Et c’est tant mieux. « ­Les vétérans voient arriver de plus en plus de jeunes qui apportent des possibilités de succession, mais [aussi] de nouveaux aspects à cette succession », affirme Frédéric Laverdière-Pagé, ­vice-président, ventes et développement des affaires à ­Investia ­Services financiers.

­Gino-Sébastian ­Savard, président de ­MICA ­Cabinets de services financiers, dresse également un constat positif.

« ­On manque de jeunes, ­reconnaît-il, mais ceux qui arrivent m’impressionnent souvent. Ils présentent de beaux profils et ils travaillent bien. » ­Voici quelques caractéristiques de ces profils.

Nous avons segmenté en deux groupes les conseillers ayant participé au ­Pointage : les nouveaux conseillers, soit ceux qui avaient sept ans ou moins de carrière, et les « vétérans », soit ceux qui en avaient huit et plus. L’âge moyen des premiers est de 38,3 ans, contre 49,8 ans pour le second.

Une première chose ressort des échanges avec des dirigeants de l’industrie : les recrues débutent de plus en plus avec un diplôme universitaire en poche. « ­Les jeunes arrivent avec une formation universitaire plus [poussée] et systématique en finance, en comptabilité, en actuariat, dit Gino-Sébastian ­Savard. Avoir un baccalauréat en administration, c’est presque devenu la norme. »

Robert ­Ruffolo, ­vice-président, développement des affaires au ­Groupe financier ­PEAK, abonde dans le même sens. « ­Ils ont beaucoup plus souvent une formation universitaire », ­relève-t-il. Il va plus loin : « Avec ces formations en main, ils sont plus enclins à poursuivre avec d’autres certifications, par exemple en tant que ­CFA ou en planification financière. »

Cette éducation plus avancée entraîne quelques conséquences. Par exemple, dans son sondage, Finance et ­Investissement note que les recrues sont plus susceptibles de réaliser des plans financiers : 74,5 % de leurs clients ont un plan financier, par rapport à 66 % chez les vétérans. « ­Pas étonnant, commente Robert ­Ruffolo. C’est le résultat de leur formation. »

Ici, plusieurs facteurs se combinent. D’abord, le métier est devenu beaucoup plus complexe. « C’est plus difficile pour les jeunes, explique ­Gino-Sébastian ­Savard. Ils ont plus de paramètres et de connaissances à absorber. » Robert ­Ruffolo le voit d’un même œil. « ­Dans les années 1970-1980, ­dit-il, tout [l’accent était mis] sur la vente de produits, surtout les fonds communs et l’assurance. Puis la conversation a changé. Le conseiller a commencé à dire à ses clients : “Je ne vais pas seulement vous aider avec vos placements, mais aussi avec votre assurance, vos dettes, votre succession, votre fiscalité.” ­On s’est rendu compte de plus en plus du besoin de commencer avec un plan financier. Les jeunes arrivent avec cet impératif dès le départ. »

La formation plus étendue des jeunes comporte également un autre volet qui les distingue : « ­Ils sont plus ­techno-savants », souligne ­Frédéric ­Laverdière-Pagé. Et ce bagage techno les rend plus portés à recourir aux outils informatiques de planification financière. « ­Il y a de plus en plus d’outils qui sont de plus en plus faciles à utiliser pour faire des plans financiers, observe Gino-Sébastian Savard. Les algorithmes intègrent en ­arrière-plan une foule de connaissances qu’il faut maîtriser en fiscalité, en comptabilité, en loi et réglementation. Ils permettent au jeune conseiller de ne rien échapper. »

Cette familiarité avec les technologies combinée à leur formation plus étendue fait que les recrues « vont plus facilement s’adapter à des processus structurés de gestion que les vétérans, qui étaient plus spontanés et improvisateurs », juge ­Gino-Sébastian Savard.

Accent sur l’assurance

Les conseillers de la relève ont tendance à vendre un peu plus de contrats d’assurance. En 2022, ils avaient fait souscrire en moyenne 29 polices, contre 26 pour les vétérans. De plus, les conseillers de la relève tirent une plus grande part de leur revenus bruts totaux de commissions sur les produits d’assurance, soit 21 %, par rapport à 15 % pour les vétérans.

Parmi les produits d’assurance, les conseillers de la relève se distinguent par le fait qu’ils accordent une plus grande importance aux polices de prestation du vivant. Ainsi, en moyenne, 25 % du revenu brut de leurs activités en assurance provient de ces polices, contre 15 % pour les vétérans.

Cette prédilection pour les produits s’explique par deux facteurs majeurs. D’abord, l’entrée dans la carrière est plus difficile, constatent les observateurs, particulièrement avec l’abolition des frais d’acquisition reportés. Sans commissions de départ, et avec des honoraires qui représentent 1 % des actifs, il est plus difficile pour les nouveaux venus de développer leur revenu uniquement à partir de leurs activités en épargne collective ou en courtage de plein exercice. « C’est l’avantage des produits d’assurance qui peuvent payer une commission dès l’entrée », dit ­Gino-Sébastian ­Savard : ils permettent aux conseillers de la relève de générer du revenu pour passer les difficiles premières années.

Par ailleurs, selon le dirigeant de ­MICA, il y a de plus en plus de marché pour les produits de prestations du vivant parce que le nombre de travailleurs qui bénéficient de protections de leurs employeurs diminue de plus en plus, qu’il s’agisse de régime de retraite ou de couvertures d’assurance. « C’est un marché en développement de plus en plus important qui était ­sous-exploité par les générations précédentes », ­dit-il.

­Gino-Sébastian ­Savard remarque une autre particularité de la relève : « ­Ils sont plus orientés qualité de vie. Ils préfèrent travailler avec un peu moins de clients de façon à pouvoir leur accorder un peu plus de temps. Je les trouve plus équilibrés qu’on pouvait l’être. »

­Est-ce que cette faveur accordée à la qualité de vie conduira la relève à rassembler des actifs moins volumineux et à produire un revenu moindre ? ­Le temps le dira. Pour l’instant, l’actif sous administration des conseillers de la relève liés à des courtiers multidisciplinaires s’élève en moyenne à 24 M$, soit la moitié de celui des vétérans, à 47 M$. Ils servent personnel­lement aussi un nombre moindre de clients, soit 168 contre 250, et leur revenu personnel médian, après dépenses, mais avant impôt, est inférieur à 100 000 $, alors qu’il varie de 150 001 $ à 250 000 $ pour les vétérans.

Enfin, la faveur accordée à l’investissement orienté vers les facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) est un peu plus élevée chez les conseillers de la relève qu’il ne l’est chez les vétérans, mais la différence est faible : la part moyenne pondérée en fonction de l’actif s’élève à 16,4 %, par rapport à 13,4 % pour les vétérans.

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Les risques liés à la vente d’un bloc de clients sont nombreux. Un des principaux, pour les firmes, tient à la possibilité que cette clientèle leur échappe et se déplace vers un autre courtier. C’est la principale raison pour laquelle ­Investia ­Services financiers a mis en place un programme distinctif, en
collaboration avec sa maison mère iA ­Groupe financier, par lequel elle accepte de financer jusqu’à 100 % d’une transaction.

« ­Le but est de garder les actifs à l’interne, affirme Frédéric ­Laverdière-Pagé, ­vice-président, ventes et développement des affaires à ­Investia. Si on n’avait pas de solution en place, il y a des conseillers qui se financeraient ailleurs. » ­Et les actifs sous administration de ces conseillers risqueraient également de se retrouver ailleurs.

Dans le réseau d’Investia, « il se fait jusqu’à 100 transactions par année, poursuit le dirigeant. En 2023, 1,5 milliard de dollars (G$) en actif sous gestion est passé des vendeurs aux acheteurs et 85 % des transactions ont été financées par iA. » ­La valeur des prêts octroyés dans le cadre du programme de financement s’élève à près de 25 M$ pour cette même période.

Le ­Groupe financier ­PEAK participe également au financement des transactions, mais dans une moindre mesure. « ­Sur dix transactions, nous en appuyons trois, précise ­Robert ­Ruffolo, ­vice-président, développement des affaires chez ­PEAK. On peut financer jusqu’à 100 % si nécessaire, et ce n’est pas l’exception. Ça survient dans 75 % des cas, le plus souvent avec des débutants. »

MICA ­Cabinets de services financiers ne participe pas directement aux financements. « ­On garantit le service de la dette auprès de la banque », dit ­Gino-Sébastian ­Savard, son président. Attention, « on ne garantit pas le prêt, précise-t-il, on assure les paiements et, au besoin, on saisit la rémunération du conseiller. On travaille beaucoup avec ­BMO et ­Beneva, qui font du financement de book. Mais souvent, la meilleure banque reste celle avec laquelle le conseiller fait déjà affaire ».

­Gino-Sébastian ­Savard déplore un obstacle majeur qui surgit sur la voie d’un financement, lié à l’incorporation.

