chose. « ­Ce n’est pas du tout le cas chez les assureurs d’invalidité », tranche ­Claudine Cloutier.

Réclamations en hausse

Par ailleurs, il est vrai que les réclamations pour troubles nerveux sont en progression. À ­Canada ­Vie, par exemple, en 2020, elles représentaient 25 % des réclamations totales, en 2022, 35,5 %, selon des chiffres fournis par Anna Manousakos. La part du lion des réclamations revient aux troubles ­musculo-squelettiques : 42 % en 2020, 38,6 % en 2022. De plus, note ­Karen Rondeau, la durée des dépressions est en augmentation.

Au sujet des troubles nerveux, un conseiller note pour Canada ­Vie : « ­Ils ont une assurance invalidité, accident et maladie excluant la dépression et l’anxiété, ce qui la rend quasiment à moitié prix. » Encore vrai et faux. Claudine Cloutier reconnaît qu’il y a un produit à ­Canada ­Vie qui exclut les troubles nerveux, « mais les primes ne sont pas à moitié prix », souligne-t-elle.

Par ailleurs, « notre produit principal, qui ne peut être annulé, inclut la dépression, fait ressortir ­Karen Rondeau. L’autre option est celle des produits garantis renouvelables, dont la plupart excluent la dépression, car c’est plus difficile à évaluer au moment de l’indemnisation. Je suggère d’aller avec une police non résiliable si un client est admissible. »

Humania reçoit les accolades d’un conseiller : « Son assurance salaire accident seulement est très abordable et elle est émise instantanément », ­salue-t-il. Or, il souligne l’inconvénient d’une tarification « excessivement difficile ». Un autre conseiller parle aussi de tarification difficile parmi ses clientes, faisant un lien hypothétique avec la hausse des troubles nerveux. Ce sont des opinions que Karen Rondeau relativise : « D’autres vous diraient que ça va très bien ; c’est donc très personnel à chacun. Et c’est certain qu’Humania accepte les femmes. »

Au sujet de ­Beneva, un autre conseiller affirme : « ­Le produit ­Série ­Pilier de ­Beneva est pour moi le meilleur produit ­d’assurance invalidité, le plus intéressant pour Monsieur et ­Madame ­Tout-le-Monde. D’abord, parce qu’ils sont hyper compétitifs dans leurs primes, ensuite, parce qu’ils offrent des garanties intéressantes qu’ils incluent d’office dans leur produit de base. »

Claudine Cloutier commente : « C’est un produit qu’on apprécie aussi, mais un autre conseiller aurait aussi bien pu préférer un produit d’Humania. » Anna Manousakos confirme : « ­Le client a le choix de garantir son revenu au moment de la tarification ; ou pour une prime moins élevée, il peut prouver son revenu au moment d’une réclamation. Pour ma part, je préfère toujours garantir la prestation au moment de l’émission, mais c’est ma préférence. »

Quelques tendances se dessinent dans le marché de l’assurance ­­in­­validité, la plus importante tenant à une offre qui ne cesse de s’élargir. « ­Quand je suis arrivée dans le métier, rappelle ­Claudine Cloutier, il y avait quatre joueurs seulement qui offraient des produits garantis non résiliables, axés sur les professionnels et les entrepreneurs. »

Depuis, le marché s’est considérablement élargi, notamment avec la montée du travail autonome, que la pandémie n’a fait qu’accélérer. « ­Depuis la ­COVID, les compagnies ont commencé à mieux traiter les gens qui travaillent à domicile, constate Anna Manousakos. On les assurait, mais il y avait plus de limitations, par exemple pour l’invalidité partielle. À présent, c’est admis. »

« ­Aujourd’hui, ajoute Claudine Cloutier, il est presque certain qu’un client peut trouver un produit qui lui convient ; on peut assurer presque tout le monde, ce qui n’était pas le cas à une autre époque. »

Cet élargissement des clientèles est accru par les polices à émission simplifiée, une autre tendance qu’identifie Claudine Cloutier. « ­On va voir de plus en plus de tels produits, ­dit-elle. Ils sont plus faciles sur le plan de l’assurabilité et plus rapides. Par contre, ils ne couvrent pas tous les risques et sont plus sélectifs, ce qui les range avec les troisièmes choix pour moi, après les deux autres grandes catégories. »

Difficile de choisir

Cet élargissement apporte son lot de défis, notamment dans le repérage du bon produit. « ­Il est hyper important qu’un conseiller soit bien entouré et conseillé avant de faire une proposition à un client, soutient ­Claudine Cloutier. L’analyse des besoins peut être bonne, mais la solution, inappropriée. » Anna Manousakos constate que l’assurance invalidité est maintenant le produit « que plusieurs conseillers jugent le plus difficile à vendre ».

Par contre, le défi classique du conseiller en ­assurance invalidité demeure celui « d’assurer les gens avant qu’il ne soit trop tard, avance ­Anna Manousakos. Les gens, surtout quand ils sont jeunes, ne comprennent pas le besoin et le plus gros défi est de le leur faire comprendre. Ils se croient invulnérables ».

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« Anny apportera son expertise afin de poursuivre le développement continu du secteur services conseils et de consolider la position du Groupe Cloutier dans le segment des dossiers d’assurance d’envergure », a indiqué la firme.

En tant que leader de la division des services-conseils, Anny Plamondon dirigera et planifiera les activités de ventes reliées à cette branche pour les centres financiers du groupe. Son soutien à l’équipe de conseillers s’étendra de la préparation à la présentation et aux négociations, notamment dans le cadre de dossiers d’envergure en assurance individuelle.

Anny Plamondon a intégré le Groupe Cloutier en 2008 en tant que directrice des services d’assurance-vie et de marketing avancé. Elle a rejoint la haute direction de l’entreprise en 2016. Auparavant, elle a occupé des postes de direction chez Empire Vie à Montréal. Son expertise a été mise à profit dans des rôles allant de directrice des ventes à des fonctions stratégiques de marketing et d’administration actuarielle. Elle est diplômée en économie du Campus Glendon de l’Université York.

Parallèlement, Steeve Caron, de retour chez Groupe Cloutier depuis décembre dernier après un passage chez RBC Assurance, prend la tête de la division assurance-vie en tant que vice-président. Son expérience antérieure à la tête de cette division de 2017 à 2021 et ses 17 années en tant que directeur régional chez Great-West lui permettront d’apporter une vision stratégique à son nouveau rôle. Steeve Caron possède un baccalauréat en finance de l’Université de Sherbrooke et porte le titre de Registered Health Underwriter (RHU) d’Advocis.

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À cette occasion, des représentants étaient invités à donner leur appréciation des compagnies d’assurance avec lesquelles ils faisaient affaire parmi une sélection des 23 plus importantes sur le plan des parts de marché au ­Québec.

Pour chaque critère d’évaluation, un répondant devait élire une seule compagnie d’assurance qui, selon lui, se démarque dans le groupe d’assureurs avec lesquels il fait personnellement affaire. Un conseiller ne pouvait noter un assureur dont il ne distribuait pas les produits.

En 2023, iA est l’assureur qui a obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers qui faisait affaire avec lui à un critère donné. Les répondants ont ainsi été plus enclins à l’élire pour huit critères d’évaluation sur les 26 présentés dans le tableau ­ci-dessous. RBC, UV, ­Beneva et ­Empire ­Vie les suivent à ce chapitre, avec la probabilité la plus élevée à six critères, cinq critères, quatre critères et trois critères, respectivement.

