Elle succède à Dave Kelly, qui occupait jusqu’ici les fonctions de président et chef de la direction de RF Capital, la société mère de Patrimoine Richardson. Celui-ci demeurera au sein de l’organisation jusqu’à la fin juin à titre de vice-président du conseil afin de l’accompagner pendant la période de transition. Il conservera ensuite un siège au conseil d’administration de Patrimoine Richardson.

Julie Gallagher connaît déjà bien l’organisation et les défis qui l’attendent. Elle a notamment participé à la vérification diligente ayant précédé l’acquisition de la firme de gestion de patrimoine par iA Groupe financier, une transaction conclue le 31 octobre 2025 et évaluée à environ 597 millions de dollars. « C’est une firme quand même assez bien établie. Depuis déjà plusieurs mois, je travaille avec les équipes », explique-t-elle.

Sa priorité sera de poursuivre l’intégration de l’entreprise acquise auprès de RF Capital Group, tout en renforçant les liens avec les équipes et les conseillers. « Mon plus grand défi est surtout humain : réussir à établir rapidement un lien avec tous les gens », juge-t-elle. Pour y parvenir, elle prévoit « prendre la route » dès les prochaines semaines afin de rencontrer les conseillers à travers le Canada.

Julie Gallagher insiste également sur l’importance de préserver ce qui distingue Patrimoine Richardson. Selon elle, il s’agit d’une entreprise profondément humaine, « non seulement avec nos clients, mais aussi avec les conseillers et les employés ».

« Ce qui rend Patrimoine Richardson unique, c’est son indépendance, mais aussi sa culture et ses gens », souligne-t-elle, ajoutant que protéger cette culture demeurera une priorité.

Une place distincte dans l’écosystème d’iA

Préserver la culture de la firme sera un enjeu central, alors qu’un changement de nom est prévu à la suite de l’acquisition par iA Groupe financier, admet Julie Gallagher.

« Le défi, ce n’est pas tant de choisir le nom que de le mettre en place », explique la dirigeante. Le processus se fera en collaboration avec les conseillers. « Les gens sont excités de pouvoir se choisir une nouvelle identité pour vraiment représenter qui ils sont aujourd’hui », affirme-t-elle.

Même si une période d’environ 30 mois avait été évoquée pour effectuer cette transition, l’organisation progresse déjà dans ses réflexions. « Nous voulons le faire comme il faut, avec une mise en place professionnelle et sans embûches », précise-t-elle. À noter que le nouveau nom ne devrait pas être dévoilé avant l’an prochain.

Dans l’intervalle, la firme continuera d’occuper une place distincte dans l’écosystème de gestion de patrimoine du groupe, aux côtés d’Investia Services financiers et d’iA Gestion privée de patrimoine. Patrimoine Richardson comptait 455 personnes détentrices d’un titre de représentant de courtier réparties dans 23 bureaux au Canada au moment de la transaction.

« Nous formons un groupe financier et une équipe de gestion de patrimoine, mais avec différents modèles de distribution », souligne Julie Gallagher. Investia demeure axée sur l’épargne collective, tandis qu’iA Gestion privée de patrimoine et Patrimoine Richardson opèrent dans le courtage de plein exercice.

Des modèles qui devraient être maintenus. « C’est très important pour nous de garder les trois modèles séparés », affirme-t-elle, tout en laissant la porte ouverte à une certaine mobilité des conseillers. « Nous allons nous assurer que les gens puissent continuer d’évoluer dans le meilleur modèle pour eux. »

Technologie et infrastructure

La technologie et l’infrastructure de garde d’actifs figurent aussi parmi les chantiers clés de l’intégration. Pour l’instant, iA Groupe financier prévoit maintenir les systèmes et les gardiens de valeur utilisés par ses différentes plateformes.

À court terme, les deux systèmes seront donc conservés pour les deux entités, indique Julie Gallagher. Dans l’écosystème de gestion de patrimoine du groupe, les plateformes s’appuient actuellement sur deux fournisseurs distincts de garde et d’infrastructure, soit Banque Nationale Réseau Indépendant et Fidelity Clearing Canada.

Selon elle, l’enjeu n’est pas tant de choisir un seul gardien de valeur que de soutenir efficacement les conseillers. Les plateformes assurent la garde des actifs, mais l’objectif demeure d’offrir un service directement tourné vers les conseillers, dit-elle.

« Nous voulons être la face du back office et offrir le meilleur service possible », assure-t-elle.

Cette vision faisait d’ailleurs partie des éléments déterminants dans l’acquisition de RF Capital Group. « Quand Dave Kelly expliquait leur plan stratégique et leur road map au niveau digital, nous avions vraiment la même vision », affirme Julie Gallagher.

Dans ce contexte, la feuille de route technologique de la firme sera maintenue, et même accélérée. « Richardson a un road map que nous allons continuer de supporter et même accélérer maintenant que nous sommes un plus grand groupe. Nous étions déjà sur la bonne voie, nous continuons. »

Parmi les enjeux à surveiller, Julie Gallagher voit surtout des occasions. Elle cite notamment l’évolution du cadre entourant l’incorporation des conseillers et les discussions fiscales qui l’accompagnent, dont celles sur l’application éventuelle de la TPS et de la TVQ sur certains revenus. « Je ne pense pas qu’il s’agisse d’un défi, mais plutôt d’une grande opportunité », lance-t-elle.

Le modèle indépendant de la firme constitue un avantage dans ce contexte, estime Julie Gallagher. « Nous sommes dans une super bonne position parce que nous avons un modèle indépendant, qui peut pivoter rapidement et offrir ce bénéfice-là à nos conseillers », affirme-t-elle.

Selon elle, les conseillers qui travaillent dans une firme indépendante devraient pouvoir bénéficier de cette flexibilité. « Si tu es un conseiller travaillant dans une firme indépendante et que tu as le choix dans les services que tu offres aux clients, dans la façon de bâtir ton équipe, et que tu assumes cette responsabilité, ma vision, c’est que tu devrais pouvoir en bénéficier au niveau de la TPS et de la TVQ », explique-t-elle.

