Voici leurs points de vue.

Sur les communications entre l’AMF et l’industrie.

« Malgré la reconnaissance de leurs efforts et les comités consultatifs qu’elle a créés, l’AMF reste néanmoins moins accessible aux gens de l’industrie. On n’est pas autant en contact avec eux qu’on l’est avec l’OCRI. Dans certaines situations, ils ont du mal à naviguer entre la théorie et la pratique. L’AMF a une opportunité d’être davantage connectée à l’industrie financière québécoise, étant donné qu’il est un régulateur intégré et que certains acteurs de l’industrie s’orientent vers une approche multifamily office, avec de l’assurance, de la planification financière et des investissements sous le même toit. Un exemple de manque d’aspect pratique a été le cas lorsqu’elle a adopté le règlement sur les plaintes, qui est venu désharmoniser le Québec avec le reste de l’industrie en valeurs mobilières, forçant les joueurs à avoir un système à deux vitesses. Les scores encouragent plus de dialogue avec eux. L’AMF est une grande organisation avec de l’expertise, qui a beaucoup à offrir. Avant, l’AMF faisait plus de conférences. Ils étaient plus visibles dans l’industrie. Ça pourrait les aider d’en faire plus et d’établir un calendrier annuel. » – France Kingsbury, cheffe des affaires juridiques et de la conformité (CCO) à PWL Capital

« La communication avec l’AMF est très bonne : la plateforme est facile à utiliser et le service à la clientèle est efficace. Cela dit, comme cabinet, on s’attend parfois à plus d’accompagnement. Souvent, on nous répond : “consultez vos avocats”. Quand on appelle pour une question précise, ils nous renvoient à la loi et expliquent le cadre, mais sans donner de réponse directe. Pour un représentant seul avec son cabinet, ça peut être plus difficile. » – Maxim Leclerc, directeur général du cabinet Planica Services financiers

Sur l’importance de la collaboration entre la Chambre et l’OCRI face au risque qu’un conseiller fautif poursuive certaines activités via un agent général après avoir quitté une firme.

« Il a des raisons d’être préoccupé. Si la personne exerce une activité d’investissement réglementée par l’OCRI, elle peut aussi exercer une activité externe auprès de l’AMF, par exemple de planification financière ou en assurance. Alors, si, pour des raisons d’infraction, on met fin à son contrat, ce n’est pas toujours clair. Est-ce que du côté de l’inscription à l’AMF, le permis sera révoqué ? On va s’assurer de collaborer avec le régulateur si on devait gérer ce genre de problématiques », dit Alexey Burakovski, chef de la conformité par intérim chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP).

« Ça préoccupe. Ça devient une responsabilité de la firme. Cette situation est encore plus difficile à déceler chez les courtiers où les conseillers sont des indépendants, parce que c’est le représentant inscrit qui choisit ses employés, qui paie leur salaire. Est-ce qu’on pourrait l’empêcher ? Probablement contractuellement. Ces enjeux de récalcitrants qui se promènent se gèrent avec une vérification diligente robuste, mais ce n’est pas parfait et parfois on n’est pas au courant de tout. Comment les organismes de réglementation pourraient-ils aider ? Est-ce qu’ils pourraient faire des inspections et aider à signaler ces cas-là ? Bonne question », dit France Kingsbury.

« Quelqu’un peut être autorisé au Québec, commettre une infraction et faire l’objet de mesures, puis se réinscrire ailleurs, par exemple dans une autre province comme conseiller en placement. Il passe donc d’un encadrement à un autre — ce qu’on appelle le rolling bad apple, la “pomme pourrie itinérante”. C’est un enjeu réel.

Il existe des mécanismes comme les ordonnances réciproques : si l’AMF sanctionne un individu et qu’il se déplace en Ontario, la CVMO (OSC) peut répliquer et imposer des sanctions similaires, sans refaire toute l’enquête. Les ACVM coordonnent leurs actions et sont conscientes du problème.

Cela dit, c’est plus complexe quand une personne passe de l’assurance aux valeurs mobilières, notamment parce que les régulateurs en assurance ne communiquent pas nécessairement avec ceux en valeurs mobilières. Toutes les provinces n’ont pas un régulateur intégré comme le Québec.

Il y a aussi des cas où quelqu’un renonce à son permis, mais continue de travailler avec ses clients, par exemple après avoir vendu son bloc d’affaires. Cela pose problème, car il peut continuer à exercer sans être inscrit. C’est un autre enjeu bien connu des régulateurs. » – Jean-Paul Bureaud, directeur général de FAIR Canada

« Je ne pense pas que ce soit un enjeu de communication, mais plutôt le fait que chaque instance doit mener son propre processus d’enquête et d’audit, même lorsqu’une information est transmise, ce qui peut sembler inefficient. La question est de savoir si quelqu’un condamné dans une discipline doit conserver le droit de travailler dans d’autres ; cela dépend de la probité de l’individu. Il peut y avoir des fautes qui ne remettent pas en cause cette probité, et chaque cas est différent.

Je n’ai pas de pierres à jeter au régulateur sur cette question-là, mais on peut certainement avoir une discussion sur la fluidité du processus. Parce qu’on gagnerait tous collectivement si on était capables d’aller un peu plus rapidement pour moins laisser traîner les choses. » – Maxime Gauthier, président de Mérici Services financiers

Sur le risque que des représentants sanctionnés poursuivent leurs activités comme non inscrits au sein d’une autre firme.

« Chez iAGPP, on a certains standards qu’on veut respecter lorsqu’on engage un conseiller, qui reflètent bien la formation, l’expérience, et qui n’entraînent pas de problématiques avec la réglementation. Ce n’est pas toujours évident avec les personnes non inscrites parce que, le conseiller, il a quand même une certaine discrétion avec les personnes qu’il veut engager. On fait une certaine diligence auprès de quelqu’un qui est inscrit, on a des attentes plus élevées », dit Alexey Burakovski.

« C’est une préoccupation légitime. Le fait d’être inscrit établit une imputabilité plus claire. Si vous donnez des conseils au quotidien, vous ne devriez pas le faire sans être inscrit. L’inscription ne suppose pas seulement un niveau de compétence et de qualification, elle établit aussi des lignes claires de responsabilité. Un courtier est responsable de la supervision de ses conseillers — c’est-à-dire des personnes inscrites. Ainsi, lorsqu’un problème d’application de la réglementation survient, cette clarté est essentielle. » – Jean-Paul Bureaud

Sur la suggestion de créer un service d’examen volontaire, sans sanction, permettant aux firmes de recevoir un rapport de correctifs.

« Il peut y avoir une plus-value à cela, mais on peut y arriver avec l’inspection actuellement en place. Parce qu’on peut discuter avec l’OCRI. Ils connaissent nos firmes et comprennent qu’on adapte la règle à notre réalité d’affaires. Il y a deux aspects à l’inspection. Le premier est que l’on veut être bon élève, mais, des fois, de bonne foi, on a manqué quelque chose, puis on ne veut pas être réprimandé. C’est désagréable, mais c’est l’objectif de l’inspection.

Le deuxième est que le régulateur devient le partenaire du service de la conformité pour ses demandes au sein de la firme. Ça se peut aussi qu’il y ait des choses que la conformité a voulu mettre en place, mais qu’on n’ait pas eu l’écoute nécessaire à l’interne. Bien oui, ça arrive ! Quand le régulateur se joint à notre voix, ça peut débloquer des budgets, ça peut ajouter à l’argumentaire de la conformité. Dans mon rôle de conformité, c’est précieux. C’est un travail d’équipe. » – France Kingsbury

« Je ne pense pas qu’un régime sans sanctions soit une solution. S’il n’y a pas de sanctions, il n’y a pas de conséquences, et certains pourraient se mettre à faire n’importe quoi. Il y en a qui sont de bonne foi, dans un processus d’amélioration continue, et qui n’ont pas besoin de se faire taper sur les doigts. Mais il y en a d’autres qui ont besoin d’un coup de pied au derrière de temps en temps. Donc, c’est important que cela demeure.

Ensuite, mon expérience avec l’AMF, c’est que c’est extrêmement variable selon l’individu que tu as devant toi — et ça vaut aussi pour moi. Selon les personnalités, les biais, l’émotivité, les interactions ne sont pas les mêmes. Il y a des gens à l’AMF avec qui la collaboration est très facile et agréable, en mode solution. Et il y en a d’autres qui ont le piton de la menace ou de l’hyper-rigidité beaucoup plus développé. Ton expérience, selon les personnes avec qui tu as traité, teinte énormément ta perception. » – Maxime Gauthier

Sur la cybersécurité et la pertinence de doubler les ressources de l’AMF pour lutter contre la fraude en ligne.

« C’est sûr que la fraude et la cybercriminalité progressent plus vite que la capacité d’intervention d’un seul régulateur. Ajouter du personnel au niveau provincial peut aider, mais cela entraîne des coûts qui finissent par retomber sur les investisseurs. Une approche plus efficace serait d’améliorer la coordination entre régulateurs et autres organismes. Le gouvernement fédéral a d’ailleurs annoncé une initiative nationale contre la fraude, visant à réunir institutions financières, télécoms et grandes plateformes ainsi qu’à créer une agence spécialisée. C’est une bonne idée : on a besoin d’une approche coordonnée à l’échelle fédérale. S’attendre à ce que l’AMF combatte la fraude seule n’est pas réaliste. » – Jean-Paul Bureaud

Sur le commentaire d’un répondant selon lequel, dans des cas de manquements graves à l’éthique (falsification de documents ou des actes remettant en question leur honnêteté), les sanctions disciplinaires sont trop clémentes et protègent insuffisamment le public.

