La valeur du client engagé

Les clients «engagés» sont bénéfiques pour le conseiller. Parce que la relation est de qualité supérieure, ces clients évaluent le travail du conseiller à sa juste valeur. C’est pourquoi dans leur cas, la rémunération n’est habituellement pas un problème. Cependant, l’avantage principal de l’engagement se situe ailleurs, dans le développement continu des affaires. En effet, les clients engagés fournissent la totalité des nouvelles recommandations, selon un sondage mené auprès de 1 230 investisseurs américains. D’après le commanditaire de l’étude, Advisor Impact, un client sur quatre seulement est engagé. Plusieurs clients ne le seront jamais, étant donné par exemple leurs attentes de rendements irréalistes. Toutefois, on peut faire de clients «tièdes» des clients engagés en augmentant la fréquence des rencontres. Advisor Impact pense que les conseillers peuvent aussi favoriser l’évolution vers l’engagement en faisant preuve de leadership. Les conseillers peuvent notamment amorcer des conversations sérieuses avec ces clients tièdes en leur transmettant régulièrement des éléments d’éducation financière (http://tinyurl.com/l4umoe3).