Qui sont les conseillers d’élite ?

À l’image du «Top 25 de l’industrie financière» de Finance et Investissement, les Australiens ont créé un prix du «Conseiller de l’année». Il est remis par l’Association of Financial Advisers (AFA), qui a eu l’idée d’interroger les clients de ces conseillers d’élite afin de cerner leurs caractéristiques gagnantes. Les réponses de ces 512 clients ont été comparées à celles d’un groupe de 448 clients de conseillers «ordinaires», afin de faire ressortir leurs différences. Premier constat : les clients valorisent les qualités interpersonnelles de leurs conseillers. En particulier, la capacité à inspirer confiance ; à communiquer (éviter les surprises, utiliser des diagrammes, expliquer les recommandations, demander au client de reformuler dans ses mots ce qui a été dit) ; à construire un solide rapport interpersonnel (montrer de l’intérêt pour la vie de ses clients) ; à comprendre les besoins de son client ; et à l’écouter (poser des questions qui engendrent davantage un oui qu’un non) ; à reformuler les propos pour s’assurer d’avoir été compris. Heureusement, selon l’AFA, toutes ces qualités s’acquièrent grâce à de la formation (http://tinyurl.com/oesafhx).