La commission high and low est beaucoup plus attrayante pour le conseiller au cours des premières années du contrat. Par exemple, elle pourrait être de 125 % lors de la première année et de 2 % pour les autres années. Pour sa part, la commission nivelée pourrait s’établir à 15 % par année.
«Dans le secteur des fonds communs, on sait qu’il y aura divulgation de la rémunération. Les autorités de réglementation pourraient faire un deuxième pas vers les fonds distincts et les produits d’assurance vie», anticipe James McMahon, président de la division Québec du Groupe Financier Horizons.
Les consommateurs veulent savoir
Il n’y a pas que les autorités de réglementation qui voudront en savoir plus. Il y a aussi les consommateurs, plus exigeants que jamais.
«Je crois que la tendance au dévoilement de la rémunération est inévitable, car les clients vont le demander», avance Christian Laroche, vice-président principal du cabinet Pro Vie assurances.
Richard Gagnon, président et chef de la direction de Humania Assurance, est du même avis. «Les citoyens veulent voir les factures de snack-bars de leurs députés. Pensez-vous qu’ils vont continuer à acheter des produits financiers aussi facilement qu’auparavant ?» souligne-t-il.
Cette tendance ne touche pas uniquement les conseillers en sécurité financière, affirme celui qui est aussi président du Conseil interprofessionnel du Québec, un regroupement de 45 ordres professionnels.
«Le mouvement vers la transparence est généralisé. Par exemple, il y a un débat actuellement sur le dévoilement des honoraires des pharmaciens. Il y en aura sûrement un autre chez les conseillers en sécurité financière», explique Richard Gagnon.
Bien se faire valoir
L’enjeu, pour les conseillers, consistera à bien jouer leurs cartes auprès de l’opinion publique.
«Les conseillers devront expliquer clairement le comment et le pourquoi de leurs commissions. Ils n’expliquent pas assez l’argent et le temps qu’ils font économiser aux clients», dit Richard Gagnon.
«En ne prenant pas les devants et en n’expliquant pas la valeur ajoutée du conseil, la pression exercée pour réduire les commissions deviendra très forte», prévient-il.
Commissions sous pression
Dans cette perspective, la commission high and low sera aux premières lignes des attaques des consommateurs insatisfaits.
«C’est un danger. Le problème, c’est que la commission high and low ne constitue qu’une avance sur la vente d’un produit. Si le client rompt le contrat, cette commission doit être remboursée», rappelle James McMahon.
Selon lui, les critiques à l’égard de la commission high and low négligent de considérer la nature des produits d’assurance vie et l’importance capitale du travail du conseiller.
«L’assurance vie ne s’achète pas sans effort. C’est le fruit d’une vente qui exige du démarchage, une analyse de besoins et des recommandations», explique-t-il.
Le dirigeant du Groupe Financier Horizons cite en exemple les produits «très complexes» d’assurance vie universelle destinés à des entrepreneurs.
Au cas par cas
Cela dit, les divers produits d’assurance vie n’exigent pas tous autant d’efforts de la part du conseiller.
«Comme ils sont plus simples, les produits à émission rapide sont peut-être moins propices à des commissions high and low», remarque Richard Gagnon.
Et, poursuit-il, «s’il y a divulgation, je pense que les commissions high and low rattachées aux produits d’assurance temporaires seront à risque. Il y aura pression à la baisse. Les high seront moins high».
Paradoxalement, «plus la prime est petite, moins la commission nivelée est pertinente», ajoute-t-il. Ici, Richard Gagnon fait écho au problème des faibles commissions liées aux produits peu coûteux. Si la rentabilité de ces ventes est insuffisante, les clients peu fortunés pourraient alors perdre le service-conseil.
Par ailleurs, Christian Laroche met l’accent sur la nécessité de faire du cas par cas.
«Supposons que je fasse une heure de route pour rencontrer un client. Pourquoi n’aurais-je pas la possibilité de choisir une commission high and low ?» demande-t-il.
Valeur de revente avantageuse
Les commissions nivelées ont l’avantage de favoriser la revente de la clientèle d’affaires du conseiller et la transmission des cabinets.
«On part souvent du principe qu’un cabinet vaut trois fois les renouvellements de primes, ce qui privilégie les commissions nivelées», dit Christian Laroche.
Toutefois, il est très difficile de démarrer sa pratique en ne touchant que des commissions nivelées. En effet, le nouveau conseiller compte moins de clients que le conseiller d’expérience, mais doit assumer les mêmes frais fixes.
«Si j’ai une suggestion à faire aux conseillers en début de carrière, c’est de construire un portefeuille comprenant le plus de commissions nivelées possible. Non seulement les revenus deviendront intéressants avec le temps, mais ces commissions formeront une protection contre d’éventuels ralentissements de l’économie», précise Richard Gagnon.