La vente en entreprise pour rejoindre les X et les Y ?

Cependant, est-ce si simple ? «Oui, le milieu de l’entreprise constitue une belle ouverture pour les conseillers. Par contre, les taux de conclusion des ventes sont généralement décevants», dit Yan Charbonneau, président de l’agent général AFL Groupe Financier.

Il est très difficile de rejoindre ces X et Y, même sur leurs lieux de travail, confirme Mario Cantin, président directeur général du cabinet Les Services Financiers des Travailleurs Autonomes (SFTA) : «À un moment donné, nous avions ciblé une PME de 35 employés où travaillaient surtout des X et Y avec de bons salaires. Après quatre ou cinq ans d’efforts, nous n’avons eu qu’un seul rendez-vous.»

Trouver le bon conseiller

Lorsqu’il était vice-président exécutif d’AXA Canada, Robert Landry devait parfois répondre à des requêtes de clients d’assurance collective soucieux d’offrir de l’assurance individuelle à leurs employés.

«La grande question était alors de savoir quel conseiller on allait leur référer», dit-il.

Pour les dirigeants d’AXA, il n’était pas question de nuire à leur clientèle établie d’assurance collective en leur référant un conseiller malhabile ou incompétent. «Le risque de se tromper et de perdre un client d’assurance collective était très présent dans nos esprits», se rappelle Robert Landry.

C’est là un obstacle auquel font face les conseillers qui cherchent à percer le marché des entreprises : être recommandés par le fournisseur d’assurance collective déjà en place.

«Cela constitue le premier verrou. Le fournisseur d’assurance collective doit s’assurer que le conseiller est très professionnel et d’une intégrité à toute épreuve», dit Robert Landry.

De plus, le portefeuille du conseiller doit être «équilibré», par exemple, en n’étant pas uniquement concentré dans des produits de vie entière à coût nivelé, qui sont peu rentables pour les assureurs (voir l’encadré).

En outre, afin être bien connu du fournisseur d’assurance collective, le conseiller doit placer chez ce fournisseur une part significative de son volume d’affaires. Voilà, reconnaît Robert Landry, qui est de nature à favoriser les conseillers rattachés au réseau de distribution du fournisseur d’assurance collective.

Parler au décideur

Trouver le bon décideur dans l’entreprise constitue le deuxième verrou, selon Robert Landry : «Le conseiller doit cogner aux bonnes portes, ce qui peut être les ressources humaines, le contrôleur en finances ou le propriétaire».

Et ça, ce n’est jamais facile, même en étant référé par le fournisseur d’assurance collective, poursuit-il. «Peu de conseillers arrivent à faire sauter ces deux verrous.»

L’exemple de La Capitale

À une certaine époque, les employés de l’administration publique du gouvernement du Québec pouvaient consulter, s’ils en sentaient le besoin, un conseiller en sécurité financière à même leurs lieux de travail.

«Des conseillers de La Capitale avaient des bureaux sur place. Cela favorisait les interactions entre les employés et les conseillers», se souvient Mario Cantin.

Cette époque est révolue, mais l’exemple de La Capitale reste pertinent, continue Mario Cantin : «Si l’employeur ouvre périodiquement ses portes au conseiller, il lui sera alors possible d’approcher de futurs clients en assurance individuelle».

Par exemple, des rencontres peuvent s’organiser une ou deux fois par mois, le midi, à la cafétéria des employés.

«À la longue, il peut y avoir quelques retombées. Si on ne peut pas se rendre sur place, on n’y pense plus. Il n’y aura aucun résultat de vente», remarque Mario Cantin.

Le dirigeant du cabinet SFTA spécialisé en assurance collective ajoute toutefois une autre condition : «L’employeur doit faciliter les déductions des primes d’assurance individuelle de la paie des employés. Pour les Y, c’est vraiment nécessaire. Par exemple, ils peuvent s’accommoder de ce que leur chèque de paie soit de 585 $ au lieu de 600 $. Ça correspond à leur façon de penser au jour le jour.»

Toutefois, même avec des conseillers périodiquement sur place et la possibilité de déduire les primes à même la paie, les ventes restent toujours difficiles à conclure.

«Lorsque des employés sont intéressés, on fait très peu de suivi. On veut éviter d’éventuelles plaintes d’employés qui pourraient nous reprocher d’avoir communiqué avec eux à la maison. On ne veut pas faire l’objet de plaintes auprès de l’employeur», précise Yan Charbonneau.

Selon le dirigeant de AFL Groupe Financier, les X sont «plus près de leurs amis et collègues de travail, et donc plus sujets à répondre à des sollicitations au travail».

En revanche, poursuit-il, «les Y sont plus attachés aux réseaux sociaux de type Facebook et LinkedIn».