Plus précisément, l’entreprise utilisera des « questions ciblées sur la santé et le mode de vie » basées sur l’analyse des données, afin d’éviter des tests supplémentaires au cours du processus de souscription, selon un communiqué.

Ces questions sont basées sur le profil de risque d’un individu, explique Katarina Nikolic, vice-présidente et souscriptrice en chef auprès de BMO Assurance, dans un communiqué. « Nous tirons également parti de nos données internes et de nos capacités d’analyse pour réduire davantage le risque et nous ne demandons des preuves que lorsqu’elles sont nécessaires », précise-t-elle.

En outre, l’exigence d’un électrocardiogramme (ECG) a été supprimée pour tous les produits d’assurance-vie, et l’exigence d’un rapport sur les véhicules à moteur ne s’appliquera plus pour la plupart des âges et pour les montants d’assurance inférieurs à 10 millions de dollars (M$), selon le communiqué.

BMO exigeait auparavant un ECG au repos ou à l’effort pour la plupart des polices d’assurance vie de plus d’un million de dollars, ainsi que pour les personnes plus âgées et les montants d’assurance plus élevés, rapporte Katarina Nikolic.

En ce qui concerne les rapports sur les véhicules à moteur et l’assurance-vie, elle indique qu’il était difficile de les obtenir dans certaines provinces. « Nous avons constaté que nous étions en mesure de rassembler suffisamment d’informations à partir des déclarations des clients pour pouvoir quantifier le risque », rapporte-t-elle.

Les modifications apportées à la tarification s’appliquent à une couverture maximale de 750 000 dollars pour les clients âgés de 51 à 60 ans, de 3 M$ pour les clients âgés de 41 à 50 ans et de 5 M$ pour les clients âgés de 18 à 40 ans. Les régimes d’assurance temporaire, d’assurance vie universelle et d’assurance vie entière admissibles sont énumérés dans un document en ligne.

« Investir dans nos données et nos analyses a été un moteur stratégique important pour nous au cours des dernières années, affirme Rohit Thomas, président et chef de la direction de BMO Assurance, dans le communiqué. Ces changements aideront les conseillers en services financiers à gagner du temps et permettront aux consommateurs d’obtenir une couverture plus rapidement et avec moins de paperasserie. »

En novembre, Assurance Manuvie a réduit de 31 à 13 le nombre de questions à poser lors de la souscription d’un contrat d’assurance-vie standard.

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BMO Assurance lance ainsi :

• le FPG FINB obligations totales BMO,
• le FPG Fonds canadien de revenu et de croissance BMO,
• le FPG Fonds mondial de revenu et de croissance BMO
• et le FPG innovations mondiales BMO.

En même temps que ces lancements, BMO Assurance réduit les ratios de frais de gestion de 10 fonds de catégorie A et de 13 fonds de catégorie A Prestige de la série 75/75. Ces réductions sont immédiates et concernent aussi bien les nouveaux clients que les clients existants.

En plus de ces réductions, BMO Assurance lance une nouvelle option à très faible coût pour les investisseurs de la série 75/75, appelée Catégorie F Prestige.

Pour plus de détails sur ces nouveautés et changements, cliquez ici.

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Le dernier « ­Rapport annuel sur les institutions financières et les agents d’évaluation du crédit 2022 » de l’Autorité des marchés financiers (AMF) présente un condensé de cette année bipolaire. D’un côté, « en 2022, les assureurs québécois ont connu une croissance de leurs primes directes souscrites au Québec de 2 %, comparativement à une hausse de 19,6 % en 2021 », rapporte l’AMF. Les bénéfices nets des assureurs faisant affaire au ­Québec sont à l’avenant, voire meilleurs : ils sont passés de 16,9 milliards de dollars (G$) en 2021 à 17,6 G$ en 2022.

Par contre, les revenus de placement de ces assureurs ont dégringolé de 8,5 G$ en 2021 à -45,8 G$ en 2022. Cette chute spectaculaire a influé d’autant sur les provisions nettes. Le ratio de solvabilité des assureurs a également baissé, s’établissant en moyenne à son plus bas niveau des cinq dernières années, mais est supérieur aux exigences réglementaires. Évidemment, deux facteurs ont joué ici : la hausse des taux d’intérêt et la débandade synchronisée des actions et des titres à revenu fixe, explique ­Eli ­Pichelli, consultant de l’industrie de l’assurance de personnes. Au total, « l’année 2022 a fait mal », ­résume-t-il.