« L’incorporation en [courtage de] fonds communs n’est pas permise, et ça pose problème, rapporte-t-il, parce que les banques exigent l’incorporation. Ça passe pour les fonds distincts et les assurances, mais ça nuit aux jeunes qui achètent et aux vendeurs qui se retrouvent avec une difficulté de financement pour le jeune. Pour une banque, financer une liste de clients n’est pas aussi tangible que de recevoir un bilan. Il faut que le ministère des ­Finances change sa position ­là-dessus. »

Un financement n’est jamais sans risque, surtout avec des taux d’intérêt qui ont monté en flèche récemment, fait valoir ­Frédéric ­Laverdière-Pagé. Si les livres du vendeur accusent un solde négatif à chaque mois, l’acheteur risque de ne pas pouvoir générer les revenus nécessaires au remboursement. « ­On n’a pas avantage à étrangler l’acquéreur, fait ressortir le dirigeant. Le book ­est-il suffisant pour se payer ­lui-même ? ­Le temps où on pouvait acheter un bloc et le laisser dormir est passé. »

Établir rapidement des liens entre vendeurs et acheteurs potentiels est une préoccupation constante pour les firmes. Et cet acheteur a tout avantage à appartenir au réseau. Encore là, il s’agit d’éviter le risque qu’un bloc de clients ne s’exile.

PEAK entretient une base de données où ses responsables inscrivent tous les conseillers susceptibles de vouloir vendre ou acquérir des clients. De plus, « c’est une chose dont on parle systématiquement avec nos conseillers, » avance ­Robert ­Ruffolo. « ­Quand un vendeur demande de trouver une relève, c’est un aspect dont on s’occupe en priorité », indique ­Gino-Sébastian ­Savard.

Investia multiplie les événements et les rencontres où recrues et vétérans peuvent établir un contact et jauger leurs intérêts communs. Par exemple, un peu avant la pandémie, elle a lancé l’initiative Place à la relève « pour que des gens qui ont fait l’acquisition de blocs d’affaires puissent se rencontrer et échanger, illustre Frédéric Laverdière Pagé. En avril dernier, il y a eu une journée au siège social avec 40 conseillers de la relève où on a invité des représentants qui ont fait une douzaine d’acquisitions et qui ont fait part de leur expérience et de leurs erreurs. Notre conférence nationale, où se retrouvent 500 représentants, est aussi une occasion de réseautage ».

Aider à repérer les failles

Le transfert de clientèle recèle de nombreux pièges que les firmes contribuent à désamorcer. Par exemple, on note celui d’établir la juste valeur d’un bloc de clients. ­La pratique d’affaires du vendeur est-elle efficace et systématique ou ­est-elle criblée d’erreurs et de risques de non-conformité, voire de poursuites ? ­La personnalité de l’acheteur ­est-elle bien arrimée à celle des clients qu’il acquiert ? ­Et quand l’acquisition sera faite, l’acheteur aura-t-il les reins assez solides pour porter la charge de travail additionnelle et établir les liens rapidement avec les clients ?

L’autonomie des conseillers est une valeur cardinale, prévient ­Gino-Sébastian ­Savard. « ­Je la respecte entièrement, même si ça implique des risques de dérapage ou la possibilité qu’ils vendent à l’extérieur du réseau de MICA. Mais si un conseiller le demande, on peut l’accompagner étroitement. »

Évaluer un book, établir les particularités des clients, voir si l’appariement entre l’acheteur et ses futurs clients est bon, soupeser la solidité d’une pratique, ce sont tous des aspects où les dirigeants des firmes peuvent intervenir.

« ­On coache autant les acheteurs que les vendeurs sur tous ces aspects, et quand les choses sont faites avec doigté, le client se sent respecté et il n’y a pas d’érosion », mentionne ­Gino-Sébastian ­Savard.

Pour établir la valeur d’un book, MICA dirige les acheteurs vers Tréma, filiale comptable du réseau, « qui base son évaluation uniquement sur ce qui est tangible et vérifiable : nombre de clients, moyenne d’actifs, âge des clients, etc., souligne le dirigeant. Mais il y a tout l’intangible d’une transaction, comme les personnalités, les profils en jeu, l’adéquation des styles. Pour évaluer cet intangible, des membres chevronnés de notre équipe peuvent entrer en jeu. »

PEAK dispose d’une foule d’outils pour nourrir la réflexion des acheteurs et des vendeurs : évaluation et financement d’un bloc d’affaires, gabarits de contrats-types, modèles d’ententes et de processus de transition.

« ­Tous ces paramètres sont importants et déterminent le succès d’une transaction », soutient ­Robert Ruffolo.

Investia met une enveloppe de 1 000 $ à la disposition des parties d’une transaction si elles veulent consulter des fiscalistes ou des avocats avant une transaction. La firme offre aussi l’option de différer le remboursement du capital d’achat pour une période allant jusqu’à 18 mois. Un acheteur peut alors prendre en main l’afflux additionnel de travail qu’entraîne une transaction. « Ça permet d’absorber des coût additionnels marginaux et imprévus, par exemple du personnel administratif à embaucher ou la perte de certains clients », fait ressortir Frédéric ­Laverdière-Pagé.

À ­MICA, les parties d’une transaction peuvent recourir à un médiateur, car il arrive souvent que les transactions s’enveniment. Au début, l’acheteur courtise et louange souvent le vendeur, mais chemin faisant, les choses peuvent tourner au vinaigre et on en vient aux insultes du genre « ­Ton book ne vaut rien ! ­Je te rends un service en l’achetant ! »

« ­Moi-même, j’ai fait de la médiation entre acheteurs et vendeurs pour que la raison et l’harmonie l’emportent dans une transaction, affirme ­Gino-Sébastian ­Savard. Car plusieurs transactions échouent. »

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C’est pourquoi ­Finance et ­Investissement a fait du décaissement un thème important du ­Pointage des courtiers québécois et du ­Pointage des courtiers multidisciplinaires de 2023.

Les chiffres confirment l’importance du sujet. Du côté des conseillers répondant au premier sondage, 60,8 % affirment qu’au moins 30 % de leurs clients sont actuellement en phase de décaissement de leurs actifs.

La proportion est moins importante du côté des conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires : 29 % des répondants comptent 30 % ou plus de clients en décaissement.

D’un secteur de l’industrie à l’autre, on passe du simple au double, une différence considérable. Ceci s’explique par le fait que les conseillers en placement ciblent généralement davantage les clients fortunés et que ­ceux-ci sont plus susceptibles d’être à la retraite. C’est ce qu’on comprend d’une analyse fine des blocs d’affaires des conseillers sondés à l’occasion des deux pointages.

Pour consulter le tableau en grand format, cliquer ici.

Pour ce faire, nous avons découpé en trois ­sous-groupes les conseillers en fonction du pourcentage déclaré de clients en phase de décaissement dans leur bloc d’affaires. Du côté des conseillers liés à un courtier de plein exercice, le 1er groupe compte des conseillers ayant de 50 % à 80 % de clients en décaissement, le 2e groupe, entre 21 % et 49 %, le 3e groupe, de 0 % à 20 %.

La segmentation est un peu différente du côté des conseillers liés à un courtier multidisciplinaire : pour le 1er groupe, des conseillers ayant de 30 % à 90 % de clients en décaissement ; pour le 2e groupe, entre 11 % et 29 % et pour le 3e groupe, de 0 à 10 %.

Tant du côté plein exercice que multidisciplinaire, on constate des données assez similaires entre les groupes 1 et 2, alors que le groupe 3 se distingue nettement. Ainsi, en moyenne, les conseillers de plein exercice des groupes 1 et 2 géraient personnellement des actifs respectivement de 765 M$ et 930 M$, alors que les actifs gérés du groupe 3 ne s’élèvent qu’à 212 M$. En moyenne, l’actif géré par ménage était de 3,5 M$ et 4,2 M$ pour les conseillers des deux premiers groupes, et de 1,5 M$ chez les représentants du troisième groupe. Chez ces derniers, 21 % des ménages dont ils gèrent les comptes ont moins de 250 000 $ d’actifs, tandis que dans les deux autres groupes, les pourcentages sont très voisins : 14 % pour le groupe 1, 13 % pour le groupe 2.

Du côté des conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires, les actifs sont moins importants, mais les différences entre les trois ­sous-groupes sont substantielles. Ainsi, les conseillers du groupe 1 administraient personnellement en moyenne un actif total, incluant fonds distincts et fonds communs, de 92 M$, par rapport à 63 M$ chez ceux du groupe 2, et à 38,5 M$ chez ceux du groupe 3. Entre les conseillers du groupe 3 et ceux du groupe 1, la différence moyenne entre les actifs administrés par ménage passe du simple au double : 260 000 $ pour les premiers, 520 000 $ pour les seconds. Le groupe 2 se situe plus près du groupe 1, avec des actifs par ménage de 420 000 $.

Décaissement avantageux

D’autres constats ressortent de cette analyse. En premier lieu, il semble désavantageux d’avoir une minorité de clients en phase de décaissement, car les conseillers qui en ont peu ont également moins d’actifs à gérer. Leur potentiel de revenu de production s’en trouve amoindri.

Étonnamment, il ne semble pas y avoir d’écart significatif entre l’âge moyen des conseillers liés aux courtiers de plein exercice des différents ­sous-groupes. Par contre, du côté multidisciplinaire, l’âge du conseiller semble être davantage déterminant de sa probabilité à appartenir à un sous-groupe, car l’âge moyen des conseillers du groupe 1 est de 49,8 ans, par rapport à 45,4 ans pour le groupe 3.