Le tableau montre également qu’iA est la société d’assurance de personnes qui a obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée et la deuxième proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers qui faisaient affaire avec elle à un critère donné. Ainsi, pour 17 critères d’évaluation, iA mérite l’or ou l’argent. Beneva la suit avec une première ou une deuxième place à 10 critères. Pour RBC, ­Empire ­Vie et ­UV ­Assurance, les assureurs obtiennent l’or ou l’argent pour sept catégories, six catégories et cinq catégories, respectivement.

De plus, iA est également la compagnie d’assurance la plus susceptible de recevoir la meilleure note auprès des conseillers qu’elle sert, tous critères d’évaluation confondus. L’assureur a donc des activités diversifiées pour lesquelles les représentants qui offrent ses produits le perçoivent bien. Beneva, Desjardins sécurité financière (DSF), ­Canada ­Vie et ­RBC arrivent aux rangs suivants sur le plan de cette probabilité, tous critères confondus, suivis de l’Empire ­Vie et de la ­Financière ­Sun ­Life (FSL).

À l’instar de l’an dernier, le tableau présente uniquement les assureurs, en ordre décroissant, qui sont les plus susceptibles d’être désignés comme les meilleurs à un critère donné par le ­sous-groupe de représentants en assurance de personnes non exclusifs qui font affaire avec cet assureur. Cette probabilité diffère d’un critère à l’autre. Pour les premiers rangs, elle varie de 17,2 % à 42,8 %, même si elle est le plus souvent entre 20 % et 32 %. Pour beaucoup d’éléments évalués, les résultats sont souvent serrés en tête, si bien que tous les assureurs sur le podium sont méritants.

Empire ­Vie et ­UV s’illustrent

Par rapport à ses pairs, ­UV est la compagnie d’assurance qui a obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers qui traitaient avec cet assureur à un critère donné (5 critères) lié à l’assurance vie en 2023. Empire ­Vie et iA arrivent en deuxième et troisième places, car elles sont gagnantes dans trois critères et un critère d’évaluation, respectivement.

En élargissant l’observation aux trois assureurs ayant obtenu la plus forte proportion de votes favorables des conseillers, ­DSF prend la tête (7 places sur le podium). Elle est suivie d’Empire ­Vie (6 podiums), d’UV (5 podiums), de iA (3 podiums) et de ­Canada ­Vie (2 podiums). Pour les critères qui touchent l’assurance vie, les assureurs sur le podium ont obtenu le vote favorable d’entre 15 % et 29 % des conseillers qui font des affaires avec eux.

Les assureurs se livrent par ailleurs une chaude lutte pour être celui qui offre la meilleure tarification aux clients, car, entre la première et la cinquième place, les assureurs récoltent le vote de 14 à 19 %. La lutte est aussi serrée sur le plan du meilleur service à la clientèle aux conseillers (whole-saler) dans le secteur de l’assurance vie, avec les cinq premiers assureurs qui décrochent le vote de 11 % à 20 % des répondants.

De plus, pour les neuf critères évalués en assurance vie, ­UV est également la compagnie d’assurance la plus susceptible de recevoir la meilleure note auprès des conseillers qui l’utilisent, suivie d’Empire ­Vie, d’iA, de ­DSF et de ­Beneva.

En 2022, c’est ­DSF qui se distinguait dans les critères d’évaluation en assurance vie, avec sept premières places, suivie d’Empire ­Vie et ­Beneva, avec chacune une première place.

Chaude lutte entre ­RBC et iA

Par rapport à ses pairs dans la catégorie de l’assurance de prestations du vivant, ­RBC ­Assurances a obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes auprès des conseillers qui faisaient affaire avec cet assureur à un critère donné (6 critères d’évaluation) en 2023. iA suit à ce chapitre avec une proportion plus élevée à deux critères d’évaluation.

En étendant l’observation aux trois assureurs ayant obtenu la plus forte proportion de votes par les conseillers, ­RBC reste en tête (7 places sur le podium), mais partage cette dominance avec iA (7 podiums également). Ils sont suivis par ­Canada ­Vie (4 podiums), ­Humania (3 podiums) et ­DSF (3 podiums). Pour les critères qui touchent la prestation du vivant, les assureurs sur le podium ont obtenu le vote favorable d’entre 15 % et 43 % des conseillers qui font affaire avec eux.

RBC s’illustre au chapitre de sa gamme de produits de prestations du vivant, car 43 % des conseillers qui traitent avec elle la désignent comme la meilleure, iA venant ensuite, à hauteur de 19 %. Quant à ce dernier assureur, il se distingue pour le traitement le plus efficace des nouvelles polices d’assurance, avec 30 % des répondants l’ayant désigné comme tel.

En outre, pour les huit critères évalués en assurance prestations du vivant, ­RBC est également la compagnie d’assurance la plus susceptible de recevoir la meilleure note auprès des conseillers qui ont recours à ses services, suivie d’iA, de ­Canada ­Vie, de ­DSF et d’Humania.

En 2022, ­Humania avait obtenu, le plus souvent, la proportion la plus élevée de votes à un critère d’évaluation donné (3 critères), suivie d’iA et de ­DSF, deux premières places chacune, ainsi que de RBC (une première place).

Duel entre iA et ­Beneva

Par rapport à ses pairs dans la catégorie des rentes et des fonds distincts, iA a obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes auprès des conseillers faisant affaire avec elle à un critère donné (5 critères) en 2023. Beneva lui succède à ce chapitre, avec une première place pour 4 critères.

En étendant l’analyse aux trois assureurs ayant obtenu la plus forte proportion de votes par les conseillers, iA et ­Beneva restent au coude à coude avec chacune 9 places sur le podium, recevant uniquement l’or ou l’argent. Canada ­Vie et ­Financière ­Sun ­Life (FSL) affichent chacune trois médailles de bronze.

Pour les critères qui touchent les rentes et les fonds distincts, les assureurs sur le podium ont obtenu le vote favorable d’entre 10 % et 34 % des conseillers qui font affaire avec eux.

iA s’illustre sur le plan des meilleurs outils technologiques et services de soutien afin de réaliser des opérations électroniques, avec 34 % des conseillers la désignant.

Les pointages sont particulièrement serrés pour le critère d’évaluation concernant la meilleure rémunération aux conseillers, les cinq assureurs de tête ayant obtenu le vote favorable de 11 % à 21 % des représentants avec qui ils faisaient affaire. C’est aussi le cas pour désigner l’assureur qui offre la meilleure gamme de contrats de rentes et fonds distincts, les cinq compagnies de tête ayant eu le vote de 10 % à 21 % des conseillers.

De plus, pour les 9 critères évalués, iA est également la compagnie d’assurance la plus susceptible de recevoir la meilleure note auprès des conseillers qui utilisent ses services, suivie de ­Beneva, de ­FSL et de ­Canada ­Vie.

En 2022, c’était ­DSF qui avait obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes (8 critères sur 8). Par contre, considérant le réseau de distribution restreint de ­DSF, notons que ­Beneva avait obtenu la deuxième place 6 fois sur 8.

