En Grande-Bretagne, la réforme appelée Retail Distribution Review (RDR) a transformé le paysage du conseil depuis sa mise en oeuvre, en janvier 2013.
La RDR a subdivisé le conseil en deux catégories : les « conseillers indépendants » qui fournissent des conseils impartiaux et complets (unbiased and unrestricted), et les « conseillers à accès restreint » (restricted advisers), qui circonscrivent leurs interventions à certains produits et à certains fournisseurs. Les conseillers à accès restreint sont tenus de dévoiler à leurs clients la nature de ces restrictions.
Les réseaux de conseil restreint n’ont pas souffert de cette distinction. Une revue de la presse britannique de 2016 montre que les réseaux propriétaires (ou non indépendants) sont en expansion.
Par exemple, le réseau 1825 – propriété de Standard Life – a beaucoup grossi par acquisitions. Le réseau d’Aviva a procédé à d’importantes embauches.
Les réseaux propriétaires tirent leur épingle du jeu en raison de leur capacité technologique à offrir des portefeuilles de produits d’investissement distribués par leurs conseillers. Par exemple, la plateforme Standard Life Wrap affichait 28 G£ (livres sterling) sous administration (45,2 G$ CA) en 2016, comparativement à 12 G£ en 2012.
Les réseaux propriétaires ne dominent toutefois pas le marché britannique. En 2015, 18 % des revenus des conseillers découlaient des réseaux restreints, comparativement à 79 % pour les réseaux indépendants (http://tiny.cc/7w0zhy).
Nombreuses pertes d’emplois
Il reste que les conseillers en milieu bancaire ont passé un mauvais quart d’heure. Étant donné que les structures de rémunération des banques reposaient notamment sur le volume des ventes, la RDR a forcé les banques à changer leur modèle d’entreprise.
Comme l’évoquait en mars dernier le dirigeant de l’organisme de réglementation Financial Conduct Authority (FCA), l’effectif des conseillers en milieu bancaire a fondu (http://tiny.cc/y00zhy). L’étude « Heath Report » publiée en mars 2015 estime que 5 000 emplois de conseillers en milieu bancaire ont été abolis entre 2012 et 2014, ce qui représenterait une chute d’effectifs de 60 % (http://tiny.cc/2d1zhy).
Aujourd’hui, la plupart des banques britanniques limitent les services des conseillers aux clientèles fortunées. Par contre, HSBC est demeurée sur le marché des consommateurs ayant un patrimoine modeste, alors que Santander UK y est retournée en 2016.
Il est important de noter qu’en 2016, la Royal Bank of Scotland (RBS) a haussé à 250 000 £ (405 000 $ CA) le seuil minimal d’actif pour accéder aux services de conseillers. Ceux qui ont moins d’argent doivent se débrouiller avec des robots-conseillers.
La RBS avait brièvement testé la possibilité d’offrir les services de conseillers aux clients ayant un actif minimal de 50 000 £, soit environ 81 000 $ CA. À l’évidence, la rentabilité n’était pas au rendez-vous.
L’enjeu de la rentabilité
Étant donné que la réforme a aboli les commissions intégrées, les conseillers indépendants doivent désormais négocier leur rémunération. La méthode la plus courante porte sur le pourcentage de l’actif sous gestion.
Selon un sondage récent, les honoraires tendent à se rapprocher de 0,75 % de l’actif sous gestion (http://tiny.cc/x9yzhy).
Le seuil minimal d’actif pouvant rentabiliser l’intervention du conseiller varie entre 50 000 et 100 000 £ (entre 81 000 et 162 000 $ CA), selon les sondages. En conséquence, un nombre important de petits comptes de clients ne sont pas rentables dans le cadre de la rémunération à honoraires. De plus, ces clients au patrimoine modeste peuvent être rebutés par les tarifs horaires, qui s’établissent en moyenne à 150 £ (environ 242 $ CA).
Selon une enquête de l’Association of Professional Financial Advisers, 7 conseillers sur 10 ont refusé des clients pour raison de rentabilité (http://tiny.cc/7h1zhy).
L’élan des robots-conseillers
Les autorités de réglementation britanniques sont conscientes de cet écart entre consommateurs modestes et consommateurs fortunés vis-à-vis de l’accès au conseil.
Selon un bilan de la FCA, le marché va fatalement répondre aux besoins des consommateurs modestes par l’intermédiaire de systèmes informatiques à bas coût de type robots-conseillers (http://tiny.cc/dj1zhy).
La FCA a également évoqué les modèles hybrides par lesquels les consommateurs pourraient, dans certaines circonstances, parler à des conseillers après avoir interagi avec les robots-conseillers (http://tiny.cc/poj0hy).
Depuis la RDR, les réseaux non indépendants sont de plus en plus présents dans le marché des clients modestes grâce à des plateformes de gestion de portefeuilles de produits de placement. Ces plateformes sont pilotées par les conseillers maison.
Il est probable que, pour cette raison, une proportion croissante des actifs des épargnants britanniques en vienne à être gérée par les réseaux propriétaires.