En deuxième lieu, du côté des conseillers multidisciplinaires, les conseillers qui ont plus de clients en phase de décaissement ont davantage recours aux fonds distincts. Jean ­Morissette, consultant en gestion de patrimoine et spécialiste de l’industrie des valeurs mobilières, considère que cette prépondérance des fonds distincts « découle directement des racines de l’épargne collective, où les représentants ont commencé en assurance avant de passer aux produits de placement ». Notons que les retraités sont généralement surreprésentés parmi les détenteurs de fonds distincts par rapport aux clientèles plus jeunes, selon ­Investor ­Economics.

Enfin, constatation inattendue, les femmes conseillères sont surreprésentées parmi les ­sous-groupes de conseillers ayant les proportions les plus élevées de clients en phase de décaissement, chez les courtiers tant de plein exercice que multidisciplinaires. Sans prétendre y offrir une explication scientifique, ­Jean ­Morissette met de l’avant le fait que les femmes ont des clientèles plus importantes de femmes ; ­celles-ci prennent leur retraite plus tôt que les hommes et vivent plus longtemps, donc décaissent plus longtemps.

Les données du sondage peuvent laisser croire qu’une clientèle en décaissement peut être une bénédiction à court terme, mais une malédiction à long terme. Car l’actif d’une clientèle en décaissement est forcément en déclin, ce qui annonce des revenus moindres dans un avenir plus ou moins rapproché. Comme le lance un conseiller d’Investia, le décaissement signifie « la perte de commissions ».

Il faut dire qu’un tel témoignage fait figure d’exception. On lit plus de commentaires du genre : « Ce sont les meilleurs clients. On peut faire bien des choses pour les aider. Ils l’apprécient. J’aimerais avoir plus de clients retraités. »

Jean ­Morissette juge malvenu de penser en termes d’avantages et de désavantages. La situation sur le terrain, ­dit-il, est très diversifiée et ne permet pas les conclusions faciles. « ­Tout dépend de la pratique du conseiller, de ses différentes clientèles. Souvent, les clients qui décaissent disposent d’autres actifs et décaissent seulement pour des raisons fiscales. »

Les conseillers ­doivent-ils s’inquiéter du phénomène de décaissement pour la valeur de leur bloc d’affaires ? Seulement ceux qui n’ont pas planifié leur pratique en tenant compte de cette tendance, tout comme ceux qui ne s’assurent pas d’avoir une solide base de clients en mode d’accumulation et qui ne veillent pas à renouveler leur clientèle. En fait, juge ­Denis ­Gauthier, une solide proportion de clients en décaissement peut ajouter de la valeur à un bloc d’affaires : « ­Ces clients ont souvent des enfants de 40 ans en pleine accumulation. Si on les aborde bien, on peut renouveler en amont la clientèle. »

Occasions à saisir

Les deux spécialistes que nous avons interviewés reconnaissent que l’afflux de clients en phase de décaissement peut entraîner des effets négatifs. Par exemple, fait ressortir ­Jean ­Morissette, « les actifs de certains clients sont trop orientés vers la retraite et ne prennent pas place dans un book plus large. Mais c’est une situation qu’on retrouve davantage du côté multidisciplinaire que du plein exercice ».

Par contre, il y a toujours un côté du mur au soleil, fait ressortir un participant au sondage. « ­Les clients en décaissement représentent une belle opportunité, ­dit-il. On pourrait penser que c’est le contraire, mais on reçoit de belles retombées de la maison [que les retraités vendent]. C’est un développement auquel je ne m’attendais pas. »

Pour l’industrie financière, le décaissement est la prochaine grande vague qu’elle se doit de saisir, jugent les deux spécialistes. Comme le souligne ­Jean ­Morissette, « c’est l’occasion d’offrir d’autres services et produits, que ce soit de l’assurance, des rentes viagères, du conseil fiscal ou successoral ».

Selon ­Denis ­Gauthier, les firmes gagnantes seront celles qui rehausseront l’expérience de décaissement. « ­Il faut que l’industrie se structure pour que ce soit facile de décaisser, ­propose-t-il, ne pas être obligé, par exemple, de liquider un placement complet pour générer de l’argent. Que le client continue d’avoir un portefeuille totalement investi, mais qui fournit quand même de la liquidité. »

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De 2022 à 2023, la moyenne québécoise des notes portant sur la rémunération offerte par les courtiers est passée de 8,4 sur 10 à 8,6. L’importance est également demeurée élevée en 2023, à 9,2, soit la même qu’en 2022.

Derrière cette moyenne se cache une grande majorité de conseillers satisfaits de leur rémunération, car 59,5 % des répondants y accordent une note de 9 sur 10 ou plus. Seulement 8,5 % des conseillers attribuent une note de 6 sur 10 ou moins à leur courtier pour leur rémunération.

Pour la grande majorité des courtiers figurant au tableau, la note pour la rémunération globale est stable ou en légère hausse en 2023 par rapport à 2022. À Investia et ­Services d’investissement ­Quadrus, de 2022 à 2023, la note est passée de 8,2 à 8,9 pour la première, et de 7,5 à 8,4 pour la seconde.

Pour obtenir le tableau du Pointage des courtiers multidisciplinaires, veuillez cliquer ici.

« C’est très concurrentiel et je peux revendre ma clientèle. Ils nous aident à la développer et à la revendre », dit un conseiller de ­Quadrus.

À ­Investia, bon nombre de conseillers parlent de changements à la rémunération ces dernières années. « Malgré certains aspects administratifs à notre charge, la rémunération étant l’une [des meilleures] sinon la meilleure du marché, cela nous permet d’être plus rentables au final », commente un répondant d’Investia.

Les représentants d’Investia sont rémunérés en fonction de l’actif qu’ils administrent. Pour chaque fourchette d’actif qu’il gère, un conseiller reçoit un pourcentage de commission sur ses revenus de production bruts (payout). Il y a deux ans, ce taux de payout a été majoré et est stable depuis, explique ­Louis H. DeConinck, président d’Investia.

Pour maintenir son vaste éventail de produits (80 émetteurs de fonds), ­Investia avait également ajouté des frais aux clients de 50 $ par an, que certains conseillers peuvent choisir de rembourser ou non. « J’ai enlevé tous les autres frais accessoires, comme des frais imposés pour un chèque sans fonds, des enregistrements partiels, un transfert d’argent dans une autre institution financière, etc. Certaines demandent 500 $ pour un transfert ; chez Investia, c’est zéro. Ça me permet de garder une architecture ouverte, de faire de la conformité, de donner le plus grand éventail de produits. C’est unique », avance-t-il.

À ­IG ­Gestion de patrimoine, la note est en baisse par rapport à l’an dernier. Bon nombre de conseillers parlent de changements qui font partie des ajustements annuels. Parmi ­ceux-ci, beaucoup mentionnent une baisse de la rémunération pour presque tous les paliers d’actifs gérés, mais une offre de meilleurs outils pour gérer de plus grosses sommes. « ­La rémunération globale continue d’augmenter (abstraction faite des marchés), mais on modifie des paramètres pour améliorer le soutien aux dossiers de planification financière plus complexe », écrit ­Carl ­Thibeault, ­vice-président principal, ­Services financiers (Distribution) à ­IG, en réponse à nos questions.

Un répondant d’IG fait mention d’une amélioration, à compter de juillet, de la rémunération en valeurs mobilières, ce qui accroît la compétitivité de la firme. Carl ­Thibeault souligne que c’est le cas. « ­On reconnaît également les transferts en biens de stocks et d’actions en bonifiant l’acquisition de clients », ­note-t-il.

Par ailleurs, un conseiller affirme que l’an prochain, il n’y aura plus de grille bonifiée. « ­En fait, on permet aux conseillers d’avoir la même rémunération, mais en rendant le processus moins complexe », mentionne le dirigeant d’IG.

En outre, un répondant déplore que la firme ait coupé l’option d’achat d’actions pour les conseillers. « ­La procédure a été revue il y a quatre ans », indique ­Carl Thibeault.

À la ­Financière ­Sun ­Life (FSL), les conseillers accordent une note plutôt stable en 2023 par rapport à celle de 2022. Par contre, cette appréciation reste inférieure à la moyenne québécoise de 2023. Beaucoup citent la rémunération qui devait changer au printemps dernier, tantôt à l’avantage de certains, tantôt à leur désavantage.

Par exemple, un des répondants anticipait une baisse de revenu pour les conseillers en raison des dépenses qu’ils devront assumer ­eux-mêmes à l’avenir. D’après un répondant, ­FSL tiendra compte des revenus de placement pour le volume global de production. Un autre signale une réforme de la façon d’accorder des bonis afin que les conseillers misent sur le service aux clients.

FSL a examiné la rémunération des conseillers pour avoir un système juste, transparent et basé sur les besoins des clients, selon ­Rowena ­Chan, présidente, ­Distribution Financière ­Sun ­Life (Canada) inc. et ­vice-présidente principale, ­Conseils et solutions de l’Individuelle.

« ­La ­Sun ­Life a récemment révisé notre programme de rémunération en vue de le rendre plus avantageux pour les conseillers et les clients. De plus, les récentes révisions apportées à notre programme de commissions établiront une meilleure concordance entre la rémunération et la croissance durable des affaires de nos conseillers. Elles permettront aussi aux conseillers de mieux comprendre leur rémunération et son lien avec leurs actions », ­écrit-elle dans un courriel en réponse à nos questions.