Le choc financier fait que « les assureurs cherchent maintenant des façons de rationaliser leurs activités en gestion interne, dit le consultant. Il y aura des pertes d’emploi et certains assureurs examinent la performance de leurs réseaux de carrière et se questionnent sur la structure de gestion et les moyens d’investir autrement ».

Les résultats sur le plan de l’actif en fonds distincts des assureurs ainsi que des revenus de primes souscrites au Québec en 2022 (voir le tableau ­ci-dessous) sont à l’image du portrait général tracé plus haut : douloureux du côté des fonds distincts, dont le sort est lié à la performance des marchés financiers, agréables du côté des produits d’assurance vie et d’accidents et maladie individuelle. Quant aux produits de rente individuelle, ils sont… mirobolants (hausse annuelle de 18 % en 2022).

L’actif net total des fonds distincts a fondu de 9,2 %, passant de 450 G$ en 2021 à 408,5 G$ en 2022. Guère surprenant : « ­Les marchés ont plongé, les ventes ont été moins bonnes, mais les garanties ont joué leur rôle » pour freiner la débandade, analyse ­Lara ­Nourcy, ­vice-présidente exécutive, ­Assurance individuelle et services financiers à ­Beneva. La baisse chez cette société correspond exactement au recul général : 9,2 %. « ­Les gens ont quand même laissé leur argent dans leurs comptes, ­ajoute-t-elle. Les ventes de produits d’épargne ont baissé, mais les ventes nettes sont restées bonnes. On a tiré notre épingle du jeu. »

Étonnamment, les deux banques les plus importantes en assurance s’en sont encore mieux sorties : ­RBC Assurances affiche un repli de seulement 1,1 %, tandis que ­BMO ­Assurance se distingue par une hausse de 6,6 % de son actif net en fonds distincts. Les actifs de chacune de ces institutions s’élèvent respectivement à 2,6 G$ et 1,2 G$.

Depuis son entrée sur le marché des fonds distincts en 2013, ­BMO ­Assurance a connu une croissance progressive de sa part de marché « grâce à ses solides relations avec des conseillers qui comptent sur les solutions hautement concurrentielles de ­BMO pour aider leurs clients à atteindre leurs objectifs de placement », indique ­la compagnie dans un courriel en réponse à nos questions. Selon l’assureur, son intégration étroite avec les experts en placement de ­BMO Gestion mondiale d’actifs a permis de différencier son offre de fonds distincts. « ­Nous nous concentrons sur la poursuite de la croissance dans nos segments clés, notamment l’assurance vie individuelle et les fonds distincts », ajoute ­BMO ­Assurance.

Là où résident les actifs volumineux, par exemple les 91 G$ de ­Canada ­Vie et les 118 G$ de ­Manuvie, les reculs ressemblent à celui du marché en général : -8,3 % et -11 % respectivement.

Examinons maintenant la répartition des primes directes souscrites au ­Québec en 2022.

Au chapitre des produits d’assurance vie individuelle, le parcours est honorable avec une hausse de l’ensemble de 3,6 % de 2021 à 2022, alors que les produits d’accidents et maladie individuelle s’en tirent encore mieux avec une croissance de 7,1 % durant la même période. « Ça reste une très bonne année pour l’industrie, juge ­Patrick Cloutier, président de ­Groupe ­Cloutier. C’est le cas chez nous, et 2023 va être tout aussi bonne, sinon meilleure. »

Sur le plan de l’assurance vie individuelle, certains groupes se détachent, notamment ­Sun ­Life, dont la part de marché au chapitre des primes directes souscrites est passée de 18,6 % en 2021 à 19,6 % en 2022. Cet assureur gagne des parts de marché depuis 2017 dans ce secteur. Manuvie a également gagné des parts de marché, ­celles-ci s’élevant à 16,2 % en 2022. Par contre, ­Canada ­Vie voit sa part de marché descendre de 19,1 % en 2020 à 17,7 % en 2022.

