Afin de comparer les attentes des épargnants avec les objectifs des conseillers, trois chercheurs de Morningstar ont identifié quinze caractéristiques que les consommateurs souhaitent de la part de leurs conseillers. Parmi ces caractéristiques, on retrouve par exemple le fait d’aider à réaliser ses objectifs financiers; de faciliter une meilleure compréhension des concepts financiers; de donner des conseils impartiaux; de contribuer à maximiser les retours sur investissement, etc., etc.
Ils ont tout d’abord demandé à un groupe de 700 épargnants de classer quinze caractéristiques par ordre de préférence, de un à quinze. Ils ont ensuite demandé à un groupe de 160 conseillers de classer ces mêmes caractéristiques, mais avec leur propre ordre de préférence. Ces 700 épargnants et 160 conseillers sont américains. Leurs particularités – comme le niveau de richesse et les titres professionnels – ne sont pas connues.
Premier résultat de l’enquête: les principales caractéristiques souhaitées par les épargnants coïncident avec les choix des conseillers. Il en est ainsi du fait d’aider à atteindre les objectifs financiers.
Toutefois, et c’est là où le bât blesse, les épargnants s’attendent également à ce que les conseillers leur fassent gagner beaucoup d’argent. Ainsi, le souhait que les conseillers contribuent à maximiser les retours sur l’investissement arrive au quatrième rang. Les conseillers n’ont pas la même vision des choses puisque cette caractéristique arrive à l’avant-dernier rang de leurs propres choix.
Selon les chercheurs de Morningstar, il ne faudrait pas s’en surprendre. « Pendant des années, les conseils financiers ont été vendus comme un moyen de battre le marché. Les professionnels de la finance et de l’investissement comprennent que ce ne peut être le cas. Le changement de perception du ‘rendement d’abord’ ne se fera pas du jour au lendemain », signalent-ils.
L’étude fait également ressortir que le rôle du conseiller en tant que guide des émotions n’est pas priorisé par les épargnants. Ainsi, « le conseiller m’aide à garder le contrôle de mes émotions » arrive au quinzième rang et « le conseiller agit en tant que coach afin de me maintenir sur la bonne voie » est au treizième rang.
En revanche, les conseillers ont classé ces deux caractéristiques aux septième et onzième rangs.
Les chercheurs de Morningstar en déduisent que les conseillers doivent mieux communiquer leur valeur ajoutée afin d’instaurer une relation de confiance qui ne s’effritera pas si le marché ne répond pas aux attentes de rendements souhaités.