Stabilité désirée

Quelques tendances relatives à leur rémunération ressortent des avis des conseillers. D’abord, certains sont allergiques aux changements, car ­ceux-ci sont souvent synonymes de baisse de la rémunération pour les conseillers. On n’aime pas non plus les frais supplémentaires lorsque ­ceux-ci sont ajoutés à la charge des représentants.

Par contre, maints répondants comprennent que la rémunération dépend du modèle d’affaires des courtiers et du niveau de service rendu au conseiller. « ­La commission est un peu plus basse que [chez] certains compétiteurs. Par contre, ­MICA nous offre beaucoup plus de services aux conseillers que les compétiteurs également, ce qui justifie cette différence », dit un répondant de MICA.

Dans le secteur des courtiers multidisciplinaires, un grand nombre de courtiers considèrent leurs conseillers comme des entrepreneurs. ­Ceux-ci reçoivent donc une part importante du revenu de production brute qu’ils génèrent, mais assument davantage de dépenses pour mener leurs activités. Le fait que certains courtiers offrent ou pas des services pour certains critères d’évaluations au tableau de la page 11 montre à quel point les courtiers ont des modèles d’affaires différents les uns des autres.

En outre, selon le sondage, un segment notable de répondants semblait au courant des grilles de rémunération de concurrents, signe que le démarchage de conseillers est relativement fort dans l’industrie.

Par ailleurs, chez certains courtiers, la rémunération est restée stable, dont ­CI ­Gestion de patrimoine Assante. « ­La grille est la même depuis sept ans », indique Éric ­Lauzon, ­vice-président développement des affaires à ­Assante.

Il y a environ sept ans, ­Assante a appliqué une indexation annuelle des paliers de revenus de production bruts qui sont utilisés pour déterminer le taux de payout d’un conseiller. Auparavant, ces fourchettes de revenus générés étaient fixes, si bien que ce taux augmentait uniquement en raison de l’inflation, ­explique-t-il.

Selon lui, la rémunération à ­Assante est concurrentielle pour les conseillers qui engendrent une production annuelle de 500 000 $ ou davantage. « C’est certain que l’on compare des pommes et des oranges : les firmes de plein exercice payent le bureau et leur personnel, tandis que nous, on ne paie pas de bureau et on ne paie pas le personnel. Mais quelqu’un qui fait une production brute de 600 000 $ dans une firme de plein exercice, il n’est pas désiré, car ce n’est pas une assez grosse production. Alors, ils te font joindre une autre équipe, et ainsi de suite », explique Éric ­Lauzon.

À ­Gestion de patrimoine ­SFL, il n’y a pas eu de changement récent à la rémunération, indique André Langlois, ­vice-président, ventes et distribution, réseaux indépendants chez ­Desjardins sécurité financière. Or, ­SFL travaille actuellement « afin de s’assurer que les grilles de rémunération sont adéquates », ­ajoute-t-il.

Le dirigeant n’a pas d’échéancier en ce sens. Il souligne que cette révision s’explique notamment par l’acquisition en novembre dernier des réseaux de distribution de Guardian ­Capital, dont Worldsource Financial Management (WFM), un réseau de distribution de fonds communs de placement, et Worldsource ­Securities (WSI), un distributeur indépendant de valeurs mobilières de plein exercice. Avec ­IDC ­WIN, le réseau d’agents généraux en assurance, ­WFM et ­WSI servent plus de 5 000 conseillers à l’échelle du ­Canada.

« ­On doit regarder l’ensemble des travaux qui sont requis pour évoluer et tenir compte du fait qu’on a fait une acquisition d’une entreprise de taille importante qui nous donne un bel élan », ­dit-il.

En collaboration avec Richard Cloutier, Carole Le Hirez et Sylvie Lemieux.

NDLR. Le tableau de notre édition imprimée identifiait par erreur une baisse de 0,5 de la note du Groupe financier PEAK pour le critère du programme de transfert de bloc d’affaires à la relève entre 2022 et 2023. La note était plutôt en baisse de 0,4 de 2022 à 2023 et le présent article contient la version la plus à jour de notre tableau.

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Selon le ­Pointage des courtiers multidisciplinaires 2023, la note moyenne donnée à ce critère d’évaluation est de 7,9 sur 10, en dessous de l’importance moyenne que les répondants lui accordent, soit 8,7 sur 10.

Cet écart de 0,8 point dénote une certaine insatisfaction, qui provient toutefois d’une minorité. Alors que 46 % des sondés donnent une note de 9 ou plus, 19 % d’entre eux sont plus critiques, attribuant une note de 6 ou moins.

Les plaintes concernent principalement les outils offerts par l’­arrière-guichet (back office), critiqués pour leur manque de facilité d’utilisation. De plus, une pénurie de personnel et une qualité de service jugée déficiente sont régulièrement citées parmi les sources de frustration.

En moyenne, les conseillers de bon nombre de firmes accordent à leur courtier une note équivalente à celle de l’an dernier. En 2023, ­CI ­Gestion de patrimoine ­Assante et ­Financière ­Sun ­Life (FSL) voient leur performance moyenne diminuer par rapport à 2022. Au contraire, les conseillers du ­Groupe Cloutier, de ­Services d’investissement ­Quadrus et de ­SFL ­Gestion de patrimoine accordent des notes en hausse en 2023, par rapport à 2022.

Beaucoup de répondants montrent du doigt la pénurie de travailleurs. « ­Il manque de personnel pour répondre aux demandes de renseignements. Avant, on devait attendre deux jours. Maintenant, c’est deux semaines », dit un conseiller de ­FSL.

« ­Investir pour offrir aux conseillers une expérience harmonieuse dans l’ensemble de nos plateformes et processus fait partie de nos priorités », répond ­Rowena Chan, présidente, ­Distribution ­Financière ­Sun ­Life (Canada) inc. et ­vice-présidente principale, ­Conseils et solutions de l’Individuelle, à la ­FSL.

Un conseiller d’Assante déplore aussi le déficit de ­main-d’œuvre : « ­Obtenir de l’aide est presque impossible. Recevoir un accusé de réception peut prendre un mois et demi. Ils sont très en retard. »

La pénurie de personnel peut également résulter du fait que la firme accueille un grand nombre de nouveaux conseillers, ce qui a pour conséquence que maints nouveaux clients se joignent à ­Assante tout d’un coup, selon Éric ­Lauzon, ­vice-président développement des affaires à ­Gestion de patrimoine ­Assante. Résultat : les divisions de back office qui s’occupent des transferts de comptes sont débordées.

Éric ­Lauzon juge que la situation s’améliore. La firme procède actuellement à une transformation technologique, ce qui a entraîné des défis opérationnels. Des investissements ont été faits pour automatiser certaines tâches, comme la gestion des transferts de comptes et le suivi des transactions. Afin de faciliter la transition, Assante a mis l’accent sur la formation pour inciter les conseillers à utiliser les nouveaux outils. En ce qui a trait aux demandes de soutien, les temps d’attente ont été réduits.

À ­IG ­Gestion de patrimoine, plus d’un répondant montre du doigt le manque de formation de certains employés qui cause des problèmes dans la qualité du service rendu au conseiller. « ­Il est déplorable d’avoir à communiquer en anglais pour obtenir un retour de courriel dans des délais raisonnables », dit un conseiller. « ­Certains intervenants sont excellents, mais d’autres manquent d’expérience », renchérit un autre.

« ­Nous avons déployé beaucoup de nouveaux systèmes et, même si cela est profitable, cela en fait beaucoup à apprendre. Toutefois, on développe cet automne des ressources humaines locales pour chacun des bureaux régionaux pour donner un soutien amélioré », explique Carl ­Thibeault, ­vice-président principal, ­Services financiers (Distribution), ­IG ­Gestion de patrimoine.

À ­SFL, les avis sont partagés malgré l’amélioration des résultats. Des répondants se disent satisfaits, alors que d’autres définissent comme problème le manque de personnel et les erreurs commises au back office. « ­Ils sont en ­sous-effectifs. Il y a des transactions qui sont oubliées ou avec erreurs », observe un conseiller lié à ­SFL.

« ­Ces deux dernières années, on a mis beaucoup d’effort pour améliorer l’efficacité de nos processus, explique André ­Langlois, ­vice-président, ventes et distribution, réseaux indépendants chez ­Desjardins sécurité financière. L’objectif a été de réduire les erreurs, le nombre d’interventions et la manipulation de documents papier, grâce à la numérisation des transactions. On veut permettre aux conseillers de se concentrer davantage sur leur rôle de conseil et moins sur la gestion de la paperasse administrative. »

Cependant, il reconnaît que la transition n’est pas totalement achevée et que tous les conseillers n’ont pas encore pleinement adopté les processus numérisés. Néanmoins, ceux qui l’ont fait ont constaté une amélioration considérable du temps consacré et une réduction des erreurs.

Investia a aussi été critiquée pour les délais de suivi au service de back office : « ­Il y a eu récemment plusieurs erreurs de leur part. Nous leur envoyons des formulaires et on ne nous les retourne pas et nous devons attendre un bon bout de temps », se plaint un conseiller.

« ­Si le formulaire est retourné, c’est qu’il n’est pas bien rempli », soutient le président d’Investia Louis H. DeConinck, déplorant que tous les conseillers n’utilisent pas le processus 100 % numérique mis en place il y a deux ans. « ­Le conseiller peut imprimer un formulaire vierge et le remplir à la main, ce qui ouvre la voie à des erreurs. On a encore du travail à faire pour s’assurer que les conseillers utilisent les bons outils », ­dit-il.