Cette montée en force de ­Sun ­Life tient surtout à des changements que la firme a apportés en 2020 à son réseau de distribution. « ­Elle a fait des changements dans la direction, modifié la structure de gestion dans les centres financiers et remplacé les dirigeants de ces centres en 2021, affirme ­Eli Pichelli. Ça semble avoir eu un impact et ça indique que la stratégie retenue était la bonne. »

Cela illustre une donnée fondamentale de l’industrie, selon ­le consultant : « ­Le réseau de distribution est la clé, ­dit-il. En considérant que tout le reste est bon (qualité des produits, rapidité d’exécution, etc.), c’est le réseau de distribution qui change la donne. Le contact des représentants avec les clients, c’est ça qui fait la différence. » ­Comme le résume ­Lara ­Nourcy : « L’assurance, ça se vend ! »

Retour des rentes

La grande histoire de 2022 est celle du retour des rentes individuelles, où la hausse des primes directes souscrites au ­Québec est de 17,9 %. « C’est énorme ! », commente Eli ­Pichelli. « ­Les marchés étant incertains, les clients sont allés chercher des produits prévisibles, explique ­Patrick Cloutier. Et grâce à la hausse des taux, les rentes ont été très populaires en 2022. »

iA ­Groupe financier se distingue avec une hausse de ses parts de marché en termes de primes directes souscrites au ­Québec en rente individuelle, qui ont remonté de 60,0 % en 2021 à 65,2 % en 2022. La part de marché de Canada ­Vie est passée de 0,59 % à 1,54 %.

Ce dernier assureur se distingue avec une hausse spectaculaire de 206 % de ses primes, qui ont grimpé de 14 M$ à 44 M$. Celle d’Assomption ­Vie, avec une montée de 127 %, impressionne aussi, mais elle s’applique à une augmentation de 3 M$. Eli ­Pichelli remet ces chiffres en perspective. Dans le cas de Canada ­Vie, ­dit-il, « on parle d’une augmentation de 30 M$. Un tel montant peut représenter seulement quelques dizaines de clients ».

La performance qui fascine davantage l’analyste est celle d’iA, dont les primes ont crû de 28 %, montant de 1,46 G$ à 1,87 G$. « La firme continue à connaître une telle croissance, même si elle détient plus de 60 % du marché des rentes. » ­Selon lui, ça tient surtout « au fait qu’iA a effectué un excellent travail de communication et de soutien avec son réseau de représentants indépendants ».

Eli ­Pichelli s’inquiète que l’innovation ne soit étouffée dans un marché québécois très concentré où seulement neuf acteurs (sur un total de 75 assureurs menant des activités au ­Québec) accaparent plus de 91,4 % du marché. « ­Je me pose la question de l’innovation, surtout dans les fintechs », ­dit-il, mais il demande aussi où sont les produits qu’on voit émerger ailleurs, par exemple des produits d’assurance vie dont la prime varie selon les habitudes de vie des détenteurs de police.

Patrick ­Cloutier note que ­Manuvie a mis en œuvre la police ­Vitalité, qui répond à un tel profil lifestyle. Cependant, il reconnaît aussi que les produits innovants de ce genre n’abondent pas. « ­Si l’industrie se tourne davantage vers la santé et le ­bien-être plutôt que la maladie et ses traitements, ça va vraiment être un virage. Mais je ne l’ai pas vu encore. »

Patrick ­Cloutier et ­Lara ­Nourcy jugent que tout le travail technologique mis en ­arrière-plan par les assureurs constitue l’innovation majeure. C’est ainsi que ­Beneva a eu recours aux produits de deux fintechs québécoises, ­Zinnia et ­Mirego, « pour donner aux clients et aux conseillers l’expérience la plus simple et leur fournir des outils simples en évitant la paperasse et les formulaires ».

Les résultats tiennent à une efficacité croissante : alors que le délai moyen d’émission d’une police d’assurance individuelle est de 26 jours, « nous constatons que le pourcentage de contrats émis à l’intérieur de 10 jours tend à augmenter », souligne ­Lara ­Nourcy.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

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Depuis le 27 mars, Rohit Thomas agit comme président de BMO Assurance. De son côté, Peter McCarthy est nommé au poste de délégué du conseil, Assurance.

Ce dernier s’est joint à BMO à titre de président et chef de la direction de ses activités d’assurance en 2009, à la suite de l’acquisition par la banque d’AIG Life Canada, qu’il dirigeait depuis 1999.

Sous sa direction, BMO Assurance a connu une croissance et des progrès considérables en matière de partenariats d’affaires et d’innovation, notamment en ce qui concerne les offres de services numériques et intégrés.

En tant que délégué du conseil, Assurance, il continuera à soutenir les plans de croissance stratégique de la banque et à renforcer les partenariats essentiels.