Par ailleurs, en 2023, lorsqu’on a demandé aux conseillers de désigner la meilleure famille de fonds distincts au pays, 19 % des répondants ont choisi iA. L’assureur est suivi de ­Beneva (17 %), de Manuvie (14 %) et de ­FSL (12,2 %). En 2022, ­Manuvie, ­Beneva et iA arrivaient en tête.

En 2023, en moyenne, les conseillers faisaient affaire avec 9,8 assureurs différents. Il s’agit d’un sommet depuis quelques années. En effet, de 2015 à 2019, le nombre moyen d’assureurs avec lesquels un conseiller traitait était passé de 7 à 5,2, baissant sensiblement d’année en année. En 2020, il y a eu un renversement de tendance. Cette moyenne s’est alors établie à 7,8 assureurs, alors qu’elle se chiffrait en 2021 à 8,1 assureurs et 8,9 en 2022.

Parmi le ­sous-groupe de conseillers qui ne sont pas rattachés de manière exclusive à un réseau de distribution, le nombre moyen d’assureurs par conseiller est de 10,7, soit une hausse par rapport à 10,5 en 2022, 9,7 en 2021 et à 9,1 en 2020.

En 2023, parmi le groupe des conseillers « indépendants », 34 % des conseillers tirent 50 % ou plus de leurs revenus bruts en assurance d’un même assureur, ­Beneva, ­Canada ­Vie, iA et ­DSF étant les plus susceptibles de recevoir la part du lion de ces revenus.

Par ailleurs, les représentants non exclusifs sondés utilisent en plus grand nombre les produits de Manuvie, suivie en ordre décroissant des produits de ­RBC, d’iA, d’Empire ­Vie, de ­Beneva, de ­Canada ­Vie, d’Humania, de ­Plan de protection du ­Canada, de ­FSL, de ­BMO et de ­UV ­Assurance.

Pour tout le groupe des conseillers non rattachés, la proportion moyenne du revenu brut en assurance provenant de ­Beneva était de 14,8 %, d’iA, de 12,2 %, de ­Canada ­Vie, de 11,8 %, d’Empire ­Vie, de 11,4 %, de ­Manuvie, de 9 %, de ­RBC, de 7,1 %, de ­FSL, de 5,7 %, de ­DSF, de 4,5 % et d’UV ­Assurance, de 4,4 %.

Un segment de conseillers a eu de la difficulté à élire un assureur dans une catégorie, soulignant que chaque assureur a ses forces et ses faiblesses. Ainsi, certains assureurs étaient presque aussi bons les uns que les autres. Enfin, certains ont souligné que les assureurs offrent souvent une meilleure gamme de produits ou une meilleure tarification pour un segment de clientèle en particulier, comme les jeunes familles, les clients qui requièrent une police sans examen médical ou les propriétaires d’entreprise.

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Le dernier « ­Rapport annuel sur les institutions financières et les agents d’évaluation du crédit 2022 » de l’Autorité des marchés financiers (AMF) présente un condensé de cette année bipolaire. D’un côté, « en 2022, les assureurs québécois ont connu une croissance de leurs primes directes souscrites au Québec de 2 %, comparativement à une hausse de 19,6 % en 2021 », rapporte l’AMF. Les bénéfices nets des assureurs faisant affaire au ­Québec sont à l’avenant, voire meilleurs : ils sont passés de 16,9 milliards de dollars (G$) en 2021 à 17,6 G$ en 2022.

Par contre, les revenus de placement de ces assureurs ont dégringolé de 8,5 G$ en 2021 à -45,8 G$ en 2022. Cette chute spectaculaire a influé d’autant sur les provisions nettes. Le ratio de solvabilité des assureurs a également baissé, s’établissant en moyenne à son plus bas niveau des cinq dernières années, mais est supérieur aux exigences réglementaires. Évidemment, deux facteurs ont joué ici : la hausse des taux d’intérêt et la débandade synchronisée des actions et des titres à revenu fixe, explique ­Eli ­Pichelli, consultant de l’industrie de l’assurance de personnes. Au total, « l’année 2022 a fait mal », ­résume-t-il.

Le choc financier fait que « les assureurs cherchent maintenant des façons de rationaliser leurs activités en gestion interne, dit le consultant. Il y aura des pertes d’emploi et certains assureurs examinent la performance de leurs réseaux de carrière et se questionnent sur la structure de gestion et les moyens d’investir autrement ».

Les résultats sur le plan de l’actif en fonds distincts des assureurs ainsi que des revenus de primes souscrites au Québec en 2022 (voir le tableau ­ci-dessous) sont à l’image du portrait général tracé plus haut : douloureux du côté des fonds distincts, dont le sort est lié à la performance des marchés financiers, agréables du côté des produits d’assurance vie et d’accidents et maladie individuelle. Quant aux produits de rente individuelle, ils sont… mirobolants (hausse annuelle de 18 % en 2022).

L’actif net total des fonds distincts a fondu de 9,2 %, passant de 450 G$ en 2021 à 408,5 G$ en 2022. Guère surprenant : « ­Les marchés ont plongé, les ventes ont été moins bonnes, mais les garanties ont joué leur rôle » pour freiner la débandade, analyse ­Lara ­Nourcy, ­vice-présidente exécutive, ­Assurance individuelle et services financiers à ­Beneva. La baisse chez cette société correspond exactement au recul général : 9,2 %. « ­Les gens ont quand même laissé leur argent dans leurs comptes, ­ajoute-t-elle. Les ventes de produits d’épargne ont baissé, mais les ventes nettes sont restées bonnes. On a tiré notre épingle du jeu. »

Étonnamment, les deux banques les plus importantes en assurance s’en sont encore mieux sorties : ­RBC Assurances affiche un repli de seulement 1,1 %, tandis que ­BMO ­Assurance se distingue par une hausse de 6,6 % de son actif net en fonds distincts. Les actifs de chacune de ces institutions s’élèvent respectivement à 2,6 G$ et 1,2 G$.

Depuis son entrée sur le marché des fonds distincts en 2013, ­BMO ­Assurance a connu une croissance progressive de sa part de marché « grâce à ses solides relations avec des conseillers qui comptent sur les solutions hautement concurrentielles de ­BMO pour aider leurs clients à atteindre leurs objectifs de placement », indique ­la compagnie dans un courriel en réponse à nos questions. Selon l’assureur, son intégration étroite avec les experts en placement de ­BMO Gestion mondiale d’actifs a permis de différencier son offre de fonds distincts. « ­Nous nous concentrons sur la poursuite de la croissance dans nos segments clés, notamment l’assurance vie individuelle et les fonds distincts », ajoute ­BMO ­Assurance.

Là où résident les actifs volumineux, par exemple les 91 G$ de ­Canada ­Vie et les 118 G$ de ­Manuvie, les reculs ressemblent à celui du marché en général : -8,3 % et -11 % respectivement.

Examinons maintenant la répartition des primes directes souscrites au ­Québec en 2022.