« Je n’ai pas de préoccupations générales majeures, même si certaines situations ont été portées à notre attention, comme un cas où des allégations de fraude ont mené à une sanction jugée légère. À première vue, c’est préoccupant, mais lorsqu’on examine les faits, la situation peut apparaître moins inquiétante : par exemple, une signature falsifiée dans un contexte où le client était présent peu avant et avait donné ses instructions. Tout dépend donc des faits.

Je ne peux pas me prononcer sur les cas évoqués, mais je n’ai pas observé suffisamment de problèmes pour soulever des préoccupations plus larges quant aux dossiers traités par l’OCRI.

Cela dit, il existe une perception — qui me semble fondée — selon laquelle les mesures d’application visent surtout les individus plutôt que les firmes, alors que ces dernières sont responsables de la supervision. Statistiquement, la majorité des sanctions visent en effet les individus. » – Jean-Paul Bureaud.

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Avec la collaboration d’Alizée Calza et Carole Le Hirez

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Plusieurs organisations indiquent être bien avancées, parfois depuis longtemps, dans cette réforme qui ajoutera de nouvelles obligations aux courtiers en valeurs mobilières canadiens et sociétés d’assurance en matière de rapports réglementaires de divulgation des rendements et des frais pour les clients. Les premiers rapports seront remis au client en 2027 pour l’année 2026.

Des responsables de la conformité qui ont répondu au sondage soulignent les coûts et la complexité du chantier. « Nous avons consacré beaucoup de temps et d’argent à la préparation de MRCC3 », affirme un répondant. « Nous sommes à l’évaluation et à la mise en œuvre depuis déjà plusieurs mois », indique un autre. Certaines firmes sont déjà en phase d’implantation concrète, avant l’entrée en vigueur officielle de la réforme. « Nous surveillons l’évolution des exigences, nous révisons nos processus internes et adaptons nos politiques en fonction des attentes. »

Pour plusieurs répondants, le chantier du MRCC3 ne se résume pas à un ajustement technique, avec notamment l’arrimage des systèmes des courtiers, assureurs et émetteurs de fonds. Il mobilise des ressources importantes et met en relief certains défis. « Nous dépendons fortement de notre fournisseur de services de garde, ce qui limite notre marge de manœuvre », affirme un responsable de la conformité.

Parmi les constats qui dérangent : certains produits ne sont pas pleinement couverts ou sont traités différemment selon leur structure de frais. Les fonds communs et les fonds distincts sont visés ; les billets structurés et certains produits offerts par notice d’offre, non. Cette situation inquiète. « Nous craignons que certains conseillers se dirigent vers ces produits » pour échapper à la réglementation, avertit un répondant.

La clarté des relevés de rendement et de frais ressort également comme un enjeu pour les conseillers et les clients, même chez les organisations qui se disent prêtes. « Clarté requise pour les représentants », dit un répondant. « Et pour les clients », ajoute un autre. Pour s’assurer de cette compréhension, certaines firmes misent sur la formation et l’accompagnement des conseillers. « Nous planifions de la formation et de l’accompagnement puisque les conseillers devront expliquer clairement les nouvelles divulgations de coûts aux clients. »

Mais trop d’information peut nuire. À ce sujet, certains acteurs doutent que des tableaux plus explicites améliorent réellement la compréhension. « Les tableaux requis seront tellement détaillés qu’ils risquent d’embrouiller les clients plutôt que de les éclairer. Si l’intention était de mettre l’accent sur le coût de détention total, une présentation plus simple et globale aurait été plus efficace que de décomposer chaque élément des frais de gestion. En surchargeant l’information, on risque plutôt de décourager l’intérêt des clients », indique un répondant.

Dans tous les cas, la capacité des représentants à expliquer les changements aux clients est considérée comme déterminante.

Le changement le plus visible de MRCC3 inclut la divulgation des coûts totaux en dollars, incluant des éléments auparavant moins visibles.

Ce changement est globalement bien accueilli. Pour Maxim Leclerc, directeur général du cabinet Planica Services Financiers, le MRCC3 est perçu comme une continuité. Il ne modifie pas fondamentalement le rôle du conseiller. « Même avant le MRCC3, le rôle du représentant restait le même : trouver pour le client le produit offrant le meilleur rendement, au bon prix, avec le moins de risque possible. »

« Personnellement, ça ne me choque pas du tout », dit William St-Sauveur, planificateur financier chez Planica, à propos de la divulgation supplémentaire des frais. Il ne s’attend pas à une charge de travail considérablement accrue liée au MRCC3 et précise que la responsabilité de production du relevé annuel devrait incomber au courtier, non au conseiller.

Planica avait déjà des pratiques transparentes quant aux frais et des outils explicatifs (documents PDF, discussions systématiques avec les clients) sont en place depuis plusieurs années, indique Maxim Leclerc. À ses yeux, le MRCC3 représente donc davantage une officialisation de pratiques déjà en place qu’un bouleversement opérationnel. « Ces changements peuvent créer des enjeux pour les représentants qui sont seuls, qui ne sont pas en équipe ou qui ne se sont pas gardés à jour, mais ça va peut-être créer des opportunités pour des cabinets structurés et capables d’accompagner les conseillers », indique-t-il.

Maxime Gauthier, président de Mérici Services Financiers, considère que l’application de certaines exigences de la réforme demeure lourde et longue à intégrer dans les pratiques quotidiennes. La difficulté, selon lui, n’est pas tant l’intention réglementaire que le passage de la règle à une action concrète, bien comprise et maîtrisée par tous les acteurs. « Avant que les règles soient claires et comprises, et que ça se transforme en processus clair, compris, […] tout ça prend du temps », dit-il.

À l’instar des exigences relatives au KYP (connaissance du produit), deux écoles de pensée coexistent sur la question : une première approche très structurée et documentée, « lourde, mais démonstrative ». Une seconde approche plus philosophique mise sur le jugement professionnel et la responsabilisation des conseillers, mais risque de créer davantage de zones grises. « On a laissé une plus grande latitude à nos conseillers, mais ça vient avec une zone de flou plus grande », résume le dirigeant. Il défend une approche fondée sur la compétence, la formation continue et la confiance envers les conseillers et estime que le MRCC3 doit permettre une certaine flexibilité afin de respecter la réalité des pratiques, notamment selon la taille de la clientèle et la nature des activités du conseiller.

Alexey Burakovski, chef de la conformité par intérim d’iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), partage ces préoccupations, particulièrement en ce qui concerne les produits sans équivalent direct sur le marché. « Si on prend un produit où il n’y a pas d’équivalent et qu’un conseiller doit justifier le KYP par manque d’autres possibilités, ce n’est pas toujours évident. »

iAGPP travaille en étroite collaboration avec son fournisseur, Banque Nationale Réseau indépendant (BNRI), responsable de la mise à jour de la documentation et des relevés. Des tests sont en cours avec différents formats de relevés, et des exemples sont déjà communiqués à la firme, signale Alexey Burakovski.

Il voit les choses sous un jour plutôt positif : « Depuis MRCC1, 2 et maintenant 3, graduellement, les normes se sont de plus en plus élevées, et les investisseurs bénéficient d’une bien meilleure transparence. »

Il ne partage pas la crainte voulant que l’exclusion de certains produits ouvre la porte à des abus, des conseillers les privilégiant pour éviter la transparence. Le risque de comportements déviants liés à certains produits est, selon lui, d’abord une question de contrôles internes. Si un conseiller modifie soudainement sa stratégie (exemple : passage des fonds conventionnels vers des produits plus exotiques), le service de conformité a l’obligation de poser des questions et d’exiger des justifications. Il ne s’attend donc pas à une vague de contournement des règles causée par le MRCC3, selon certains répondants.

France Kingsbury, cheffe des affaires juridiques et de la conformité (CCO) à PWL Capital, abonde dans le même sens. Bien que certains produits soient difficilement couverts par MRCC3, la réforme « est un bon pas vers la transparence », dit-elle. Elle s’attend aussi à travailler sur la formation des conseillers afin qu’ils soient proactifs : « Une fois que le client va recevoir le rapport, il faut que le conseiller soit capable de l’expliquer. »

Perçu comme une réforme exigeante, y compris sur le plan technologique, le MRCC3 renforce la transparence avec le client, sans provoquer de charge de travail majeure pour les conseillers, selon certains répondants du Pointage des régulateurs 2026. Il reste à voir comment sera accueillie cette nouvelle transparence par les clients concrètement.

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Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer

L’article MRCC3 : des firmes avancées, mais un chantier encore exigeant est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Dans l’ensemble, les responsables de la conformité qui travaillent au sein des cabinets de services financiers reconnaissent le professionnalisme et l’ouverture des équipes réglementaires avec lesquelles ils interagissent au quotidien. « Les équipes d’inspection sont courtoises et professionnelles. Le processus est exigeant, mais généralement équitable », résume un répondant. « On sent une volonté de collaborer, même si ce n’est pas toujours simple dans l’exécution », commente un autre.