L’organisation possède déjà l’expérience nécessaire pour s’adapter aux ajustements fiscaux et réglementaires à venir. « Nous le faisons déjà pour nos conseillers en épargne collective : la recette, comment gérer ça, nous l’avons déjà », souligne-t-elle, évoquant la capacité de la firme à intégrer ce type de changements.

« Le défi, c’est de continuer de travailler ensemble pour améliorer le service », souligne-t-elle. Mais, selon elle, l’organisation dispose des ressources nécessaires pour évoluer rapidement lorsque des ajustements technologiques et réglementaires sont nécessaires.

Dans cinq ans, Julie Gallagher voit d’ailleurs Patrimoine Richardson comme une firme qui aura conservé son modèle distinctif tout en renforçant ses capacités. L’organisation demeurera selon elle une firme « avec une culture de famille, un feeling de boutique », appuyée par une technologie conçue pour soutenir les conseillers. « Nous croyons au conseil et à l’aspect humain du conseiller », soutient-elle, évoquant un service « hautement personnalisé pour notre clientèle, avec du support à nos conseillers ».

Un parcours marqué par la curiosité

Avant de faire carrière dans la gestion de patrimoine, Julie Gallagher était avocate en litige commercial au sein du cabinet Bélanger Sauvé. « Quand tu es en litige, tu regardes le passé », explique-t-elle. Or, elle souhaitait davantage participer à la construction des projets d’affaires. « J’aimais beaucoup la stratégie du litige, mais j’aimais beaucoup bâtir. »

Ce désir l’a amenée à rejoindre le secteur financier, notamment chez BMO Gestion de patrimoine, où la proximité avec les équipes de BMO Nesbitt Burns lui a permis de plonger dans la réalité d’une firme de courtage. « Ça m’a permis de connaître les rouages, comment nous aidons les conseillers à desservir leurs clients, tout l’aspect opérationnel et réglementaire », raconte-t-elle.

Avec le recul, elle estime que ces expériences lui ont permis de développer les qualités nécessaires pour diriger une organisation. « La première chose, il faut que tu sois passionnée par l’industrie et les conseillers. Il faut vouloir aider et trouver des solutions. » Elle insiste aussi sur l’importance de l’aspect humain. « Il faut que tu veuilles connecter avec les gens », dit-elle, ajoutant que la compréhension des opérations d’une firme demeure essentielle pour trouver des solutions.

Son parcours a également été marqué par plusieurs changements de cap. « Partir d’avocate dans un cabinet privé jusqu’à présidente d’entreprise, ça implique de prendre des risques parfois dans sa carrière », souligne-t-elle. Selon elle, ces transitions ont permis d’élargir ses compétences et de mieux comprendre l’industrie. « Il faut être curieux et essayer différents aspects d’une entreprise ou d’un secteur. »

À celles qui aspirent à faire carrière dans l’industrie financière, elle conseille d’oser se lancer. « Il ne faut pas avoir peur de foncer et de changer de rôle », dit-elle. Lever la main pour de nouvelles responsabilités peut être difficile, reconnaît-elle, mais il est aussi important de s’entourer de personnes prêtes à soutenir son développement. « Il y aura toujours des patrons ou des patronnes qui vont devenir des sponsors, des gens qui vont te supporter et lever la main pour toi. »

Son message est simple : « Sois curieuse et n’hésite pas à essayer différentes choses. »

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• les outils technologiques,
• les services de soutien,
• l’environnement de travail.

Si vous êtes rattaché à l’un des courtiers suivants : Financière Banque Nationale, RBC Dominion valeurs mobilières, iA Gestion privée de patrimoine, CIBC Wood Gundy, BMO Nesbitt Burns, Raymond James, ScotiaMcLeod, Valeurs mobilières Desjardins ou Gestion de patrimoine TD, nous vous invitons à partager votre expérience.

D’ici la fin de février, vous pouvez participer :

• en remplissant le sondage en ligne (français ou anglais), ou
• en planifiant une entrevue téléphonique avec l’un de nos sondeurs :

Discuter de votre courtier avec Diane

Discuter de votre courtier avec Rosa

Book time with Roland Inacay: Report Card Survey Interview

Si votre système informatique ne permet pas l’accès au sondage, il est possible de répondre à partir d’un appareil personnel.

Les résultats seront analysés et publiés au cours des prochains mois sur le site web de Finance et Investissement.

Pour en savoir plus sur la méthodologie ou consulter l’édition 2025 du Pointage des courtiers québécois, veuillez suivre ce lien.

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Les répondants accordent une note moyenne de 8,9 sur 10 à la structure de rémunération de leur courtier, par rapport à 8,8 en 2024. La part d’insatisfaits (notes de 0 à 6 sur 10) s’élève à 6 %, comparativement à 69 % de sondés satisfaits (notes de 9 et 10), ce qui en fait l’un des critères qui affichent la plus grande portion de CP satisfaits.

Au chapitre des autres avantages pécuniaires, la note moyenne est de 8,4 en 2025, contre 8,3 en 2023. La proportion de sondés insatisfaits s’établit à 13 %, contre 59 % de CP satisfaits.

En 2024, le revenu annuel personnel médian des répondants, après dépenses, mais avant impôt, allait de 500 001 $ à 750 000 $. En 2023, il était de 250 001 $ à 500 000 $.

Les notes de CIBC Wood Gundy, Financière Banque Nationale (FBN), Gestion de patrimoine TD (GPTD), RBC Dominion valeurs mobilières (RBC DVM) et ScotiaMcLeod progressent de 2024 à 2025.

Chez de nombreuses firmes, des conseillers jugent leur grille de rémunération comme concurrentielle par rapport à celle d’autres courtiers. « Elle est compétitive », dit un conseiller de CIBC WG. « On est très bien rémunérés », estime un conseiller de RBC DVM. « Elle est parmi les meilleures de l’industrie », affirme un conseiller de Valeurs mobilières Desjardins (VMD), reprenant presque les propos d’un sondé de ScotiaMcLeod. « Je connais les grilles dans le milieu et la FBN en a une bonne », dit un conseiller de FBN.