Rohit Thomas effectue pour sa part un retour au sein de BMO où il a occupé différentes fonctions entre 2012 et 2020. Il a notamment été vice-président et actuaire en chef chargé de la tarification avant de se joindre à TD Assurance en tant que vice-président, Vie et Santé, au début de la pandémie.

Dans son nouveau rôle, il dirigera le développement d’offres de produits et de services novateurs, s’appuiera sur la stratégie de numérisation de l’entreprise, élargira la distribution et fera progresser les possibilités d’intégration au sein de BMO.

Les deux dirigeants relèvent de Deland Kamanga, chef de groupe de BMO Gestion de patrimoine, qui s’est dit ravi de ces nominations.

« Leur connaissance approfondie du secteur de l’assurance et leur vision collective de l’innovation et des partenariats contribueront à faire progresser la Banque dans l’offre de solutions complètes aux clients pour les aider à accroître et à protéger leur patrimoine, et à distinguer le positionnement de BMO sur le marché », a-t-il déclaré par voie de communiqué.

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C’est ce que montre le Rapport annuel sur les institutions financières et les agents d’évaluation du crédit 2021 de l’Autorité des marchés financiers (AMF), qui procure un portrait de l’évolution des parts de marché des assureurs de personnes au Québec ainsi que de leur marge bénéficiaire.

Après 2020, une annus horribilis (année horrible) comme la caractérise Eli Pichelli, consultant indépendant en distribution d’assurance, 2021 apparaît comme une annus mirabilis (année merveilleuse).

« Les primes directes souscrites au Québec, après avoir diminué de 2,4 % en 2020, ont augmenté de 18,4 % en 2021 », notamment en raison de la hausse des primes directes souscrites des assureurs québécois et des assureurs canadiens, lit-on dans ce rapport. Les primes directes souscrites en assurance collective ont enregistré une hausse de 26,2 % en 2021, et de 8,1 % en assurance individuelle.

Par rapport à 2020, les hausses de primes directes souscrites au Québec en 2021 se sont établies à 6,4 %, 13,5% et 4,7% respectivement pour le secteur de l’assurance vie individuelle, celui des rentes individuelles et celui de l’assurance accidents et maladie individuelle.

L’année 2021 a aussi été plus rentable pour les assureurs. Dans le secteur de l’assurance vie individuelle, les bénéfices après impôt se sont chiffrés à 19% des revenus, comparativement à-1,54% en 2020 et à-2,66% en 2019. Sur le plan des rentes individuelles, les bénéfices sont passés de 1,41% des revenus en 2020 à 31,5 % en 2021, et au chapitre de l’assurance accidents et maladie individuelle, de 10,7 % à 33,2 %. Ces données reflètent l’ensemble des activités canadiennes et étrangères des assureurs du Québec, et non seulement celles effectuées dans la province.

Forteresse Québec

Le Québec est un château fort… des assureurs québécois aussi, comme le montre le rapport de l’AMF.

En ce qui concerne les parts de marché des principaux assureurs, iA Groupe financier, Beneva et Desjardins Sécurité financière (DSF) figurent en première, deuxième et quatrième place respectivement et accaparent ensemble 53,8 % des primes directes souscrites. En 2019, ce trio détenait la moitié des parts de marché. La Financière Sun Life (FSL), dont le siège social est à Toronto, mais qui a été fondée à Montréal en 1865, arrive au troisième rang en 2021 avec 15% des parts de marché.

Quand on analyse la totalité des primes souscrites en 2021, on constate que les assureurs qui ont marqué des gains en parts de marché sont relativement peu nombreux. On retrouve iA, dont la part est passée de 20,1 % à 23,5 % de 2020 à 2021. C’est aussi le cas de la FSL, en hausse de 13,8% à 15% durant la même période, et RBC Assurances, qui a vu sa part augmenter de 1,7% à 2,8 %.

Par ailleurs, le profil des assureurs dominants dans chaque secteur varie. En assurance vie individuelle, la FSL arrive en tête des parts des marché, suivie de la Canada Vie, iA, Manuvie et DSF. La FSL a vu sa part de ce sous-secteur passer de 17,75% à 18,67% de 2020 à 2021 et Manuvie, de 13,24 % à 13,66 %. Par contre, la part de marché de la Canada Vie a décliné de 0,9 point de pourcentage, pour se chiffrer à 18,15% en 2021, alors que celle de DSF a baissé de 0,58 point, pour s’établir à 9,7 %. La part d’iA est demeurée stable.