Les notes globales accordées aux principaux régulateurs, à savoir l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI), l’Autorité des marchés financiers (AMF) et la Chambre de l’assurance (ChA), s’en ressentent : elles sont en légère hausse en 2026 et se situent désormais entre 6,4 et 7,5, par rapport à une fourchette de 6,0 à 7,1 l’an dernier. Cette amélioration traduit des efforts réels, mais encore insuffisants pour combler les attentes de tous les responsables de la conformité sondés.

Un point sur lequel les régulateurs s’améliorent : la communication. Les répondants saluent une explication plus claire des priorités et une plus grande transparence. « Ils sont proactifs dans l’explication de leurs priorités et la collaboration est bonne lorsque nous avons besoin de leur avis », signale un répondant. En un an, la note accordée à la transparence des communications de l’AMF a grimpé de manière notable.

Des initiatives, comme la publication des calendriers réglementaires de l’AMF, qui assure une meilleure prévisibilité des changements à venir, contribuent à cette perception. « Cela permet de voir venir les travaux », souligne un répondant. Les échanges entre l’AMF et l’industrie ont permis au régulateur québécois de développer un plan d’action, présenté le 14 avril dernier dans son Énoncé annuel des priorités 2026-2027. Le « bac à sable réglementaire » de l’OCRI, lancé en décembre dernier, permet quant à lui de tester certaines initiatives innovantes dans un cadre contrôlé.

Ces initiatives démontrent « une certaine continuité, une collaboration et la volonté de travailler ensemble pour la gestion saine des courtiers », estime Alexey Burakovski, chef de la conformité par intérim chez iA Gestion privée de patrimoine.

L’accessibilité des régulateurs demeure toutefois inégale. Certains acteurs jugent l’AMF plus distante. « On n’est pas autant en contact avec eux qu’on l’est avec l’OCRI », constate France Kingsbury, cheffe de la conformité chez PWL Capital, notamment pour les conseillers indépendants. Elle estime que dans cette mesure, « l’AMF a une belle opportunité d’être davantage connectée à l’industrie financière québécoise ».

Cet écart se retrouve aussi dans le type de pratique. « Les régulateurs nous donnent rarement des réponses concrètes à nos questions. Ils nous renvoient souvent vers nos avocats. Cela peut compliquer les choses pour les conseillers autonomes, qui ont moins facilement accès à des ressources professionnelles », observe Maxim Leclerc, directeur général du cabinet Planica Services financiers.

Craintes sur le plan des frais

Des répondants estiment que les coûts des organismes de réglementation augmentent sans que l’on observe une amélioration des services. La création de l’OCRI, issue de la fusion de l’OCRCVM et de l’ACFM en 2023, avait suscité des attentes en matière d’économies d’échelle. Selon plusieurs acteurs de l’industrie, ces promesses tardent à se concrétiser.

Jean-Paul Bureaud, directeur général de FAIR Canada, constate : « Même si l’AMF a transféré certaines responsabilités à l’OCRI, elle n’a pas baissé ses frais de manière analogue. »

« On se demande si la consolidation a généré des économies. L’OCRI est dans une position de démontrer où ces efficacités se trouvent ou non et expliquer pourquoi ce n’est pas le cas. Ce sont ultimement les investisseurs qui vont payer les frais », ajoute-t-il. Si une hausse de frais est inévitable, les régulateurs doivent en mesurer les résultats concrets en matière de protection des consommateurs, selon lui.

Selon le sondage, 38 % des répondants jugent inéquitable la dernière proposition de tarification de l’OCRI. La période de transition entre les différents encadrements est particulièrement critiquée. Certains estiment que la coexistence temporaire de frais ou cotisations versés à différentes instances alourdit le fardeau réglementaire. Pour Maxime Gauthier, président de Mérici Services financiers, le problème réside surtout dans le chevauchement temporaire durant la période de transition, où les courtiers membres, et indirectement les conseillers, se retrouvent à payer encore les frais annuels complets de l’AMF tout en commençant à absorber davantage de ceux associés à l’OCRI dès juillet.

Maxime Gauthier attend des précisions des autorités réglementaires sur ce plan, mais estime qu’il est fort possible qu’il paie plus cher pour finir.

Cette pression sur les coûts s’inscrit dans un contexte plus large, où les conseillers subissent une pression en provenance de deux côtés : l’une pour faire baisser les frais et offrir plus de services, et l’autre face aux dépenses opérationnelles qui augmentent, souligne Maxim Leclerc.

L’OCRI précise que son modèle de tarification s’appliquera aux courtiers en épargne collective au Québec à compter du 1^er juillet 2026 et que les mesures de transition cesseront alors. Par ailleurs, le régulateur arrêtera également de percevoir les droits de la base de données nationale d’inscription (BDNI) pour les courtiers en épargne collective qui exercent des activités au Québec.

De son côté, l’AMF prévoit réduire d’environ 75 % les droits exigibles des courtiers en placement, des courtiers en épargne collective ainsi que des personnes physiques agissant pour leur compte. « Ces mesures visent à assurer une tarification équitable suivant la délégation de certains pouvoirs à l’OCRI », précise le régulateur.

Également, la transition des responsabilités précédemment exercées par la Chambre de l’assurance (ChA) à l’OCRI à l’égard de la discipline, la déontologie et la formation continue des représentants en épargne collective fera qu’aucuns droits ne seront exigibles par la ChA pour la seconde moitié de 2026, dit l’AMF.

Pour en apprendre davantage sur la position de l’AMF, lire « L’AMF répond aux préoccupations de l’industrie ». Pour en faire de même avec la position de l’OCRI : lire « L’OCRI affirme avoir trouvé son rythme ».

Épuisantes consultations 

La multiplication des consultations engendre également des frustrations chez les responsables de la conformité. « On a parfois l’impression que les décisions sont déjà prises », observe un répondant. L’OCRI reconnaît que les consultations représentent une charge, en particulier pour les PME. Certaines consultations ont dû parfois être prolongées de 60 jours à 120 jours pour permettre à tous les acteurs de s’exprimer. Le régulateur souligne que le volume important de consultations s’explique en grande partie par la nécessité d’harmoniser les règles après la fusion et qu’il prend des mesures pour y remédier. Lire : « L’OCRI défend son approche ».

À ce rythme, « on risque un décrochage réglementaire », prévient Maxime Gauthier. Le danger est selon lui de nourrir chez les acteurs une fatigue qui pourrait vider le processus consultatif de sa substance. À force d’accumuler les obligations, les coûts et la complexité, certaines organisations pourraient ne plus avoir les ressources pour suivre et des angles morts pourraient alors apparaître.

« Les inspections sont longues et lourdes », résume un répondant. Un observateur suggère d’en revoir le format. « Est-ce qu’il y a une façon de diviser une longue inspection de cinq mois en mini-inspections d’un mois ? (…) », demande Alexey Burakovski. Il suggère aux régulateurs d’essayer différents modèles pour trouver un équilibre et une façon de faire efficiente.

La rotation du personnel au sein des équipes d’enquête entraîne des reprises fréquentes des dossiers et allonge inutilement les délais, ajoute Maxime Gauthier. Cette lourdeur génère du stress chez les conseillers, de l’insatisfaction chez les plaignants et des risques accrus pour les firmes. « L’AMF est surmenée par la montée des fraudes. Le manque de ressources est évident », avance un répondant pour expliquer la pression sur les équipes réglementaires.

Selon l’OCRI, les inspections, bien que lourdes, sont essentielles pour assurer une réglementation efficace et uniforme. « Nous sommes conscients qu’une inspection requiert des ressources considérables. Nous établissons avec le courtier membre un échéancier raisonnable pour produire des documents et nous nous assurons d’avoir une bonne communication tout au cours de l’inspection », assure le régulateur. Lire le reste de la réponse de l’OCRI dans le texte « L’OCRI affirme avoir trouvé son rythme ».

La collaboration avec la ChA en matière disciplinaire est un autre enjeu ciblé par un répondant. « Nous n’avons de visibilité que sur les activités de conseil en gestion de patrimoine de la plupart des conseillers. Cela peut compliquer les choses lorsque nous mettons fin à notre relation avec un conseiller dans le cadre de ses activités relevant de l’OCRI et de l’AMF pour les valeurs mobilières, alors que celui-ci peut parfois continuer d’exercer par l’entremise d’un agent général externe malgré le signalement de ses manquements. »

Certains répondants disent ne pas comprendre l’utilité de la nouvelle structure. « La création de la Chambre de l’assurance a été une surprise et demeure un mystère pour l’industrie et les consommateurs », indique un sondé. La réforme est souvent perçue moins comme une réduction qu’un déplacement de la charge réglementaire. « Il y a moins de présence et moins de repères depuis la création de la nouvelle Chambre. »

L’AMF dit être au courant de ces questionnements chez les représentants supervisés à la fois par la ChA et par l’OCRI. Le régulateur s’attend à ce que les deux organismes mettent en place des mesures pour atténuer les impacts potentiels pour les représentants « multidisciplinaires », notamment en matière de déontologie et de formation continue obligatoire.

