Le secret du bon vendeur

Détrompez-vous : un bon vendeur n’est pas quelqu’un d’extraverti, de sociable et de très sûr de lui, selon une recherche publiée dans Psychological Science. En effet, les clients se méfient de l’enthousiasme d’un vendeur extraverti (qui doit bien avoir quelque chose à cacher !) et ont le sentiment de ne pas avoir été bien écoutés (et d’avoir été dominés et manipulés). Après avoir examiné les traits de caractère de 300 vendeurs et leurs résultats sur un trimestre, le chercheur Adam Grant affirme que les meilleurs vendeurs se situent à mi-chemin entre les extravertis et les introvertis. Les bons vendeurs écoutent suffisamment leurs clients, leur attitude est pondérée, sans l’excitation de l’extraverti, mais ils ont plus d’entrain que les introvertis (http://tinyurl.com/pfcq48w). Dans un récent livre intitulé Give and Take: Why Helping Others Drives Our Success (Penguin Books, 2014), l’auteur de cette recherche affirme que ceux qui réussissent sont ceux qui donnent davantage qu’ils ne reçoivent. Ceux qui y parviennent – en évitant bien sûr de se brûler à force de donner – seraient plus heureux que les autres, plus nombreux à obtenir des promotions et plus performants en tant que vendeurs.