Deux femmes d'affaires devant une table, une assise, l'autre debout. Elles discutent d'un document.
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Afin d’attirer davantage de femmes dans la profession, un rapport de Carson Group conseille de minimiser la culture de vente et de remanier la rémunération en conséquence. S’appuyant sur des entretiens menés avec 59 femmes cadres en planification financière, le rapport conclut qu’il serait plus adapté de miser sur l’esprit d’équipe.

« Lorsqu’il s’agit de femmes, le plus important est de leur donner confiance, et le meilleur moyen d’y parvenir est de travailler en équipe, de les encadrer et de les conseiller », assure Teri Shepherd, coprésidente de Carson Group, dont les propos ont été repris par Investment News.

Les femmes semblent ainsi obtenir de meilleurs résultats dans des firmes avec des structures fonctionnelles qui mettent en valeur chaque membre de l’équipe en fonction des compétences qu’il apporte à l’expérience client.

L’étude souligne que les femmes ne représentent que 18,1 % de l’ensemble des conseillers américains, alors qu’elles constituent 50,8 % de la population du pays. Le pourcentage de conseillères à certes augmenté au cours des dernières années, mais à un rythme lent. Ainsi en 2015, leur pourcentage dans la profession était de 15,7 % et ce dernier est monté d’un peu moins de 2 points de pourcentage en trois ans.

Teri Shepherd estime que pour augmenter ce pourcentage, il faudrait mettre de l’avant les femmes qui occupent des postes de direction dans le secteur de la gestion de patrimoine et éliminer la perception d’une culture de vente.

Le travail en équipe permet aux femmes de se concentrer sur l’aide aux clients plutôt que sur la prospection et la collecte d’actifs. Ces dernières peuvent ainsi découvrir la profession avant de devoir rechercher activement de nouveaux clients.

« Il est difficile d’être un jeune conseiller qui débute, et le fait d’être une femme ajoute malheureusement à cet obstacle, rapporte Nina O’Neal, associée chez Archer Investment Management. Je me suis associée très tôt avec un homme et j’ai immédiatement mis en place un organigramme que nous revoyons encore chaque année après 12 ans de collaboration. L’approche d’équipe a eu beaucoup plus de succès pour moi que lorsque j’opérais en tant que conseillère solo. »

« La structure de rémunération globale et le manque de sensibilisation au fait que vous pouvez être un conseiller sans être un vendeur sont des obstacles qui doivent être abordés », assure Teri Shepherd.

Viser les jeunes

Il est connu que la moyenne d’âge est assez élevée parmi les conseillers. Mais à mesure que les plus âgés se retirent de la profession, il est essentiel d’attirer du sang neuf et si possible plus diversifié. Pour cela, April Rudin, fondatrice et présidente du Rudin Group, estime qu’il faut toucher les jeunes et leur expliquer ce qu’est cette profession le plus tôt possible.

« Les étudiants doivent être informés des énormes possibilités de croissance dans ce domaine, de la portabilité et de la flexibilité qu’il peut représenter pour les femmes et les hommes, et de la possibilité de faire une réelle différence dans la vie de vos clients », affirme-t-elle.