Au chapitre des produits d’assurance vie individuelle, le parcours est honorable avec une hausse de l’ensemble de 3,6 % de 2021 à 2022, alors que les produits d’accidents et maladie individuelle s’en tirent encore mieux avec une croissance de 7,1 % durant la même période. « Ça reste une très bonne année pour l’industrie, juge ­Patrick Cloutier, président de ­Groupe ­Cloutier. C’est le cas chez nous, et 2023 va être tout aussi bonne, sinon meilleure. »

Sur le plan de l’assurance vie individuelle, certains groupes se détachent, notamment ­Sun ­Life, dont la part de marché au chapitre des primes directes souscrites est passée de 18,6 % en 2021 à 19,6 % en 2022. Cet assureur gagne des parts de marché depuis 2017 dans ce secteur. Manuvie a également gagné des parts de marché, ­celles-ci s’élevant à 16,2 % en 2022. Par contre, ­Canada ­Vie voit sa part de marché descendre de 19,1 % en 2020 à 17,7 % en 2022.

Cette montée en force de ­Sun ­Life tient surtout à des changements que la firme a apportés en 2020 à son réseau de distribution. « ­Elle a fait des changements dans la direction, modifié la structure de gestion dans les centres financiers et remplacé les dirigeants de ces centres en 2021, affirme ­Eli Pichelli. Ça semble avoir eu un impact et ça indique que la stratégie retenue était la bonne. »

Cela illustre une donnée fondamentale de l’industrie, selon ­le consultant : « ­Le réseau de distribution est la clé, ­dit-il. En considérant que tout le reste est bon (qualité des produits, rapidité d’exécution, etc.), c’est le réseau de distribution qui change la donne. Le contact des représentants avec les clients, c’est ça qui fait la différence. » ­Comme le résume ­Lara ­Nourcy : « L’assurance, ça se vend ! »

Retour des rentes

La grande histoire de 2022 est celle du retour des rentes individuelles, où la hausse des primes directes souscrites au ­Québec est de 17,9 %. « C’est énorme ! », commente Eli ­Pichelli. « ­Les marchés étant incertains, les clients sont allés chercher des produits prévisibles, explique ­Patrick Cloutier. Et grâce à la hausse des taux, les rentes ont été très populaires en 2022. »

iA ­Groupe financier se distingue avec une hausse de ses parts de marché en termes de primes directes souscrites au ­Québec en rente individuelle, qui ont remonté de 60,0 % en 2021 à 65,2 % en 2022. La part de marché de Canada ­Vie est passée de 0,59 % à 1,54 %.

Ce dernier assureur se distingue avec une hausse spectaculaire de 206 % de ses primes, qui ont grimpé de 14 M$ à 44 M$. Celle d’Assomption ­Vie, avec une montée de 127 %, impressionne aussi, mais elle s’applique à une augmentation de 3 M$. Eli ­Pichelli remet ces chiffres en perspective. Dans le cas de Canada ­Vie, ­dit-il, « on parle d’une augmentation de 30 M$. Un tel montant peut représenter seulement quelques dizaines de clients ».

La performance qui fascine davantage l’analyste est celle d’iA, dont les primes ont crû de 28 %, montant de 1,46 G$ à 1,87 G$. « La firme continue à connaître une telle croissance, même si elle détient plus de 60 % du marché des rentes. » ­Selon lui, ça tient surtout « au fait qu’iA a effectué un excellent travail de communication et de soutien avec son réseau de représentants indépendants ».

Eli ­Pichelli s’inquiète que l’innovation ne soit étouffée dans un marché québécois très concentré où seulement neuf acteurs (sur un total de 75 assureurs menant des activités au ­Québec) accaparent plus de 91,4 % du marché. « ­Je me pose la question de l’innovation, surtout dans les fintechs », ­dit-il, mais il demande aussi où sont les produits qu’on voit émerger ailleurs, par exemple des produits d’assurance vie dont la prime varie selon les habitudes de vie des détenteurs de police.

Patrick ­Cloutier note que ­Manuvie a mis en œuvre la police ­Vitalité, qui répond à un tel profil lifestyle. Cependant, il reconnaît aussi que les produits innovants de ce genre n’abondent pas. « ­Si l’industrie se tourne davantage vers la santé et le ­bien-être plutôt que la maladie et ses traitements, ça va vraiment être un virage. Mais je ne l’ai pas vu encore. »

Patrick ­Cloutier et ­Lara ­Nourcy jugent que tout le travail technologique mis en ­arrière-plan par les assureurs constitue l’innovation majeure. C’est ainsi que ­Beneva a eu recours aux produits de deux fintechs québécoises, ­Zinnia et ­Mirego, « pour donner aux clients et aux conseillers l’expérience la plus simple et leur fournir des outils simples en évitant la paperasse et les formulaires ».

Les résultats tiennent à une efficacité croissante : alors que le délai moyen d’émission d’une police d’assurance individuelle est de 26 jours, « nous constatons que le pourcentage de contrats émis à l’intérieur de 10 jours tend à augmenter », souligne ­Lara ­Nourcy.

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Face à l’inflation et à la volatilité des marchés qui nuisent au pouvoir d’achat et à l’épargne, une grande majorité de Canadiens souhaitent maximiser l’héritage qu’ils laisseront à leurs proches, en évitant les frais de succession inutiles (87 %) ou en réduisant les frais de règlement (86 %), révèle le sondage RBC Assurances.

Or, d’après les données recueillies, les Canadiens négligent de planifier et d’établir des priorités lors de la préparation de leur succession, ce qui compromet la valeur de l’héritage et entraîne également des difficultés potentielles pour les bénéficiaires.

Ceux-ci pourraient, entre autres, devoir payer de leur poche pour les arrangements funéraires, les versements hypothécaires, les factures de services publics et les honoraires d’avocat.

Penser à l’après

De nombreux répondants au sondage ne savent pas exactement ce qu’il adviendra de leur argent après leur décès, ce qui témoigne d’un manque de connaissances relativement aux testaments et à la planification successorale.

En effet, 61 % ne se croient pas bien informés au sujet du processus d’homologation ou n’en ont jamais entendu parler. De plus, 62 % ne savent pas qu’avoir un testament n’empêche pas la succession d’être imposée après le décès. Enfin, 57 % ignorent que les droits de succession peuvent être réduits grâce aux prestations des polices d’assurance, qui permettent d’éviter l’homologation.

Ce manque d’information fait en sorte qu’il est plus difficile de préparer sa succession de façon avantageuse, notamment grâce à des produits et services financiers.

Par exemple, seulement 25 % des répondants disent connaître les fonds distincts. Cette solution de placement peut contribuer à maximiser un héritage et à réduire les frais de succession, puisque les fonds, directement versés au bénéficiaire désigné, permettent d’éviter l’homologation.

Parler à ses proches et à des conseillers

À cela s’ajoute le fait que les Canadiens ne parlent pas de ce qu’ils veulent qu’il advienne de leurs biens à la fin de leur vie.

Alors qu’il est important de faire part à ses proches de son plan successoral, 42 % des répondants de 55 ans et plus affirment ne pas parler ouvertement de leurs souhaits à long terme et de la façon dont ils veulent que leur plan successoral soit exécuté.

En fait, 38 % des 55 ans et plus déclarent que leurs affaires financières sont personnelles et qu’ils ne se sentent pas à l’aise d’en discuter avec leurs proches. En outre, 21 % des répondants indiquent que parler avec leur famille à ce sujet entraînera des conflits.