Les directions des courtiers savent que les CP attachent de l’importance à leur rétribution et en tiennent compte lors de la révision annuelle de la structure. Habituellement, les firmes font des ajustements mineurs. Par exemple, elles indexent les seuils de production brute de différents paliers de la grille donnant droit à différents taux de payout afin de s’adapter à la croissance des marchés. Ce genre d’ajustements laisse parfois l’impression à certains CP qu’ils doivent travailler plus fort pour obtenir la même paie, car une partie de leur clientèle décaisse annuellement ses actifs. Même s’il est parfois compensé par la croissance des marchés financiers, ce décaissement peut nuire à la fois aux cibles de revenus générés et d’entrées nettes d’actifs, les rachats étant soustraits des apports en actifs.

Même quand la grille est bonne chez un courtier, certains ajustements passent mal.

Chez BMO Nesbitt Burns (BMO NB), plusieurs sondés déplorent que le courtier ait fortement majoré la cible d’entrées nettes d’actif qu’un CP doit accumuler afin d’obtenir la rémunération différée sous forme d’actions, appelée restricted stock units (RSU). « C’est très difficile à atteindre », estime un répondant. « Ceci pénalise les conseillers. T’en suis très déçu », ajoute un autre.

« C’est beaucoup plus clair qu’avant ce que la firme veut encourager, mais cela envoie parfois un message contradictoire. On veut que nous prenions en charge nos clients vieillissants, mais on met l’accent sur l’ajout de nouveaux actifs nets », dit un sondé de BMO NB.

Par ailleurs, plusieurs CP sont satisfaits de la rémunération, certains, du boni pour recommandations internes. « Nous disposons d’un programme incitatif concurrentiel qui vise à récompenser les conseillers pour les résultats exceptionnels qu’ils obtiennent auprès de leurs clients et pour la croissance de leurs pratiques. Nous révisons notre programme de rémunération chaque année pour nous assurer qu’il reste compétitif et motivant », indique Mario Rigante, président régional, BMO Gestion privée, dans une déclaration écrite.

A la FBN, le courtier obtient une note élevée. « Alors que certaines autres firmes l’indexent annuellement en fonction de l’inflation ou de toutes sortes de critères, on n’a pas pris cette approche. Il n’y a eu aucun changement majeur à notre grille depuis plusieurs années », dit Simon Lemay, premier vice-président et directeur national, Québec et Atlantique, FBN.

Par contre, des CP affirment que l’actif minimal par ménage à partir duquel un CP commence à être rémunéré a été majoré à 200 000 $. Or, il y a des exceptions. Des CP peuvent être rémunérés pour des ménages à haut potentiel de croissance d’actif et dont l’actif à investir est inférieur à ce seuil, comme un étudiant en médecine, explique Simon Lemay.

Ce montant minimal constitue un guide afin de déterminer, avec le client, si d’autres offres de service à la Banque Nationale — courtage direct, planification financière en succursale, conseil de plein exercice à distance seraient meilleures pour le client.

« L’important est de bien accompagner le client. On ne voudrait pas qu’une partie de la clientèle chez nous soit mal servie parce que les équipes sont trop concentrées sur les clients plus fortunés », dit Simon Lemay.

Chez GPTD, la simplification de la grille de rémunération en a facilité la compréhension, ce qui explique en partie l’amélioration de la note en 2025 par rapport à 2024. Or, certains sondés considèrent que leur rémunération pourrait être plus généreuse ou que le boni basé sur différents critères reste ambigu. « Nous sommes constamment à l’écoute des conseillers et nous les tenons au courant de tout changement de rémunération », précise Suzanne Tremblay, vice-présidente, cheffe régionale, Québec et Atlantique, Services privés à GPTD.

À RBC DVM, les CP sont très satisfaits de la rémunération. « Elle est excellente pour les conseillers établis. S’il y a des changements, on est toujours avertis à l’avance et tout est clair », mentionne un répondant. « C’est semblable aux autres firmes », dit un répondant. Certains soulignent que le courtier favorise davantage les conseillers gérant le plus d’actifs, mais offre l’accès à « beaucoup d’outils ».

« Nous sommes très à l’aise avec la façon dont nos structures sont construites », commente Jérôme Brassard, vice-président et directeur général régional, Québec à RBC DVM, soulignant que la grille est stable depuis quelques années.

Chez VMD, la structure de rétribution est bien perçue. « On a une grille sur un plan triennal, ce qui aide énormément pour la planification de nos choses. La firme a été très à l’écoute de nos commentaires », résume un CP. David Lemieux, vice-président et directeur général de VMD, confirme que le courtier offre une grille pour les années 2024 à 2026, assortie de changements minimes : « On s’ajuste un peu à l’inflation dans nos grilles de paiement. On a réaligné nos bonifications avec les objectifs de l’organisation. »

VMD offre par exemple des bonis liés à la croissance des revenus ou à la rétention de la clientèle. Pour certains CP, le fait que les bonis soient versés en fonction du rang quartile de leurs blocs d’affaires par rapport à celui de leurs pairs fait varier la cible à atteindre. « Tous les trimestres, on les informe sur leur rang. Un CP peut penser qu’il atteint un boni, puis, à la dernière minute, il se fait dépasser par les autres. Ça garde le monde sur les talons. Le but de notre programme de bonis est qu’il soit motivant, alors si cela n’atteint pas ce but, nous devrons refaire nos devoirs », dit David Lemieux.

Chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), la note moyenne est en baisse par rapport à l’an dernier. Le courtier a réduit le taux de payout de 2 points de pourcentage pour les trois premières fourchettes de revenus bruts générés, ce qui a déplu à certains CP. Or, pour tous les CP, iAGPP crée un boni pour l’entrée nette d’actifs. « Si les entrées nettes sont de 1 million de dollars (M$), le boni est de 1 %, si c’est 5 M$, de 2 %, et si c’est 10 M$, de 3 %. Nos conseillers dans les grilles plus élevées sont contents parce qu’ils n’ont rien perdu et maintenant ils ont un système de bonis qu’il n’y avait pas avant », explique Adam Elliott, président et chef de la direction d’iAGPP.