Investia surveille toutes les activités sur le back office : le nombre de transactions, les délais de réponse, etc. « ­Des erreurs, on en a moins cette année que l’an passé malgré la croissance de nos activités », soutient ­Louis H. DeConinck.

Investia a également intégré un agent conversationnel (chatbot) à son service à la clientèle. « ­Il répond à des centaines de demandes tous les jours. Cela libère les gens du service à la clientèle pour répondre à des questions plus complexes », poursuit le dirigeant.

Défis et frustrations

En 2023, ­Finance et ­Investissement a introduit un nouveau critère d’évaluation des firmes concernant la formation en technologie et le soutien informatique qu’elles offrent aux conseillers. Selon les résultats, l’écart entre la note moyenne de 7,9 sur 10 et l’importance accordée à ce critère, qui est de 8,7, mettent en lumière le fait que les attentes des conseillers ne sont pas entièrement satisfaites. Bien que la 45 % conseillers accordent une note de 9 ou plus à leur courtier, 19 % des répondants expriment un certain mécontentement en donnant une note de 6 ou moins.

Cinq firmes récoltent une note moyenne supérieure à la moyenne québécoise, soit ­MICA (9,5), ­Mérici ­Services financiers (8,8), ­SFL (8,4), ­Groupe ­Cloutier (8,3), et Groupe financier ­PEAK (8,1). Deux autres s’en approchent : ­IG (7,7) et ­Investia (7,6). Quatre firmes ferment la marche, soit ­Assante et ­Quadrus, ­ex-aequo avec une note de 6,9, ­FSL (6,5) et ­Placements ­Manuvie (4,9).

Dans un contexte de pénurie de ­main-d’œuvre, fournir un soutien informatique adéquat est un défi pour les firmes. Les délais d’attente lors des appels de service sont une source de frustration pour de nombreux conseillers. De plus, lorsque la firme accueille un grand nombre de nouveaux conseillers, la formation en technologie de l’information (TI) et la gestion des problèmes informatiques peuvent devenir des défis complexes à gérer.

« ­Le soutien est vraiment difficile. Il est très rare que le répondant de première ligne puisse régler le problème directement. C’est presque toujours envoyé à un répondant de deuxième niveau et, bien souvent, nous n’avons aucun retour à court terme », dit un conseiller d’IG.

« ­Nous avons déployé beaucoup de nouveaux systèmes. Il y a beaucoup à apprendre », concède Carl Thibeault. Or, IG ajoutera cet automne du personnel dans chacun des bureaux régionaux pour améliorer le soutien.

Selon certains répondants de ­FSL, le courtier peut faire mieux. « ­Parfois, la plateforme que nous utilisons ralentit le processus, ce qui rend les choses un peu difficiles », d’après un répondant. Un autre a dit : « ­Nous attendons longtemps au téléphone pour obtenir des réponses. »

« ­Nous continuons d’investir dans la formation (utilisation et meilleures pratiques) afin de nous assurer que les conseillers ont l’aide nécessaire pour les différents outils numériques dont ils se servent. Nous offrons du soutien de plusieurs façons : formations en personne ou en ligne, apprentissage en ­libre-service, centre d’appui et consultations directes avec des experts en outils numériques », écrit ­Rowena ­Chan.

Chez ­Assante, les avis sont partagés. Un répondant affirme : « ­Très difficile d’avoir du [soutien], tout est en anglais et peu pratique. » ­Un autre dit : « ­Durant les séminaires, nos questions ne sont pas écoutées et on ne prend pas le temps de nous expliquer. »

Selon Éric ­Lauzon, les équipes en charge de la formation ont été mobilisées par les nouveaux conseillers nécessitant de la formation. De plus, le large éventail de logiciels offerts crée des attentes élevées sur le plan du soutien informatique, même si ces logiciels sont développés à l’externe.

Il juge injuste le commentaire sur le soutien en français et estime qu’il est possible que la ­non-disponibilité du personnel francophone l’explique. « ­On travaille presque exclusivement en français. La situation du français est vraiment meilleure que ce qu’elle était », ­dit-il.

À ­Investia, certains répondants parlent de délais frustrants pour obtenir de l’assistance. Louis H. DeConinck les attribue à la fois à la récente fusion d’Investia et ­Fundex et à l’intégration de l’authentification multifacteurs pour les clients au début de 2023.

« ­La durée d’attente moyenne des appels lors des trois derniers mois était de 5 min 37 s. Les 720 appels recevaient une réponse en moins d’une minute à 83,47 %. Ce n’est quand même pas si mal. Du côté du centre d’appels d’Investia, le temps d’attente moyen est de 2 min 12 s. La durée de l’appel est de 13 min. C’est compréhensible vu que les questions étaient beaucoup plus complexes. »

Du côté de ­SFL, les avis sont majoritairement favorables. « ­Il y a beaucoup de [soutien] en tout temps », avance un répondant. « ­Ils se sont beaucoup améliorés depuis quelques années », estime un autre. Certains conseillers déplorent toutefois un long temps d’attente pour obtenir des réponses.

André ­Langlois n’en est pas surpris. « ­Notre centre de [soutien] technologique est toujours l’équipe qui obtient un des plus hauts taux de satisfaction [lors de nos sondages]. Lorsqu’on a fait le déploiement de nouveaux outils il y a deux ans, la demande de [soutien] technologique a été plus grande. Il y a eu une période creuse qui a duré entre 12 et 24 mois qui a été plus difficile. Aujourd’hui, les temps d’attente sont revenus à un niveau standard. »

En réponse à ces défis, certaines firmes utilisent des outils tels que des webinaires et des capsules vidéo préenregistrées pour dispenser des formations de groupe et offrir du soutien informatique. Cependant, cette approche a également parfois suscité des frustrations parmi certains conseillers.

En collaboration avec Richard Cloutier, Carole le Hirez et Guillaume Poulin-Goyer.

Pour obtenir le tableau du Pointage des courtiers multidisciplinaires, veuillez cliquer ici.

NDLR. Le tableau de notre édition imprimée identifiait par erreur une baisse de 0,5 de la note du Groupe financier PEAK pour le critère du programme de transfert de bloc d’affaires à la relève entre 2022 et 2023. La note était plutôt en baisse de 0,4 de 2022 à 2023 et le présent article contient la version la plus à jour de notre tableau.

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Une première année cruciale

À l’arrivée de l’enfant, une assistance discrète est de mise, agréent tous les conseillers. « J’envoie une carte de bienvenue pour le nouveau-né qui rappelle aux parents de ne pas hésiter à me contacter s’ils ont des questions », illustre Jérôme Martineau, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective affilié à SFL Gestion de patrimoine, père de deux enfants d’âge scolaire.

Ann-Rebecca Savard, conseillère en sécurité financière et en assurance et rentes collectives à Lumos services financiers, et également représentante de courtier en épargne collective et sur le marché dispensé rattachée à MICA Capital, propose d’accompagner les félicitations « d’une petite check-list des démarches à ne pas oublier », telle la déclaration au Directeur de l’état civil, l’inscription aux allocations gouvernementales et la demande d’un numéro d’assurance sociale (NAS).

Si Félix Caron, conseiller en sécurité financière à Gestion Roger Dubois et représentant en épargne collective inscrit auprès d’Investia services financiers, recommande de prévoir une rencontre exploratoire – généralement virtuelle – deux ou trois semaines après la naissance afin de revenir sur les différents sujets abordés au cours de la grossesse, les autres favorisent un délai plus long. « Si je n’ai pas réussi à voir les deux parents avant, je leur suggère une rencontre durant leur congé parental commun, précise Mélanie Cyr. Autrement, je les avertis avant la naissance que je les relancerai après les trois premiers mois. »

Il faut savoir que le NAS de l’enfant est obligatoire pour l’ouverture d’un REEE et qu’il devient admissible aux assurances à 15 ou 30 jours de vie. Celles-ci sont d’ailleurs prioritaires à ce stade, estiment les quatre professionnels. « Si la situation familiale et le budget le permettent, j’essaie d’assurer le bébé pour les maladies graves dès qu’il est admissible, mentionne Ann-Rebecca Savard. Je veux être sûre que mes clients soient protégés le plus rapidement possible. » Surtout que l’assurabilité peut être compromise par un diagnostic précoce.

À l’inverse, il est possible de récupérer les droits de cotisation inutilisés au REEE au cours des années suivantes. « Parfois, il faut voir si ça vaut la peine de retarder son ouverture pour continuer à cotiser au REER collectif du parent durant la période du RQAP », exemplifie Mélanie Cyr, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective affiliée à SFL Gestion de patrimoine.

L’épargne est également abordée durant les premiers mois de vie familiale. « Je parle beaucoup du 20, le jour où l’allocation canadienne pour enfants est déposée chaque mois, fait-elle remarquer. Si le client peut se permettre de mettre en place un plan d’épargne systématique, c’est le moment idéal. Surtout qu’à cet âge, les dépenses pour l’enfant ne sont pas si élevées. »

La conseillère incite aussi ses clients à discuter de la meilleure manière de tirer parti de leur remboursement d’impôt, le cas échéant. De l’autre côté du spectre, Jérôme Martineau les prévient de mettre un peu d’argent de côté pour pallier les retenues à la source parfois trop modiques du RQAP.