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Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer

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Si l’OCRI obtient cette année des notes supérieures pour la grande majorité des critères d’évaluation par rapport au même sondage mené en janvier et février de 2025, deux indicateurs affichent toutefois un recul marqué, une baisse qu’Alexey Burakovski, chef de la conformité par intérim chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), attribue en partie à « l’incident de cybersécurité ».

Le premier recul concerne les communications. Au critère « le régulateur répond rapidement aux questions soulevées par les représentants et les organisations », les responsables de la conformité interrogés ont attribué une note de 7,5 sur 10 à l’OCRI en 2026, en baisse de 0,6 point sur 10 sur un an.

« Je reconnais que l’OCRI a subi d’importantes pressions au cours de la dernière année en raison de la cyberattaque. Cela a entraîné un léger ralentissement des délais de réponse, ce qui me semble tout à fait compréhensible compte tenu de la priorité accordée à la gestion de cet incident », confie l’un des répondants.

Le second critère d’évaluation touche le soutien de l’OCRI pour aider les organisations à faire face aux enjeux de cybersécurité et aux risques technologiques. Les répondants accordent une note moyenne de 5,1 à l’OCRI cette année, contre 6,9 l’an dernier.

Les avis des répondants sont partagés. « L’année 2025 a été un véritable fiasco pour l’OCRI. La faille de sécurité n’a pas été communiquée immédiatement aux personnes concernées, mais seulement plusieurs semaines plus tard, alors que les données compromises avaient déjà eu amplement le temps de circuler sur le web », reproche ainsi l’un d’eux. « Une faille s’est produite et aucune information n’a été communiquée aux personnes concernées », juge un autre.

Sur la question du soutien en cybersécurité, des répondants se montrent critiques. Certains estiment que l’OCRI est mal positionné pour offrir de l’aide après avoir été lui-même victime d’un incident. « Il n’y a presque aucun soutien. L’OCRI gère sa fuite du mieux qu’ils peuvent », désapprouve un sondé.

D’autres déplorent que les données de membres et de clients aient été touchées. « C’est très décevant que le régulateur ait été lui-même victime d’un événement de cybersécurité et que l’information de ses membres et celle de clients ait été touchée », commente un autre.

À l’inverse, certains estiment que la réponse de l’OCRI constitue un cas d’apprentissage afin de savoir comment communiquer en cas de cyberattaque. « Dans un contexte très difficile, l’OCRI a fait un bon travail de communication à cet égard », souligne un sondé.

Malgré ces baisses de notes de 2025 à 2026, certains courtiers membres saluent la réaction de l’OCRI à la découverte du cyberincident. « C’est malheureux, car nous n’avons reçu de questions que par un nombre limité de conseillers, d’employés, de clients quant à la portée de cet incident », commente Alexey Burakovski.

Selon lui, l’OCRI a réagi de façon très proactive. Il mentionne notamment la mise en place de conférences vidéo et de communications ciblées.

« Personnellement, j’ai reçu une lettre m’offrant deux ans de surveillance de mon crédit. Même si la situation est regrettable, les mesures prises par le régulateur démontraient bien qu’il était en mode solution, tant pour prévenir d’éventuels risques que pour rassurer la population », affirme-t-il.

« C’est malheureux ce qui est arrivé, mais ils ont bien géré la situation. L’OCRI a déployé les efforts, ils se sont rendus disponibles. La haute direction a eu des communications régulières. Ils ont mis des protections en place. Était-ce parfait ? Non. Mais ce genre d’incident nous guette tous », renchérit France Kingsbury, cheffe des affaires juridiques et de la conformité à PWL Capital.

Un point de vue partagé, mais nuancé par Maxime Gauthier, président de Mérici Services Financiers. Il souligne une volonté de leadership rassurant et une réaction rapide, tout en rappelant la complexité de la situation. « Je ne crois pas que les efforts ont été négligés pour prendre les mesures le plus rapidement possible, pour communiquer, pour se rendre disponible. J’ai senti une volonté d’exercer un leadership rassurant, de prendre le contrôle de la situation », dit-il.

Il estime toutefois que certains éléments, notamment le fait que 750 000 clients et anciens clients de courtiers membres avaient été touchés, ont mis du temps à émerger. L’OCRI a rendu cette information publique en janvier 2026 et commencé l’envoi des avis le 14 janvier 2026.

Jean-Paul Bureaud, directeur général à FAIR Canada, est aussi de cet avis. « Les indications aux investisseurs touchés sont arrivées plusieurs mois après la brèche, ce qui soulève des préoccupations légitimes », relève-t-il. Il se dit surpris et inquiet du délai que les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) ont mis avant de faire des annonces publiques sur ce plan, alors qu’elles supervisent l’OCRI.

« Les investisseurs sont en droit de s’attendre à recevoir des explications sur les mesures prises pour renforcer la surveillance, corriger les failles et éviter qu’une situation semblable se reproduise. C’est très important pour rétablir la confiance. » « Je suis surpris du peu de choses qui ont été dites publiquement (par les ACVM), compte tenu de la gravité de la faille », disait-il au début d’avril. Les ACVM ont toutefois abordé le dossier dans l’Avis 25-315 publié le 2 avril 2026.

Réponses des autorités réglementaires

L’OCRI dit avoir contré rapidement la menace. « Par mesure de précaution, l’OCRI a fermé de manière proactive certains de ses systèmes pour en assurer la sécurité et a immédiatement ouvert une enquête. Pendant toute cette période, les fonctions essentielles sont demeurées accessibles. »

Après avoir découvert que les renseignements d’inscription des sociétés membres et des personnes physiques inscrites avaient été compromis, le régulateur a agi : « Nous avons publié un communiqué de presse, suivi par les lettres, les webinaires pour les membres, et les courriels. Nous avons divulgué ces conclusions publiquement et les avons communiquées directement à nos membres et aux personnes inscrites touchées. »

À ce moment, l’OCRI a indiqué que l’enquête était toujours en cours. « Les données étaient très complexes et ont nécessité du temps afin de déterminer les répercussions ainsi que l’exposition individuelle des clients. Dès le départ, notre objectif a été de mener l’enquête la plus approfondie et la plus transparente possible afin d’assurer la protection des données qui nous sont confiées, de renforcer nos propres systèmes et de faire des recommandations visant à aider nos membres à améliorer leurs propres mesures de cybersécurité », lit-on dans une réponse écrite de l’OCRI.

Dès qu’elle a été avisée de l’incident de cybersécurité, l’Autorité des marchés financiers, de concert avec les autres juridictions canadiennes, « a supervisé de près les dispositions prises par l’OCRI pour soutenir les investisseurs. Elle considère aussi les mesures qui pourraient être nécessaires afin de rehausser l’encadrement de la cybersécurité par les OAR et autres participants au marché », indique l’AMF.

L’AMF souligne que l’OCRI a pris des mesures pour sécuriser ses systèmes et protéger les renseignements qui lui ont été confiés. « Une enquête a également été lancée avec le soutien d’experts en cybersécurité. L’OCRI a publié sur son site web les résultats préliminaires de cette enquête, et a offert aux personnes touchées des services de surveillance du crédit et de protection contre le vol d’identité », note l’AMF.

Leçons à tirer

Alexey Burakovski insiste sur la complexité inhérente à ce type d’incident. Selon lui, chaque communication doit reposer sur des faits solidement établis, dont l’analyse exige du temps.

Il estime ainsi que les délais étaient justifiables, dans la mesure où le régulateur cherchait à fournir dès le départ une information claire et fiable, tout en adoptant une approche préventive auprès des clients et des conseillers. L’incident a forcé les équipes d’iAGPP à réexaminer ses processus internes et contrôles afin d’en évaluer la solidité.

De son côté, Maxime Gauthier s’interroge sur les mesures mises en place à la suite de l’incident pour prévenir toute récidive. S’il reconnaît ne pas en être entièrement satisfait, il admet toutefois que certains éléments ne peuvent être divulgués. « Tu ne veux pas donner le plan aux voleurs, on s’entend », concède-t-il.

Il partage également une préoccupation quant aux employés de l’OCRI. Cet événement est arrivé alors que le cahier de charge de l’OCRI était, selon lui, déjà particulièrement rempli et ambitieux.

« Malgré le cyberincident, l’OCRI a mené à bien toutes ses priorités annuelles pour l’exercice 2026 », affirme l’OCRI.

Maxime Gauthier rappelle toutefois que personne n’est immunisé contre un incident de la sorte. « En 2026, qui peut se croire parfaitement à l’abri de ce risque-là ? La question n’est pas tellement si, mais plutôt quand cela va être notre tour, parce qu’aucun système n’est parfait. »

« Cet incident aura sûrement un impact sur l’étendue de l’information exigible par l’OCRI auprès des firmes quand, par exemple, ils viennent en inspection ou quand on leur fait des rapports. […] Peut-être que l’anonymisation des données est à réfléchir », soulève France Kingsbury. Selon elle, l’OCRI doit sérieusement évaluer la rétention de l’information et le calendrier de destruction des données.