En assurance accidents et maladie individuelle, iA arrive au premier rang avec une part de ce sous-secteur de 15,34 %, suivie de DSF (14,29 %), la Canada Vie (12,63 %), Combined d’Amérique (10,39 %) et la FSL (9,9 %). Par rapport à 2020, DSF est pratiquement la seule à voir sa part de marché augmenter (+0,46 point), les autres connaissant de légers reculs ou une part stable.

En rentes individuelles, iA continue de dominer avec une part de marché de 59,99 %, suivie de Beneva (29,18 %), la FSL (4,23 %), DSF (2,23 %) et UV Assurance (1,63 %). Par rapport à 2020, Beneva a vu sa part de ce segment de marché augmenter (+1,81 point), tout comme UV (+1,17 point).

L’effet de la pandémie

Cette annus mirabilis 2021 tient en grande partie à la pandémie, selon Philippe Cleary, directeur principal, produits d’assurance, d’épargne et de retraite individuelles à iA. Celle-ci « a éveillé les gens au besoin d’assurance, ce dont toute l’industrie a bénéficié en 2021, dit-il. Historiquement, l’assurance vie ne croît pas beaucoup, et cette année [2022], on retourne à la normale. »

Le tableau ci-dessous compare l’évolution des parts de marché entre 2020 et 2021, et met en évidence les principales progressions et régressions dans les différents sous-secteurs.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

Par rapport à 2020, iA enregistre une progression de 20,6 % de ses actifs nets en fonds distincts pour 2021. En assurance vie individuelle, ses primes souscrites au Québec ont crû de 6 %, en rentes individuelles, de 16,1 %, et en accidents et maladie, de 5,3 %.

D’autres sociétés ont bien progressé sur tous les fronts, notamment Beneva, dont les gains sous les quatre rubriques sont de 7,9 %, 4,5 %, 21% et 2,3 %. C’est le cas aussi d’Empire Vie:9,5 %, 5,9 %, 17,6% et 6,5 %.

Du côté des grandes sociétés canadiennes, les résultats sont partagés. La Canada Vie, Manuvie et la FSL réussissent bien dans tous les secteurs, sauf celui des rentes individuelles. Les baisses à ce dernier chapitre ne sont rien de nouveau, selon Adrien Legault, conseiller juridique principal au Réseau d’assurance IDC Worldsource : « Certaines compagnies ont décidé de se retirer du marché des rentes ou de certains produits. Selon moi, c’est vraiment le fait d’une orientation délibérée. »

On peut en dire autant de BMO Assurance et de RBC Assurances, qui toutes deux ont essuyé des reculs de-42,7 % et de-15,5 % en rentes individuelles par rapport à 2020. Par contre, elles ont obtenu une bonne performance en 2021 au chapitre des actifs nets en fonds distincts, catégorie où elles dominent, leurs actifs bondissant de 40,1% et 38,8 % respectivement en comparaison avec 2020. En assurance vie individuelle, elles tirent également leur épingle du jeu avec des avancées de 18,8 % et 10,2 %, mais BMO essuie un revers de-23,8% en accidents et maladie individuelle, où RBC tient la route avec un gain de 3,6 %.

Pas de hasard

« Il n’y a pas de chance, pas de hasard ! » dit Adrien Legault, commentant la performance des assureurs de personnes au cours des dernières années dans le domaine des assurances individuelles. Les compagnies qui mènent au palmarès des primes souscrites au Québec « ont investi et elles récoltent les résultats », ajoute-t-il.

Les gains au chapitre des fonds distincts sont les plus spectaculaires et tiennent surtout aux conditions très favorables des marchés financiers en 2021, juge Eli Pichelli. Selon lui, la déconfiture des marchés en 2022 va encore favoriser le secteur. « Les ventes vont continuer de croître en 2022, parce qu’il sera plus facile pour les conseillers de montrer les avantages des produits avec garanties », dit-il.

Dans ce sous-secteur, les performances des grands assureurs comme Manuvie et la FSL sont les plus remarquables. Certes, sur le plan du gain net, BMO et RBC mènent le bal. Cependant, ces actifs, de 1,1 G$ et 2,7 G$ respectivement, sont encore relativement modestes comparativement à ceux de Manuvie (132 G$) et de la FSL (122 G$), qui ont crû respectivement de 13,2% et 12,5 %.