Félix Caron accorde quant à lui une grande place à l’optimisation fiscale. « Plus un parent diminue son revenu imposable, plus les allocations gouvernementales vont être élevées, rappelle-t-il. Comme le revenu est déjà compressé par le RQAP, cela peut devenir intéressant d’appliquer des déductions fiscales, que ça soit des cotisations REER inutilisées ou des nouvelles cotisations. » Tout le contraire d’Ann-Rebecca Savard, qui souligne à ses clients que « l’argent placé dans un REER est difficile à retirer, alors qu’il est fort possible qu’ils en aient besoin durant les premières années ».

Finalement, le sujet des garderies est effleuré, mais principalement dans une optique informative. « Souvent, les parents vont là où il y a de la place, donc je suis plus en mode réaction que planification », constate Félix Caron.

Les particularités de la petite enfance

Une fois la première bougie soufflée, les clients entrent dans une nouvelle phase de planification, qui s’étend environ jusqu’à l’entrée à l’école. « L’enfant est jeune et les dépenses sont là, mais les parents sont un peu plus habitués à leur rôle et le budget est plus clair, donc ça nous permet d’être réalistes et d’avoir un peu plus de prévisibilité », résume Ann-Rebecca Savard.

À son avis, il s’agit d’un bon moment pour revenir sur l’assurance maladies graves pour enfant avec ceux qui n’y ont pas souscrit plus tôt. « Quand les parents sont de retour au travail, ça représente un moins grand défi budgétaire », avalise Mélanie Cyr. Idem pour le REEE.

Selon elle, le moment est aussi bien choisi pour réfléchir à la suite de la famille, afin de prévoir en conséquence. « Quand leurs enfants ont entre 0 et 6 ans, je dis à mes clients que s’ils ont la chance de mettre les allocations gouvernementales de côté, ils ne le regretteront pas… Ils ne le savent pas encore, mais les dépenses vont augmenter pas mal ensuite, surtout en nourriture ! » alerte-t-elle en riant.

Quand l’entrée à l’école approche, Jérôme Martineau suggère à ses clients de budgéter l’achat de fournitures scolaires durables. Il précise que les frais des services de garde scolaires « reviennent pratiquement au même coût que la garderie », n’ayant donc que peu d’incidence sur le calcul des dépenses.

En terminant, le conseiller y va d’une recommandation à ses pairs, qui s’applique autant aux premiers mois qu’aux premières années. « Soyez indulgent et compréhensif envers vos clients quand ils ne sont pas à l’heure ou qu’ils annulent un rendez-vous : la vie de famille, c’est tout un brouhaha, et les garderies sont des pouponnières à microbes, fait-il valoir. Il faut être très flexible et empathique. »

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« Le parcours de Jason chez De Champlain Groupe financier a été tout simplement remarquable. Depuis qu’il a rejoint notre équipe, il a constamment fait preuve d’une éthique de travail solide, d’une réflexion stratégique remarquable et d’une passion inébranlable pour faire avancer notre organisation », a déclaré Sylvain De Champlain, président du cabinet de gestion de patrimoine sur LinkedIn.

« En tant que vice-président, Jason apportera son expérience riche et sa vision novatrice à de nouveaux sommets, veillant à ce que De Champlain Groupe financier reste à l’avant-garde de l’industrie », a-t-il ajouté.

Jason Leung possède plusieurs années d’expérience à titre de représentant en épargne collective et de conseiller en sécurité financière. Titulaire d’un baccalauréat en administration des affaires de l’Université du Québec, le papa de cinq enfants a travaillé en collaboration avec De Champlain comme conseiller indépendant pendant 4 ans avant de se joindre officiellement au cabinet en mars 2018. « On m’a présenté à Sylvain De Champlain en 2014, car notre lien d’affaires en commun croyait que nous avions un bon match de valeurs », a indiqué Jason Leung.

Auparavant, il a œuvré comme conseiller indépendant et travaillé chez SFL pendant 5 ans, de 2013 à 2018. Jason Leung est par ailleurs représentant en épargne collective inscrit auprès d’Investia.

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Ces ajustements s’ajoutent à l’abolition du mode de souscription selon les frais d’acquisition reportés (FAR) en fonds d’investissement, en vigueur depuis le début de juin, qui bouleverse le modèle de certains représentants plus que d’autres (lire « Pénible interdiction »).

En 2022, la moyenne québécoise des notes portant sur la rémunération offerte par les courtiers est restée stable, à 8,4 sur 10, par rapport à 2021. L’importance est également demeurée élevée en 2022, à 9,2. Cette année, la moyenne québécoise pour les bonis et autres avantages de rémunération est toutefois de 7,5, alors qu’elle était de 8,0 en 2021. L’importance pour cet élément est un peu plus élevée en 2022.

Pour la grande majorité des courtiers, la note pour la rémunération globale est stable ou en légère diminution en 2021 par rapport à 2022. Cependant, chez IG Gestion de patrimoine et Services d’investissement Quadrus, elle est en hausse significative de 2021 à 2022, passant de 7,3 à 8,1 et de 6,9 à 7,5 respectivement.

Chez IG, une grande majorité des répondants se montre satisfaite de la rémunération. « La grille est bien faite pour intégrer les jeunes conseillers », dit un sondé de cette firme. « Ce sont de bons changements de notre rémunération. Globalement, il y a une rémunération du travail de planification », note un autre. « Je suis conscient qu’il y a un coût à pouvoir consulter des spécialistes pour mes clients et que ça se ressentira sur ma rémunération », ajoute un troisième.

Or, certaines politiques internes créent des insatisfactions. Un conseiller déplore encore l’ajustement, en janvier 2020, selon lequel les commissions des conseillers sont calculées à partir des nouveaux actifs nets versés dans les comptes d’un client, alors qu’elles étaient auparavant calculées en fonction des ventes brutes de fonds. Un autre juge que « la rémunération est discriminatoire, car elle se base sur l’actif du conseiller et non sur le nombre de clients ».

La rémunération chez IG varie en fonction de l’actif administré par un conseiller, sa productivité et son service à la clientèle. « On essaie d’avoir un modèle concurrentiel dans l’industrie, qui va tenir compte de la productivité, mais aussi du bloc d’affaires », explique Carl Thibeault, vice-président principal Québec de la firme.

Un récent changement dans la mesure de la satisfaction de la clientèle en relation avec la rémunération a plu à un répondant. Selon lui, on a assoupli un critère d’évaluation trop strict. « Jusqu’en 2021, un conseiller devait obtenir 5 sur 5 pour au moins la moitié des répondants à un sondage auprès des clients portant sur l’appréciation du conseiller », dit-il. L’atteinte de ce seuil permettait d’accéder à une grille enrichie de rémunération, « soit la même grille qu’avant l’instauration de tout ce système, sans plus… ce qui permet d’éviter de voir sa rémunération diminuer considérablement ».

Ce sondage de satisfaction deviendra un outil de coaching, moins contraignant sur le plan de la rémunération, précise Carl Thibeault : « La satisfaction de la clientèle fait partie de la rémunération, mais peut-être de manière moins directe ou pour laquelle on peut avoir un échantillon trop petit. »

En 2022, les conseillers de Quadrus sont aussi partagés par rapport à leur rémunération. Certains parlent d’amélioration de leur grille, alors que d’autres se plaignent d’une réduction de la leur (lire « Inconfortable transition »). Difficile de savoir ce qui aurait changé, d’autant que Quadrus indique dans un courriel que la rémunération des conseillers n’a pas été modifiée en 2022.

Question de modèle d’affaires

La perception à l’égard de la rémunération semble varier non seulement en fonction de l’expérience et du bloc d’affaires du répondant, mais aussi selon le modèle d’affaires du courtier, montre notre sondage. Dans une majorité de firmes de courtage, le conseiller est davantage un travailleur autonome ou un entrepreneur. Il reçoit donc une portion élevée des revenus bruts qu’il génère (payout), mais doit payer davantage de dépenses qu’un conseiller du type « employé à commission ».

« Le payout est élevé par rapport à la concurrence. Vous pouvez gagner plus, mais le soutien au développement des affaires est minimal. C’est le compromis à faire », résume un répondant de Placements Manuvie.

Dans la plupart des firmes, certains répondants jugent qu’ils pourraient obtenir davantage en allant ailleurs. D’un autre côté, un segment de répondants aiment la proportion de commission sur les revenus générés (payout rate), mais déplorent la facture qu’ils reçoivent de leur courtier pour ses services.

D’autres conseillers valorisent les services reçus de leur courtier. « Le soutien que nous avons vaut son pesant d’or, en mettant l’accent sur notre entreprise plutôt que de passer des heures pour l’administration, passer des heures pour l’administration, les revenus sont ainsi augmentés », souligne un conseiller de MICA Cabinets de services financiers.

En outre, en général, les grilles de rémunération doivent trouver un équilibre entre favoriser les grands producteurs et les conseillers moins expérimentés. « Ils pourraient payer moins pour les 20 à 30% qui sont moins performants et donner davantage aux plus performants », suggère ce conseiller expérimenté de Placements Manuvie. Cet avis détonne de celui de ce répondant en début de carrière de la Financière Sun Life (FSL): « Je suis fâché des changements à la rémunération. La firme donne des bonis aux gros producteurs. On enlève des revenus aux conseillers moyens. On nous pousse à travailler comme des fous. »

D’ailleurs, la FSL a récemment révisé son programme de rémunération, lequel prendra effet au printemps 2023. Chez ce courtier, la note passe de 7,3 à 7,1 de 2021 à 2022 pour la rémunération globale. Bon nombre de répondants parlent de changements négatifs à venir, comme une baisse du taux de payout. L’un d’eux redoute une réduction du sien de 5 points de pourcentage.

