Comme d’autres événements difficiles de la vie, la fin du mariage de clients est une transition complexe et émotionnelle qui donne aux conseillers l’occasion d’apporter une réelle valeur ajoutée et d’approfondir l’une des relations ou les deux. Parmi les décisions complexes que doivent prendre les clients divorcés pour lesquel l’aide du conseiller peut se révéler précieuse, le sort du foyer conjugal — soit la propriété dans laquelle ils vivent au moment de la séparation — figure en bonne place.
Treena Nault a guidé de nombreux clients tout au long de ce processus. Elle est planificatrice financière agréée chez Nault Group Private Wealth, qui exerce ses activités sous IG Gestion de patrimoine à Winnipeg.
« Financièrement, avec les bons conseils et les bons choix, leur vie n’a pas besoin d’être massivement affectée, assure-t-elle. J’ai vu des gens aller de l’avant et prospérer dans la vie, rencontrer l’amour de leur vie, ou peut-être le deuxième amour de leur vie, et vivre heureux jusqu’à la fin de leurs jours. »
Treena Nault recommande de donner aux clients le temps et l’espace nécessaires pour exprimer leurs sentiments avant de passer directement aux chiffres et de planifier les prochaines étapes.
« Écoutez-les vraiment et prenez le temps d’être là pour eux sur le plan émotionnel d’abord », recommande-t-elle.
Partager des histoires personnelles ou les histoires d’autres clients — sans les identifier — est un moyen pour les conseillers d’aider leurs clients à comprendre leur situation et de cerner les décisions à prendre pour les finances de la famille, suggère Treena Nault.
« Ce n’est pas quelque chose qui se passe lors d’une seule réunion et c’est tout. Il faut du temps pour faire le tour de la question », prévient-elle.
Les conseillers peuvent également demander à leurs clients s’ils souhaitent bénéficier d’un soutien psychologique et raconter comment eux-mêmes ou d’autres clients se sont adressés à un conseiller et comment cela les a aidés.
Faut-il servir les deux conjoints ?
FAUT-IL SERVIR LES DEUX CONJOINTS ?
Les conseillers n’ont pas tous la même opinion sur la question de savoir s’il est préférable de continuer à servir les deux conjoints ou seulement l’un d’eux après un divorce. C’est une décision à la discrétion de chaque conseiller, et les situations individuelles dictent souvent la bonne réponse.
Treena Nault estime qu’il est délicat de protéger les intérêts des deux parties après un divorce. En règle générale, elle en parle aux deux partenaires avant de proposer de poursuivre le travail uniquement avec l’un d’entre eux. « Sinon, il y a conflit d’intérêts, à mon avis », estime-t-elle.
Après les avoir écoutés, les conseillers doivent concentrer l’attention du client sur un nouveau plan financier.
« Je dis souvent à mes clients : “D’accord, je comprends qu’il y a un aspect émotionnel à tout cela, mais mon travail consiste à présenter les faits” », partage Treena Nault. J’écoute, je compatis, je permets à la conversation de se dérouler d’un point de vue émotionnel, puis nous passons au plan financier, qui nous donne toutes les réponses. »
Qu’en est-il du domicile conjugal ?
QU’EN EST-IL DU DOMICILE CONJUGAL ?
Le domicile conjugal est l’un des biens les plus importants dont il faut s’occuper, car il représente une puissante combinaison de valeur financière et émotionnelle.
Les clients s’expriment souvent de manière irréfléchie : ils ne veulent plus de changement, ils ne veulent pas déplacer les enfants. Les émotions sont particulièrement vives chez ceux qui n’ont pas pris l’initiative de la séparation.
Les options les plus courantes comprennent le rachat par le conjoint, où un conjoint achète la part de son ex dans le domicile conjugal et en devient le seul propriétaire, ou le couple divorcé vend la maison et chaque partie repart avec la moitié du produit net, explique Olivia D’Ammizio, avocate spécialisée en droit de la famille et associée du cabinet Shulman & Partners à Toronto.
Les couples peuvent également conclure un accord temporaire en vertu duquel les conjoints sont copropriétaires de la maison pendant un certain temps ou louent la maison et partagent les profits ou les coûts en attendant un meilleur moment pour la vendre. Il est également possible que l’un des conjoints garde la maison et que l’autre obtienne une part plus importante d’autres actifs pour équilibrer.
« Certaines séparations prennent un an, d’autres trois ans, observe Treena Nault. J’ai vu des gens devenir copropriétaires d’une maison ou propriétaires d’une maison pour une autre personne pendant toute leur vie. Il n’y a pas de solution toute faite. »
Dans certaines régions du pays, l’accession à la propriété est hors de portée pour de nombreux célibataires canadiens. Olivia D’Ammizio explique qu’elle voit beaucoup de couples divorcés vendre leur maison et partager le produit de la vente dès qu’ils le peuvent, car « les gens trouvent tout simplement inabordable de payer le loyer d’un nouveau logement, ainsi que les frais de possession du domicile conjugal ».