Par ailleurs, 34 % des personnes interrogées affirment que leur conjoint ou partenaire n’est pas informé du contenu de leur plan successoral, et 51 % déclarent que leur planificateur financier ne le connaît pas non plus, en dépit des connaissances et des conseils qu’il pourrait leur prodiguer.

Pourtant, selon le sondage, le fait de discuter ouvertement de la manière dont on souhaite préserver, gérer et distribuer ses actifs comporte un effet positif sur les sentiments et la confiance à l’égard de la retraite et de l’héritage qui sera laissé.

Parmi les répondants qui discutent ouvertement de leur succession, 60 % estiment en effet que la sécurité financière de leurs proches sera assurée (39 % ne le croient pas) et 53 % ont confiance dans leur capacité à transmettre un héritage (29 % n’ont pas cette confiance).

Ces résultats sont tirés d’un sondage Ipsos réalisé en ligne du 21 au 24 mars 2023 pour RBC Assurances, auprès de 1 501 Canadiens de 18 ans et plus, y compris un échantillon renforcé de personnes de 55 ans et plus.

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C’est ce que montre le Rapport annuel sur les institutions financières et les agents d’évaluation du crédit 2021 de l’Autorité des marchés financiers (AMF), qui procure un portrait de l’évolution des parts de marché des assureurs de personnes au Québec ainsi que de leur marge bénéficiaire.

Après 2020, une annus horribilis (année horrible) comme la caractérise Eli Pichelli, consultant indépendant en distribution d’assurance, 2021 apparaît comme une annus mirabilis (année merveilleuse).

« Les primes directes souscrites au Québec, après avoir diminué de 2,4 % en 2020, ont augmenté de 18,4 % en 2021 », notamment en raison de la hausse des primes directes souscrites des assureurs québécois et des assureurs canadiens, lit-on dans ce rapport. Les primes directes souscrites en assurance collective ont enregistré une hausse de 26,2 % en 2021, et de 8,1 % en assurance individuelle.

Par rapport à 2020, les hausses de primes directes souscrites au Québec en 2021 se sont établies à 6,4 %, 13,5% et 4,7% respectivement pour le secteur de l’assurance vie individuelle, celui des rentes individuelles et celui de l’assurance accidents et maladie individuelle.

L’année 2021 a aussi été plus rentable pour les assureurs. Dans le secteur de l’assurance vie individuelle, les bénéfices après impôt se sont chiffrés à 19% des revenus, comparativement à-1,54% en 2020 et à-2,66% en 2019. Sur le plan des rentes individuelles, les bénéfices sont passés de 1,41% des revenus en 2020 à 31,5 % en 2021, et au chapitre de l’assurance accidents et maladie individuelle, de 10,7 % à 33,2 %. Ces données reflètent l’ensemble des activités canadiennes et étrangères des assureurs du Québec, et non seulement celles effectuées dans la province.

Forteresse Québec

Le Québec est un château fort… des assureurs québécois aussi, comme le montre le rapport de l’AMF.

En ce qui concerne les parts de marché des principaux assureurs, iA Groupe financier, Beneva et Desjardins Sécurité financière (DSF) figurent en première, deuxième et quatrième place respectivement et accaparent ensemble 53,8 % des primes directes souscrites. En 2019, ce trio détenait la moitié des parts de marché. La Financière Sun Life (FSL), dont le siège social est à Toronto, mais qui a été fondée à Montréal en 1865, arrive au troisième rang en 2021 avec 15% des parts de marché.

Quand on analyse la totalité des primes souscrites en 2021, on constate que les assureurs qui ont marqué des gains en parts de marché sont relativement peu nombreux. On retrouve iA, dont la part est passée de 20,1 % à 23,5 % de 2020 à 2021. C’est aussi le cas de la FSL, en hausse de 13,8% à 15% durant la même période, et RBC Assurances, qui a vu sa part augmenter de 1,7% à 2,8 %.

Par ailleurs, le profil des assureurs dominants dans chaque secteur varie. En assurance vie individuelle, la FSL arrive en tête des parts des marché, suivie de la Canada Vie, iA, Manuvie et DSF. La FSL a vu sa part de ce sous-secteur passer de 17,75% à 18,67% de 2020 à 2021 et Manuvie, de 13,24 % à 13,66 %. Par contre, la part de marché de la Canada Vie a décliné de 0,9 point de pourcentage, pour se chiffrer à 18,15% en 2021, alors que celle de DSF a baissé de 0,58 point, pour s’établir à 9,7 %. La part d’iA est demeurée stable.

En assurance accidents et maladie individuelle, iA arrive au premier rang avec une part de ce sous-secteur de 15,34 %, suivie de DSF (14,29 %), la Canada Vie (12,63 %), Combined d’Amérique (10,39 %) et la FSL (9,9 %). Par rapport à 2020, DSF est pratiquement la seule à voir sa part de marché augmenter (+0,46 point), les autres connaissant de légers reculs ou une part stable.

En rentes individuelles, iA continue de dominer avec une part de marché de 59,99 %, suivie de Beneva (29,18 %), la FSL (4,23 %), DSF (2,23 %) et UV Assurance (1,63 %). Par rapport à 2020, Beneva a vu sa part de ce segment de marché augmenter (+1,81 point), tout comme UV (+1,17 point).

L’effet de la pandémie

Cette annus mirabilis 2021 tient en grande partie à la pandémie, selon Philippe Cleary, directeur principal, produits d’assurance, d’épargne et de retraite individuelles à iA. Celle-ci « a éveillé les gens au besoin d’assurance, ce dont toute l’industrie a bénéficié en 2021, dit-il. Historiquement, l’assurance vie ne croît pas beaucoup, et cette année [2022], on retourne à la normale. »

Le tableau ci-dessous compare l’évolution des parts de marché entre 2020 et 2021, et met en évidence les principales progressions et régressions dans les différents sous-secteurs.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

Par rapport à 2020, iA enregistre une progression de 20,6 % de ses actifs nets en fonds distincts pour 2021. En assurance vie individuelle, ses primes souscrites au Québec ont crû de 6 %, en rentes individuelles, de 16,1 %, et en accidents et maladie, de 5,3 %.

D’autres sociétés ont bien progressé sur tous les fronts, notamment Beneva, dont les gains sous les quatre rubriques sont de 7,9 %, 4,5 %, 21% et 2,3 %. C’est le cas aussi d’Empire Vie:9,5 %, 5,9 %, 17,6% et 6,5 %.

Du côté des grandes sociétés canadiennes, les résultats sont partagés. La Canada Vie, Manuvie et la FSL réussissent bien dans tous les secteurs, sauf celui des rentes individuelles. Les baisses à ce dernier chapitre ne sont rien de nouveau, selon Adrien Legault, conseiller juridique principal au Réseau d’assurance IDC Worldsource : « Certaines compagnies ont décidé de se retirer du marché des rentes ou de certains produits. Selon moi, c’est vraiment le fait d’une orientation délibérée. »

On peut en dire autant de BMO Assurance et de RBC Assurances, qui toutes deux ont essuyé des reculs de-42,7 % et de-15,5 % en rentes individuelles par rapport à 2020. Par contre, elles ont obtenu une bonne performance en 2021 au chapitre des actifs nets en fonds distincts, catégorie où elles dominent, leurs actifs bondissant de 40,1% et 38,8 % respectivement en comparaison avec 2020. En assurance vie individuelle, elles tirent également leur épingle du jeu avec des avancées de 18,8 % et 10,2 %, mais BMO essuie un revers de-23,8% en accidents et maladie individuelle, où RBC tient la route avec un gain de 3,6 %.