Elle souligne que les firmes doivent être conscientes que ces informations peuvent réapparaître à tout moment et qu’il est donc essentiel de mettre en place des contrôles durables. Cela passe notamment par l’attribution d’accès ciblés, le recours à l’authentification multifactorielle ainsi que par des rappels réguliers et une formation continue, tant pour le personnel que pour les clients.

Maxime Gauthier soulève une réflexion plus large : la possibilité de mutualiser certaines ressources ou pratiques en matière de gestion d’incident de cybersécurité et de risques qui y sont liés.

Selon lui, une approche collective permettrait de renforcer la résilience du secteur et de tirer des leçons des expériences passées, plutôt que chaque entité ne gère ses risques de manière isolée.

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Avec la collaboration de Guillaume Poulin-Goyer et Carole Le Hirez

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Si certains voient dans ces exigences une évolution naturelle du rôle du conseiller, plusieurs répondants au sondage évoquent plutôt une mise en application lourde, floue et parfois difficilement adaptée à la réalité du terrain.

Au sein du cabinet Planica Services Financiers, on aborde cette obligation avec confiance. Pour Maxim Leclerc, directeur général à Planica et directeur de succursale pour ce groupe lié à Investia, la connaissance du produit fait déjà partie intégrante du travail des conseillers.

« Les représentants ont-ils déjà eu une autre mission que de trouver le meilleur produit pour leurs clients ? », demande-t-il.

Selon lui, le rôle du représentant a toujours consisté à identifier des produits convenant au profil du client et offrant le meilleur rendement, au moindre risque et au meilleur coût en tenant compte des autres options disponibles. Dans cette optique, ces nouvelles règles renforcent et officialisent des pratiques déjà présentes.

Or, cette vision est loin de faire l’unanimité. Plusieurs responsables de la conformité soulignent les défis concrets liés à l’application de ces exigences.

« La connaissance du produit demeure un enjeu important entre notre courtier et certains conseillers », note un répondant du secteur du plein exercice.

Il précise que, malgré une plateforme à architecture ouverte, certains produits, notamment les placements du marché dispensé, les billets structurés ou les fonds distincts, présentent des risques jugés excessifs en raison d’un potentiel accru de plaintes. Le courtier a également restreint son offre de fonds négociés en Bourse à effet de levier et de fonds de crédit ou de titres de participation privés.

« Le temps que consacrent nos équipes de conformité ainsi que nos équipes de recherche et de supervision des produits à ces produits, compte tenu de leur faible part des actifs, est disproportionné. Par conséquent, la supervision liée au KYP demeure notre principal défi dans le cadre des réformes axées sur le client », dit ce répondant.

D’autres mentionnent un manque de clarté dans l’application concrète des règles. « Il existe encore plusieurs zones grises », souligne un intervenant. Quel éventail d’outils un courtier doit-il offrir aux conseillers pour être conforme ?

La charge administrative est également pointée du doigt, les régulateurs ciblant l’insuffisance de notes écrites par le conseiller comme principal enjeu. « Les conseillers ont souvent l’impression de devoir rédiger un véritable roman pour une simple rencontre puisque tout doit être documenté et consigné », rapporte un responsable de la conformité.

S’il reconnaît l’importance de mettre par écrit les détails des rencontres, il estime qu’une plus grande latitude serait souhaitable, notamment lorsque des données sont déjà disponibles dans des systèmes existants. « Les attentes en matière de documentation du KYP sont très élevées par rapport aux bénéfices réels », ajoute-t-il.

Produits difficiles à comparer

Au-delà de la charge administrative, une autre difficulté se pose : la comparaison des produits.

Alexey Burakovski, chef de la conformité par intérim chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), estime que l’exercice requis par le KYP fonctionne particulièrement bien pour les produits plus conventionnels comme les fonds communs de placement. « Il y a des comparatifs », assure-t-il.

Cette logique atteint rapidement ses limites pour les produits où il n’y a pas d’équivalent, comme les nouvelles émissions.

« C’est facile de comparer des fonds équilibrés, mais ce n’est pas toutes les valeurs mobilières qui se comparent bien », souligne France Kingsbury, cheffe des affaires juridiques et de la conformité à PWL Capital.

Certains produits se comparent mal, préviennent les deux experts. « Toutes les actions individuelles sont difficilement comparables entre elles. Ce n’est pas si simple. Si un client veut que j’achète du Tesla, je le compare à quoi ? », illustre France Kingsbury.

L’experte mentionne également les situations où les conseillers reçoivent une demande d’un client, aussi désignée comme ordre non sollicité, et où certaines obligations demeurent. « Si le produit demandé par le client n’est pas sur son étagère de produits approuvés, le conseiller n’a pas accès à de l’information et doit alors faire des recherches rapides », rappelle-t-elle.

Les produits illiquides posent également problème. « Que fait-on avec des produits fermés aux rachats ? Certains ont acheté des REIT ou des produits dispensés. Comment faire un KYP sur un produit avec une possibilité de rachat limitée ? », ajoute-t-elle.

Deux approches : encadrement strict ou jugement professionnel

Maxime Gauthier, président de Mérici Services Financiers, adopte une position plus nuancée. Selon lui, les exigences liées au KYP sont difficiles à appliquer, car deux « écoles de pensées s’affrontent ».

Certaines firmes privilégient une approche très encadrée, reposant sur des systèmes obligatoires et une documentation exhaustive. « Si tu veux recommander tel fonds, tu dois montrer que tu as fait la compréhension avec trois autres outils. Tout est documenté, stocké », explique celui qui trouve ce processus long et lourd.

D’autres optent pour une approche plus flexible, misant sur le jugement professionnel des conseillers.

Chez Mérici Services Financiers, la confiance et la responsabilisation sont privilégiées. « J’ai devant moi des êtres humains intelligents, bienveillants et formés. Ces gens-là doivent bénéficier d’une certaine latitude professionnelle pour être capables d’exercer leur jugement professionnel et leur capacité de conseil envers les clients », résume-t-il.

Les conseillers sont invités à se doter de leur propre processus, tout en respectant un socle minimal de connaissances à acquérir avant de recommander un produit.

En plus de laisser une plus grande latitude aux représentants, cette approche favorise l’innovation, certains pouvant proposer des méthodes particulièrement ingénieuses.

« Cela permet également d’avoir une certaine proportionnalité avec la réalité de la pratique du conseiller. Je n’ai pas les mêmes attentes en matière de processus pour un conseiller qui a quatre clients que pour un autre qui en a 400 », ajoute Maxime Gauthier.

Malgré ces différentes approches, une incertitude demeure quant à l’interprétation des attentes du régulateur.

« Quelles sont exactement les exigences des régulateurs ? », s’interroge Alexey Burakovski. « Je veux croire que nous avons des contrôles solides, mais nous allons attendre les résultats de notre inspection », ajoute-t-il.

Du côté des équipes de conformité, la mise en place reste un défi. « La documentation nécessaire et satisfaisante pour l’OCRI n’est pas nécessairement évidente à implanter », affirme France Kingsbury.

Les responsables de la conformité espèrent que les inspections à venir permettront de clarifier les meilleures pratiques. Des orientations existent déjà, notamment l’Avis conjoint 31-368 du personnel des Autorités canadiennes en valeurs mobilières et de l’Organisme canadien de réglementation des investissements, publié en décembre dernier, ainsi que l’Instruction générale relative au règlement 31-103.

Il reste que les firmes semblent avancer à tâtons, selon certains répondants, tentant de concilier exigences réglementaires et réalités sur le terrain.

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Avec la collaboration de Carole Le Hirez et Guillaume Poulin-Goyer

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Sur les frais des organismes de réglementation, dont l’OCRI  

« Le sondage reflète une préoccupation récurrente de l’industrie face aux frais — ce qui est normal —, mais il ne faut pas oublier que ce sont ultimement les investisseurs qui les paient, directement ou indirectement. L’un des objectifs de la fusion entre l’OCRCVM et l’ACFM était justement de générer des gains d’efficacité et de réduire les dédoublements. Il est donc légitime, tant pour l’industrie que pour les investisseurs, de se demander si ces gains se matérialisent réellement. Or, les frais ont augmenté et il manque encore de transparence et de reddition de comptes pour comprendre où se trouvent les économies, ou pourquoi elles tardent à se concrétiser. L’OCRI doit pouvoir le démontrer et, au besoin, des ajustements pourraient être envisagés, notamment sur le plan de la gouvernance ou des processus. » – Jean-Paul Bureaud, directeur général, FAIR Canada.

Sur la progression de la note moyenne de l’OCRI de 2025 à 2026

« La hausse de la note moyenne est positive parce que ça montre que le régulateur, même s’il doit gérer les deux types de courtiers membres, même s’il est en train de mettre une nouvelle politique en place, il est capable d’être présent pour les courtiers membres. Il est capable de mettre en place de nouvelles politiques pour subvenir aux besoins des deux types de courtiers membres », dit Alexey Burakovski, chef de la conformité par intérim chez iA Gestion privée de patrimoine.