Sur le plan de l’assurance, les ajustements faits au fil des ans ne font pas plaisir, comme le dit ce répondant de la FSL: « Depuis plusieurs années, on nous fait payer de plus en plus de choses et le système de commission nivelé baisse tranquillement. En 2010, la moyenne de commission de renouvellement était de 12% et maintenant, on doit être à 8 %. »

La FSL n’a pas confirmé la nature des changements ni les affirmations des conseillers, mais a précisé dans un courriel qu’elle évalue continuellement la rémunération « pour avoir un système juste, transparent et basé sur les besoins des clients ».

« À la Sun Life, nous avons récemment révisé notre programme de rémunération en vue de le rendre plus avantageux pour les conseillers et les clients. De plus, les récentes révisions apportées à notre programme de commissions établiront une meilleure concordance entre la rémunération et la croissance durable des affaires de nos conseillers. Elles permettront aussi aux conseillers de mieux comprendre leur rémunération et son lien avec leurs actions », écrit Rowena Chan, présidente, Distribution Financière Sun Life (Canada) et vice-présidente principale, distribution et solutions d’assurance.

Chez Investia Services financiers, on a annoncé des changements à la grille de rémunération et un groupe de répondants les jugent favorables.

Un répondant évoque l’ajout de frais d’administration annuels de 50 $ dès juin 2022. Pour les conseillers détenteurs de comptes au nom du client, il s’agit de nouveaux frais. Pour les détenteurs de comptes autogérés qui paient déjà des frais annuels de 100 $, ces frais ne s’appliqueront qu’en 2024 et remplaceront les 100 $ actuels. Cependant, Investia n’ajoutera pas de frais d’envoi postal et en supprimera d’autres, comme ceux de transfert de compte, de traitement de succession et de chèque sans provision.

Ces nouveaux frais semblent semer la confusion, car un répondant affirme qu’il est ennuyeux que le représentant doive payer les frais des clients qui ne le feront pas. « Libre au conseiller de payer. Et non, si un client ne paie pas les frais, on n’ira pas après le conseiller, précise Louis H. DeConinck, président d’Investia. C’est au conseiller ou au client de savoir s’ils en ont pour leur argent. »

Sans préciser quels changements de rémunération ont été instaurés, le dirigeant souligne qu’Investia accorde davantage de rémunération au conseiller, mais que la firme n’offre pas de service de planification financière ni de logiciel de gestion de la relation client, ni de bureau physique. Elle facture néanmoins divers frais technologiques, dont ceux d’arrière-guichet et de cybersécurité.

Par ailleurs, il n’a pas été possible de connaître précisément les modifications prévues chez SFL Gestion de patrimoine. « La transformation de notre modèle d’affaires passe par des ajustements qui seront faits à la rémunération. Cela fait partie des travaux à venir, mais on veut prendre le temps de bien faire les choses », a indiqué André Langlois, vice-président, ventes et distribution, réseaux indépendants, chez Desjardins sécurité financière.

Cliquez sur l’image ci-dessous pour télécharger un PDF du Pointage des courtiers multidisciplinaires 2022.

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C’est ce que montrent les résultats du Pointage des courtiers multidisciplinaires 2022 ainsi que des entrevues réalisées en marge de ce sondage.

Avec la généralisation du travail hybride et le désir d’accroître la productivité des conseillers, l’appétit pour la technologie ne faiblit pas. Les répondants continuent d’accorder une importance élevée à la technologie de gestion des relations avec la clientèle (GRC ou, en anglais, CRM) –connue sous le nom de front office – (9 sur 10) et à celle consacrée aux fonctions administratives (back office, ou arrière-guichet) (9,1).

Sur le plan de la GRC, les notes se sont quelque peu améliorées de 2021 à 2022 dans plusieurs firmes. La moyenne québécoise est ainsi passée de 8,1 à 8,2.

Chez SFL Gestion de patrimoine, l’amélioration est significative, car la note est passée de 7,0 à 8,2. « Il y a continuellement des modifications pour améliorer les services disponibles pour les conseillers », se réjouit un répondant de la firme. « Il y a beaucoup d’outils et on nous offre de la formation pour les utiliser », précise un autre.

« Notre objectif est d’améliorer l’expérience numérique des conseillers. Nous avons déployé en 2021 une nouvelle initiative qui leur permet d’effectuer les transactions sans papier de bout en bout. Les conseillers sont unanimes quant au gain de temps et d’efficacité », explique André Langlois, vice-président principal, Ventes et Distribution, Réseaux indépendants chez Desjardins Sécurité financière.

« Nous ne sommes pas différents des autres, mais nous sommes plutôt fiers de la façon dont nous nous sommes redressés. Le partenariat avec le Mouvement Desjardins a énormément aidé à prendre ce virage un peu plus numérique et technologique », continue-t-il.

Parmi les meilleurs élèves au critère du front office, on retrouve Mérici Services Financiers (9,3) et MICA Cabinets de services financiers (9,1). Bien que l’on constate une baisse de leur moyenne par rapport à leurs notes de 9,4 de l’an passé, les témoignages sont généralement positifs.

« Quand on a des commentaires ou suggestions, les hauts dirigeants de MICA nous écoutent et si possible, ils améliorent le tout. Ils investissent beaucoup dans cet aspect », loue ainsi un des répondants de la firme. « Leur portail est d’une utilité incroyable, l’accès pour le client est facile, tout comme l’échange de documents sécurisé », ajoute un autre.

Chez Investia Services financiers, la note pour la GRC est passée de 8,0 à 8,1 de 2021 à 2022. « Je suis heureux, mais je reçois des plaintes de mes clients », des plaintes de mes clients », souligne un sondé d’Investia. « Le portail connaît souvent des problèmes techniques. Ils ne durent pas très longtemps, mais ils sont fréquents », se plaint son collègue.

« Investia réalise actuellement une grosse transformation. Nous comptons investir 40 M$ dans les cinq prochaines années pour changer complètement notre infrastructure informatique et, évidemment, il y a des ajustements », explique Louis H. DeConinck, président de la firme.

Placements Manuvie affiche une note de 4,5 pour son front office. « Il n’y a pas de CRM ! Les bottines ne suivent pas les babines », se plaint ainsi un sondé. « La plateforme en ligne pour nos clients est très en retard par rapport au reste de l’industrie. Nous n’avons aucune application mobile pour les clients », déplore un autre.

Services d’investissement Quadrus affiche pour sa part une note de 7 à ce critère. « À la fin de janvier, le Groupe financier Horizons a été victime d’une attaque informatique et, depuis ce temps, les courriels et les communications ne tournent pas rondement », mentionne un répondant. Cette attaque a forcé le courtier à éteindre ses systèmes, ce qui a causé certains défis pour les conseillers (lire « Inconfortable transition »).

Ennui répandu

Un répondant de Quadrus illustre un problème commun, soit l’intégration des logiciels entre eux.

« L’application est très bien pour plusieurs fonctions, dont celles permettant de soumettre des documents, de sortir des informations pour les clients, mais elle n’est pas intégrée à 100 % avec la plateforme Investment Centre d’Univeris de notre courtier. Ces deux systèmes ne se parlent pas encore de la manière la plus intégrée possible », constate James McKay, chef de la direction de Quadrus.

Chez IG Gestion de patrimoine, l’arrimage du logiciel Salesforce aux autres plateformes technos a créé des irritants, comme en témoigne ce répondant: » Il y a des développements à venir, mais pour le moment, ce n’est pas adapté. Il n’est pas conçu pour les clients familles et il faut beaucoup de clics par rapport à l’ancien CRM. »

« Salesforce est un CRM exceptionnel. On est en train de travailler à ce qu’il s’intègre mieux avec nos systèmes. Ça va s’améliorer au fur et à mesure que les connexions se feront avec nos différents systèmes », promet Carl Thibeault, vice-président principal Québec chez IG.

Sur le plan de l’arrière-guichet, la performance moyenne s’établit à 8 en 2022, par rapport à 7,9 en 2021. Les notes de la majorité des courtiers sont généralement demeurées stables depuis l’an dernier. Malgré tout, recevoir un soutien défaillant reste un irritant commun chez bon nombre de répondants.

On déplore le manque de soutien, le temps de réponse trop long ou la formation inadéquate. « Il y a un manque de formation du personnel », affirme ainsi un sondé de la Financière Sun Life. « Il y a plusieurs problèmes, car il y a un surplus de travail. Ils pourraient embaucher davantage », renchérit un conseiller de Gestion de patrimoine Assante.

Certains dénoncent la vétusté de leur logiciel alors que d’autres, plus nombreux, montrent du doigt la quantité d’opérations manuelles des courtiers.

« Beaucoup trop d’erreurs de la part du back office, les réponses sont longues à venir et c’est toujours la faute de la COVID », rapporte un répondant du Groupe Cloutier. Un autre, du Groupe financier Peak celui-là, juge qu’il faut « améliorer la rapidité du service ».