Pas de hasard

« Il n’y a pas de chance, pas de hasard ! » dit Adrien Legault, commentant la performance des assureurs de personnes au cours des dernières années dans le domaine des assurances individuelles. Les compagnies qui mènent au palmarès des primes souscrites au Québec « ont investi et elles récoltent les résultats », ajoute-t-il.

Les gains au chapitre des fonds distincts sont les plus spectaculaires et tiennent surtout aux conditions très favorables des marchés financiers en 2021, juge Eli Pichelli. Selon lui, la déconfiture des marchés en 2022 va encore favoriser le secteur. « Les ventes vont continuer de croître en 2022, parce qu’il sera plus facile pour les conseillers de montrer les avantages des produits avec garanties », dit-il.

Dans ce sous-secteur, les performances des grands assureurs comme Manuvie et la FSL sont les plus remarquables. Certes, sur le plan du gain net, BMO et RBC mènent le bal. Cependant, ces actifs, de 1,1 G$ et 2,7 G$ respectivement, sont encore relativement modestes comparativement à ceux de Manuvie (132 G$) et de la FSL (122 G$), qui ont crû respectivement de 13,2% et 12,5 %.

Les analyses d’Eli Pichelli et de Philippe Cleary confirment celle d’Adrien Legault selon laquelle il n’y a pas de hasard. « Les conseillers qui ont augmenté leurs ventes maintenant, c’est à cause de ce qu’ils ont fait pendant la pandémie pour demeurer en contact avec leurs clients; c’est eux qui en profitent aujourd’hui. À l’inverse, ceux qui ont moins bien performé sont ceux qui se sont moins bien adaptés aux changements technologiques. »

Ce qui est vrai pour les individus l’est aussi pour les organisations, dont iA. « On était parmi les compagnies les plus prêtes à faire affaire dans le nouvel environnement, fait ressortir Philippe Cleary. Tout était en place pour rencontrer les clients en ligne, par exemple, et effectuer des signatures électroniques. Et les représentants se sont tournés vers les firmes qui pouvaient répondre à leur demande. »

Adrien Legault, qui accorde sa faveur à iA, confirme cette lecture. « Elle a une équipe, une expertise, d’excellents produits et va très loin dans le soutien aux conseillers. Il y a quelques années, elle a dit qu’elle avait l’intention de devenir la quatrième Big Life au Canada. On a avantage à la prendre au sérieux, parce qu’elle est capable de faire le travail. »

Un choix stratégique soutient également l’avancée d’iA, mais aussi de Beneva: » On est très présent dans le marché familial et intermédiaire, indique Philippe Cleary, alors que les autres assureurs sont très présents dans le haut de gamme et ont délaissé la classe moyenne et les travailleurs. »

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Après deux ans de pandémie, l’industrie subit encore les contrecoups des changements technologiques et humains. La pénurie de main-d’œuvre, le roulement de personnel et le manque de temps pour la formation engendrent des retards dans le traitement des dossiers. Ce qui entraîne des critiques, parfois acerbes, de la part des répondants au sondage. Et ce, sur le plan tant du service à la clientèle que du traitement des nouvelles polices d’assurance vie, de prestations du vivant, ou de contrats de rentes et de fonds distincts.

« L’expérience a été horrible avec tous les fournisseurs », dit un conseiller à propos du service à la clientèle aux conseillers du secteur de l’assurance vie en général. « L’attente est de 24 à 48 heures pour obtenir une réponse à une demande par courriel et de 30 à 75 minutes au téléphone, même s’ils disent que notre appel est important », illustre un autre conseiller sondé à propos des mêmes services. « Le service fait défaut un peu partout », indique un troisième répondant. « La qualité du service à la clientèle a baissé de plus de 50 % dans la dernière année, et ce, pas mal partout », juge un autre.

D’après un répondant, La Capitale et RBC Assurances se distinguent pour leur service en prestation du vivant.

Dans le domaine des rentes et des fonds distincts, plusieurs assureurs qui avaient reçu de bons commentaires les années précédentes voient leur étoile pâlir. La Capitale est toujours signalée comme un assureur qui offre un bon service en rentes et fonds distincts. « Mais ils en ont perdu depuis qu’ils sont avec Beneva », tempère un conseiller. SSQ Assurance se distingue positivement : « L’équipe d’assistance a été remarquable », écrit un conseiller.

Par ailleurs, une minorité de répondants déplorent le manque de personnel et la croissance du volume d’affaires qui nuisent au traitement des nouvelles polices. « Les délais sont très longs partout », lit-on dans un commentaire.

« Oubliez le service des années 1990‑2000 », assène un conseiller. Certains assureurs tirent toutefois leur épingle du jeu. iA Groupe financier et l’Empire Vie reçoivent de bons commentaires pour leur plateforme informatique de souscription, qualifiée de « très en avance ». L’expérience à la Sun Life se distingue elle aussi, selon un répondant, en raison d’« une bonne équipe de tarification avec l’équipe des partenaires stratégiques ». Le système de soumission en ligne de la Canada Vie est quant à lui apprécié pour son efficacité, tandis que le traitement des nouvelles polices chez Manuvie est qualifié par un sondé d’expérience « la moins pire ».

« S’il vous plaît, améliorez les niveaux de qualité pour les ramener à ce qu’ils étaient avant la pandémie », dit-on dans un commentaire visant le traitement des nouveaux dossiers chez divers assureurs du secteur des rentes et des fonds distincts.

Dans ce domaine, les défis semblent encore plus criants. « Chez tous les assureurs, le traitement des rentes est un cauchemar pour obtenir la garantie de taux », signale un conseiller qui déplore que les formulaires puissent être difficiles à trouver. SSQ, qui a connu « quelques problèmes de traitement au cours des 18 derniers mois », reste le meilleur du lot, selon ce répondant.

Pourquoi cette insatisfaction chez les conseillers ? La pénurie de personnel est un élément central du problème, selon David Parent, vice-président, ventes et développement des affaires du Groupe Cloutier. « Il y a moins d’employés pour effectuer le travail, explique-t-il. On doit être en recrutement intense et en même temps former de nouvelles personnes. Le temps que celles-ci soient pleinement opérationnelles, il faut vivre avec de l’attente et un taux de précision des réponses moins bon chez les assureurs. »

La pandémie a changé la donne, avance Eli Pichelli, conseiller stratégique en distribution d’assurances et en services financiers : « Les clients sont devenus plus exigeants par rapport à ce que peut livrer l’industrie. On a un pourcentage de conseillers qui résistent aux changements, et de clients aussi. »

Selon lui, ces derniers ne profitent pas pleinement des efforts que déploient les assureurs pour numériser leurs processus et diffuser de l’information en ligne, car ils peuvent s’informer auprès d’humains.

Les retards dans le traitement des nouvelles polices commenceraient cependant à se résorber, estime Martin Savard, vice-président exécutif de MICA Cabinets de services financiers. « On est encore en train de se familiariser avec les nouvelles façons de travailler. La machine n’était pas rodée », indique-t-il. Il ajoute que 2021 a été très bonne pour les ventes et « les assureurs se sont retrouvés avec beaucoup de propositions à traiter, alors qu’ils devaient composer avec une pénurie de main-d’œuvre ».