Le fait que le boni soit accessible à la fois aux conseillers travaillant en solo et aux CP en équipe peut inciter au regroupement de CP, selon lui. « Aux conseillers plus âgés qui jugent que, pour eux, c’est impossible d’atteindre 1 M$ en entrées nettes, je dis : » C’est probablement le temps de fusionner ton équipe avec celle d’un conseiller moins âgé, qui a une mentalité un peu plus de croissance. » »

Avec la collaboration d’Alizée Calza et Carole Le Hirez

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

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Forte de près de 30 ans d’expérience dans le secteur financier, en gestion de patrimoine, Nathalie Godbout occupait jusqu’en 2023 le poste de vice-présidente, Placements chez IG Gestion de patrimoine, où elle a travaillé pendant plus de 16 ans.

Elle a débuté chez IG en 1999 en tant que spécialiste en valeurs mobilières, après avoir fait ses premières armes chez BMO Nesbitt Burns et Groupe Investors. Elle a ensuite gravi les échelons pour occuper des rôles de direction, dont celui de directrice principale et de vice-présidente adjointe à l’utilisation et à la planification des produits.

Nathalie Godbout est diplômée en administration des affaires de l’Université Laval. Elle a obtenu les titres de gestionnaire de placements et de Fellow de l’Institut canadien des valeurs mobilières. Elle détient plusieurs certificats professionnels du Canadian Securities Institute (CSI), dont un certificat en investissement ESG et en méthodes de gestion de portefeuille, et porte le titre de Planificateur financier (Pl. Fin.) de l’Institut de planification financière.

Au printemps dernier, Gestion Financière MD avait recruté une experte du financement en santé en la personne de Martine Coulombe, et l’avait nommée cheffe régionale pour l’Est du Canada. Selon Martine Coulombe, l’ajout de Nathalie Godbout à l’équipe de direction contribuera à soutenir la pratique des conseillers et à rehausser l’expérience client.

« Habile communicatrice, elle croit en l’importance de tisser des liens porteurs de sens et valorise le travail d’équipe. Elle s’implique aussi activement auprès d’organismes communautaires et se fait la porte-parole de la diversité, l’inclusion et l’égalité des chances. Je suis convaincue que notre équipe profitera de l’expérience et de l’expertise de Nathalie dans la poursuite de sa mission d’excellence pour notre clientèle de médecins et les membres de leur famille », a -t-elle déclaré.

Pour sa part, Nathalie Godbout s’est dit enthousiaste de se joindre à l’équipe du Québec. « Mes objectifs demeurent toujours les mêmes, soit de soutenir les conseillers dans l’excellence de leurs pratiques et élever l’expérience client », a-t-elle affirmé.

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Dans cette affaire, le représentant fautif, à savoir Yujie Liu, a été puni, mais également BMO NBI, institution pour laquelle il travaillait à titre de représentant inscrit de septembre 2006 jusqu’à environ juillet 2021.

Selon le document publié par l’OCRI, Yujie Liu a admis ne pas avoir fait preuve de la diligence voulue pour veiller à ce qu’une stratégie de placement convienne à certains comptes de clients.

Pour cela, il a été condamné à une amende de 80 000 $, à un remboursement d’honoraires et de commissions de 63 258 $ et à payer une somme de 5 000 $ au titre des frais. Il devra également réussir l’examen relatif au Manuel sur les normes de conduite, avant de demander l’inscription et l’autorisation auprès de l’OCRI.

De son côté BMO NBI a reconnu avoir manqué à son obligation de mettre en œuvre un système de surveillance et de contrôle des opérations dans certains comptes de clients, particulièrement à son obligation de convenance qui s’applique à elle ainsi qu’à son représentant inscrit et à son obligation de surveillance des comptes de clients.

Pour cette raison, elle a accepté de payer une amende de 1 500 000 $, un remboursement d’honoraires et de commissions de 146 876 $ et une somme de 50 000 $ au titre des frais.

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Si cette conseillère est particulièrement enthousiaste ­vis-à-vis de l’IR, elle est loin d’être la seule. Les résultats de l’édition 2023 du ­Pointage des courtiers québécois et du ­Pointage des courtiers multidisciplinaires montrent que l’intérêt pour les facteurs ­ESG (environnement, social et gouvernance) est en croissance.

Pour voir ce graphique en grance, cliquez ici. 

Alors qu’en 2020, la proportion de représentants qui ne géraient aucun actif orienté vers les stratégies ESG était de 42 % chez les conseillers liés à des courtiers de plein exercice et de 34 % chez les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires en 2023, ces proportions s’établissaient respectivement à 29 % et 15 %, selon les données recueillies lors des deux pointages menés par Finance et Investissement.

En 2023, la part moyenne pondérée de l’actif géré qui cible l’ESG s’élevait à 23,4 % pour les conseillers liés à un courtier de plein exercice et à 14,2 % pour les conseillers liés à un courtier multidisciplinaire. En 2022, ces proportions étaient respectivement de 34,9 % et de 13,5 %, en 2021, de 20,8 % et de 9,6 %, et en 2020, de 15,6 % et de 5,7 %.

Même si on constate que les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires demeurent encore à la traîne par rapport aux conseillers en placement, l’ESG dans le portefeuille de leurs clients affiche, lui, une progression importante.

Cette hausse témoigne d’une adoption grandissante de l’ESG par les conseillers. Et ce, malgré les défis du secteur de l’investissement ­ESG, qui a fait l’objet d’al­légations d’écoblanchiment, soit de peindre en vert des activités ou des entreprises qui ne le sont pas. De plus, les régulateurs encadrent davantage les émetteurs de produits financiers afin qu’ils améliorent la divulgation en lien avec l’ESG.

