Par rapport à la plupart des firmes de conseil de détail, les robots-conseillers combinent une catégorie d’enregistrement supérieure (c’est-à-dire gestionnaire de portefeuille), des processus de constitution de portefeuille cohérents, des coûts inférieurs et des systèmes efficaces de gestion et de rééquilibrage des portefeuilles des clients. Or, il y a une ombre au tableau.
L’évolutivité est à la fois le plus grand attrait et le plus grand défi des robots-conseillers. Comme les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) le précisent dans l’avis 31-342 du personnel «Indications à l’intention des gestionnaires de portefeuille relativement aux conseils en ligne», les robots-conseillers travaillent selon un modèle hybride. Un questionnaire en ligne et une interface facilitent une grande partie du processus de connaissance du client, mais un gestionnaire de portefeuille accrédité doit revoir cette information et le portefeuille recommandé pour en assurer la convenance. Cette revue doit être faite par l’intermédiaire de ce que les ACVM appellent une «discussion significative» entre un gestionnaire de portefeuille et chaque client. Il n’est pas nécessaire que ce processus soit réalisé lors d’une rencontre face-à-face, mais la définition de la «discussion significative» peut déterminer en fin de compte l’évolutivité des robots-conseillers.
Cette situation soulève des questions intéressantes. Les processus de connaissance des robots-conseillers traitent-ils de la convenance pour des niveaux de risque spécifiques et pour des exigences de rendement spécifiques ? Et dans ce cas, les exigences de rendement sont-elles simplement des entrées fournies par le client ou résultent-elles d’un processus interactif au cours duquel le robot-conseiller (ou son logiciel) offre une analyse pour soutenir l’objectif de rendement ? Et comment ceci est-il mis à jour ?
Plus la communication directe est exigée – et la norme est plus élevée pour les gestionnaires de portefeuille enregistrés que pour les vendeurs enregistrés – moins le modèle d’affaires est évolutif. Comme toutes les firmes traditionnelles, les robots-conseillers doivent afficher un niveau minimum d’actif sous gestion pour être rentables à plus long terme. Le chiffre magique est peut-être autour de 500 M$, avec un actif sous gestion cible de 1 à 2 G$.
Du fait que les robots-conseillers ciblent de plus petits comptes, ces services en ligne ont besoin d’un grand nombre de clients pour atteindre leur objectif. Un robot-conseiller avait en moyenne un actif sous gestion de 30 000 $ par client quand il a franchi son premier seuil important d’actif sous gestion. (La taille moyenne des clients était de 60 000 $ six mois plus tôt seulement.) Puis, la même firme a étendu sa cible à un seuil d’actif sous gestion de 2 G$. Si son actif sous gestion moyen était maintenu à 30 000 $ par client, la firme aurait eu besoin de 67 000 clients pour atteindre son objectif.
Si ce robot-conseiller peut capter un actif sous gestion plus important par client – 50 000 $ par exemple – il sera encore question d’environ 40 000 clients. Je me demande si les affirmations d’évolutivité des firmes de robots-conseillers – ainsi que la tolérance de la réglementation face à l’automatisation – seront remises en question.
Je suis convaincu que les robots-conseillers survivront, à la fois comme offre indépendante et comme plateforme utile aux firmes traditionnelles afin de segmenter leurs services. Mais avant que les conseillers traditionnels disparaissent, les robots-conseillers devront connaître leur lot de problèmes de croissance.