« Depuis la création de l’organisation, particulièrement au Québec, je tiens à donner le crédit à Claudyne Bienvenu et à son équipe : elle exerce un leadership bienveillant, positif et rassembleur, avec un impact réel. Elle est très réactive, communique clairement et se rend disponible — il y a beaucoup d’éléments très positifs au bureau de Montréal. Ça ne veut pas dire que tout est parfait : on a vécu des enjeux et des difficultés. Mais la volonté de bien faire permet un dialogue constructif et une réelle capacité d’écoute. J’ai un peu plus de réserves sur certains aspects réglementaires, qu’il faudra mesurer dans le temps. Mais pour l’instant, une partie de la note en hausse revient à Claudyne Bienvenu. » – Maxime Gauthier, président de Mérici Services Financiers.

Sur le travail réalisé par l’OCRI depuis sa fusion avec l’ACFM

« Il y a une logique dans les actions de l’OCRI. C’est quelque chose qui prend du temps et nous, comme courtier membre, ça nous donne quand même de la flexibilité parce que l’on continue à utiliser une approche fondée sur les principes (principles-based approach). Nous-mêmes, on peut s’adapter à ce genre de changement. C’est quelque chose de positif », note Alexey Burakovski.

Sur la progression de la note de l’OCRI sur le plan de son processus d’audience disciplinaire

« C’est rassurant, ça démontre bien que la structure fonctionne. Ça démontre aussi que le régulateur est capable de prendre des décisions qui s’alignent à 100 % avec la vision de l’audience, des attentes du public », dit Alexey Burakovski.

« Les mesures qui ont été mises en place dans les dernières années ont aidé les discussions, le fait que les firmes imposent aussi des sanctions à leurs conseillers. C’est pris en compte dans le processus disciplinaire et décisionnel. Le fait que ça devient comme un partenariat, c’est probablement mieux. De plus, le fait de ramener tout du côté de l’OCRI en épargne collective, ça va donner une image consolidée au régulateur. C’est très positif », dit France Kingsbury, cheffe des affaires juridiques et de la conformité (CCO) à PWL Capital.

Sur la formation continue

« Le régulateur a mis en place une formation continue obligatoire sur la déontologie qui s’appelle Conduct 3. Alors, c’est un cours qui est offert par l’OCRI qui est gratuit et qui nécessite que toutes les personnes inscrites passent ce cours. C’est une formation supplémentaire qui vient directement du régulateur et ça, c’est quelque chose qui est bien reçu parce qu’on aimerait voir ce genre de formation plus fréquemment qui vient directement et pour laquelle on s’attend à ce qu’il partage les faits et les situations qui sont les plus représentatives de l’industrie », note Alexey Burakovski.

Sur la formation pour l’entrée en carrière

« Les exigences d’entrée en carrière en fonds communs de placement sont différentes des exigences en plein exercice. On aimerait bien d’avoir ce genre d’harmonisation : depuis le 1^er janvier, il y a une approche axée sur les examens en plein exercice, alors qu’en fonds communs, on reste axé beaucoup sur l’ancienne méthode. Ça va créer beaucoup d’efficacité si on passe de la mesure d’harmoniser ce processus vers une approche basée sur les examens, qui permet à un conseiller d’étudier lui-même, et de passer l’examen. Ce serait même bien que les deux passent le même genre d’examen pour avoir le permis », commente Alexey Burakovski.

Sur l’importance de la collaboration entre la Chambre et l’OCRI, alors que des conseillers visés pour de mauvais agissements peuvent continuer d’exercer via un agent général, malgré une visibilité limitée sur leurs activités

« Il a des raisons d’être préoccupé parce que si la personne exerce une activité d’investissement réglementée par l’OCRI, elle peut aussi exercer une activité externe auprès de l’AMF, par exemple, de planification financière ou en assurance. Alors, si, pour des raisons d’infraction, on met fin à son contrat, ce n’est pas toujours clair. Est-ce que du côté de l’inscription à l’AMF, le permis sera révoqué ? On va s’assurer de collaborer avec le régulateur si on devait gérer ce genre de problématiques », dit Alexey Burakovski.

Sur le risque soulevé qu’un représentant sanctionné puisse continuer à travailler dans une autre firme comme non inscrit au sein d’une équipe de représentants inscrits

« Chez iAGPP, on a certains standards qu’on veut respecter lorsqu’on engage un conseiller. Sa formation et son expérience doivent l’avoir équipé pour se conformer à tous les points de la réglementation. Ce n’est pas toujours évident avec les personnes non inscrites parce que le conseiller, il a quand même une certaine discrétion avec les personnes qu’il veut engager. On fait une certaine diligence auprès de quelqu’un qui est inscrit, on a des attentes plus élevées », dit Alexey Burakovski.

Sur le commentaire d’un répondant selon lequel le questionnaire sur les risques, à remplir annuellement avec plusieurs intervenants, est lourd et peu justifié en l’absence de bénéfices tangibles ou d’explications claires

« Même si le questionnaire peut paraître lourd, il va aider le régulateur à faire une meilleure évaluation des risques de chaque courtier membre. J’espère que la lourdeur de ce questionnaire sera justifiée par le fait que le régulateur sera en mesure de mieux cibler les courtiers membres plus à risque, et donc quel courtier membre nécessiterait un suivi plus serré. » – Alexey Burakovski.

« J’imagine que quand on est dans une grande firme, ça doit être beaucoup plus complexe. Là, il y a beaucoup de divisions. Mais je pense que le fait qu’il regarde le risque puis la gestion du risque de l’entreprise sur le plan financier et des activités est une bonne chose. Maintenant, est-ce qu’ils sont trop pointilleux dans les questions ? Peut-être un petit peu. » – France Kingsbury.

Sur la suggestion que les régulateurs puissent créer une sorte de service où les firmes puissent se faire faire passer volontairement un examen sans crainte de sanction. Et recevoir un rapport de correctifs qu’elles peuvent implanter volontairement

« Il peut y avoir une plus-value à cela, mais je crois qu’on peut y arriver avec l’inspection actuellement en place quand même. Parce qu’on peut discuter avec l’OCRI. Ils connaissent nos firmes et comprennent qu’on adapte la règle à notre réalité d’affaires. Il y a deux aspects à l’inspection. Le premier est que l’on veut être bon élève, mais, des fois, de bonne foi, on a manqué quelque chose, puis on ne veut pas être réprimandé automatiquement. Je comprends que c’est désagréable, mais c’est l’objectif de l’inspection.

Le deuxième est que le régulateur devient le partenaire du service de la conformité pour ses demandes au sein de la firme. Ça se peut aussi qu’il y ait des choses que la conformité a voulu mettre en place, mais qu’on n’ait pas eu l’écoute nécessaire à l’interne. Bien oui, ça arrive ! Quand le régulateur se joint à notre voix, ça peut débloquer des budgets, ça peut ajouter à l’argumentaire de la conformité. Moi, dans mon rôle de conformité, c’est précieux. C’est un travail d’équipe. » – France Kingsbury.

« C’est une idée intéressante. Nous, on veut bien mener nos affaires, de manière intègre et rigoureuse. Si on a une possibilité de créer ce genre de canal de communication, donc, s’il y a une problématique, on pourrait la soulever via un certain portail avec un régulateur, avoir une discussion franche, je verrais cela comme quelque chose de positif », dit Alexey Burakovski.

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Aux États-Unis, la croissance de ces fonds négociés en Bourse (FNB) est explosive. Les actifs sous gestion (ASG) y sont passés de 5,0 milliards de dollars américains (G $US) à la fin de 2019 à environ 245 G $US à la fin de 2025, indique une étude de S&P Dow Jones Indices (SPDJI) diffusée en février 2026, passant d’un statut de niche à une avenue très passante. Dans cet ASG, les FNB à tranche protégée se découpent une part de 37 %.

Au Canada, la part des FNB à tranche protégée est très modeste encore, s’élevant à seulement 460 millions de dollars (M$) en ASG, ce qui représente 1,1 % de la totalité des FNB qui recourent à des stratégies d’options, selon BNMF. Deux fournisseurs se partagent ce marché : BMO Gestion mondiale d’actifs et First Trust. Cependant, l’adoption s’accélère : 230 M$ ont pris le chemin de ce type de fonds en 2025 seulement, soit la moitié de l’ASG total.

Promesses tenues

Les FNB à tranche protégée recourent à des options pour, d’un côté, limiter les gains à la hausse, souvent jusqu’à un maximum de 10 %, de l’autre, amortir la première tranche de pertes, proposant en général un « coussin » de 10 % à 15 %, selon le FNB. Le plus souvent, ces produits sont d’une durée d’un an et se réinitialisent automatiquement à échéance. Le plafond et l’amortisseur sont plus précis pour les investisseurs qui entrent en position près du début de la période de performance, plutôt qu’en cours de période, et qui conservent leur position jusqu’à la fin.

L’étude de SPDJI montre qu’aux États-Unis les Buffer ETFs livrent des performances à la mesure de leurs promesses. Pour diverses périodes d’un an, SPDJI compare quatre « indices Buffer » que la société a mis au point, ces indices ayant un « coussin » de 10 % et arrivant à terme par tranches trimestrielles correspondant aux échéances typiques des marchés d’options (mars, juin, septembre et décembre).