Or, les assureurs ont chacun leur propre processus numérique de nouvelles affaires ou de suivi des affaires, ce qui est compliqué, selon Martin Savard : « Si un conseiller traite avec 20 assureurs, il doit faire affaire avec 20 processus de propositions en ligne différents. Certains assureurs ont un processus complètement automatisé, chez d’autres il l’est partiellement. Le conseiller doit s’adapter chaque fois. »

Pour améliorer la situation, Eli Pichelli croit qu’il faut renforcer la communication entre les assureurs et les conseillers. « Les compagnies qui gèrent bien sont celles qui consultent fréquemment les conseillers sur les normes de service », estime-t-il. Il faut également poursuivre le virage technologique amorcé durant la pandémie, en tenant compte de la fraction des conseillers moins à l’aise avec les technologies, selon lui.

La formation est la clé, soutient Martin Savard. Les firmes du secteur doivent investir davantage dans ce domaine, insiste-t-il. « Si le service à la clientèle est surchargé par les mêmes demandes répétées, cela entraîne des pertes de temps. » Il juge qu’il faut aussi développer des « processus allégés » chez les assureurs, « afin qu’une seule personne puisse répondre sur un dossier au complet ».

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Les conseillers devaient ainsi désigner, parmi les assureurs avec lesquels ils faisaient affaire, lequel offrait les produits les plus innovants.

Sur le plan de l’assurance vie, Humania sort du lot. L’assureur de Saint-Hyacinthe, qui utilise un logiciel propulsé par l’intelligence artificielle lui permettant de qualifier bon nombre de clients potentiels en 15 à 45 minutes, est considéré par un segment de répondants comme le plus innovateur. D’autres répondants citent l’Empire Vie pour la livraison de ses polices électroniques, tandis qu’iA est réputée pour innover « beaucoup plus rapidement que ses concurrents ».

Du côté des polices à prestations du vivant, un répondant juge que l’assureur le plus innovant se joue au coude à coude entre Manuvie, la Canada Vie et RBC Assurances.

Pour les rentes et les fonds distincts, un conseiller sondé apprécie les options des contrats de SSQ ainsi que les faibles frais des contrats de La Capitale.

Les conseillers en sécurité financière devaient aussi préciser quel assureur offre « les meilleurs outils technologiques et services de soutien afin de réaliser des opérations électroniques tant avec les conseillers qu’avec les cabinets et les clients dans un contexte de télétravail et de travail hybride ».

DSF, Humania, l’Empire Vie et iA sont souvent cités, même si certains répondants ont de la difficulté à déterminer un gagnant tant l’industrie a progressé sur ce plan.

Durant la pandémie, dans le contexte du télétravail, plusieurs assureurs ont mis en place des services et outils de soutien pour les conseillers. L’Empire Vie et Humania se distinguent en ce qui concerne la livraison électronique des polices, selon certains répondants. La plateforme de la Sun Life est considérée comme « facile d’accès et simple », d’après un autre. Celle de Manuvie, d’iA et d’ivari permettent de « transmettre sécuritairement des documents transactionnels, par exemple des modifications de contrats existants », selon une personne sondée. iA est cité par un sondé comme possédant le meilleur site pour les représentants.

Si des progrès sont à signaler sur le plan de la rapidité et de l’efficacité dans le traitement des demandes, les différences de maturité entre les outils technologiques des compagnies d’assurance représentent un enjeu pour les conseillers, car elles compliquent leur travail, signale David Parent, vice-président, ventes et développement des affaires du Groupe Cloutier.

Le nombre de propositions électroniques, qui représentaient près de 40 % du volume avant la pandémie, atteint maintenant environ 75 %, indique-t-il. La diversité des formulaires électroniques, des modes de transmission, des modalités de signature et de certains critères, qui varient selon les assureurs et selon les produits, s’ajoute aux autres tâches administratives chronophages.

« Les formulaires électroniques permettent de gagner en efficacité, mais il y a une période d’adaptation, le temps que les processus soient en place et que les différents acteurs de l’industrie [assureurs, conseillers et distributeurs] s’habituent. Pour certains, établir des systèmes de communication [pour soutenir ces processus] a été un enjeu », estime-t-il.

La prochaine étape, après l’exécution des transactions et la transmission d’informations, sera de faire une plus grande place à l’intelligence artificielle, notamment pour la sélection des risques et pour l’optimisation des bases de données clients en vue de repérer des occasions de ventes, affirme le dirigeant.

Martin Savard, vice-président exécutif de MICA Cabinets de services financiers, estime que l’innovation technologique est surtout utile pour gagner du temps, par exemple pour déposer des documents de façon sécurisée dans les systèmes des assureurs et éliminer le papier. Il faudrait toutefois, selon lui, faciliter davantage l’approbation de la signature électronique, un processus qui n’est pas uniforme chez les assureurs, et qui cause des retards dans le traitement des polices.

Si l’innovation technologique représente une solution à la pénurie de main-d’œuvre en permettant d’automatiser certaines tâches de première ligne, elle ne réglera pas tous les enjeux, prévient le consultant Eli Pichelli. Surtout si le conseiller perd plus de temps à s’adapter aux technologies qu’il n’en gagne. « La technologie peut dresser une barrière entre le conseiller et le client, qui a besoin d’un humain pour écouter ses préoccupations », juge-t-il.

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« Les événements des deux dernières années ont clairement des répercussions sur les Canadiens, y compris ceux qui approchent de la retraite, » dit Selene Soo, directrice générale, Assurance de patrimoine, RBC Assurances, par voie de communiqué.

Toutefois, la situation actuelle ne pousse pas à prendre ce type de décision. En effet, parmi les Canadiens déjà à la retraite, 28 % disent dépenser davantage que prévu, 41 % font face à des dépenses imprévues, comme des travaux de rénovation (16 %), frais de soins de santé ou de transport (12 %) et une aide financière à la famille (12 %), et ces dépenses sont empirées par les hausses de taux et l’inflation.

« Avec le taux d’inflation élevé actuel qui s’ajoute au reste, bon nombre de [Canadiens] se préoccupent de leur pouvoir d’achat et de l’augmentation de leurs dépenses. Ce que les gens doivent se rappeler, c’est qu’ils peuvent prendre les choses en main – une bonne planification est essentielle pour susciter la confiance à l’égard de l’avenir financier », rappelle Selene Soo.

La planification est aussi le meilleur moyen de répondre aux inquiétudes des Canadiens. Comme les Canadiens vivent de plus en plus vieux, nombre d’entre eux (78 %) se préoccupent de l’incidence de l’inflation sur l’épargne et les dépenses. Près de la moitié (47 %) craignent un manque de revenu garanti et 48 % ont peur d’épuiser leur épargne-retraite de leur vivant.

Malgré ces inquiétudes, moins de gens profitent des rentes (7 %) ou des fonds distincts (3 %), alors que ces outils pourraient aider à répondre à bon nombre de leurs préoccupations. Les Canadiens comptent plus sur les outils d’épargne traditionnels comme les CELI (54 %), les REER (53 %) ainsi que le Régime de pensions du Canada, le Régime des rentes du Québec et la Sécurité de la vieillesse (52 %) pour s’assurer d’avoir assez d’argent à la retraite.

