Dans un récent billet publié par le Harvard Business Review, Steve W. Martin explique les résultats d’une étude qu’il a menée auprès de 800 professionnels de la vente. Dans le cadre de ses recherches, Steve W. Martin a également mené des entrevues avec près de 1000 vendeurs provenant de plusieurs entreprises de pointe dans le monde.

« L’information amassée à partir de ces deux sources nous permet d’identifier les caractéristiques principales qui séparent les bons des mauvais vendeurs », écrit Steve W. Martin.

L’acuité verbale: pour qu’un vendeur soit crédible, son niveau de communication doit être le même que celui de son client. Les mots choisis ne doivent pas être beaucoup plus ou beaucoup moins élevés que le niveau de ceux utilisés par l’interlocuteur.

« En moyenne, les vendeurs qui ont du succès, utilisent un vocabulaire équivalent à un niveau de scolarité se situant entre la 11e et la 13e année [16 et 18 ans] alors que les vendeurs les moins performants avaient un niveau de langage se situant entre la 8e et la 9e année [13 et 15 ans] », explique Steve W. Martin.

Une personnalité orientée sur les buts: 84 % des meilleurs vendeurs étaient concentrés sur l’atteinte de leurs buts et la mesure constante de leur progression. En fait, 85 % des excellents vendeurs appartenaient à une équipe compétitive de sport lorsqu’ils étaient à l’école secondaire. Ils sont donc bien équipés pour fonctionner dans un contexte de compétition.

Domination situationnelle: c’est la caractéristique d’une interaction entre le vendeur et le client durant laquelle le deuxième accepte la recommandation du premier et suit son conseil. Ce type de domination n’a rien à voir avec la force, mais plutôt avec le jugement du client par rapport à son vendeur.

« Un vendeur performant aura une domination détendue et partagera sa connaissance et ses opinions avec le client tout en guidant la conversation, écrit Steve W. Martin. Au contraire, un vendeur moins performant qui a une attitude plus soumise aura un comportement réactif et opérera sous la direction du client.»

Pessimisme: si les vendeurs à succès ont, à l’extérieur et face au client, une attitude positive en permanence, ils ont tendance à toujours remettre en question leurs ententes et la crédibilité de l’acheteur. Ils auront donc tendance à poser des questions plus détaillées aux acheteurs et à prendre davantage de mesures afin d’assurer leur succès.

Gestion des ventes influentes: lorsqu’on leur demandait si la présence de leur gestionnaire avait un impact sur leur travail, 54 % des répondants répondaient que leur patron avait une influence neutre ou qu’il n’en avait aucune. À l’opposé, 46 % soutenaient que leur gestionnaire avait une influence positive sur leurs résultats.

« Lorsqu’on leur demandait de classer les qualités des bons gestionnaires des ventes, les vendeurs performances positionnaient le leadership, l’expérience pratique et l’intuition en premier alors que les vendeurs moins performants citaient la connaissance du produit, les habiletés de communication et de coaching », note Steve W. Martin.

L’influence de l’organisation des ventes: 53 % des vendeurs performants soutiennent que le moral est plus élevé dans leur entreprise que dans la moyenne des organisations. De plus, 39 % des vendeurs performants indiquent que, dans leur entreprise, les performances sont mesurées selon l’atteinte des quotas personnels. La même proportion de répondants affirmaient qu’ils devaient répondre de leurs résultats s’ils n’atteignaient pas leur quota de vente.