C’est ce qu’a indiqué Grant Shorten, directeur, analyses stratégiques chez Investissements Renaissance, jeudi. Pour s’adapter à ces tendances qui poussent à la baisse les frais et forcent les conseillers à démontrer leur valeur et offrir un service à la clientèle exceptionnel, il suggère sept stratégies.

1. Maîtrisez ce qui crée de la valeur

Selon Grant Shorten, le coût ne devient un problème qu’en l’absence de valeur. La difficulté est que la valeur perçue varie d’un client à l’autre. Celle-ci peut autant être de nature relationnelle, comme une conversation ou des appels fréquents, ou de nature rationnelle comme de fournir des analyses et de la recherche au client. D’où l’importance de sonder les clients et de leur offrir une valeur qui correspond à leur définition.

2. Établissez une liste complète de vos services

Le client doit pouvoir répondre facilement à la question « Que fait votre conseiller pour vous? ». Le rôle du représentant est donc de rendre la réponse à cette question facile en apprenant au client ce qu’il fait pour lui. Cela peut aller de la conception d’un plan financier à la vente à perte à des fins fiscales et passant par le coaching émotionnel. « Démontrez votre valeur ouvertement et fréquemment! » indique Grant Shorten.

3. Profitez de la force d’un réseau

Pour croître, un conseiller a avantage à bâtir un réseau d’alliances stratégiques avec différents professionnels, comme des avocats, des comptables, des agents immobiliers et des spécialistes en services bancaires privés.

« Organisez votre pratique comme un bureau familial » et « publicisez votre équipe virtuelle élargie », note Grant Shorten.

4. Priorisez le marché des clients à valeur nette élevée

D’ici 2022, les segments des investisseurs fortunés exerceront un contrôle sur 82 % des avoirs personnels au Canada, selon Investor Economics. D’où l’importance de les cibler. Les clients à valeur nette élevée cherchent à obtenir des conseils et un conseiller peut se positionner auprès d’eux comme la personne-ressource qui coordonne tous leurs besoins complexes.

5. Intégrez quelques placements à faible coût

Grant Shorten voit trois avantages à inclure quelques fonds à faible frais de gestion dans le portefeuille d’un client. Premièrement, cela permet de répliquer à toute accusation que les conseillers sont très chers. Deuxièmement, cela « réduit les coûts globaux assumés par votre client ». Troisièmement, cela « démontre votre objectivité ».

6. Préparez-vous à répondre aux questions difficiles sur les frais

Pour se préparer, un conseiller devrait concevoir l’éventail de questions qu’on peut lui poser, écrire un scénario de réponse convenable, puis répéter et mettre en scène ce scénario.

7. Suivez les tendances

La transparence des frais de gestion, la montée des conseillers robot et l’influence des investisseurs fortunés sont des tendances actuelles et qui semblent irréversibles. Elles offrent toutefois au représentant l’occasion de prendre du recul, d’analyser sa structure et de réévaluer son modèle de communication. Mieux vaut s’adapter à une tendance lourde plutôt que la combattre.