Un sondage mené par les régulateurs auprès de représentants en fonds communs de placement (FCP) dans les succursales bancaires ontariennes ravive les inquiétudes concernant les gammes de produits maison et met en lumière certaines faiblesses en matière de connaissance des produits, malgré les réformes axées sur le client.
En juillet, la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO) et l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) ont publié les résultats d’un sondage mené auprès des représentants en FCP travaillant dans les succursales des cinq grandes banques de l’Ontario.
Le communiqué des régulateurs, qui portait sur la culture de vente de ces réseaux, mettait d’abord en avant la perception positive des représentants envers les gammes de produits maison : 78 % d’entre eux estiment que la gamme de produits auxquels ils ont accès, principalement des fonds maison, répond bien aux besoins des clients.
Selon le Report Card on Banks d’Investment Executive (IE), les planificateurs financiers en succursale partagent un point de vue similaire.
La moitié des représentants sondés par les régulateurs (48 %) pensent toutefois que leurs clients bénéficieraient d’un éventail plus large de fonds, incluant des produits tiers. En revanche, environ un cinquième des répondants (selon la banque) s’opposent à cette idée, estimant que les produits tiers pourraient créer de la confusion ou nécessiteraient une formation supplémentaire sur la connaissance des produits (know-your-product ou KYP).
Les régulateurs ont suggéré que, si les banques envisageaient d’élargir leur gamme de produits, elles devraient d’abord s’attaquer à ces « obstacles perçus », notamment par la formation. Dans le Report Card d’IE, les dirigeants des réseaux bancaires ont d’ailleurs indiqué ne pas envisager d’ajouter des produits tiers pour le moment, mais ont souligné l’importance de la formation des conseillers.
« Si vous vouliez une gamme de produits moins conflictuelle et plus concurrentielle, dans l’intérêt public, les régulateurs vous imposeraient sans doute des exigences encore plus strictes », a souligné Michael Thom, directeur général des Sociétés CFA Canada, rappelant l’ironie de la situation dans le cadre des réformes axées sur le client.
Des règles floues et des pratiques inchangées
Pour Ian Tam, directeur de la recherche sur les placements chez Morningstar Canada, les réformes axées sur le client perdent une partie de leur sens tant qu’elles permettent le maintien de gammes de produits exclusivement maison.
En vertu des règles KYP renforcées, les représentants doivent démontrer qu’ils ont comparé un fonds à un éventail raisonnable d’alternatives avant de recommander un placement. Or, Tam souligne que cette comparaison ne peut être vraiment raisonnable lorsque le représentant n’a accès qu’à des produits maison.
« Les règles sont un peu floues à ce sujet, et je crois qu’il serait temps de publier de nouvelles directives », a-t-il déclaré par courriel.
Les réformes axées sur le client, en vigueur depuis janvier 2022, autorisent les gammes de produits maison, mais exigent que les firmes divulguent et gèrent les conflits d’intérêts que cela engendre, notamment en comparant leurs produits aux équivalents du marché pour s’assurer de leur compétitivité.
Avant l’entrée en vigueur des réformes axées sur le client, plusieurs grandes banques avaient déjà retiré les fonds tiers de leurs tablettes, suscitant une enquête du ministre ontarien des Finances, à la demande duquel la CVMO a remis un rapport en 2022, jamais rendu public.
De plus, le ministère fédéral des Finances avait soulevé dans une consultation sur la concurrence la question de savoir si les grandes banques devraient être tenues d’offrir des produits tiers. Aucune mesure concrète n’a suivi.
L’un des objectifs des réformes axées sur le client était « une gestion significative du KYP et des étagères », souligne Michael Thom. Si les objectifs réglementaires sont abandonnés, les régulateurs doivent faire preuve de transparence à ce sujet, estime-t-il, et expliquer ce qui a changé et pourquoi. « Le public et l’intérêt public méritent au moins cela », souligne-t-il.
Laura Paglia, présidente-directrice générale du Forum canadien des marchés financiers (FCMFi) à Toronto, remet en question la demande du ministre ontarien des Finances adressée à la CVMO.
« Je ne sais pas ce qui a motivé le ministre des Finances à faire cette demande auprès de la CVMO, » commente Laura Paglia, « car les réformes axées sur le client n’ont pas conduit les banques à créer des gammes de produits maison. »
Les réformes axées sur le client « sont très claires : les gammes de produits maison sont permises, ajoute-t-elle. Elles ont été examinées, discutées et approuvées par les [Autorités canadiennes en valeurs mobilières]. »
De façon plus générale, en ce qui concerne la distribution de produits maison et la concurrence, la question pertinente est la suivante : « Fait-on en sorte qu’il soit juste et raisonnable pour d’autres entités, qui n’ont pas la taille ni l’envergure des banques, de distribuer elles aussi des produits maison ? » poursuit Laura Paglia.
Par exemple, dans un mémoire soumis à la consultation sur les pratiques de vente des distributeurs principaux, le Forum canadien des marchés financiers (FCMFi) indique que le fait de permettre aux distributeurs principaux de distribuer plus d’une famille de fonds favoriserait la compétitivité.
Interrogé sur le rapport de la CVMO concernant le passage des succursales bancaires aux gammes de produits maison au moment de l’entrée en vigueur des réformes axées sur le client, Andy McNair-West, porte-parole de la CVMO, a déclaré dans un courriel que les réformes axées sur le client « demeurent une priorité et que nous avons l’intention de publier davantage d’information à ce sujet prochainement. »
Les régulateurs prévoient publier d’ici la fin de l’année un rapport sur les réformes axées sur le client, incluant des lignes directrices, a répété Andrew Kriegler, chef de la direction de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI), lors de la conférence annuelle de la Securities and Investment Management Association à Toronto, à la mi-octobre.
