«La demande de séries qui permettent les honoraires négociés est une tendance importante dans l’industrie», affirme Éric Hallé, vice-président régional, Est-du-Canada chez Fonds Dynamique.
En plus de la lettre F commune à tous les manufacturiers de fonds, ce type de séries peut comporter d’autres lettres comme «O», «M», etc. En effet, hormis la série F, les dénominations des fonds à honoraires négociés ne sont pas uniformisées parmi les manufacturiers.
Par exemple, chez Fonds Dynamique, les séries F et FI n’incluent pas de commissions de suivi. Dans un cas comme dans l’autre, le conseiller pourra négocier sa commission avec le client. Cela dit, la série FI se distingue par la taille du placement initial minimum, qui est de 100 000 $, et par des frais de gestion régressifs lorsque les montants investis dépassent 250 000 $.
Autre exemple, chez Invesco Canada, il n’y a pas de série FI. Son équivalent s’appelle série O. Afin d’y être admissible, l’épargnant doit investir au moins 250 000 $. Il bénéficie alors de frais de gestion régressifs en fonction de l’importance de l’investissement. Là aussi, le client pourra négocier la rémunération de son conseiller.
Selon Éric Hallé, «l’industrie se dirige vers ce type de séries, car les clients posent de plus en plus de questions sur les frais. D’ailleurs, bien des conseillers s’y intéressent, puisqu’à partir de 2016, tout sera dit au client, au dollar près», dit ce spécialiste des ventes en évoquant l’entrée en vigueur, au printemps 2016, de la phase deux du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2).
Chez Dynamique, les séries qui permettent la négociation des honoraires ont le vent dans les voiles. « En 2014, elles représentaient 11 % de notre actif. Par contre, elles ont constitué 29 % des ventes en cours d’année », dit Éric Hallé.
Affronter la concurrence
Éric Lauzon, vice-président, développement des affaires et recrutement, Est-du-Canada, chez Gestion de patrimoine Assante, ne s’est pas fait prier pour parler avec Finance et Investissement des séries qui permettent les honoraires négociés.
« Ce sujet est de la plus haute importance à la suite des changements dans la réglementation », affirme Éric Lauzon.
De plus, ajoute-t-il, cela faisait plusieurs années que les conseillers en épargne collective et les planificateurs financiers voulaient des produits « plus flexibles » en matière de rémunération : « Ils veulent concurrencer les courtiers en valeurs mobilières. »
Le dirigeant d’Assante explique que les clients qui possèdent un actif à investir d’au moins 500 000 $ représentent «l’enjeu de l’heure» entre les courtiers et les conseillers.
Ces clients financièrement à l’aise sont traditionnellement ciblés par les courtiers en valeurs mobilières. Ceux-ci peuvent leur proposer des fonds négociés en Bourse dont les frais de gestion sont très bas tout en dévoilant leurs commissions.