Le document intitulé « L’attribution d’une valeur à votre valeur : quantifier l’alpha du conseiller de Vanguard » examine les pratiques individuelles exemplaires visant à améliorer les résultats pour les clients et à quantifier la valeur du conseil.

« La transparence accrue sur le plan des frais, qui est partiellement attribuable aux réformes du modèle de relation client-conseiller au Canada, soulignera l’importance, pour les conseillers, de communiquer la valeur de leurs services-conseils à leurs clients, laquelle, bien que réelle, est plus facile à décrire qu’à définir », affirme M. Atul Tiwari, directeur général de Placements Vanguard Canada Inc. « Cette étude vise à cerner cette valeur et à la rendre plus tangible. »

La valeur qu’un conseiller peut ajouter au rendement net s’établit principalement selon cinq grands principes de gestion du patrimoine, selon l’étude, bien que la valeur précise de cette plus-value puisse varier selon les circonstances propres à chaque client ou les mises en application. Voici ces cinq principes :

Une intervention judicieuse à titre de gourou des comportements. Le fait d’aider vos clients à maintenir une perspective à long terme et à adhérer à une approche rigoureuse est l’un des aspects les plus importants des conseils financiers (valeur ajoutée potentielle : 1,50 %). « S’écarter de la stratégie de lacement peut coûter cher et les recherches montrent que, parmi les principaux facteurs qui mènent à cette dérive, certains sont de nature comportementale, comme le fait d’anticiper sur les mouvements du marché ou de courir après les rendements », lit-on dans l’étude.

Le recours aux placements comportant de faibles coûts. La composante essentielle de la trousse d’outils du conseiller repose sur des calculs simples : les coûts sont déduits du rendement brut, ce qui correspond au rendement net (valeur ajoutée potentielle : 1,31 %).

Le maintien d’une répartition optimale en rééquilibrant le portefeuille. Comme les placements d’un portefeuille produisent des rendements différents au fil des ans, le portefeuille déviera vraisemblablement de sa répartition cible. Un conseiller peut ajouter de la valeur en s’assurant que le profil risque-rendement du portefeuille correspond aux préférences du client (valeur ajoutée potentielle : 0,47 %).

La mise en application d’une stratégie de répartition de l’actif. La répartition de l’actif entre les comptes fiscalement avantageux et imposables est un outil dont dispose le conseiller pour ajouter de la valeur chaque année (valeur ajoutée potentielle : de 0 % à 0,42 %).

La mise en œuvre d’une stratégie en matière de dépenses. Comme la population de retraités est à la hausse, un conseiller peut aider ses clients à prendre d’importantes décisions concernant la façon de retirer des sommes d’argent de leurs portefeuilles (valeur ajoutée potentielle : de 0 % à 0,41 %).

L’approche du conseiller à l’égard de deux autres principes, soit la répartition de l’actif et les placements axés sur le rendement global ou sur le revenu, peut également contribuer à ajouter de la valeur, mais celle-ci est difficilement quantifiable, car l’application de ces principes varie en fonction de chaque investisseur.

Le cadre axé sur l’alpha du conseiller de Vanguard tient compte de tous ces principes, permettant ainsi aux conseillers d’ajouter environ 3 % au rendement net de leurs clients. Ce chiffre ne devrait pas être considéré comme un rendement additionnel chaque année. La recherche de Vanguard stipule qu’il devrait plutôt être considéré comme un avantage intermittent, car certaines des plus importantes occasions d’ajouter de la valeur surviennent pendant les périodes de difficultés ou d’euphorie sur les marchés, lorsque les clients sont tentés d’abandonner leur plan d’investissement bien conçu.

Dans ces cas, la valeur ajoutée du conseiller peut représenter plusieurs dizaines de points de pourcentage, plutôt que de points de base. Et bien que le relevé du client ne rende pas compte de la valeur ainsi créée, elle est certainement réelle et représente la différence entre le rendement qu’obtiennent vos clients s’ils restent fidèles à leur plan ou s’ils l’abandonnent.