SPDJI rappelle les attentes théoriques qu’on peut entretenir à l’endroit des FNB à tranche protégée. Pendant les années marquées par des hausses modestes ou de légères baisses du marché, les indices Buffer devraient suivre la performance du S&P 500 en cas de hausse, ou théoriquement préserver le capital en cas de baisse du S&P 500. En période de chutes extrêmes des marchés, ces indices sont conçus pour surperformer, même s’ils peuvent également afficher une performance négative. À l’inverse, à cause du plafonnement des rendements, ils peuvent afficher une performance modérément bonne en termes absolus, mais médiocre en termes relatifs, pendant les périodes de forte hausse du marché.

SPDJI procède à faire plusieurs comparaisons historiques. D’abord, en recourant à une reconstruction à rebours qui établit que le niveau d’exercice des options d’achat sur l’indice

S&P 500 a été de 15,2 % de juin 2011 à décembre 2025, l’analyse constate que les indices Buffer auraient égalé la performance moyenne de 8,8 % du S&P 500 pour chaque période d’un an, ou lui aurait été supérieure pour plus de la moitié des périodes annuelles.

SPDJI fait d’autres comparaisons avec l’indice S&P 500 pour évaluer la résistance à la baisse de la moyenne des indices buffer. Dans la période de février à mars 2020, quand le S&P 500 TR a cédé 33,8 %, les indices buffer ont en moyenne chuté de 22,4 %. Dans la baisse de janvier à octobre 2022, contre le recul de -24,5 % du S&P 500, les indices buffer ont cédé seulement de -12,2 %. La résistance des indices buffer s’est répétée dans la baisse de février à avril 2025 : -18,7 % pour le S&P 500, -13,8 % pour les indices buffer.

« L’histoire récente nous montre à quel point ces stratégies peuvent être efficaces, écrit BNMF dans une note. De plus, ces FNB constituent des solutions transparentes, liquides et faciles d’accès, qui représentent une alternative aux produits structurés pour les conseillers ou les investisseurs autonomes souhaitant obtenir des résultats définis à l’avance. Ils peuvent même contribuer à améliorer le comportement des investisseurs lors des replis de marché (par exemple en réduisant la tentation de diminuer le risque au mauvais moment). »

Conseils et mises en garde

BNMF met de l’avant quelques précautions à l’endroit des investisseurs.

1. Le plafond à la hausse et la marge de sécurité à la baisse d’un FNB à tranche protégée s’appliquent tous deux au prix de l’actif sous-jacent seulement à la date de réinitialisation du fonds. La marge de protection n’intervient que lorsque l’actif de référence a cédé la totalité de ses gains.

2. Les investisseurs potentiels doivent toujours vérifier la marge de protection restante avant d’investir. Si le FNB a déjà absorbé des pertes substantielles, il se peut qu’il ne lui reste qu’une marge de protection limitée pour se prémunir contre de nouvelles baisses de marché. Pour bénéficier d’une protection suffisante, les investisseurs devraient envisager de prendre position après la prochaine réinitialisation, ou opter pour un autre FNB disposant d’une marge de protection restante plus importante.

1. Les émetteurs de FNB affichent sur leur site web des informations détaillées sur les métriques quotidiennes de leurs fonds : marge de protection résiduelle avant le seuil de protection, marge résiduelle, délai avant la réinitialisation. Les investisseurs devraient les consulter avant de faire leur choix.

Dans un podcast de Rational Reminder, PWL Capital reconnaît que, dans le cas par exemple du FNB BMO d’actions américaines avec tranche protégée – janvier (ZJAN)), celui-ci a très clairement effectué son travail de limiter les pertes et plafonner les gains. Cependant, ils qualifient quand même le secteur dans son ensemble de « gadoue » (slop), jugeant que ces produits « peuvent être dangereux, probablement malfaisants, et profitables… pour leurs émetteurs (…) parce qu’ils jouent sur les craintes et les biais des investisseurs ».

Citant une étude du Journal of portfolio management, PWL considère que les options utilisées pour structurer le rendement des FNB à tranche protégée « peuvent s’avérer trop coûteuses ; les coûts de transaction liés aux options peuvent être élevés, et les frais de gestion peuvent être nettement plus élevés que ceux facturés dans le cadre d’un fonds passif visant à reproduire l’indice de référence ».

PWL fait ressortir qu’il existe de meilleures options à faible coût, par exemple « simplement mêler des actions avec de l’encaisse peut généralement mieux faire que des FNB buffer, même dans des baisses de marché. »

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« Nous sommes ravis d’accueillir TCM au sein de la famille PWL, assure Cameron Passmore, PDG de PWL, dans un communiqué de presse. Cette acquisition n’est pas seulement une question de croissance ; il s’agit de s’aligner avec des sociétés qui partagent notre vision d’un système financier plus sain et plus équitable. »

Cameron Passmore déclare que d’autres acquisitions étaient en perspective. « Nous continuerons à sélectionner stratégiquement d’autres sociétés partageant les mêmes idées pour se joindre à nous dans cette mission », précise-t-il.

Les frères Connor et Taylor Hewson sont la troisième génération à diriger la société familiale TCM Financial Studio. « PWL partage nos valeurs, expliquent-ils dans le communiqué. En unissant nos forces, nous pouvons préserver notre culture tout en offrant des ressources, des recherches et des technologies encore plus importantes aux familles que nous servons. »

PWL est une société spécialisée dans la retraite et la gestion de patrimoine fondée en 1996. Outre Montréal, elle possède des bureaux à Ottawa et à Toronto.

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Les outils de planification financière évoluent rapidement, intégrant automatisation et intelligence artificielle (IA) pour épauler les conseillers. Tous ne répondent pas aux mêmes besoins, mais tous peuvent offrir une valeur ajoutée lorsqu’ils sont bien utilisés, notamment en matière de décaissement à la retraite et d’optimisation fiscale.

Selon le Pointage des courtiers québécois et le Pointage des courtiers multidisciplinaires (édition 2024), les attentes des conseillers varient selon les modèles d’affaires de leur courtier.

Chez bon nombre de courtiers de plein exercice détenus par des institutions financières, les conseillers ont accès à des plateformes technologiques qui leur sont imposées par leur courtier. Les conseillers bénéficient également de soutien afin de les utiliser. Selon l’actif géré par le client, les plans financiers sont conçus par des planificateurs financiers internes plutôt que par les conseillers en placement eux-mêmes. En tout, 94 % des conseillers déclarent faire des plans financiers pour leurs clients. Chez un quart d’entre eux, de 0 % à 40 % de leurs clients en ont effectivement un.

Chez les courtiers multidisciplinaires, ce sont davantage les conseillers eux-mêmes qui font les plans financiers et utilisent les logiciels de planification financière. Souvent, ils choisissent leurs logiciels et en paient la licence d’utilisation.

Logiciels puissants, mais exigeants

Conquest Planning, NaviPlan, Snap Projections, etc. : la diversité des outils permet à chaque professionnel de trouver chaussure à son pied. Ces plateformes sont performantes, mais leur maîtrise demande du temps. Plusieurs utilisateurs reprochent le manque de soutien technique ou l’absence d’aide en français. Conquest, souvent salué pour sa puissance, est aussi jugé complexe. « Il est difficile d’obtenir de l’aide pour les problèmes. Ça ne permet pas de prendre un rendez-vous pour du dépannage », déplore un représentant d’IG Gestion de patrimoine. Un autre mentionne qu’il faut « un bon niveau de formation avant de maîtriser les différents volets ».

Mark McGrath, conseiller en placement et gestionnaire de portefeuille associé à PWL Capital, évoque une « vallée de la mort » (outil à pauvre rendement) à propos de l’apprentissage de ce logiciel : « Au départ, on est émerveillé. Puis, au fur et à mesure que l’on en apprend davantage, on commence à se sentir frustré. Le logiciel va si loin et fait tant de choses qu’il devient très vite accablant. »

Pour soutenir leurs équipes, certaines firmes mettent en place des ressources internes. À MICA Cabinets de services financiers, Marie-Ève Poulin offre du soutien aux représentants. « Cela évite de passer par l’entreprise, ce qui peut être complexe et parfois lent, notamment à cause des barrières linguistiques », explique Louis Thibault, vice-président aux ventes, assurances et investissement chez MICA. Un soutien en français, avec connaissance du terrain, est un avantage décisif selon lui.

La langue pèse lourd dans le choix d’un outil. Sandy Lachapelle, présidente de Lachapelle finances intelligentes, planificatrice financière et représentante en épargne collective rattachée à Services en placements PEAK, a écarté d’emblée les logiciels non traduits en français. Elle utilise NaviPlan, qui propose une formation pour les nouveaux utilisateurs, des vidéos et un guide détaillé. Snap offre pour sa part des webinaires et des séances d’intégration personnalisées.

Mise à jour des données : pas tous égaux

La mise à jour automatique des données, offerte par Conquest, permet d’accélérer le processus et de limiter les erreurs. NaviPlan et Snap proposent plutôt un recalcul manuel, à l’initiative de l’utilisateur. Le rendu visuel varie d’un logiciel à l’autre. Certains misent sur les graphiques dynamiques, d’autres sur des tableaux détaillés. Les rapports conçus avec NaviPlan peuvent être exportés sous forme de documents Word et les polices et les couleurs peuvent être modifiées. Conquest inclut un mode contraste élevé pour les personnes ayant des déficiences visuelles et permet de redimensionner les graphiques.