Malgré ces défis, l’intérêt est là. « C’est l’avenir. C’est ce que la majorité des gens demandent », témoignait ainsi un répondant du ­Groupe ­Cloutier. « ­Pour les jeunes, c’est de plus en plus important. J’ai beaucoup de clients qui me le demandent », disait un autre.

De nombreux défis doivent toutefois encore être affrontés pour que le secteur puisse s’épanouir pleinement. Le premier étant le manque de normes.

« Ça ne veut rien dire. Quelle est la définition d’ESG ? Elle varie d’une personne à l’autre », reprochait ainsi un répondant de ­Valeurs mobilières ­Desjardins. « ­Pour le moment, c’est vrai. Malheureusement, la définition est très subjective », admet ­Ann-Rebecca ­Savard.

Et ce flou fait que nombre de conseillers sont réticents à se lancer dans le domaine, notamment par crainte qu’on les taxe de faire de l’écoblanchiment ou de la publicité trompeuse. De plus, il faut que les noms des produits axés sur l’ESG soient clairs pour qu’investisseurs et conseillers comprennent leur mandat.

Toutefois, il y a plus de discussions sur le besoin de réglementer le domaine, notamment concernant la divulgation. « ­On voit qu’il y a des organismes professionnels qui commencent à se poser des questions et qui disent comment ça devrait être divulgué ou déclaré dans les rapports annuels », rapporte ­Jean Morissette, consultant spécialiste de l’industrie du courtage de plein exercice.

« C’est là où on s’en va, cette année, assure Ann-Rebecca Savard. Il faut juste qu’il y ait un meilleur système qui permette aux conseillers de distribuer ces produits avec confiance. »

Selon elle, les conseillers peuvent déjà se lancer, car l’important avant tout est de comprendre le client et de cibler la façon dont il veut investir ses avoirs. « ­Les enjeux sont plus derrière que devant nous », ajoute-t-elle.

« ­Selon moi, c’est très arbitraire. C’est du marketing, on veut aller chercher de l’argent avec ça », déplorait un conseiller de BMO Nesbitt Burns.

On entend encore souvent ce commentaire, mais Ann-Rebecca Savard estime que ce reproche n’a pas lieu d’être. « Ça a été un peu du marketing pour certains, surtout quand c’était publicisé de la mauvaise façon », ­admet-elle. Toutefois, ­elle-même estime que l’écoblanchiment, puisque c’était cela selon elle, est devenu très complexe depuis que les autorités de réglementation des valeurs mobilières surveillent cela de près.

Aujourd’hui, « ce qui est un coup de marketing est que si tu connais bien ça, tu peux sortir du lot, car encore beaucoup de conseillers ne connaissent pas vraiment ça », ­affirme-t-elle. Elle réitère que l’analyse ESG permet de connaître son client davantage et donc de mieux faire son travail de conseiller.

Intérêt accru des clients

Certaines catégories de clients semblent plus enclines à demander des produits en IR que d’autres. Ainsi, les jeunes et les femmes semblent être particulièrement attirés vers ce type d’investissement.

« ­Pour les jeunes, c’est de plus en plus important. J’ai beaucoup de clients qui me le demandent », rapportait un répondant d’iA Gestion privée de patrimoine.

Les personnes âgées semblent être aussi particulièrement sensibles. « ­De façon générale, lorsque tu es plus âgé, tu es moins préoc­cupé par l’accumulation et le rendement », analyse Jean Morissette.

« ­Ma mère estimait que rendue là où elle en était dans sa vie, c’était comme un devoir de bien faire de ce ­côté-là », continue-t-il.

« ­Les clients âgés, qui ont des enfants et des ­petits-enfants, sont très intéressés, car ils veulent que ceux-ci vivent sur une belle planète. Ils désirent laisser un bel héritage à leur famille », nuance Ann-Rebecca Savard.

L’âge semble aussi être un facteur déterminant dans l’utilisation de produits ­ESG chez les professionnels, particulièrement chez les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires. Parmi eux, l’âge moyen des conseillers dont 20 % ou plus des actifs sont orientés vers l’ESG est de 43,8 ans. En comparaison, ceux dont entre 0 et 19 % des actifs sont en ­ESG ont en moyenne 48,6 ans. Ainsi, les
conseillers plus jeunes sont légèrement plus susceptibles d’investir les actifs de leurs clients selon les stratégies ESG.

Les résultats de nos pointages montrent qu’il est davantage probable qu’une partie importante des actifs des clients fortunés et de leurs représentants cible l’ESG. Par exemple, les 20 % des répondants qui affichent l’actif moyen par ménage le plus élevé sont plus enclins à avoir une plus grande proportion de leur actif en ­ESG que leurs pairs (80 % restants).

« ­Il y a ­peut-être une perception que les fonds ­ESG sont moins rentables, mais ils sont aussi considérés comme moins risqués. Les gens fortunés, leur préoccupation, ce n’est pas d’en accumuler plus, mais de ne pas en perdre », analyse ­Jean ­Morissette.

De moins bons rendements ?

Parmi les conseillers et dans la population, l’idée que l’investis­sement responsable est synonyme de moins bons rendements est encore forte, bien que plusieurs études aient démontré le contraire.

­Ann-Rebecca ­Savard cite ainsi la ­méta-étude « ­ESG and Financial Performance : ­Uncovering the Relationship by Aggregating Evidence from 1,000 ­Plus ­Studies ­Published between 2015 – 2020 » de Rockefeller ­Capital Management, qui prouve que ces fonds ne performent pas moins bien que les autres, au contraire.

L’étude conclut toutefois que certaines stratégies ­ESG sont plus efficaces que d’autres. Par exemple, l’intégration de facteurs d’analyse ­ESG performe mieux que l’approche d’exclusion, les entreprises qui s’améliorent sur le plan de l’ESG étant susceptibles de déclasser les leaders en matière d’ESG.

La conseillère rappelle également que la performance n’est pas nécessairement le but de tels produits. Certains clients affirment même qu’ils préfèrent que leurs actifs concordent avec leurs valeurs plutôt qu’ils fassent de hauts rendements.