Les analyses d’Eli Pichelli et de Philippe Cleary confirment celle d’Adrien Legault selon laquelle il n’y a pas de hasard. « Les conseillers qui ont augmenté leurs ventes maintenant, c’est à cause de ce qu’ils ont fait pendant la pandémie pour demeurer en contact avec leurs clients; c’est eux qui en profitent aujourd’hui. À l’inverse, ceux qui ont moins bien performé sont ceux qui se sont moins bien adaptés aux changements technologiques. »

Ce qui est vrai pour les individus l’est aussi pour les organisations, dont iA. « On était parmi les compagnies les plus prêtes à faire affaire dans le nouvel environnement, fait ressortir Philippe Cleary. Tout était en place pour rencontrer les clients en ligne, par exemple, et effectuer des signatures électroniques. Et les représentants se sont tournés vers les firmes qui pouvaient répondre à leur demande. »

Adrien Legault, qui accorde sa faveur à iA, confirme cette lecture. « Elle a une équipe, une expertise, d’excellents produits et va très loin dans le soutien aux conseillers. Il y a quelques années, elle a dit qu’elle avait l’intention de devenir la quatrième Big Life au Canada. On a avantage à la prendre au sérieux, parce qu’elle est capable de faire le travail. »

Un choix stratégique soutient également l’avancée d’iA, mais aussi de Beneva: » On est très présent dans le marché familial et intermédiaire, indique Philippe Cleary, alors que les autres assureurs sont très présents dans le haut de gamme et ont délaissé la classe moyenne et les travailleurs. »

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

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À l’image des autres agents généraux qu’a contactés Finance et Investissement, Michel Kirouac s’attendait à la disparition prochaine des frais d’acquisition reportés (FAR) en fonds distincts.

Or, l’intention des régulateurs de mettre fin aux séries à rétrofacturation (chargeback) le fait bondir. « Les petits comptes seront difficiles à servir et les conseillers en début de carrière auront de la difficulté à gagner leur vie », prévoit-il.

Dans un communiqué publié le 28 février dernier, l’Autorité des marchés financiers (AMF) signale avoir demandé aux assureurs d’abolir, à compter du 1er juin, les FAR dans les contrats de fonds distincts.

L’AMF ajoutait porter un « intérêt marqué » à l’égard d’une consultation qui sera lancée cet automne par le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance et les Organismes canadiens de réglementation en assurance. Cette consultation proposera l’interdiction complète de la commission à la souscription de contrats de fonds distincts, ce qui inclut les séries à rétrofacturation.

Les séries à rétrofacturation iraient-elles à l’encontre de l’objectif de « traitement équitable du client » que revendique le régulateur ? Impossible d’en savoir plus, l’AMF ayant décliné notre demande d’entrevue.

Chose certaine, le point de vue de Michel Kirouac sur les séries à rétrofacturation est largement partagé dans le milieu des agents généraux.

« Ces séries ne changent rien à la situation du client. Si celui-ci décide de retirer son argent, il ne subit aucun effet négatif. Le conseiller a tout intérêt à ce que cela n’arrive pas et à garder son client satisfait », note Michel Kirouac.

Également appelées « option avec reprise de commission » ou « décommissionnement », ces séries n’ont pas de frais d’entrée ou de sortie pour le client. Dotées d’une forte commission de première année, elles comportent des commissions de service pendant les deux ou quatre années suivantes. Si le client liquide ses fonds au cours de la première année, le conseiller doit généralement rembourser l’intégralité de sa commission. La reprise devient dégressive lors des années subséquentes.

« Abasourdi »

Les responsables de la distribution indépendante qu’a joints Finance et Investissement n’ont pas caché leur étonnement.

Avocat chez l’agent général Réseau d’assurance IDC Worldsource, Adrien Legault se dit « abasourdi ». Faisant valoir que le conseiller assume la totalité du risque financier sous la forme du décommissionnement, il se demande si « l’AMF pourrait craindre que des conseillers incitent éventuellement leurs clients à changer de manufacturier de fonds afin de toucher de nouvelles commissions ».

En revanche, poursuit Adrien Legault, « rien n’indique que les séries à rétrofacturation ont entraîné cela. En les éliminant, on met fin à une solution de rechange prometteuse [aux FAR] et on se fait tirer le tapis sous les pieds. »

Selon Ann-Rebecca Savard, conseillère aux ventes et à l’investissement chez MICA Cabinets de services financiers, le régulateur pourrait vouloir éviter l’« arbitrage réglementaire », soit la vente de fonds distincts au lieu de fonds communs qui conviendraient mieux. Elle estime que les jeux ne sont pas encore faits. « Les autorités de réglementation ont le temps de changer d’idée. Il faudra faire entendre notre point de vue lors de la consultation cet automne », soutient-elle.

