En 2012, près de 1,4 G$ en nouvelles primes ont été vendues en assurance vie au Canada alors que seulement 9 M$ en nouvelles primes d’assurance soins de longue durée ont été vendues durant la même période.
«Pire, en 2012, on note une décroissance de 12 % des ventes dans l’ensemble du marché, explique Nathalie Tremblay, chef de produits d’assurance santé chez Desjardins Sécurité Financière (DSF). Chez Desjardins, ce n’est toutefois pas le cas puisque nos ventes ont augmenté de 18 % par rapport à l’année précédente. Nous sommes deuxième au Canada au chapitre des ventes en ASLD.»
D’ailleurs, certaines compagnies ont carrément cessé d’offrir l’ASLD, notamment en raison de l’environnement économique difficile dans lequel les assureurs doivent naviguer. Aux États-Unis, ce genre de produit est beaucoup plus populaire, notamment grâce à des mesures gouvernementales, comme l’explique Monette Malewski, conseillère en sécurité financière et présidente du Groupe M Bacal.
« Les Américains bénéficient crédit d’impôt fédéral pour les primes et plusieurs États offrent aussi un crédit supplémentaire qui vient bonifier le tout, souligne-t-elle. Les clients américains sont très conscients que le gouvernement ne va pas s’occuper d’eux à leur retraite!»
Selon Nathalie Tremblay, les conseillers ne parlent pas encore assez de ces produits : « Le conseiller du futur ne fera pas du placement ou de l’assurance, il fera de la gestion de patrimoine. Des soins de longue durée peuvent coûter cher de mettre en péril le patrimoine. L’ASLD fait donc partie de la protection du patrimoine.»
Beaucoup de conseillers ne proposent pas l’ASLD puisqu’ils craignent que leur client essuie un refus. S’il est vrai qu’il peut être difficile de se qualifier pour un produit d’ASLD, se prendre au bon moment et d’utiliser les outils mis à disposition par les compagnies d’assurance pour savoir si, d’emblée, un client sera refusé en raison d’un médicament ou d’une condition préalable.
«Si on a été refusé, c’est peut-être juste parce qu’on prend un nouveau médicament, soutient Julie Carrier, conseillère en sécurité financière pour la Financière Sun Life à Lévis. Quelques mois après un refus, ça vaut la peine de refaire une demande. Il y a plus de gens qu’on croit qui sont admissibles.»
L’ASLD peut être offerte au client dès 45 ans. Dans tous les cas, le plus tôt sera le mieux: « On peut le proposer jusqu’à 79 ans, mais avec l’âge, la santé se détériore et la probabilité d’être assurable diminue, note Nathalie Tremblay. Malheureusement, lorsqu’on sent qu’on va en avoir besoin, souvent, c’est parce que la maison est déjà en train de brûler.»
Photo Bloomberg