Le niveau de détail dans les informations est aussi personnalisable. Dans Conquest, la section « résumé » peut fournir un portrait exhaustif de la classification des actifs et des propriétaires de chaque compte, ou simplement afficher la valeur marchande des actifs. On peut également sélectionner et redimensionner les graphiques à afficher et personnaliser la marque.

IG Gestion de patrimoine a utilisé NaviPlan et Conquest pendant quelque temps, avant d’opter pour Conquest. « Le logiciel permet d’identifier rapidement les besoins et de générer des stratégies efficaces. Ça plaît beaucoup aux planificateurs financiers », dit Carl Thibeault, vice-président principal Québec et Atlantique à IG. NaviPlan est plus convivial… mais moins performant, selon lui.

Roger Massicotte, planificateur financier autonome, a jadis utilisé NaviPlan, et travaille aujourd’hui avec Conquest et Snap en fonction des besoins des clients et de la complexité des dossiers. Il souligne que les écarts entre logiciels sont minimes en fin de projection. Il signale un écart maximum de 5 % des valeurs successorales finales entre les résultats des trois plateformes d’après une comparaison effectuée par une collègue.

« La vraie différence, c’est l’automatisation et l’intelligence artificielle », dit Roger Massicotte. Mais il faut savoir filtrer. « Il est facile de se perdre dans les options et de produire des rapports de 400 pages. »

Décaissement et optimisation fiscale

Isabelle Bérard, conseillère en gestion de patrimoine à iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP) et planificatrice financière autonome, a migré de Snap à Conquest. Elle apprécie particulièrement les audits fiscaux détaillés et les simulations de décaissement optimisées par l’IA. Ces fonctionnalités avancées sont précieuses dans un contexte d’optimisation fiscale, l’un de ses axes de travail. Pour la planification du décaissement, elle aime le module de planification expert de Conquest, qui indique dans quelle mesure chaque stratégie permet l’atteinte des objectifs.

Mark McGrath ajoute qu’il considère ce logiciel comme « un moteur fiscal doté de fonctions de planification financière avancées ». Il permet de visualiser une déclaration de revenus complète pour une année de projections et son application du calcul des impôts inclut de nombreuses données, telles que les crédits d’impôt, les déductions et les fractionnements de revenu. D’après le gestionnaire, un logiciel bien maîtrisé réduit jusqu’à 90 % la charge cognitive.

Snap se distingue par sa capacité à visualiser d’un coup d’œil les taux effectifs et marginaux d’imposition année après année. « Idéal pour les dossiers simples. Et super facile d’usage », résume Isabelle Bérard. NaviPlan, de son côté, permet de modifier le scénario de base, avec ajustement automatique des scénarios alternatifs.

Aucun outil n’est parfait. Avec NaviPlan, l’un des problèmes majeurs concerne l’automatisation des cotisations dans les régimes enregistrés, relève Sandy Lachapelle. Par exemple, lorsque l’on coche l’option pour maximiser le CELI, NaviPlan ajoute automatiquement des cotisations même si le client n’a pas les liquidités nécessaires, ce qui fausse le plan et force les utilisateurs à intervenir manuellement.

Isabelle Bérard explique que, bien que Conquest propose des plans de match automatiques, comme le report du début du versement de la prestation du Régime de rentes du Québec (RRQ) à 72 ans, ces recommandations ne sont toutefois pas justifiées ni contextualisées par l’outil.

Les hypothèses de rendement dans Conquest proviennent d’Ortec Finance et ne peuvent être modifiées sans perdre l’analyse probabiliste. Snap est plus souple, bien que ses simulations stochastiques soient limitées à une centaine d’essais. Son interface, qui rappelle Excel, plaît aux clients baby-boomers, selon Roger Massicotte.

Pistes d’amélioration

Des zones d’amélioration subsistent parmi les différents logiciels utilisés, notamment pour la prise en compte des structures d’entreprises par Conquest. Carl Thibault note que l’intégration de ces éléments est possible dans les projections automatisées, mais demande plus de rigueur et de connaissances de la part du conseiller. La prise en compte des fiducies est également un aspect à améliorer, indique Marie-Ève Poulin, chargée du soutien aux utilisateurs chez MICA. « Actuellement, on ne peut pas jumeler une société de gestion à une fiducie pour transférer des sommes de la société à des fiduciaires », mentionne-t-elle. L’ordre de décaissement mériterait lui aussi plus de flexibilité.

La gestion du décaissement est l’un des principaux irritants relevés par les utilisateurs de Snap. Contrairement à Conquest, qui propose une véritable optimisation fiscale, Snap ne permet de définir qu’un simple ordre de décaissement — par exemple, retirer d’abord du REER, puis du compte non enregistré, puis du CELI. « Ça me prenait beaucoup plus de temps de faire un plan de décaissement fiscalement avantageux avec Snap », dit Isabelle Bérard.

Même si NaviPlan se démarque par une saisie de données intuitive, la gestion des scénarios comparatifs laisse un peu à désirer, indique Sandy Lachapelle. Lorsque vient le temps de tester différentes hypothèses, l’utilisateur peut créer des variantes à partir du scénario de base, ce qui est pratique… jusqu’à un certain point. Dès que l’on souhaite modifier des éléments plus substantiels, le logiciel exige la création d’un nouveau plan complètement distinct. Résultat : il devient difficile de savoir à l’avance ce qui peut être modifié dans un même plan et ce qui exige de repartir à zéro. Cette logique a demandé à la conseillère plusieurs mois d’essais et erreurs avant d’être bien comprise. Une meilleure clarté à ce chapitre — ou une plus grande souplesse dans la construction des scénarios — améliorerait considérablement l’expérience utilisateur, suggère-t-elle. « Le danger dans ces logiciels, c’est que les gens pensent qu’ils sont intelligents, mais ils ne le sont pas tant que ça. Si le conseiller ne comprend pas ce qu’il met dans son logiciel ou ce qu’il lui demande, peu importe le logiciel, le résultat sera ordinaire. »

Face à l’automatisation de la conception des plans, Isabelle Bérard insiste sur l’importance de bien accompagner son client. Selon elle, un conseiller doit prendre le temps de rédiger ses propres notes pour expliquer les raisons derrière chaque décision et élément d’optimisation proposés par le logiciel.

L’intégration de l’intelligence artificielle dans les logiciels de planification financière accélère la production de plans, mais l’humain reste essentiel, ajoute Carl Thibeault. « L’IA peut générer des plans rapidement et faciliter certaines étapes, mais elle ne remplace pas la capacité du professionnel à accompagner le client dans l’action concrète. C’est cette interaction humaine qui, in fine, fait la différence entre un bon outil technologique et une vraie planification réussie. »

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La société de 25 ans d’âge, financée par des capitaux privés, n’est qu’un exemple parmi d’autres d’une entreprise américaine qui envisage sérieusement de se développer au nord du 49^e parallèle, quel que soit l’état des relations transfrontalières.

« Le bruit qui règne actuellement entre les États-Unis et le Canada est absolument ridicule », affirme-t-il en référence à la guerre commerciale naissante.

OneDigital dessert environ 13 000 ménages aux États-Unis et au Canada. Son modèle d’entreprise associe des régimes de retraite et de prévoyance collectifs parrainés par l’employeur à des services de gestion de patrimoine et de conseil en produits d’assurance, le premier fournissant souvent des pistes pour le second.

« Notre proximité avec l’employeur est une porte d’entrée pour un grand nombre de conversations, assure Mike Sullivan. Ici, aux États-Unis, près de la moitié de nos clients nous trouvent d’abord par le biais d’un plan 401 (k). Nous allons appliquer le même modèle au Canada. »

OneDigital s’adresse principalement, mais pas exclusivement, aux clients aisés. « Nous voulons aussi aider les gens de la rue qui ont besoin d’aide pour sortir de l’endettement, qui sont peut-être au début du processus d’accumulation de richesses, assure-t-il. Nous allons aider tout le monde avec la technologie, les centres d’appel et les opérations en face à face, en magasin. »

Cette démarche, ainsi que son plan pour les activités de groupe au Canada, place OneDigital face aux plus grandes banques et compagnies d’assurance du pays. « Le canal indépendant va se développer, avance Mike Sullivan. Nous voulons être l’une de ces entreprises qui font la différence sur le marché et qui offrent une alternative aux Canadiens. »

OneDigital a vu le jour sous le nom d’Insurance.com à la fin de l’année 1999. « La bulle Internet a éclaté quatre mois après nos débuts, raconte-t-il. Nous avons eu l’intelligence d’abandonner le point com et de nous orienter dans une autre direction. »

Un quart de siècle plus tard, l’entreprise trouve une nouvelle voie en tant que fintech. En alliant des « investissements systématiques » à faible coût avec des expériences de conseil et de client de haute technologie, Mike Sullivan est en train de bouleverser le secteur.

Après deux mois d’activité, « les téléphones sonnent », s’enthousiasme-t-il. « Je pense qu’au cours des cinq prochaines années, nous allons doubler ou tripler notre taille. Allons-nous passer d’une organisation de 25 millions de dollars à une organisation de 100 millions de dollars au Canada ? Je pense que oui. »

PWL Capital continue de servir ses clients sous sa propre marque. Il est prévu qu’elle adopte la marque OneDigital, bien qu’aucun calendrier n’ait été fixé.

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