Pour sa part, Daniel Guillemette, président fondateur du cabinet multidisciplinaire et agent général associé Diversico Finances Humaines, se demande si l’abolition éventuelle des séries à rétrofacturation pourrait résulter des intérêts des assureurs.

« Il existe une tendance très nette à la destruction du conseil indépendant, observe Daniel Guillemette. Certains assureurs mettent actuellement sur pied des équipes de conseillers salariés. Pour eux, la disparition des séries à rétrofacturation serait une bénédiction puisqu’elle affaiblirait la concurrence du conseil indépendant. »

Le président de l’agent général Financière S_entiel, Dominic Demers, évoque l’hypothèse que la disparition des commissions de 5 % de première année, typiques des séries à rétrofacturation, pourrait faire l’affaire des manufacturiers de fonds. « Ce serait moins d’argent à débourser d’un seul coup », commente-t-il.

Qu’en pensent les assureurs ? Difficile à dire, iA Groupe financier, Beneva, la Financière Manuvie, la Financière Sun Life, RBC Assurances et BMO Assurance ayant décliné nos propositions d’entrevues.

Défis pour la relève

Les personnes interviewées sont unanimes: il sera beaucoup plus difficile pour les conseillers indépendants de répondre aux besoins des clients détenteurs de petits comptes.

« Avec des commissions de suivi de 1 % par année, un en-vigueur de 5 M$ en fonds distincts procurera des revenus annuels de 50 000 $ », illustre Dominic Demers. Selon lui, les conseillers ayant un petit en-vigueur devront concentrer leur temps sur les clients ayant des actifs d’une certaine taille. « Les petits clients pourraient avoir à se tourner vers les banques et [n’avoir accès qu’aux produits de celles-ci] », dit-il.

Comment les conseillers indépendants en début de carrière tireront-ils leur épingle du jeu ? « Ce sera un casse-tête. Certains iront vers des enseignes établies. Cela nuira au courtage indépendant. Cela dit, la relève finira toujours par trouver sa place », affirme Adrien Legault.

Même son de cloche de la part de Dominic Demers. D’après lui, les conseillers débutants, sans mentor et sans possibilité d’achat de blocs d’affaires, pourraient « avoir à faire leurs premières armes dans les réseaux captifs ou les réseaux bancaires. Mais ce ne sera pas la fin du monde. Nous nous adapterons », assure-t-il.

Les agents généraux disent tous favoriser l’appariement entre vétérans et débutants, l’achat de blocs d’affaires et les ventes croisées. Or, comme l’évoque Ann-Rebecca Savard, qui est également présidente de l’Association de la relève des services financiers, les jeunes pourraient se sentir « forcés » d’emprunter ces voies.

La directrice de l’agent général Groupe SFGT, Caroline Thibeault, envisage une saignée dans les rangs des jeunes conseillers indépendants. « On risque d’en perdre beaucoup ! Les deux ou trois premières années sont toujours difficiles, car il faut se bâtir une clientèle. Les revenus sont instables. Pour passer à travers, il faut avoir tous ses permis, être passionné et avoir une rémunération correcte », dit-elle.

En assurance de personnes, le rêve du petit bureau de courtage d’une ou deux associés, qui part de zéro et qui fait son petit bonhomme de chemin, s’éloigne à grands pas.

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« La prise de conscience accrue des enjeux sociaux, environnementaux et économiques au cours de la dernière année a incité de nombreux Canadiens à adopter une approche responsable de leur portefeuille de placement et de leur gestion de patrimoine, y compris l’assurance », explique Daniel Walsh, vice-président principal et chef, Assurance-vie et rentes individuelles, BMO Assurance.

Ces cinq nouveaux comptes indexés ESG sont conçus pour offrir des rendements de style placements en actions, combinés aux avantages de l’assurance vie universelle et à la croissance à imposition différée qu’elle procure. Il s’agit ainsi :

• du FNB BMO ESG Équilibré;
• du FINB BMO MSCI Canada ESG Leaders;
• du FINB BMO MSCI USA ESG Leaders;
• du FINB BMO MSCI EAFE ESG Leaders;
• Et du BMO Fonds d’actions mondiales à perspectives durables.