« ­Ce qui est intéressant est qu’un conseiller va moins justifier ses rendements à un client, mais il va justifier les mandats en arrière. C’est la meilleure façon selon moi de parler à ses clients. Car si tu leur dis : “J’ai eu un rendement de 10 % l’an passé”, que ­va-t-il se passer l’année où ça va mal aller ? ­Tes clients vont aller ailleurs », ­dit-elle.

Pour éviter ce genre de préjugé et de dire n’importe quoi au sujet de l’ESG, la conseillère recommande à tous les professionnels de s’informer sur le sujet et ­peut-être de suivre une formation. Il est ainsi possible de devenir spécialiste en ­IR avec la formation de l’Association pour l’investissement responsable ou de suivre le cours de l’Institut ­PRI et d’obtenir le titre de ­RIAC. Certaines universités offrent maintenant des cours sur le sujet.

Elle suggère également de consulter le site du ­Canadian Investment ­Funds ­Standards ­Committee, qui classe près de 500 fonds en ­IR selon six critères.

« L’IR est la saveur du mois », se moquait un conseiller en placement du ­Pointage des courtiers québécois.

Or, cette opinion est loin d’être partagée. Même les répondants qui n’ont presque pas d’actifs de ce type sont conscients que l’avenir se dirige dans cette direction. « J’ai commencé depuis peu à intégrer ces solutions aux options offertes ; mais ça augmentera beaucoup dans les années qui viennent », confiait un sondé du ­Groupe financier PEAK.

« ­La tendance va continuer. On ne peut plus retourner en arrière. Mais ça va s’ajuster et être fait de façon plus intelligente, ce qui va probablement faciliter le travail de ceux qui achètent ou conseillent les gens dans l’ESG, parce que ça va être plus clair », indique ­Jean ­Morissette.

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Ainsi, d’après le ­Pointage des courtiers québécois, les conseillers en placement liés à un courtier de plein exercice accordent à leur directeur de succursale une note moyenne de 8,5 sur 10 et une importance moyenne de 9,0. En 2022, ces notes étaient respectivement de 8,3 et 8,8.

Les notes varient d’une firme à l’autre, mais les écarts se sont réduits de 2022 à 2023. L’an dernier, les notes variaient de 6,6 à 9,5. Cette année, les évaluations vont de 7,3 à 9,3.

L’an dernier, par exemple, les conseillers de ­Gestion de patrimoine ­TD accordaient une note de 6,6 à leur directeur de succursale, par rapport à 7,3 en 2023. Le leader de l’année dernière, ­Raymond ­James, a reculé de 9,5 à 9,0, ce qui demeure une note honorable, mais le fait passer en deuxième position derrière iA ­Gestion privée de patrimoine, qui mène cette année le palmarès avec 9,3.

Le cas de ­Raymond ­James est exceptionnel, et guère représentatif. Pour toutes les firmes, le mouvement de 2023 est à la hausse, quelquefois de façon marquante. C’est le cas pour ­TD, comme noté précédemment, mais aussi pour ­CIBC ­Wood ­Gundy, qui voit sa note passer de 7,3 à 8,0, et pour ­Financière ­Banque ­Nationale, dont la note s’élève de 8,1 à 8,7.

Le recul de ­Raymond ­James reste quelque peu mystérieux pour ­Micol ­Haimson, première ­vice-présidente et directrice nationale du courtier. « ­Il y a eu un changement : c’est moi qui ai obtenu une promotion et j’ai dû embaucher une nouvelle personne pour diriger la plus grande succursale au ­Québec. Il faut ­peut-être du temps pour que les relations s’ajustent entre cette personne et les conseillers. Sinon, je ne peux pas expliquer la baisse. »

Fleurs et pots

En 2023, 67,7 % des représentants accordent à leur directeur une note supérieure de 9 ou 10 sur 10. Les éloges sont nombreux. « ­Depuis un an, [le directeur] fait un excellent travail, lance un conseiller de BMO Nesbitt Burns. Il est le meilleur directeur de succursale de mes 20 dernières années. »

Un conseiller de ­RBC ­Dominion ­Valeurs mobilières lance aussi des fleurs à son directeur, avec une touche de commisération : « ­Il fait de l’excellent travail, mais il est débordé en ce moment ; il lui faudrait un adjoint. »

Par ailleurs, 10,7 % des conseillers accordent une note de 6 sur 10 ou moins à leur directeur. Cette proportion est inférieure par rapport aux autres critères.

On comprend qu’un directeur peut polariser certaines équipes, voire déplaire à certains conseillers, dont ­celui-ci : « ­Le directeur de la succursale ne peut jamais rien faire. Il est toujours réactif plutôt que proactif. Il n’y a pas de sens d’urgence dans ses interventions. Il y a place à amélioration. »

À la ­Financière ­Banque ­Nationale (FBN), une conseillère juge que son directeur « ne devrait pas avoir ce poste ; il devrait être dans un autre [service] ». Chez un autre courtier, un conseiller s’exprime sans ménagement. « ­Il a l’esprit très fermé. C’est une bonne personne. Comme management, il est trop banque, trop compagnie. Il va dire, par exemple, que ce n’est pas plus rose ailleurs. Quel argument ! »

Les différends entre directeurs et conseillers sont la principale cause des départs de ces derniers, reconnaît David ­Lemieux, ­vice-président et directeur général de Valeurs mobilières ­Desjardins. « ­On le disait souvent, quand un conseiller quitte, c’est plus souvent à cause d’une mésentente avec le directeur ou la firme. » ­Micol Haimson est du même avis, mais elle constate que sa firme n’a pas connu de départs dans la dernière année. Pour elle, tout commence avec la sélection d’un directeur. « ­Quand on cherche, comme j’ai fait il y a un an, il faut s’assurer qu’on embauche quelqu’un qui a le souci d’être là pour les conseillers et de trouver la bonne solution pour tout le monde : clients, conseillers, firme. » ­Les conseillers sont les premiers « clients » des directeurs. « ­C’est avec cette attitude qu’on peut trouver une bonne recette », ­ajoute-t-elle.

