Les jeunes ont la bougeotte

Plus un client est jeune, moins il est fidèle à son conseiller, révèle une étude publiée en décembre dernier par la société-conseil PriceMetrix. Par exemple, il y a 82 % de chances qu’un client âgé de 30 ans continue de faire affaire avec le même conseiller, par rapport à 87 % dans le cas d’un client de 40 ans, et de 90 % dans celui d’un client de 50 ans. L’enquête montre que tout se joue lors des deuxième, troisième et quatrième années. Car la première année est celle des réjouissances, ou de la lune de miel. C’est lors de la deuxième année que les choses se gâtent, puisque le taux de fidélisation chute alors de 95 à 74 % ! Selon PriceMetrix, les conseillers conserveront leurs clients plus longtemps s’ils arrivent à gérer plus d’un compte dans le ménage. En outre, les clients qui ont un actif de moins de 250 000 $ seraient davantage tentés de changer de conseiller. Finalement, il ne faut surtout pas vendre ses services au rabais. Les conseillers qui font meilleure figure facturent à un taux qui représente de 1 à 1,5 % de l’actif sous gestion. Au-dessous de ce seuil, ils projetteraient une image négative auprès de leur clientèle (http://tinyurl.com/mda3ofl).