En 2012, le volume de primes a atteint 90 M$. Il a été souscrit, dans une proportion de 90 %, par des consommateurs du Québec.
«La plupart de nos concurrents proposent des produits à primes nivelées et totalement garanties. En raison de la persistance des bas taux d’intérêt, ces primes ont été haussées à quelques reprises et sont devenues inabordables pour beaucoup de consommateurs. C’est là où nous nous distinguons», estime-t-il.
Pierre Vincent explique que les primes de L’Excellence sont ajustables. «Les réserves de capitaux sont moindres. C’est pourquoi nos produits sont plus économiques que ceux de la plupart de nos concurrents», dit-il.
Selon lui, la différence moyenne de primes se situe à environ 30 % par rapport aux produits à primes garanties. «Cette différence peut varier en fonction du type d’occupation de l’assuré», précise-t-il.
Parmi les deux types de primes ajustables de L’Excellence, le premier prévoit des hausses qui se produisent tous les cinq ans.
«À la fin d’un intervalle de cinq ans, nos clients devraient générer des revenus plus élevés qu’au début, ce qui diminue l’impact des hausses de primes», remarque Pierre Vincent.
Le second type de prime est nivelé, mais ajustable au besoin par l’assureur. «Cette éventualité existe. Elle ne s’est toutefois présentée qu’une seule fois, depuis 1996, en assurance individuelle», dit-il.
Objectif : l’Ontario
Pierre Vincent estime que les hausses de primes répétées en assurance de personnes favoriseront la réalisation de ses deux objectifs majeurs pour l’année 2013 : mieux faire connaître la compagnie auprès des conseillers et augmenter ses parts de marché à l’extérieur du Québec.
«Nos produits sont mal connus, car la plupart des représentants se concentrent sur l’assurance vie. Peu d’entre eux se spécialisent en prestations du vivant», dit-il.
Afin d’accroître sa notoriété, l’assureur donnera, en cours d’année, des ateliers d’information à des groupes de cinq à dix représentants. «Ces ateliers d’une demi-journée apporteront des réponses concrètes aux questions que se posent les conseillers», dit Pierre Vincent qui écarte, pour l’instant, la formule des webinaires.
«Nous allons développer les marchés hors Québec, en commençant par l’Ontario», annonce-t-il.
Le patron de cet assureur de 140 employés a passé une grande partie de sa carrière à Toronto, à l’emploi de Transamerica Vie Canada. Il était dernièrement vice-président principal, stratégies des produits et développement des affaires chez Transamerica.
«Mon expérience d’une vingtaine d’années à Toronto m’aidera à mieux cibler nos efforts hors Québec», dit le dirigeant de 47 ans, qui passe maintenant ses journées au siège social de L’Excellence, boulevard Métropolitain Est, à Montréal.
Le développement du marché ontarien passe par l’embauche prochaine d’un spécialiste de ce marché. «Le secret de la croissance consiste à passer du temps sur le terrain, auprès des conseillers, afin de faire de la formation et du développement d’affaires», soutient-il.
La compagnie vise, au cours des cinq prochaines années, une progression annuelle de 30 % du volume des nouvelles primes à l’extérieur du Québec.
Au Québec même – un marché «mature» pour l’entreprise – l’objectif de croissance se situe plutôt entre 5 et 10 % par an.
«D’ici cinq ans, j’aimerais que la part du marché détenue en prestations du vivant pour les affaires hors Québec soit la même que ce qu’elle représente déjà au Québec», dit Pierre Vincent.