Chacun des conseillers privés supervise généralement les affaires d’au plus 125 clients. Dans quelques cas, ce nombre peut atteindre jusqu’à 150 clients.

La majorité de ces conseillers privés sont issus des rangs de la BN. «Cependant, nous tenons à embaucher des gens de l’extérieur de l’institution. Car la formule du dynamisme exige un mélange d’expériences dans divers milieux», précise le président de Gestion privée 1859, Éric Bujold.

Les conseillers recherchés ont au moins cinq ans d’expérience, surtout dans le domaine du conseil en placement, de la comptabilité, de la fiscalité ou du notariat.

Toutefois, avis aux intéressés : on ne passe pas la porte de Gestion privée 1859 à moins de détenir un titre de CFA (Chartered Financial Analyst).

«C’est devenu une véritable nécessité, au même titre qu’un baccalauréat en droit, en administration ou en finance. Et bien sûr, un MBA a plus de poids qu’un bac», ajoute le président de Gestion privée 1859.

Selon Éric Bujold, les conseillers privés considèrent souvent leur travail comme «une progression naturelle de leur cheminement de carrière, et parfois, comme l’aboutissement de leur carrière».

Chez Desjardins

Le mouvement coopératif québécois n’est pas en reste. Desjardins emploie un peu plus de 25 gestionnaires privés, ainsi que cinq gestionnaires de portefeuille qui se consacrent à la clientèle qui a un actif à investir de 1 M$ ou plus.

Ces gestionnaires sont rattachés à l’un des trois bureaux situés à Montréal, à Québec et à Ottawa. «Nos gestionnaires privés se déplacent beaucoup, au domicile et sur les lieux de travail de leurs clients», remarque Claudette Jeannotte, vice-présidente, Gestion privée, Gestion du patrimoine et assurance de personnes.

Lorsqu’il lui faut accroître ses effectifs en gestionnaires privés, la dirigeante ne cherche pas des conseillers qui ont déjà une clientèle fortunée. «Nous voulons avant tout des personnes à l’esprit d’équipe très développé. Notre réussite découle des expertises combinées de l’équipe», indique la vice-présidente.

Cela dit, à moins d’un minimum de cinq ans d’expérience dans le domaine financier, il est généralement inutile de penser faire le saut dans cet univers. Il faut également avoir de la facilité à nouer de bonnes relations avec la clientèle.

«Les habiletés techniques se développent assez facilement. Ce qui l’est moins, c’est la capacité de créer des liens de confiance et de les conserver, de façon à pouvoir générer de nouvelles affaires», souligne Claudette Jeannotte.

Un bon gestionnaire privé, conclut la dirigeante, respire la confiance en lui. Il a un grand sens de l’organisation. Il connaît son secteur et ses outils de travail à fond. Ce qui, en retour, contribue à assurer la tranquillité d’esprit de sa clientèle.

Du côté de Manuvie

Bernard Letendre pilote les destinées d’un des derniers venus dans le secteur de la gestion de fortune, Gestion privée Manuvie.

Lancée en septembre dernier, cette nouvelle filiale de Manuvie a un bureau à Toronto qui regroupe 21 personnes. Elle prévoit ouvrir un deuxième bureau à Vancouver au cours de l’été.

Le Québec est également dans sa ligne de mire. «D’ici deux ans, tout au plus, nous serons présents à Montréal, et peut-être même à Québec», souligne le vice-président et directeur général.

Les clients disposent d’un actif à investir d’au moins 1 M$. Ils peuvent aussi combiner de l’actif et des prêts de la Banque Manuvie, par exemple, 0,5 M$ d’actif et 0,5 M$ de prêts.

L’expérience est un prérequis incontournable parmi les critères d’embauche de Bernard Letendre. «Nos futurs conseillers privés auront au moins dix ans d’expérience avec les clientèles fortunées, que ce soit dans le milieu bancaire ou à titre de gestionnaires de portefeuille discrétionnaires» dit-il.

La raison en est simple. «Il faut comprendre comment nos clients ont fait leur fortune.»

Il ajoute que le titre de CFA n’est pas obligatoire, mais qu’il constitue une très bonne carte de visite.

«Avoir une clientèle existante n’est pas un gage de réussite. Nous pensons que notre offre intégrée attirera nos futurs clients», précise celui qui a déjà occupé le poste de vice-président chez BMO Banque privée Harris au Québec.

Selon Bernard Letendre, la plus grande qualité des conseillers privés consiste à comprendre les besoins et les inquiétudes de leurs clients.

«Il faut savoir poser les bonnes questions et détecter l’angoisse – notamment par les signaux non verbaux. Il s’agit ensuite d’ajuster la stratégie.»

et BMO

BMO Banque privée Harris emploie une centaine de personnes au Québec, dont neuf gestionnaires de portefeuille et 12 banquiers privés. Ces derniers s’occupent d’entre 125 et 150 clients qui ont au moins un demi-million d’actif à investir.

Selon Lynn Roger, première vice-présidente et chef, Gestion des talents chez BMO Groupe financier, les banquiers privés doivent avoir dès l’embauche de 7 à 10 ans d’expérience dans le domaine des services bancaires.

Neuf banquiers privés sur dix environ ont fait carrière chez BMO. «Nous privilégions l’embauche à l’interne, pour favoriser la mobilité de nos meilleurs employés. De plus, nos clients doivent être exposés à la totalité de l’offre de services de BMO», dit-elle.

«Il faut avoir fait preuve de fortes aptitudes en matière de relations interpersonnelles, ainsi que d’une grande connaissance de l’ensemble des services offerts par la banque de détail. Il faut aussi être capable de faire fructifier l’actif sous gestion», indique Lynn Roger.

Les futurs banquiers privés de BMO ont également tout intérêt à avoir le titre de CFA et celui de planificateur financier, et à détenir une maîtrise universitaire.

«Ce sont des prérequis», précise la dirigeante.

Contrairement à leurs homologues de la BN, les banquiers privés de BMO n’envisagent pas leur situation professionnelle comme l’aboutissement d’une carrière, «certains banquiers privés font même le saut dans la banque de détail, car ils veulent gérer de grandes équipes», souligne Lynn Roger.