Ces comptes sont offerts pour toute police de la Gamme Dimension, de la Gamme Dimension (frais modiques) ou de la Gamme Dimension Prospérité. Pour plus d’informations sur ces derniers, cliquez ici.

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« Comptant plus de 25 ans d’expérience dans le secteur de l’assurance vie, Daniel a clairement démontré qu’il est un véritable leader au grand esprit stratégique et qu’il obtient des résultats exceptionnels », a affirmé Peter McCarthy, président et chef de la direction, dans le cadre d’un communiqué à l’intention des conseillers.

Pour sa part, le nouveau responsable des secteurs de l’assurance vie individuelle et des rentes de BMO a signalé vouloir « obtenir plus d’affaires auprès des conseillers indépendants ».

Daniel Walsh s’est joint à l’organisation en 2007 à titre de vice-président régional, Québec et Atlantique.

En 2016, il était nommé vice-président au développement des affaires. Il succédait alors à Caron Czorny qui prenait sa retraite. Daniel Walsh a été responsable des ventes à l’échelle canadienne. Il a également œuvré au maintien des relations avec les agents généraux et les conseillers.

En début de carrière, Daniel Walsh a été vice-président régional des ventes pour RBC Assurances (2005–2007) et directeur du marketing pour National Life (2000–2005).

Diplômé du programme de baccalauréat en actuariat de l’Université Laval (1991), Daniel Walsh détient les titres de CFA et de Certified Senior Advisor (CSA). Il est associé de la Society of Actuaries. Il est membre de la Conference for Advanced Life Underwriting (CALU) et de l’Association de la planification fiscale et financière (APFF).

Daniel Walsh représente BMO Assurance auprès de CAILBA, l’Association canadienne des agences indépendantes de courtage d’assurance vie.

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« En ces temps sans précédent, nous continuons de développer des solutions pour protéger le bien-être financier de nos clients, a déclaré Steven Cooney, premier vice-président et chef, Assurance vie et rentes individuelles, BMO Assurance. La récente correction du marché démontre l’importance d’avoir une stratégie d’investissement mondiale diversifiée pour assurer la croissance et la protection de son patrimoine. »

BMO a ainsi ajouté deux nouveaux fonds à son portefeuille de FPG BMO :

• le FPG Fonds concentré d’actions mondiales BMO, qui investit directement dans le BMO Fonds concentré d’actions mondiales, un fonds d’investissement qui investit dans 20 à 25 entreprises ayant une croissance à long terme de qualité supérieure;
• et le FPG Fonds concentré mondial équilibré BMO qui associe le potentiel de rendement du FPG Fonds concentré d’actions mondiales BMO à la tranquillité d’esprit qu’offrent les titres à revenu fixe.

BMO offre aussi un capital garanti au décès sur les dépôts. Le FPG 75/100 Plus de BMO Assurance étendra ainsi le capital garanti au décès à 100 % sur les dépôts jusqu’à l’âge de 85 ans, en hausse par rapport à 80 ans. Cela permettra aux clients plus âgés d’avoir accès à une meilleure préservation de leur patrimoine et à une protection contre le transfert du patrimoine.

Finalement BMO lance une nouvelle option d’achat sans frais d’acquisition qui s’ajoute à son option d’achat sans frais d’acquisition actuelle. Ces deux options offrent ainsi plus de souplesse aux conseillers et à leurs clients et leur permet d’accéder à leurs fonds en tout temps sans encourir de frais de rachat.

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La tarification accélérée s’applique aux produits d’assurance temporaire, universelle et vie entière de BMO Assurance. Les tests médicaux de routine n’étant généralement plus requis, les propositions seront dorénavant évaluées en deux jours ouvrables.

À l’instar de ses concurrents, la direction signale à ses conseillers qu’elle pourrait tout de même demander des tests médicaux parmi des propositions sélectionnées au hasard afin de valider son modèle de tarification accélérée. La direction précise que la limite actuelle de 500 000 $ pourrait aussi être augmentée à l’avenir.

Dans un autre ordre d’idée, BMO Assurance a ajouté une nouvelle tranche de taux pour les polices au capital assuré d’au moins 2,5 M$. En février, les taux des polices Temporaire 10 ans, 15 ans, 20 ans et 30 ans de BMO Assurance ont également été réduits jusqu’à 10 %, pour tous les âges et tranches de taux.

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