Il s’agit d’un chiffrier Excel qui permet aux conseillers d’accorder une note à chacun de ses clients afin de déterminer lesquels méritent davantage d’attention.
Cette note est calculée à partir d’un pointage accordé, pour chaque client, selon six critères de fragmentation, soit l’actif sous administration, le revenu annuel généré, le potentiel futur, le potentiel de recommandation du client, la pérennité de ses actifs et la qualité de la relation client-conseiller.
« Dans nos formations, les conseillers nous demandaient si on avait un outil pour segmenter la clientèle. J’en utilisais un que j’avais conçu moi-même. Virage Coaching a décidé d’en créer un qui soit simple et facile d’utilisation », explique Patrick Ducharme, conseiller en sécurité financière et associé, formateur et coach chez Virage Coaching.
Une fois sa clientèle segmentée, un conseiller peut déterminer ses clients les plus rentables et ayant le plus grand potentiel, établir un calendrier de communication adapté à chaque catégorie de clients afin d’offrir aux meilleurs clients des services à valeur ajoutée.
« La loi de Pareto s’établit aussi dans notre pratique : 20 % de nos clients génèrent 80 % de notre chiffre d’affaires », note Patrick Ducharme.
Selon ce dernier, l’outil sera plus pertinent pour un conseiller qui a passé le cap de 200 clients. « Des conseillers qui l’ont essayé m’ont dit qu’ils ont réalisé qu’ils passaient 40 % de leur temps à s’occuper des clients qui généraient seulement 10 % de leur chiffre d’affaires. Ça n’avait pas d’allure, ils ressentaient qu’ils fonctionnaient comme une machine à saucisses », note Patrick Ducharme.
Ce portrait plus clair a poussé certains conseillers àvendre une partie de leur bloc d’affaires ou à déléguer certaines catégories de clients à un conseiller junior de leur équipe.
Selon Patrick Ducharme, ce tri a permis à ces conseillers de gagner du temps et d’approfondir leur relation avec leurs clients de première catégorie. « Certains m’ont dit : « J’ai maintenant le temps d’aller dîner au restaurant avec des clients. » ou « Je vais des dossiers que je n’avais jamais faits auparavant » », relate-t-il.
Par ailleurs, Virage Coaching offrira des formations en ligne donnant droit à des unités de formation continue reconnues par différents organismes de réglementation à compter de septembre.