Plus tôt cette année, l’OCRI a indiqué que ses examens liés aux réformes axées sur le client avaient révélé que les courtiers doivent être plus précis dans leurs politiques et procédures, notamment en ce qui a trait à la vérification diligente des produits et aux processus d’identification et d’évaluation d’un éventail raisonnable d’alternatives dans le cadre des évaluations de la convenance.
Un examen réglementaire mené il y a quelques années sur les exigences des réformes axées sur le client relatives aux conflits d’intérêts a révélé que les firmes offrant uniquement des produits maison s’appuyaient souvent sur la divulgation et sur les évaluations de la convenance pour gérer les conflits, ce qui n’est pas suffisant, selon le régulateur.
De manière plus générale, Andrew Kriegler a déclaré lors de l’événement que la réglementation doit être envisagée dans son ensemble, et non de façon fragmentée, en gardant à l’esprit les résultats de politique souhaités.
Par exemple, plutôt que de percevoir les exigences KYP comme contraignantes, « documenter la vérification diligente des produits une seule fois [de manière centralisée dans une firme] est tout à fait acceptable, » a-t-il indiqué.
Un constat troublant sur les frais de gestion
Le sondage des régulateurs auprès des représentants en fonds communs de placement a également révélé que 23 % des représentants n’ont pas su répondre correctement à une question portant sur la définition du ratio des frais de gestion (RFG). Seuls 12 % n’ont pas répondu correctement à une question concernant l’impact d’un RFG sur la performance.
Ian Tam a qualifié ce résultat de « choc ». Le RFG d’un fonds est « affiché bien en évidence dans les documents Aperçu du fonds et constitue essentiellement l’étiquette de prix du fonds, » souligne-t-il.
« Si un représentant ne peut pas identifier correctement le RFG, il enfreint les réformes axées sur le client, car il n’a pas compris la structure, les caractéristiques, les risques ainsi que les coûts initiaux et continus du titre, » rappelle-t-il, en référence aux exigences KYP renforcées prévues par les réformes axées sur le client.
Le constat concernant les RFG « m’a sidéré », a indiqué Harvey Naglie, défenseur des investisseurs. « Ce sont des frais qui rongent les rendements des investisseurs, et si les personnes qui vendent ces fonds ne peuvent pas les expliquer clairement, leurs clients restent dans l’ignorance. »
Le coût constitue l’un des meilleurs indicateurs de réussite à long terme d’un fonds, selon le plus récent rapport Fund Family Digest de Morningstar.
« Au Canada, où les frais demeurent relativement élevés par rapport à d’autres marchés, cette relation est particulièrement importante, » souligne le rapport.
Morningstar classe Vanguard et Fidelity International parmi les meilleurs gestionnaires d’actifs de grande taille au Canada, y compris ceux appartenant à des banques, en matière de rendements ajustés au risque et nets de frais.
Interrogé sur la possibilité que l’amélioration de la compétence des représentants en FCP permette de corriger le manque de compréhension des RFG mis en évidence par le sondage, Harvey Naglie a réagi avec scepticisme : « Je ne pense pas que le représentant le plus compétent et le mieux intentionné au monde puisse offrir un meilleur résultat pour l’investisseur si la culture de vente dans les réseaux bancaires ne change pas. »
Pression à la vente et conseils biaisés
Une constatation clé du sondage, qui, rappelons-le, portait sur la culture de vente, est que 25 % des représentants ont affirmé que des produits ou services contraires à l’intérêt du client avaient été recommandés au moins « parfois ».
Selon les régulateurs, ce résultat pourrait être lié à la pression pour atteindre des objectifs de vente et à l’utilisation de tableaux de bord de rendement pour suivre ces cibles.
« La combinaison d’incitatifs axés sur le volume des ventes et d’une gamme de produits maison est une recette explosive qui risque fort de nuire aux investisseurs, » a déclaré Harvey Naglie.
Les conclusions du sondage indiquent que les conseils donnés en succursale constituent l’un des points faibles des réformes axées sur le client — ou du moins de ce que ces réformes cherchaient à accomplir, soit faire en sorte que les conseillers en services financiers (ou représentants, dans ce cas) agissent dans l’intérêt supérieur du client, a indiqué Ian Tam dans un courriel.
Les régulateurs ont précisé qu’ils mènent actuellement des examens de conformité auprès des courtiers appartenant à des banques, en lien avec les résultats du sondage; une mesure qui a suscité un certain scepticisme.
Après ces examens, les régulateurs ont indiqué qu’ils allaient « examiner les outils réglementaires disponibles et déterminer si d’autres mesures sont nécessaires pour assurer la conformité continue aux lois sur les valeurs mobilières ».
Le plan d’activités 2026-2028 de la CVMO fait référence aux réformes axées sur le client et aux conflits d’intérêts, « y compris ceux liés à la gamme de produits d’une firme ».
De son côté, le plan d’activités 2025-2028 des ACVM prévoit de réviser l’Instruction nationale 81-105 sur les pratiques de vente des fonds communs de placement, à la lumière des réformes axées sur le client, et mentionne explicitement les pratiques de vente des distributeurs principaux.
Compte tenu des résultats du sondage, Ian Tam accueille favorablement la publication prochaine des lignes directrices sur les réformes axées sur le client, qu’il estime devoir inclure les canaux de distribution exclusivement maison.
« Les conseils donnés en succursale constituent la pierre angulaire de nos plus grandes institutions financières, et souvent le premier point de contact pour les nouveaux investisseurs et les nouveaux arrivants au pays, dit-il. Une clarification de la part de nos régulateurs est plus que nécessaire. »