Recommandations : deux stratégies

Comment solliciter des recommandations ? Les clients seraient mal à l’aise quand on leur en demande de but en blanc et les «séminaires» n’intéressent plus personne. L’auteur propose plutôt deux stratégies : s’organiser pour être repéré par des clients potentiels et se trouver dans la «tête de ses clients» quand ceux-ci pourraient recommander un conseiller aux personnes de leur entourage. Dans le premier cas, la clé consiste à concevoir un plan d’affaires traditionnel : cibler sa clientèle ; définir et communiquer ce qui nous distingue de la concurrence. Dans le second, beaucoup plus délicat, l’auteur veut montrer comment on peut «diriger» des conversations avec les clients afin d’obtenir le résultat souhaité. Cette section du livre est la plus novatrice, car elle joue sur des ressorts psychologiques peu connus.Stephen Wershing, Stop Asking for Referrals: A Revolutionary New Strategy for Building a Financial Service Business That Sells Itself, New York, McGraw-Hill, 2013, 193 p.