Il s’agit du site Web inertie-financiere.com, qui propose une méthode afin de déterminer le profil des clients et ce qui les empêche d’investir aujourd’hui.

« En regroupant les résultats d’une étude sur la confiance des investisseurs et les données du Annual Social Values Monitor d’Environics Research Group (qui suit l’évolution des valeurs sociales au Canada depuis 1983), nous avons créé un nouvel outil pour analyser l’état d’esprit des investisseurs », indique l’assureur dans un communiqué.

Le site classe les clients en cinq catégories psychologiques des clients. Il s’agit de l’investisseur averti, qui s’occupe activement de ses placements et est déterminé à atteindre ses objectifs financiers, de l’épargnant confiant, qui est ambitieux et entend bien aller de l’avant, de l’investisseur satisfait, qui gère ses finances de façon routinière, de l’observateur prudent, qui s’inquiète constamment de l’avenir et de l’investisseur préoccupé, qui a de la difficulté à joindre les deux bouts et est incertain de la façon d’améliorer sa situation.

Les clients avertis représentent 15 % de la population canadienne, les confiants, 23 %, les satisfaits, 21 %, les prudents, 20 %, et les préoccupés, 22 %.

Standard Life propose aux conseillers d’inciter ses clients actuels et potentiels à utiliser l’outil pour déterminer leur profil et ainsi mieux comprendre ce qui influence leur attitude à l’égard des placements.

Puis, le conseiller peut lui donner des recommandations et cibler les solutions correspondant à leur profil afin de l’inciter à passer à l’action.

L’outil propose également une série de gestes que le conseiller peut moduler en fonction du profil de son client. Par exemple, pour ajouter de la valeur aux yeux du client préoccupé, son conseiller peut lui démontrer « comment plusieurs décisions simples prises graduellement peuvent l’aider à long terme ».

Pour le client averti, le représentant a plutôt avantage à démontrer sa compétence et qu’il est en mesure d’avoir une vue d’ensemble de ses besoins complexes afin d’apporter de la valeur.

L’assureur oriente par la suite les conseillers vers des portefeuilles types qui correspondent au profil des clients.