Importante authenticité

Un autre critère majeur du sondage est celui de la réceptivité de la firme à l’égard des commentaires émis par les conseillers, également cruciale pour la motivation, à la fois celle du directeur et celle de l’entreprise.

Il vaut mieux ne pas prétendre à l’ouverture si elle n’est pas authentique. Un conseiller ironise : « ­Ah ! Pour être réceptifs, ils le sont, mais dès qu’ils se retournent, nos commentaires se retrouvent dans la toilette. » ­Un autre déplore ainsi de son directeur « ­son manque d’authenticité. Il pourrait n’y avoir personne à ce poste, ce serait la même chose. » ­Heureusement, les commentaires positifs l’emportent : « C’est une grosse entreprise, mais avec une impression d’entreprise familiale », dit un répondant chez Raymond ­James.

La forte remontée de la note de ­FBN laisse croire que certaines initiatives de la firme ont porté leurs fruits, particulièrement au chapitre de la réceptivité. « ­On fait beaucoup de sondages anonymes à l’interne, tout particulièrement reliés aux directeurs, ce qui nous permet d’ajuster nos relations », explique ­Simon ­Lemay, premier vice-président et directeur national pour le ­Québec et l’Est du ­Canada à la ­FBN.

De plus, la firme a mis en place un comité consultatif des conseillers – et du personnel de soutien – dans cinq régions. « ­Si on veut changer de politique, ­ajoute-t-il, le siège social utilise cette tribune pour consulter les gens. On est fort uniques avec un tel système. On est ambassadeurs de la communication ouverte. On ne se cache pas derrière des politiques trop rigoureuses et on encourage le dialogue avec les employés. »

Formation parfois carencée

Jean ­Morissette, consultant spécialiste du courtage de plein exercice, a aiguisé son regard puisqu’il a déjà eu plus de 2 500 conseillers sous sa direction. Selon lui, directeurs et firmes affrontent quatre défis majeurs : recrutement et rétention des conseillers, formation et développement de ceux-ci, encadrement et conformité, et accompagnement professionnel.

Tout cela constitue une charge considérable pour laquelle les directeurs peuvent manquer de formation adéquate. « Souvent, les directeurs ont une formation orientée surtout vers le développement de leur bureau, pas tant sur la gestion et les ressources humaines. Si les directeurs étaient mieux formés, ils seraient mieux armés pour appuyer leurs représentants dans tous les domaines, pas seulement celui des ventes. Ils sont l’interface entre la firme et les représentants et ils devraient très bien connaître tout le coffre à outils de la firme pour aider les conseillers : technologie, conseil, expertises comme la planification et la fiscalité, etc. Ce n’est pas qu’ils ne le connaissent pas, mais ils ne le connaissent pas assez. »

Le consultant met de l’avant une suggestion dont il a pu mesurer toute la valeur sur le terrain : effectuer un audit régulier des bureaux sur le plan des ressources humaines. « ­Chaque année, un [employé expérimenté] venait faire un audit et produisait un rapport. Si c’était fait [dans l’industrie], les directeurs seraient beaucoup mieux servis. Ça assurerait que les bonnes pratiques sont implantées et les mauvaises, éliminées. Où je l’ai vu réalisé, c’était grandement apprécié de part et d’autre. »

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Meghan Meger, qui avait été nommée co-chef de BMO Gestion privée Canada avec Geoff Newton le 1^er juin 2022, est désormais l’unique chef de la division, selon un message publié sur LinkedIn par Deland Kamanga, chef de groupe, Gestion de patrimoine, BMO.

Geoff Newton ne fait plus partie de BMO. Dans son message, Deland Kamanga a remercié Geoff Newton, qui est entré à BMO en 1997, pour son leadership et ses contributions.

Kevin Barnes a été nommé chef de la gestion de patrimoine en Amérique du Nord. Kevin Barnes avait rejoint BMO en tant que chef des services de conseil en gestion de patrimoine en mars, en provenance de la Banque Toronto-Dominion, et relevait de Meghan Meger et de Geoff Newton.

Shannon Kennedy, qui était chef intérimaire de la gestion de patrimoine aux États-Unis, a été nommée de façon permanente à ce poste.

Meghan Meger et Shannon Kennedy rendront compte à Kevin Barnes, et tous trois siégeront au comité de direction de BMO Gestion privée.

Les changements survenus le 25 octobre ont été effectués pour « renforcer notre structure de conseil en Amérique du Nord, indique le message de Deland Kamanga. C’est l’occasion d’établir une franchise nord-américaine avec les meilleurs professionnels du patrimoine des deux côtés de la frontière, axée sur une expérience client holistique et de premier ordre. »

Ces mouvements sont les derniers d’une série de changements auxquels sont confrontés les conseillers de BMO Gestion privée.

Andrew Auerbach, qui dirigeait le cabinet de courtage depuis 2018 après avoir remplacé Charyl Galpin, a pris sa retraite en 2022 après plus de deux décennies au sein de la banque, Meger et Newton lui succédant.

Le cabinet de courtage s’est également restructuré au cours de la même période, la banque ayant fusionné BMO Banque privée et BMO Nesbitt Burns sous la bannière de BMO Gestion privée Canada et Asie en 2019. La partie « et Asie » de la bannière a été discrètement abandonnée après 2020.

Il y a moins d’un mois, BMO Gestion privée Canada a supprimé plusieurs postes dans le cadre de la consolidation de ses régions, qui sont passées de six à quatre, tous les présidents régionaux relevant alors de Kevin Barnes. Ces présidents relèvent maintenant de Meghan Meger, tout comme Julie Marche, chef de l’excellence opérationnelle, Matt Berry, directeur national du recrutement de la gestion de patrimoine, et John Aiello, directeur national des services bancaires et des conseils.