« Il est important de protéger l’argent que les Canadiens ont accumulé au prix de tant d’efforts, admet Selene Soo. Mais pour bien des gens qui pourraient être à la retraite plus longtemps que prévu, les bons outils peuvent contribuer à leur assurer un revenu garanti ou leur permettre d’avoir assez d’argent pour laisser un héritage – indépendamment des facteurs externes. »

Bonne nouvelle pour les conseillers et planificateurs financiers, la majorité des Canadiens âgés de 55 à 75 ans (58 %) comptent revoir leur planification testamentaire et successorale.

Ce sondage a été mené en ligne auprès de 1000 Canadiens de 55 à 75 ans du 8 au 10 mars 2022 par Ipsos pour le compte de RBC Assurances.

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À l’image des autres agents généraux qu’a contactés Finance et Investissement, Michel Kirouac s’attendait à la disparition prochaine des frais d’acquisition reportés (FAR) en fonds distincts.

Or, l’intention des régulateurs de mettre fin aux séries à rétrofacturation (chargeback) le fait bondir. « Les petits comptes seront difficiles à servir et les conseillers en début de carrière auront de la difficulté à gagner leur vie », prévoit-il.

Dans un communiqué publié le 28 février dernier, l’Autorité des marchés financiers (AMF) signale avoir demandé aux assureurs d’abolir, à compter du 1er juin, les FAR dans les contrats de fonds distincts.

L’AMF ajoutait porter un « intérêt marqué » à l’égard d’une consultation qui sera lancée cet automne par le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance et les Organismes canadiens de réglementation en assurance. Cette consultation proposera l’interdiction complète de la commission à la souscription de contrats de fonds distincts, ce qui inclut les séries à rétrofacturation.

Les séries à rétrofacturation iraient-elles à l’encontre de l’objectif de « traitement équitable du client » que revendique le régulateur ? Impossible d’en savoir plus, l’AMF ayant décliné notre demande d’entrevue.

Chose certaine, le point de vue de Michel Kirouac sur les séries à rétrofacturation est largement partagé dans le milieu des agents généraux.

« Ces séries ne changent rien à la situation du client. Si celui-ci décide de retirer son argent, il ne subit aucun effet négatif. Le conseiller a tout intérêt à ce que cela n’arrive pas et à garder son client satisfait », note Michel Kirouac.

Également appelées « option avec reprise de commission » ou « décommissionnement », ces séries n’ont pas de frais d’entrée ou de sortie pour le client. Dotées d’une forte commission de première année, elles comportent des commissions de service pendant les deux ou quatre années suivantes. Si le client liquide ses fonds au cours de la première année, le conseiller doit généralement rembourser l’intégralité de sa commission. La reprise devient dégressive lors des années subséquentes.

« Abasourdi »

Les responsables de la distribution indépendante qu’a joints Finance et Investissement n’ont pas caché leur étonnement.

Avocat chez l’agent général Réseau d’assurance IDC Worldsource, Adrien Legault se dit « abasourdi ». Faisant valoir que le conseiller assume la totalité du risque financier sous la forme du décommissionnement, il se demande si « l’AMF pourrait craindre que des conseillers incitent éventuellement leurs clients à changer de manufacturier de fonds afin de toucher de nouvelles commissions ».

En revanche, poursuit Adrien Legault, « rien n’indique que les séries à rétrofacturation ont entraîné cela. En les éliminant, on met fin à une solution de rechange prometteuse [aux FAR] et on se fait tirer le tapis sous les pieds. »

Selon Ann-Rebecca Savard, conseillère aux ventes et à l’investissement chez MICA Cabinets de services financiers, le régulateur pourrait vouloir éviter l’« arbitrage réglementaire », soit la vente de fonds distincts au lieu de fonds communs qui conviendraient mieux. Elle estime que les jeux ne sont pas encore faits. « Les autorités de réglementation ont le temps de changer d’idée. Il faudra faire entendre notre point de vue lors de la consultation cet automne », soutient-elle.

Pour sa part, Daniel Guillemette, président fondateur du cabinet multidisciplinaire et agent général associé Diversico Finances Humaines, se demande si l’abolition éventuelle des séries à rétrofacturation pourrait résulter des intérêts des assureurs.

« Il existe une tendance très nette à la destruction du conseil indépendant, observe Daniel Guillemette. Certains assureurs mettent actuellement sur pied des équipes de conseillers salariés. Pour eux, la disparition des séries à rétrofacturation serait une bénédiction puisqu’elle affaiblirait la concurrence du conseil indépendant. »

Le président de l’agent général Financière S_entiel, Dominic Demers, évoque l’hypothèse que la disparition des commissions de 5 % de première année, typiques des séries à rétrofacturation, pourrait faire l’affaire des manufacturiers de fonds. « Ce serait moins d’argent à débourser d’un seul coup », commente-t-il.

Qu’en pensent les assureurs ? Difficile à dire, iA Groupe financier, Beneva, la Financière Manuvie, la Financière Sun Life, RBC Assurances et BMO Assurance ayant décliné nos propositions d’entrevues.

Défis pour la relève

Les personnes interviewées sont unanimes: il sera beaucoup plus difficile pour les conseillers indépendants de répondre aux besoins des clients détenteurs de petits comptes.

« Avec des commissions de suivi de 1 % par année, un en-vigueur de 5 M$ en fonds distincts procurera des revenus annuels de 50 000 $ », illustre Dominic Demers. Selon lui, les conseillers ayant un petit en-vigueur devront concentrer leur temps sur les clients ayant des actifs d’une certaine taille. « Les petits clients pourraient avoir à se tourner vers les banques et [n’avoir accès qu’aux produits de celles-ci] », dit-il.

Comment les conseillers indépendants en début de carrière tireront-ils leur épingle du jeu ? « Ce sera un casse-tête. Certains iront vers des enseignes établies. Cela nuira au courtage indépendant. Cela dit, la relève finira toujours par trouver sa place », affirme Adrien Legault.

Même son de cloche de la part de Dominic Demers. D’après lui, les conseillers débutants, sans mentor et sans possibilité d’achat de blocs d’affaires, pourraient « avoir à faire leurs premières armes dans les réseaux captifs ou les réseaux bancaires. Mais ce ne sera pas la fin du monde. Nous nous adapterons », assure-t-il.

Les agents généraux disent tous favoriser l’appariement entre vétérans et débutants, l’achat de blocs d’affaires et les ventes croisées. Or, comme l’évoque Ann-Rebecca Savard, qui est également présidente de l’Association de la relève des services financiers, les jeunes pourraient se sentir « forcés » d’emprunter ces voies.

La directrice de l’agent général Groupe SFGT, Caroline Thibeault, envisage une saignée dans les rangs des jeunes conseillers indépendants. « On risque d’en perdre beaucoup ! Les deux ou trois premières années sont toujours difficiles, car il faut se bâtir une clientèle. Les revenus sont instables. Pour passer à travers, il faut avoir tous ses permis, être passionné et avoir une rémunération correcte », dit-elle.

En assurance de personnes, le rêve du petit bureau de courtage d’une ou deux associés, qui part de zéro et qui fait son petit bonhomme de chemin, s’éloigne à grands pas.

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