« Étant donné le passage de l’équipe entière en mode télétravail et la croissance rapide de nos affaires de gestion de patrimoine tout au long de la pandémie en 2020 et 2021, il a été difficile de maintenir nos niveaux de service. Nous avons donc pris des mesures stratégiques pour résoudre la situation : embauche de personnel, automatisation et numérisation des processus », assure Rowena Chan, présidente, Distribution Financière Sun Life (Canada) et vice-présidente principale, distribution et solutions d’assurance.

« Il y a des délais, les intervenants ne maîtrisent pas le français, ils connaissent mal les logiciels », soutient un sondé de Quadrus.

« Nous travaillons afin d’améliorer nos capacités de même que notre formation et notre soutien aux conseillers afin que ceux-ci utilisent nos plateformes de la bonne manière », affirme James McKay.

« Il y a des lenteurs administratives au back office et un soutien qui prend trop de temps », résume un sondé d’IG. « Si on appelle le back office pour se faire aider, le préposé nommé il y a trois mois ne comprend même pas notre question », renchérit un autre.

« On a changé aussi une bonne portion de notre soutien du côté du service à la clientèle. On a dû transiter vers une méthode nettement plus directe. Et entre les deux, de maintenir le bon nombre d’employés au bon endroit, ce n’est pas facile », explique Carl Thibeault.

Il ajoute que, comme dans d’autres secteurs, celui des services financiers est confronté à la pénurie de main-d’œuvre. « Quelques fois, on aimerait avoir davantage de gens qui postulent, mais ça, c’est un enjeu mondial, canadien et très québécois », indique Carl Thibeault.

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Le pourcentage moyen du revenu brut de l’ensemble des conseillers liés à un courtier multidisciplinaire sous forme d’honoraires est passé de 7% en 2020 à 17,1 % en 2021, selon les sondages menés à l’occasion du Pointage des courtiers multidisciplinaires. Ce bond s’explique par un petit groupe de représentants dont la majeure partie du revenu brut découle de cette forme de rémunération. On en retrouve, entre autres, au Groupe financier PEAK, chez Gestion de patrimoine Assante CI et chez IG Gestion de patrimoine.

En effet, en 2021, 52 % des répondants au sondage n’ont aucun revenu provenant d’honoraires. Seuls 26 % des représentants sondés ont une proportion de 20% ou plus de leur revenu qui en résulte.

Ces proportions diffèrent de celles des conseillers en placement. Pour ces derniers, 94 % touchent 20 % ou plus de leur revenu sous forme d’honoraires et les trois quarts ont une part de 73% ou plus sous cette forme, selon le Pointage des courtiers québécois de 2021.

L’adoption de la rémunération à honoraires est donc largement répandue chez les conseillers en placement, et elle demeure plutôt marginale chez les représentants liés à un courtier multidisciplinaire.

Dans notre sondage auprès de ces derniers, nous leur avons demandé de quantifier, sur une échelle de 0 à 10, le soutien de leur courtier aux conseillers qui utilisent un modèle de tarification à honoraires, ce soutien pouvant entre autres inclure une aide à la transition vers ce mode de rémunération. En tout, 36 % n’étaient pas en mesure de répondre à cette question, parfois parce qu’ils sont rémunérés presque entièrement à commission.

Parmi ceux qui ont quantifié ce soutien, la note moyenne s’établit à 7,7 par rapport à une importance de 8,6 sur 10. L’écart entre la note moyenne et l’importance moyenne (0,9 point) montre qu’il s’agit d’une occasion d’amélioration pour les courtiers.

Trois constats se dégagent des avis des conseillers. Premièrement, le soutien varie d’une firme à l’autre. Il varie aussi d’un conseiller à l’autre au sein d’une même firme. Cela indique que l’industrie peut s’améliorer, y compris dans la normalisation du soutien au conseiller.

Par exemple, un conseiller de SFL Gestion de patrimoine juge que ce soutien est « très bien », alors qu’un de ses confrères le trouve mauvais. Un troisième qui est lié à ce courtier affirme: « Je m’en vais vers ça, mais je ne sais pas comment ouvrir un compte à honoraires. Ils veulent qu’on le fasse, mais ils ne nous disent pas comment. »

Deuxièmement, certains conseillers sont irrités que leur courtier les pousse à adopter une tarification à honoraires, et ce, pour différentes raisons. Certains refusent que leurs clients passent au compte nominee (aussi désigné compte de prête-nom, autogéré ou de propriété apparente), les investissements de ces clients étant alors détenus au nom du courtier et non plus en leur propre nom. Ces comptes seraient chez plusieurs courtiers nécessaires au passage aux honoraires.

D’autres jugent que ces comptes ne conviennent pas à leurs clients. « Tous nos clients ne sont pas fortunés. La tarification à honoraires ne s’adresse pas à tout le monde », dit un conseiller de SFL.

« C’est un mythe de penser que toute l’industrie s’en va vers ça. Ils nous vendent ça comme quoi on devrait tous s’en aller seulement à honoraires, mais je n’y crois pas », note un répondant de Services d’investissement Quadrus.

Troisièmement, une part des représentants craignent l’interdiction des frais d’acquisition reportés (FAR) prévue pour juin 2022 et s’intéressent aux comptes à honoraires pour cette raison.

« J’étudie le modèle, mais je ne suis pas très satisfait, donc je ne le mets pas en place tout de suite. Or, c’est très important. Avec les changements qui arrivent en juin 2022, on va seulement avoir des commissions de suivi », dit un représentant de PEAK.

« Avec la nouvelle loi qui entrera en vigueur le 1er juin 2022, Mérici a déjà annoncé son soutien pour ceux qui auraient des questions ou auraient besoin d’aide à mettre en place une structure à honoraires. Bravo ! », témoigne un représentant de ce courtier.

En dressant le profil des conseillers qui tirent les plus grandes proportions de leur revenu brut des FAR, on constate que ceux-ci sont un peu plus jeunes (47,5 ans en moyenne par rapport à 49,5 ans en moyenne pour l’ensemble des répondants), selon le Pointage des courtiers multidisciplinaires de 2021.

De plus, ces « grands utilisateurs de FAR » servent une part plus importante de clients ayant moins de 100 000$à investir (en moyenne 45,5 % de leurs ménages par rapport à 37 % pour l’ensemble). Bien qu’il semble probable qu’ils passent des FAR aux commissions de suivi d’ici juin 2022, il se peut qu’ils favorisent les fonds distincts, car une partie des revenus de la plupart provient de commissions d’assurance. On n’a pas sondé les répondants spécifiquement sur leur intention en ce sens. Parmi ce sous-groupe, la majorité n’utilisait pas les honoraires.

Croissance à venir

Davantage de conseillers adopteront les honoraires dans les prochaines années à en croire ceux-ci et certains dirigeants.

« On est en transition [vers ce modèle] », dit un conseiller du Groupe Cloutier. « La transition est facile chez PEAK », juge un autre.

« On va tous transférer vers ce modèle », indique un conseiller d’IG. Un autre dit la même chose, affirmant qu’à ce chapitre « le soutien [d’IG] est bon ».

Par ailleurs, Louis H. DeConinck, président d’Investia Services financiers, s’étonne qu’un conseiller juge la transition vers les comptes à honoraires « assez compliquée ». « Si c’était si difficile, il n’y aurait pas une explosion de nos actifs à honoraires », disait le dirigeant en mai dernier. Plus de 25 % de l’actif d’Investia était en comptes à honoraires à ce moment en 2021. L’an dernier, environ 15 % de la rémunération des conseillers d’Investia était fondée sur les honoraires.

Les conseillers doivent s’adapter à cette transition, y compris au logiciel de gestion de ces comptes.

Ils doivent aussi faire signer les formulaires nécessaires à l’ouverture des comptes autogérés. « Il y a beaucoup d’étapes de nature réglementaire, mais après, c’est transparent et bon pour le client », affirmait Louis H. DeConinck.

Le client connaît ainsi les coûts pour chaque produit, pour les opérations d’Investia et pour les services du conseiller. « Je trouve ça super, ajoutait-il. C’est pour ça qu’on a poussé [les conseillers] vers ça. » Il n’a aucun problème si un représentant refuse cette transition.

Pour les intéressés, une panoplie de formations existent et, ce printemps, Investia a même organisé des webinaires en direct sur les enjeux opérationnels de cette transition. Pour acquérir des fonds négociés en Bourse chez Investia, un client doit avoir un compte autogéré.

« Nous avons fait une tonne d’investissements dans les technologies de l’information et dans la plateforme Universis afin de soutenir la transition vers les honoraires », expliquait pour sa part Tim Prescott, président et chef de la direction de Quadrus en mai dernier.

Par exemple, dans le premier trimestre de 2021, Quadrus a lancé une fonctionnalité qui permet au conseiller de garder des liquidités dans un compte nominee afin de lui éviter de racheter des unités de fonds pour payer les frais pour ses clients.

Pourtant, un conseiller de la firme juge qu’il manque de soutien pour l’utilisation d’honoraires. Tim Prescott convient qu’une proportion relativement faible de conseillers utilisent ces comptes, mais que celle-ci augmentera à la demande des clients. « Lorsque nos conseillers vont composer avec des comptes de plus en plus gros, où les honoraires ont de plus en plus de sens, ils seront de plus en plus à l’aise d’offrir des comptes à honoraires. Notre défi est d’aider les conseillers à faire cette transition et de les éduquer en ce sens », disait-il.

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