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Pour les conseillers qui ont obtenu le permis nécessaire et les approbations de leur courtier, la gestion discrétionnaire présente plusieurs avantages, notamment en termes de temps et d’efficacité. Elle permet aux ­CP de ne pas avoir à contacter chaque client pour chaque transaction, libérant ainsi du temps pour d’autres activités, comme la planification financière et successorale ainsi que le développement des affaires.

Finance et ­Investissement, qui recueille des données sur ces ­CP depuis 2020, constate une adoption de plus en plus répandue chez les courtiers.

Selon les données recueillies, la part moyenne des revenus de production bruts de l’ensemble des conseillers sondés constituée d’honoraires pour la gestion discrétionnaire s’est établie à 56,7 % en 2023, en hausse appréciable par rapport à 37 % il y a trois ans. Cette part surpasse celle des revenus bruts en provenance des honoraires pour la gestion non discrétionnaire, qui ne représente plus que 25,5 % en 2023, contre 36 % en 2020. La proportion des revenus découlant des commissions de suivi sur les fonds d’investissement a également diminué à 9,5 % cette année (17 % en 2020), tout comme la rémunération par transaction, qui est maintenant à 6,4 % (8 % en 2020).

En 2023, la part moyenne des revenus de production bruts des conseillers constituée d’honoraires pour la gestion discrétionnaire varie de manière importante d’une firme à l’autre. Elle va de 29,4 % à 76,5 % selon la firme en question, d’après notre échantillon de sondés.

Pour voir ce graphique en grand format, cliquer ici.

Une analyse plus poussée des résultats montre que les conseillers dont au moins une partie de la rémunération provient de la gestion discrétionnaire gèrent davantage d’actifs et ont en moyenne des clients dont les actifs sont plus importants.

Par exemple, s’élevait à 1,8 M$ l’actif moyen par ménage géré personnellement par les répondants dont la part de revenu découlant de la gestion discrétionnaire était de 90 % ou plus. Pour ceux dont les revenus ne provenaient pas de ce type de gestion, l’actif moyen par ménage était de 1 M$.

Par conséquent, les premiers génèrent davantage de revenus bruts et leur revenu annuel personnel est plus élevé. En outre, ces conseillers sont plus enclins à donner une note élevée à leur firme pour son soutien en matière de gestion discrétionnaire et sont plus susceptibles d’avoir un pourcentage plus élevé de clients qui ont un plan financier élaboré (68 %) par rapport aux seconds (55 %).

En moyenne, les répondants au ­Pointage des courtiers québécois ont accordé une note de 8,4 sur 10 à leur firme pour son soutien en matière de gestion discrétionnaire ainsi qu’une importance moyenne de 9,2.

Les avis des conseillers ayant accordé une note à leur firme sur ce critère sont mitigés. Un répondant apprécie l’excellent service de recherche de sa firme, alors qu’un autre souligne le manque de soutien concret ­au-delà du cadre réglementaire. Certains se plaignent d’outils dépassés. Un conseiller relève la complexité du processus de transition des comptes transactionnels vers les comptes à honoraires, une démarche qu’il juge ardue.

On remarque que quelques sondés affirment être en voie d’obtention d’un permis pour offrir la gestion discrétionnaire ou en transfert de clientèle vers ce mode de rémunération, tandis qu’un segment ne s’y intéresse pas du tout.

Perspectives des dirigeants

À ­CIBC ­Wood ­Gundy (CIBC ­WG), la gestion discrétionnaire est un segment d’affaires en croissance. «A u ­Québec, 61 % de nos conseillers en placement sont des gestionnaires de portefeuilles accrédités qui font de la gestion discrétionnaire. Il y a cinq ans, il y en avait moins de 40 % », précise ­Charles ­Martel, directeur général et chef régional, région du ­Québec, ­Gestion privée ­CIBC et Wood ­Gundy.

Cependant, la proportion d’actifs en gestion discrétionnaire de la firme n’a pas progressé au même rythme, passant de moins de 10 % il y a 10 ans à 15 % aujourd’hui, selon le dirigeant. Comment expliquer cet écart entre cette proportion et la part de conseillers ayant un permis pour offrir la gestion discrétionnaire ? « ­Ce chiffre ne concerne que les comptes en gestion discrétionnaire qui sont gérés par le conseil en placement. Or, on a beaucoup de comptes qui sont gérés par des gestionnaires externes, explique ­Charles ­Martel. La situation devrait changer en 2024 lorsqu’on aura notre plateforme de comptes unifiés Wealth 360. Un client pourra avoir sur le même relevé des comptes discrétionnaires gérés par son conseiller et ceux gérés par un tiers. »

Actuellement, 38 % des conseillers producteurs et 46 % des équipes à ­Valeurs mobilières Desjardins (VMD) exercent la gestion discrétionnaire, pour un actif total de 13 milliards de dollars. Même si ces chiffres sont plutôt stables depuis trois ou quatre ans, la firme priorisera cette gestion dans les années à venir. Elle prévoit mettre l’accent sur le programme conseiller gestionnaire de même que sur le service de gestion discrétionnaire pour le rendre plus accessible, selon David ­Lemieux, ­vice-président et directeur général de ­VMD.

Il ne s’étonne pas que certains conseillers disent que la firme pourrait faire mieux. « ­Notre programme fonctionne bien, et le niveau de satisfaction est habituellement élevé. Cependant, nous souhaitons améliorer l’accès au programme. Certains gestionnaires trouvent effectivement le processus complexe et long », ­explique-t-il.

BMO ­Nesbitt ­Burns suit les tendances de l’industrie avec une croissance du nombre de conseillers offrant la gestion discrétionnaire et de la part des actifs à honoraires pour la gestion discrétionnaire. Il n’a toutefois pas été possible de connaître dans quelle proportion elle est exercée.

En somme, il apparaît que la gestion discrétionnaire est un outil de plus en plus adopté par les conseillers et les firmes afin d’accroître leur productivité et que cette tendance est là pour durer.

En collaboration avec Richard Cloutier, Carole Le Hirez et Guillaume Poulin-Goyer.

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