Nombreux sont ceux qui mettent le logement en vente, ce qui peut prendre des mois, compte tenu de la faiblesse du marché de l’immobilier résidentiel.
« Beaucoup de mes clients, lorsqu’ils sont dans cette situation, disent soit qu’ils restent dans la maison jusqu’à ce qu’elle soit vendue ou jusqu’à ce que son sort soit réglé, soit que nous devons la mettre en vente dès que possible pour qu’ils puissent obtenir les fonds qui leur sont dus et passer à autre chose », rapporte-t-elle.
Les conseillers doivent demander à leurs clients ce dont ils ont discuté avec leur ex et s’ils ont consigné les décisions par écrit. Demandez également s’il y a une personne qui est vraiment attachée à la maison et qui veut la garder, suggère Treena Nault.
Les conseillers devraient également rappeler à leurs clients que même s’ils finissent par vendre la maison et partager le produit de la vente, il se peut qu’ils ne soient pas admissibles à un nouveau prêt hypothécaire sur la base d’un seul revenu. Dans ce cas, les conseillers peuvent orienter leurs clients vers un spécialiste des prêts hypothécaires qui les aidera à définir les options qui s’offrent à eux.
« C’est très difficile, car si quelqu’un habite une maison d’un million de dollars et que sa nouvelle situation lui permet maintenant d’acheter une maison de 500 000 $, cela représente une grande différence en termes de voisinage, de superficie et de tout ce qui s’ensuit, avertit Treena Nault. L’une des premières choses que je dis à un client qui se sépare est : “Le fait de passer de deux revenus à un seul a un impact très important sur votre plan financier, alors je veux que vous vous attendiez à ce que les choses changent un peu”. »
Dans le cas d’un rachat par le conjoint, le couple divorcé doit d’abord déterminer la valeur de la maison.
« La meilleure preuve est toujours une évaluation de la maison », plutôt que de se fier à des estimations en ligne, selon Olivia D’Ammizio. Si un couple ne parvient pas à se mettre d’accord sur un prix de rachat sur la base d’une seule évaluation, elle recommande d’utiliser la moyenne de deux évaluations ou une troisième évaluation si sa valeur se situe entre les deux premières. Une autre option consiste à obtenir une lettre d’opinion d’un agent immobilier.
Sur la base du prix convenu pour la maison, les conseillers peuvent alors calculer la valeur nette du foyer conjugal.
Une fois cette étape franchie, les conseillers doivent guider leurs clients à travers plusieurs considérations, comme la façon dont ils trouveront l’argent pour racheter la part de leur ex ; s’ils rachèteront la maison au moyen d’un paiement forfaitaire, d’une nouvelle hypothèque ou d’une combinaison des deux ; quel serait leur flux de trésorerie s’ils optaient pour un rachat ; et comment le rachat influerait sur leurs autres plans, comme le financement des études de leurs enfants ou de leur retraite.
« Prenez le temps de comprendre quelles sont leurs priorités. Certaines personnes pourraient dire : “Vous savez, pour que mes enfants restent dans cette maison, je suis prêt à repousser ma retraite de dix ans, ou de cinq ans, ou de n’importe quoi d’autre” », déclare Treena Nault.
« Je pense donc qu’il s’agit de chiffres, mais aussi d’une situation très personnelle. »
En fin de compte, Treena Nault suggère aux conseillers de consulter l’avocat de leur client pour comprendre ce qu’il y a dans leur accord de séparation et pour s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde tout au long du processus de prise de décision.
« Il faut savoir ce qui est discuté avec l’avocat. Il est possible qu’une réunion ait lieu entre le conseiller financier, le client et l’avocat afin d’obtenir davantage d’informations et d’examiner certains scénarios », dit-elle.
Selon Treena Nault, les conseillers qui parviennent à assurer une transition en douceur pour leurs clients sont également susceptibles d’en retirer des avantages. En résolvant un ensemble complexe de problèmes au moment où le besoin s’en fait le plus sentir, le conseiller s’assure la gratitude de son client et presque automatiquement sa fidélité.
« Vous voulez explorer tous les angles avec le client et l’aider à traverser cette épreuve. Il vous en sera reconnaissant, il vous sera fidèle et vous obtiendrez d’excellentes recommandations de la part des personnes que vous aurez aidées à traverser un événement aussi important de leur vie », constate-t-elle.